부동산 사장님들은 왜 그럴까? – 오해와 진실, 그리고 부동산 사장님 마음을 여는 3가지 행동
안녕하세요.
2007년부터 지금까지 중개 현장에서 고객과 함께해 온 공인중개사 주희주입니다. “부동산에 가야 하는데, 뭘 먼저 말해야 하지?”
“괜히 무시당하면 어떡하지?”
“예약하고 갔는데, 문전박대라도 당하면…”
부동산 사무실을 처음 방문하려는 고객들이 자주 하는 이야기입니다. 특히 나이가 적거나, 반대로 너무 많아서 ‘이 업계에서 무시당하지 않을까’ 하는 불안감을 가진 분들이 많죠.
실제로 이런 경험담도 있습니다.
예약 전화를 했는데, “그 시간은 안 돼요”라며 딱 잘라 거절당한 경우어렵게 시간 맞춰 갔는데 “그 매물은 이미 나갔어요”라며 대안도 제시받지 못한 경우상담 중 들은 말이 의도치 않게 상처가 된 경우 이런 경험이 쌓이다 보면 ‘부동산은 무섭다’라는 인식이 만들어집니다. 그런데, 중요한 건 모든 부동산 사장님이 이런 건 아니라는 점입니다.그리고, 그렇게 보였던 사장님들도 처음부터 날카롭거나 무뚝뚝한 건 아니었습니다.
그들 역시 수많은 경험 속에서 ‘방어적인 태도’를 학습한 결과일 수 있습니다. 오늘은 왜 이런 현상이 생겼는지, 그리고 어떻게 하면 서로를 이해하고 윈윈할 수 있는지 이야기해 보겠습니다.
1. 고객이 느끼는 불편함의 뿌리
고객이 부동산에 대한 두려움을 갖는 이유는 다양합니다.
첫째, 정보 비대칭입니다. 매물 정보와 시세, 계약 조건을 중개사가 더 많이 알고 있으니, 고객은 ‘내가 불리한 게임을 시작하는 건 아닐까’ 불안해집니다.
둘째, 낯선 환경입니다. 부동산 사무실은 대부분 한두 명이 운영하는 소규모 공간이어서, 들어서자마자 모든 시선이 나를 향하는 듯한 압박감을 받을 수 있습니다.
셋째, 과거의 경험입니다. 한 번이라도 불친절하거나 무시당한 경험이 있다면, 이후에도 ‘혹시 또?’ 하는 경계심이 생기죠.
2. 중개사가 갖게 되는 경계심의 이유
유튜브와 블로그를 보면, 중개사 입장에서 이런 얘기가 나옵니다.
“예약만 잡고 안 오는 고객이 많아요.”“매물 정보만 빼가고 거래는 다른 데서 하는 경우도 많습니다.”“여러 번 시간과 노력을 들였는데, 마지막 순간에 다른 중개사를 통해 계약하는 경우가 있습니다.” 이런 경험이 반복되면, 중개사도 무의식적으로 고객을 ‘검증’하게 되고, 때로는 그 과정이 고객 입장에서는 불친절하게 느껴집니다. 심지어 일부는 ‘이런 고객은 나를 이용하려는 거야’라는 부정적인 선입견을 가지게 됩니다.
즉, 고객과 중개사 모두 과거의 상처와 오해로 인해 서로를 경계하는 ‘학습된 방어 기제’를 갖게 된 것입니다.
3. 서로를 이해해야 하는 이유
사실 부동산 거래는 제로섬 게임이 아닙니다. 누군가 이기면 누군가 지는 구조가 아니라, 거래가 잘 마무리되면 양쪽 모두 이익을 보는 윈윈 관계입니다.
고객은 좋은 집을 찾고, 안전하게 계약하며, 시간을 절약합니다.중개사는 거래를 성사시키고, 수익을 얻으며, 신뢰를 쌓습니다.결국 신뢰가 거래를 만든다는 단순한 진리를 다시 확인하게 됩니다. 부동산 사장님 마음을 여는 3가지 행동
이제 고객 입장에서 ‘부동산이 무섭다’는 마음을 조금이라도 줄이기 위해,
중개사와의 첫 만남에서 시도해 볼 수 있는 현실적인 방법을 소개합니다.
1. 관심 표현 먼저 하기 “여기 매물 사진이 깔끔하게 잘 돼 있더라고요”
“이 동네 분위기가 좋아서 직접 와봤어요”처럼 장점을 먼저 언급하면 방어심리가 풀립니다. 2. ‘이유’와 ‘목적’을 간단히 공유 “이번에 가족이랑 이사 준비 중인데, 동네 분위기를 좀 알고 싶어서요.”거래 얘기보다 상황을 먼저 전하면 신뢰도가 올라갑니다. 3. 작은 리액션과 경청 매물 설명을 들으며 “아 그렇군요”, “오, 그건 몰랐어요”처럼
짧은 호응을 자주 넣으면 대화 흐름이 부드러워집니다.중개사는 “이 손님은 대화가 잘 된다”는 인상을 받습니다. 이 3가지는 계약을 강요하는 기술이 아니라,
서로가 대화할 수 있는 ‘관계의 문’을 여는 행동입니다.
부동산 사장님들이 ‘왜 그럴까?’라는 질문의 답은 간단하지 않습니다.
그건 ‘원래 성격이 그래서’가 아니라, 고객과의 수많은 경험 속에서 형성된 방어 기제일 가능성이 큽니다.
마찬가지로, 고객의 두려움과 불신도 ‘원래 부동산이 무서운 곳’이어서가 아니라, 일부 경험이 만들어낸 인식입니다.
우리가 해야 할 일은 단순합니다. 서로 한 걸음 더 다가가는 것입니다.
거래는 결국 사람과 사람 사이의 신뢰에서 시작됩니다.
부동산을 두려워하지 마세요. 우리 모두는 같은 목표—좋은 집, 좋은 거래—를 향해 가는 같은 편입니다.
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