<본깨>
설득과 소통의 시대에 살아남는 법은 자신의 정보가 읽히기 전에 상대가 제공하는 정보를 포착하는 능력을 갖추는 것이다. - p. 17
>부동산에서 협상을 할 때 단순하게 받아들이면 안 된다는 것.
마치 취조하듯 질문을 해대면 상대방은 괜스레 복잡한 일에 엮이는 게 아닌가 싶어 경계심을 드러내기 쉽다. - p. 23
>중개업자를 상대할 때, 세입자를 대할 때, 너무 취조하듯이 얘기했던 때가 있다. 지금도 습관적으로 그렇게 하고 있다. 그러니 다들 경계심을 가질 수 밖에..
정보를 쥐고 있는 대상이 스스로 입을 열게 만들어야 가치 있는 정보를 얻을 수 있다. - p. 23
>내가 원하는 정보는 스스로 말하게끔 해야 하는 것. 상대방의 기분을 그래서 맞춰야 하는 것이다.
아무리 작은 정보라도 꼼꼼히 분석하고 확인해보는 과정을 습관화해야 한다. - p. 29'
>안에서 새는 바가지 밖에서도 샌다고 평소에 평소의 습관이 중요한 순간에도 영향력을 발휘한다.
사람은 여러 가지 이유로 거짓말을 한다. 일반적이고 합리적인 상황에서 한 발만 떨어져서 생각해보면 절대 하지 않았을 거짓말이라도 당시의 분위기나 당사자의 심리적 불안정에 영향을 받아 저절로 만들어지기도 한다. - p. 33
>누군가가 말한다고 다 진실이 아닐 수도 있는 것.
호사가들은 "아니 땐 굴뚝에 연기 나겠느냐"는 식으로 이같은 루머를 퍼트린다. 하지만 그로 인해 파생되는 결과에 대해서는 어느 누구도 책임지지 않는다. - p. 34
>믿는 건 결국 나, 나의 행동도 결국 내 책임이다.
협상을 할 때 처음엔 상대가 받아들이기 쉬운 요청을 한 뒤 점차 단계적으로 커다란 제안을 하는 방식은 매우 효과적이다. - p. 44
>부동산 소장님에게 제안하는 방식을 이렇게 하면 수월한 결과가 나오지 않을까?
모든 정보가 옳은 것은 아니라는 사실을 잊지 않아야 한다. - p. 46
>모든 정보를 믿기만 하면 안 된다. 거짓말이 섞여있을 수 있기 때문. 매사에 꼼꼼하게 들여다보고 사실인지 확인하는 습관이 필요하다.
경우에 따라서는 지레 자신의 약점을 드러내는 것이 상대를 설득하는 데 유리한 조건을 차지하는 전략이 될 수 있다. - p. 56
>매도자에게 알려줘도 상관없는 나의 약점이 무엇일지 생각해봐야 한다.
사람은 누구나 맛있는 음식을 먹을 때는 긴장감이 완화되고 기분이 좋아진다. - p. 70
>협상 시에 가벼운 간식거리를 들고 먼저 먹이는 것도 좋을 것.
상대를 너무 몰아붙이면 오히려 반발심과 저항력을 높이는 역효과를 날 수 있다. - p. 74
>적당한 몰아붙이기를 해야 한다.
협상의 핵심은 끝까지 침착성을 잃지 않고 여유를 보이면서 마음속에 있는 불안과 걱정은 드러내지 않는 데 있다. - p. 77
>결국 여유가 필요하다. 여유가 없는 사람은 협상에서 이길 수 없다.
같은 정보를 상대방이 어떤 식으로 해석해서 자신에게 유리하게 이용할지 예상해보는 시간을 갖자. 이를 바탕으로 미리 설득의 구도를 세우고 검증해야 실패를 줄일 수 있다. - p. 86
>나와 같은 정보를 두고 부동산에서는, 매도자는 어떻게 생각할지 생각해보고 접근해야 한다.
처음 만나자마자 상대에게 핵심정보를 전달해서는 안 된다는 것이다. - p. 87
>이유는 처음 만났을 때에는 상대는 정신이 없기 때문에 판단을 내릴 수 없고 핵심정보를 긍정적으로 받아들일 수도 없다. 그러니 어느 정도 생각이 정리가 되었을 때 중요한 정보를 전달해야 한다.
가장 좋은 것은 자신의 감정을 조절하는 것이지만 그것이 어렵다면 감정변화를 드러내지 않는 훈련을 많이 해야 한다. - p. 134
>평소 회사에서 훈련해봐야겠다..
거짓말의 징후가 발견되면 관련 질문을 계속 던져 반드시 사실을 확인하고 넘어가야 한다. - p. 135
>돈과 관련된 것을 제외하고는 파고들어 확인해야 한다.
<적>
1.취조하듯이 질문하지 말고 상대방의 기분을 맞추며 부드럽게 접근하여 스스로 입을 열게 하기
2.부동산에 요청을 할 때에는 상대가 받아들이기 쉬운 요청부터 시작하기
3.회사에서 감정변화를 드러내지 않는 훈련하기
4.거짓말하는 것 같은 징후가 드러나면 관련 질문을 계속 던져 사실을 확인하기