STEP1. 책의 개요
1. 책 제목 : 설득의 심리학
2. 저자 및 출판사 : 로버트 치알디니 지음 / 북이십일21세기북스
3. 읽은 날짜 : 2025. 6.11 ~ 6. 27
4. 총점 : 10점
▷ 사람들과의 관계 속에서 살아가는 이 시대에 사람의 마음을 사로잡는 7가지 불변의 원칙에 대해 실제
연구 사례를 통해 심리를 꿰뚫어보는 불편한 진실에 대한 이야기였고 이 책을 통해 상대방의 마음의 문을
여는 기회를 만들 수 있는 책이다.
STEP2. 책에서 본 것
PART 1. 설득의 무기
사람들은 누군가에게 부탁할 때 이유를 밝히면 더 성공적인 결과를 얻는다.
자동 행동 패턴들은 유발 요인이라고도 하는 하나의 요인은 주어진 모든 정보를 철저하게
심사숙고하지 않고도 올바른 행봉 방향을 결정할 수 있게 해준다는 점에서 상당히 가치 있는 역할을 한다.
의사 결정의 지름길은 누르면 작동한는 방식처럼 설득을 당하는 경우가 많다.
지름길 반응의 장점은 효율성과 경제성이다.
심리 원칙에 따라 자동적인 반응을 보이는 인간의 성향을 이용해 이득을 취하는 방법은
부당이득을 취하는 사람들한테서 가장 쉽게 찾아 볼 수 있다.
인지적 대조 원칙은 두번째 대상이 첫 번째 대상과 차이가 심할 경우에는
그 차이가 실제보다 더 크게 다가온다는 것이다. 부동산 중개인은 집을 매수하려는 사람에게 형편없는 매물을 먼저 한두개 보여주고 난 다음에야 비로소 근사한 집을 보여준다.
PART 2. 상호성 원칙 받은 대로 갚아야 한다.
상호성 원칙은 무엇이든 받으 대로 갚아야 한다는 것이다.
사회 구성원들은 어린 시절부터 상호성 원칙을 준수하도록 훈련 받으며 규칙을 어기면 사회적으로 심각한 제재와 비난을 받는다.
상호성 원칙은 누군가의 부탁에 대해 승낙 여부를 결정할 때 자주 영향을 미친다.
상호원칙의 세가지 특징
1. 어떤 부탁의 승낙 여부를 결정하는 데 영향을 미치는 다른 요소들까지 압도해버린다.
2. 자신이 원치 않는 호의에도 적용되기에 신세지고 싶은 대상을 선택할 수 없으며, 결국 선택권은 다른 사람들의 손에 넘어간다.
3. 부채의식에 따른 불편한 느낌에서 빨리 벗어나기 위해 간혹 자신이 받은 호의보다 훨씬 더 큰 호의를 요구하는 부탁도 승낙한다.
상호성 원칙을 변형한 방법은 먼저 양보함으로써 상대의 양보를 이끌어내는 방법이다.
거절 후 양보 전략을 사용하면 승낙을 받아낼 확률이 높아질 뿐만 아니라 상대가 합의 사항을 실천할 확률, 미래에도 이와 유사한 요구를
승낙할 확률까지 높인다고 한다.
상호성 원칙의 위력을 이용해 승낙을 얻어내려는 사람을 상대하는 최선의 방어 전략은 상대의 제안을 무조건 거부하는 것이 아니다.
오히려 첫 번째 호의나 양보는 선의로 받아들이되, 나중에 음흉한 속셈이 드러날 경우 호의나 양보를 술책으로 재정의하는 방법을 사용하면
된다. 일단 그런 식으로 재정의하고 나면 상대에게 호의나 양보로 보답해야 한다는 부담감에서 벗어날 수 있다.
PART 3. 호감 원칙 우호적인 도둑
사람들은 더 잘 알고 좋아하는 사람의 부탁은 더 잘 들어준다. 설득의 달인들은 이런 사실을 알고 있기 때문에 자신의 매력과 호감도를 높일만한 요소를 더욱 부각시켜 상대에게 효과적으로 접근하다.
신체적 매력은 호감도를 높이는 요인 중 많은 부분을 차지한다. 외모는 일종의 후광 효과를 일으켜 재능이나 인품, 지성 등 다른 특성에도 긍정적인 영향을 미친다.
외모가 매력적이지 않은 사람은 자신과 닮은 사람을 친근하게 여기는 유사성에 촛점을 맞춰 접근한다.
칭찬도 호감도를 높이는 요인이다. 뒤에서 하는 칭찬과 듣는 사람이 바람직한 행동을 계속할 수 있도록 부추기는 칭찬이다.
반복적인 접촉도 호감도가 상승하는데 가장 효과가 좋은 긍정적인 상황은 서로 협동해 어떤 일에 성공하는 경우다.
광고주나 정치가들은 자기 자신이나 자사 제품을 긍정적인 것들과 관련 지음으로써 연상 작용으로 긍정적인 측면을 공유하려 한다.
중요한 상황에서 호감 때문에 자신에게 불리한 결정을 내리는 일을 줄이려면 호감이 상대에 대해 지나치게 느껴진다는 판단이 들면 일단 상호 작용을 멈추고 상대와 상대의 제안을 분리해서 생각해야 한다. 그리고 상대의 제안이나 부탁만을 평가해 의사결정을 내린다.
PART 4 사회적 증거 원칙 우리가 진리다.
사회적 증거 원칙에 따르면 사람들은 특정 상황에서 무엇을 믿고 어떻게 행동해야 할지 결정하기 위해 주로 다른 사람들이 무엇을 믿고 어떻게 행동해야 할지 결정하기 위해 주로 다른 사람들이 무엇을 믿고 어떤 행동을 하는지 살펴보는 경향이 있다. 구매 결정, 기부, 공포증 치료 등 모든 사람이 강력한 모방 행동을 보인다. 뭔가 부탁할 때도 사회적 증거 원칙을 이용해 그 부탁을 승낙한 사람이 상당히 많다고 알려주면 승낙 확률을 높일 수 있다.
사회적 증거 원칙의 세 가지 조건에서 가장 강력한 영향력
1.불확실성 2. 많은 수 3. 유사성
많은 사람이 저지르는 사회적 증거의 커다란 실수는 바람직하지 않은 행동을 막아보려고, 그 행동 빈도를 개탄하는 것인데 이 개탄에는
이 일은 모든 사람이 보라는 메시지가 숨어 있으며 사회적 증거 원칙을 통해 상황을 더 악화시킬 수 있다.
잘못된 사회적 증거의 희생양이 되지 않으려면 자신과 비슷한 사람들이 보여주는 명확한 거짓 사회적 증거를 예민하게 포착하고, 자신과 비슷한 사람들의 행동만 판단의 유일한 근거로 삼지 않도록 노력해야 한다.
PART 5 권위 원칙 유도된 존중
밀그램의 복종에 관한 연구를 보면 우리 사회에는 권위에 따르도록 하는 강한 압력이 존재한다는 사실을 알 수 있다.
높은 수준의 지식과 지혜, 권력을 가지고 있는 권위자의 명령을 따르는 것은 바람직한 행동인 경우가 많다. 이런 이유로 의사결정의 지름길을 따라 분별없이 권위에 복종하는 일이 일어날 수 있다.
자동적으로 권위에 복종하다보면 권위의 실체가 아니라 단순한 성장에 복종하는 성향이 나타나기도 한다. 직함, 복장, 자동차와 같은 것이 예이다. 그런 식으로 복종하면서도 그런 군위의 압력이 자신의 행동에 미친 영향력에 대해서는 상당히 과소평가했다.
사람들은 자신보다 현안에 대해 많은 것을 알고 있는 대단한 지식을 가지고 있어 권위자의 추천은 기꺼이 따르려는 경향이 있다.
권위의 압력이 미치는 해로운 영향을 방어하려면 진짜 권위자인지 권위의 증거를 찾아보고 두 번째 질문을 통해서는 전문가의 지식이 상황에 적합한 지식인지 여부뿐만 아니라 전문가가 얼마나 진실성있게 대처하는지도 고려할 수 있다.
PART 6 희소성 원칙 소수의 규칙
희소성의 원칙에 따르면 사람들은 입수하기 힘든 한정 판매, 마감 시간 전략같은 대상에 더 높은 가치를 부여한다.
효과를 발휘하는 이유는 귀중한 물건이라 질이 뛰어나다는 점과 입수하기 어려워지면 선책의 자유를 잃었다는 심리적 반발의 원리에 따라 그 대상을 더욱 간절히 원한다.
심리적 반발이 두드러지게 나타나는 연령대는 바로 미운 두 살과 사춘기다. 통제, 권리, 자유 같은 문제를 중요하게 생각하고 여러가지 제한과 규제에 민감한 반응을 보인다.
정보 가치에도 적용되는데 어떤 메시지에 대한 접근을 차단하면 제한한 정보가 더 높은 설득력을 발휘한다. 접근할 수 있는 경우는 독점성 정보일 때 가장 강력한 효과를 나타낸다.
처음부터 한정적이던 대상보다는 최근에 희소해진 대상을 더 높이 평가한다는 뜻이고 희소한 자원에 가장 강한 매력을 느끼는 것은 그것을 놓고 다른 사람과 경쟁하는 상황이다.
희소한 대상을 접하면 사람은 감정적 동요를 일으켜 사고 기능이 떨어지기 때문에 인지적인 방법의 방어 전략은 별로 효과가 없다.
일단 감정의 동요를 알아차리면 먼저 흥분한 감정부터 진정시키고 자신이 그 대상을 원하는 이유를 차근차근 검토해야 올바른 판단을 내릴 수 있다.
PART 7 일관성 원칙 한 번의 결정이 가져온 자동화 반응
사람들은 자신의 말과 신념, 태도, 행동 등에서 일관성을 유지하고 유지하는 듯 보이려는 욕구가 강하다.
일관성 선호 성향의 바탕이 되는 세 가지 요인
1. 일관성 있는 성격은 사회적으로 높은 평가를 받는다.
2. 사회적 평판 외에도 일관성 있는 행동은 대체로 일상 생활에도 유리한 영향을 미친다.
3. 일관성 있는 태도는 복잡한 현대 사회를 헤쳐나가는 소중한 지름길을 제공한다.
효과적인 설득을 위해서는 첫 번째 입장 정립을 확보하는 것이 핵심이다.
입장 정립은 적극적이고 공개적이며 수고스럽고 자발적일 때 가장 큰 효과를 발휘한다. 왜냐하면 이 요소들은 모두 자아 이미지를 변화시키기 때문이다.
입장 정립은 잘못된 경우일지라도 자동 강화를 통해 스스로 지속하는 경향이 있다. 이런 현상은 낮은 공 던지기 같은 일부 기만적인 설득 전략이 효과를 발휘하는 이유다.
이방 정립의 전략의 장점은 그저 상기시켜주기만해도 심지어 새로운 상황에서조차 예상된 행동을 재생산할 수 있다는 것이다.
PART 8 연대감 원칙 우리는 공유된 나이다.
사람들은 타인들과 우리(통일) 의식을 경험하는 데는 공유된 정체성이 중요하다. 이는 부족과 같이 개인들잉 자신의 정치, 종교 집단은 물론 인종, 민족, 국가, 가족을 정의하기 위해 사용하는 범주이다.
이 집단의 성원들은 동료 성원들의 결과와 행복을 선호하고 이러한 태도가 집단의 결속력을 강화한다.
동일한 행동을 하거나 함께 행동하는 경험은 다른 사람들과 연대감을 느낄 수 있는 요소다.
음악을 통해 공유한 경험 역시 같이 행동하고 통합성을 느낄 수 있는 방법이다.
반복적인 호혜적인 교환, 함께 고통을 겪기, 공동 창작 등이 있다.
같이 속하기와 함께 행동하기의 결합 효과를 이용하여 종으로서 하나 되기를 증가시키는 일도 가능하다.
우리 사회의 상호 작용 속에서 우정 경험을 공유해야 한다.
민족 정체성, 공통의 적, 공통 감정 경험, 역지사지와 같은 관계들 역시 외집단 성원과 연대감을 형성할 수 있다.
이 관계에서 연대감은 오래 가지 않지만 반복적으로 초점을 맞추어 집중하게 된다면 그 관계의 중요성이 크게 느껴지면서 관계가 더 지속적으로 될 수 있다.
PART 9 순식간에 설득하라 자동화 시대를 위한 원시적인 동의
현대 사회는 급변하고 있어 이런 변화에 꼼꼼히 분석할 기회가 주어지는 것은 아니니 그 결과 우리는 점점 더 또 다른 종류의 의사 결정 방식 즉 신뢰할 만한 하나의 단편적인 정보를 바탕으로 수학의 결정을 내리는 의사결정의 지름길 방식에 의존하게 된다.
누군가를 설득할 때 사용할 수 있는 가장 신뢰할 만해서 가장 널리 사용되는 유발 요인들이 바로 이 책에서 소개한 입장 정립, 상호성의 기회, 우리와 비슷한 사람들의 복종 행동, 호감이나 연대감, 권위 있는 명령, 희소성 정보 등이다.
유발 요인으로 부당 이득을 취하려 한다면 모든 수단과 논리적으로 대처해야 한다.
STEP3. 책에서 깨달은 것
모든 일은 결국 인간이 하는 일이기에 대화의 기술이 중요함을 다시 한 번 느꼈다. 사람의 마음을 사로잡는 다는 것은 그래서 더욱 더 어렵고 힘든 일이지만 그만큼 인간의 심리에 대해 꿰뚫고 있다면 훨씬 수월하게 일이 진행되고 인간 관계를 좋은 방향으로 개선시킬수도 있을 듯 하다. 세상을 꼭 논리적이고 옳고 그름을 판단하기 보다는 인간들이 어떤 심리를 가지고 어떻게 반응하는지 잘 살펴본다면 더 나은 삶으로 변화할 수 있으리라 본다. 이 책을 읽은 나는 좋은 영향으로 다른 사람들과 더 나은 방향으로 나아갈 수 있도록 설득할 수 있는 지혜를 길러야겠다.
앞으로 가족들간...동료들간...직장....투자 시 부동산, 임차인, 매도인들과 협상하면서 이 책에서 배운 설득의 심리학을 기반으로 잘 적용하여 가치있는 매물을 좀 더 싸게 싸게!!! 매수할 수 있도록 총력을 다해야겠다. 특히 마지막 문단은 역기능에 대해 이야기해 주고 판별하는 법,대응하는 범을 제시해 주어서 꿀팁 유용하게 잘 써 먹을 수 있을 거 같다. 부동산은 인문학이다....땅하고만 거래하면 되는 줄 알았는데 이 또한 사람이 하는 일...투자 공부하러 온 곳에도 맨 사람들....이들과의 설득의 기술이 곧 나의 성공하는 투자 생활이 될 것이다.
STEP4. 책에서 적용할 점
1. 매물 볼 때 좋은 매물 먼저 보기
2. 양보하기
3. 베풀고 나누기
4. 외모 관리하기
5. 월부 동료들과 함께 하기
STEP. 책 속에 기억하고 싶은 문구
p 67 호의를 베풀고 그로 인해 감사를 받을 때는 너무나 흔한 말로 호의를 별것이 아닌 것으로 만들어 상대방에게 상호성의 의무에서 벗어나게 해서는 안 된다. 예를 들어 대단한 일도 아닌걸요, 괘념치 마세요, 누구에게라도 그랬을 거예요라는 말은 하면 안 된다.
P 81 실수가 없는 것보다는 실수를 잘 만회하려는 모습이 고객들에게 더 좋은 인상을 줄 수 있다.
상호성 원칙은 상대에게 받은 대로 돌려줘야 한다는 것이다. 자신이 원해서 요청한 것을 제공받았을 때에만 부채의식이 생기는 것은 아니라는 뜻이다.
P 92 상호성 원칙이 작용할 때 우리는 안심하고 상대를 위해 먼저 희생할 수 있고 상대방한테도 그 희생에 보답해야 한다는 의무감이 생긴다.
P 97 큰 부탁을 먼저 하고 나중에 작은 부탁을 하면 대조 원칙에 따라 작은 부탁에 비해 더 작게 느껴진다.
P 137 친구가 부탁할 때 거절하기란 무척 어려운 법이죠. 여러분도 간단한 몇 개의 방법으로 친구를 설득할 수 있습니다.
친근한 느낌을 주고, 둘 사이의 유사성을 언급하고, 행동을 모방하고, 작은 호의를 베풀고, 좋아하는 마음을 보여주는 겁니다.
P 246 자신의 생각에 확신이 없을 경우 자신과 비슷한 다른 사람의 행동을 따라 한다는 사회적 증거 원칙에 한 표르르 던지고 싶다.
P 285 우리는 아브라함의 이야기에서 어떤 행동의 옳고 그름을 결정하는 것은 외적으로 드러난 무자비함이나 불공평함, 비도덕성 등이 아니라 최고 권위자의 명령임을 알 수 있다.
P 307 장점보다는 단점을 언급하는 사람은 정직하다는 평가를 받는다. 이처럼 장점보다는 단점을 먼저 언급하면 이미 신뢰가 형성된 상태에서 주요 장점을 듣게 되기 때문에 설득하려는 이의 말을 그대로 믿게 된다.
P 364 통치자를 꿈꾸는 사람이라면 약간의 자유를 허용하는 것은 처음부터 전혀 자유를 허용하지 않는 것보다 더 위험하다는 것이다.
P 366 사람들은 원래 없었던 것보다는 있다가 없어진 것을 더욱 갈망하는 성향이 있다. 그렇다면 일관성없이 자녀를 키우는 부모가 대체로 더 반항적인 자녀를 만든다는 연구 결과가 별로 놀랍지 않을 것이다.
P 373 희귀한 자원을 놓고 치열한 경쟁을 벌일 때마다 우리는 매우 높은 수준의 경계 태세를 취해야 한다.
P 377 우리는 희소한 대상을 사용하는 데서가 아니라 소유하는 데서 기쁨을 느낀다. 희소성의 압력을 느낄때마다 자시니 그 대상에서 원하는 것이 소유 가치인지, 사용 가치인지 자문해야 한다.
P 392 수준 높은 일관성에서는 대개 뛰어난 인격과 지성이 연상된다. 일관성은 논리와 합리성, 건실함과 정직함의 핵심이다.
P 393 언제나 일관성 있는 말과 행동을 하는 사람은 무슨 일을 하더라도 분명 더 좋은 결과를 얻을 수 있다. 일관성이 없다면 제멋대로 살다가 결국 삶이 엉망이 될 것이다.
P 413 아무리 사소한 요청도 함부로 승낙하지 말라는 것이다. 그 승낙이 우리의 자아 개념에 영향을 미칠 수 있기 때문이다.
P 419 누군가 자신을 관대한 사람으로 평가한다는 사실을 알게 되자 그에 걸맞은 행동을 보여주려 한 것이다.
P 429 자, 당신도 삶을 바꾸고 싶은가? 구체적으로 태도를 설정하고 소셜 미디어를 통해 널리 알려라. 그 후에는 내적 압력을 이용하면 된다. 그러면 당신도 자신을 새로운 방식으로 보게 되고, 계속해서 거기에 맞춰나가게 될 것이다.
P 448 자신의 신념 체계와 일관성을 유지하려는 욕구 때문에 자신이 선택한 사회봉사활동이 옳다고 스스로 확신하는 것이다.
처음 봉사활동을 결심하게 한 원래 이유가 사라져버려도 새로 뱔견한 이유만으로 얼마든지 자신이 옳은 일을 했다는 확신을 유지할 수 있다.
P 475 상대가 부당한 일관성 압력을 가해 승낙을 얻어내려 할 때 이를 알아차리고 저항하려면 우리 몸에서 나오는 두 가지 신호에 집중해야 한다. 배속이 불편한 느낌인데 이럴 때에는 불합리한 요구에 응할 의사가 전혀 없다고 분명히 밝혀야 한다.
마음속 깊은 곳에서 나오는 신호는 이와 달리 최초의 입장 정립이 잘못됐다는 확신이 없을 때 나타나는 현상이다. 그럴 때는 시간을 되돌려 지금의 내가 그때로 돌아간다면 그래도 같은 입장을 취했을까? 라고 자문해 봐야 한다. 이 질문에 대해 가장 먼저 떠오르는 순간적인 느낌이 정답이라 할 수 있다. 입장 정립과 일관성 전략은 특히 개인주의적 성향이 강한 사회에서 살고 있는 50세 이상의 연령층에 가장 효과가 높다.
P 504 버핏은 주주들이 그를 더 신뢰하게 만드는 말을 했다. 마치 가족에게 충고하듯이 이야기하겠다고 한 것이다.
P 524 나중에 아이들에게 다른 이들을 도와줄 기회가 생겼을 때 음악을 들으며 함께 노래하고 박자에 맞춰 걸었던 아이들이 음악을 들려주지 않았던 아이들에 비해 다른 사람을 도와주려는 경향이 세 배나 높았다.
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