[꽁냥_도서후기] 허브 코헨의 협상의 기술

허브 코헨의 협상의 기술

핵심키워드

#정보.시간.힘  #윈윈전략  #신뢰관계

나의 아버지 모리스 코헨의 협상 전략은 

항상 받은 것보다 더 많이 주는 것이었다.

아버지는 자신의 삶을 통해 그 전략을 몸소 보여주셨다.

#협상이란,

• 내가 원하는 것을 얻기 위한 젠틀한 행위
• 정보, 시간, 힘을 이용하여 원하는 것을 얻어내는 능력

#협상에서 가장 중요한 3가지, 정보.시간.힘

• 많이 아는 사람이 원하는 결과를 얻는다.
• 상대방이 말하지 않는 것도 캐내는 능력.
• 진짜 중요한 정보는 자연스러운 대화에서 얻어낼 확률이 높다.
• 너무 단도직입적으로 물어보면 거부감이 들 수 있음.
• 상대방이 나에게 많은 시간을 할애할 때 원하는 결과를 얻을 확률이 높아진다.
• 시간적으로 급하지 않은 사람이 원하는 결과를 얻는다.

#협상능력이 있으면 삶을 주체적으로 살 수 있다.

#자신의 목표 수준을 높여라.

• 모든 힘은 인식을 기반으로 한다. 스스로 힘을 갖고 있다고 생각한다면, 여러분에게는 힘이 있다. 하지만 자신에게 힘이 없다고 생각한다면, 실제로 힘을 갖고 이더라도 없는 것이나 마찬가지다. - p.22
• ‘할 수 있다’ 혹은 ‘할 수 있다’ 어느 쪽이든, 당신 생각이 언제나 옳다. - 헨리 포드 1세

#힘의 종류

• 전례의 힘 : 정찰제 매장에서는 가격을 못 깎아요 / 우리는 항상 이렇게 해왔어
• 정통성의 힘 : 문서로 인쇄된 내용에 사람들이 따르는 것.

#나에게 유리하다면 이용하고, 나에게 불리하다면 그 힘에 도전하라.

#스스로 질문해야 할 것들

• 이 협상에 나의 에너지와 시간을 쏟을 만큼 얻고자하는 것이 가치가 있는가?
• 이게 잘못되면 내 인생이 끝장날까?

#원하는 것을 얻는 방법

• 경쟁 붙이기 : 저 단지는 층도 더 좋은데 00억에 해주신대요
• 단점/흠집 이용하기 : 이 옵션은 저한테 필요가 없는데요 / 여기 수리해야할 부분이 있네요.
• “만약에~” 마법의 문구 이용하기 : 만약에 제가 중도금을 드리면 가격을 조정해주시나요?
• 잘 모르겠어요, 도와주세요 : 주변에서 도와주고프게 만들어라
• 제한된 옵션에서 선택하게 하라 : 직접 결정했다는 느낌을 받도록.
• 참여시켜라 : 내 의견에 동의하는 사람이 많을수록 내 의견이 먹힌다.
• 항상 모든 것을 알고 있는 척하는 행동은 자멸로 가는 길이다 - p.58
• 상대와의 만남 초기부터 너무 빨리 ‘이해’하려고 하거나 자신의 지능을 입증하려고 하지 마라. 답변을 알고 있다고 생각될 때에도 질문하는 방법을 배워라. - p.63
• 도움을 요청하면서 접근하면 상호 이익 관계의 분위기가 형성되는 경향이 있다. - p.63

#절대로 옵션 없이 협상에 들어가지 마라.

• 상대방이 A를 제시하면 a를, B를 제시하면 b로 답할 준비를 해야한다.
• 준비된 자가 원하는 결과를 얻는다.
• A가 아니면 B를 하겠다는 마음으로 대안을 준비해야한다.
• 기억하라.  무언가를 꼭 가져야겠다고 느낄 때, 당신은 항상 최고 가격을 지불하게 된다. - p.90
• 합리적으로 사고하고, 충동적으로 행동하지 말라. 절대로 자존심이나 조급함, 빨리 해치우고 싶은 욕구 때문에 위험을 무릅쓰지 마라. - p.94

#상대에게 무엇이 (진짜) 필요한지 아는 힘.

#상대방의 필요사항, 노고, 에로사항에 ‘공감’해줘라.

#나에 대한 나쁜 이미지가 생기지 않게 하라.

• a를 지지해서가 아니라, b가 싫어서 a에 투표하는 사람들도 있다.
• 친절하고 예의바르게 행동.

#스스로 제한된 권한을 줘야한다.

• 내가 전권을 갖고 잇으면 시간을 적절히 사용하지 않고 그때그때 결정하기 쉽다.
• 스스로 계속 점검하고 균형을 유지하려고 노력해야함.

#불확실성을 이용하라.

• 실제로 위협을 가하고 나면 스트레스가 줄고 상대측은 거기에 대응한다.

#죄책감을 이용하라

• 이미 친구들한테 다 말했는데… 알았어… 친구들한테 못가게 됐다고 말해야지 뭐…

#윈윈전략.

• 상호 이익을 모두 반영한 결과를 낼 수 있다.
• 마음을 열고 창의적으로 해결방법을 모색하라!

우리는 누구나 자기 머릿속 사진의 포로다. 우리는 우리가 경험한 세계가 실제 존재하는 세계라고 믿는다. - p.242

→ 식견을 넓혀야 하는 이유. 내가 본 세상만큼만이 곧 내 세상이다.

상이한 정보 기반에 의해 일을 한다면 우리는 결국 완전히 상반되는 입장을 갖게 될 수 있다. 그로 인해 생기는 갈등을 최소화하려면 서로 지식을 공유해야 한다. 여기에는 재정적인 세부사항뿐만 아니라 관련된 아이디어와 느낌, 필요 사항까지 포함된다. - p.243

→ 가족과 투자에 대해 입장차이가 적어지게하려면 부동산 지식, 우리가족 경제상황, 향후 계획 등에 대해 충분히 대화를 해야한다!!