[큰꿈바라기] 6월 독서 : 협상의 기술2 독서 후기

▼추천도서후기 쓰는 양식

• 책 제목(책 제목 + 저자) : 허브 코헨
• 저자 및 출판사 : 김영사
• 읽은 날짜 : 25.6월 (526page)
• 핵심 키워드 뽑아보기 : 

1. 윈윈하는 협상 

2. 거리를 두고 차분함을 가진 협상 

3. 협상의 정의 (공통된 이해관계와 상반된 이해관계를 모두 지닌 당사자들이 자발적으로 만나 그들의 향후 관계를 정리/조정하려는 과정)

4. 호혜의 원칙

5. 협상의 3가지 요소 - 시간, 정보, 힘

• 도서를 읽고 내 점수는 (10점 만점에 ~ 몇 점?) : 8점 / 10점

1. 저자 및 도서 소개

: 저자는 허브 코헨 - 국제적인 협상의 대가, 이 책은 일상생활 / 사업 / 테러대응 등 다방면에서 적용할만한 협상의 원리 심리 등이 잘 서술되어 있다.

2. 내용 및 줄거리

24p) 인생의 모든거래의 가장 효과적인 접근법은 정말로 신경을 쓰되, 도가 지나쳐서는 안된다.

29p) 협상은 뺄셈이나 제외가 아닌 덧셈이 되어야 가장 효과적이다.

39p) 효과적으로 자신의 아이디어를 이해시키고, 타인을 설득하려면 타인의 시각에서 출발해야 한다.

44p) <말하기보다 들어라> 생각이 다르더라도 말을 조심하고 차분히 대응한다. 상대와 논쟁으로 시간을 낭비하지 않는다. 설령 논쟁에서 이겼더라도 상대는 나를 다시는 만나려고 하지 않을 것이므로, 나 자신 스스로 무덤을 파는 일이다.

60p) <의도적으로 무관심해져라> 협상을 할 때 열띤 토론과 감정적인 사람들 틈에서도 반드시 소동에 휘말리지 않고, 떨어져 있도록 노력해야 한다. 그래야 다음에 펼쳐질 일을 예상할 수 있다. 우리가 얻으려 노력해야 할 것은 제3자의 시각이다. 그러면 신경을 쓰되, 도가지나치지 않을 수 있다. 결국 중요한 것은 어떤 일이 발생했는냐가 아니라 그 일을 바라보는 우리의 시각이다.  

62p) 타인의 행동에 효과적으로 영향을 주려면, 우선 상대의 신념/동기/가치/필요에 대한 정보를 수집한다. 

항상 자신을 문제 해결사로 생각하고 양측의 진정한 관심사와 이익을 충족할 수 있는 창의적인 대안을 모색한다. 

72p) 모든 최후통첩에서는 언급되지는 않았더라도 대안을 가지고 다시 협상할 수 있음이 인정된다. 따라서 A나 B, 하나만 선택할 필요는 없다. 어딘가에 결정적인 C가 기다릴 수 있고, M이나 P, 또는 오메가도 숨어있을 수 있다. 아직 제시되지 않은 더욱 창의적인 방법도 있을 수 있다. 

80p) <도와주세요의 마법> 자신의 경험 부족, 부족한 협상력때문에 주눅이 든다면 처음부터 솔직하게 털어놓는다. 

감사/양해의 말씀을 드린 후 마법의 말 “도와주세요”를 덧붙인다. 진심이 담긴 선의에서 말하면 상대는 놀라운 반응을 보일 것이다. 대개는 적을 동지로 만들거나, 때론 스승으로 삼는 성과를 얻을 수 있다.

84p)성급한 협상은 위험이 따른다.  준비가 덜된 사람이나 상황의 형평성을 판단하지 못하는 사람에게는 특히 위험하다.

92p)협상할 때에는 절대 의사결정권자가 나서지 말아야 한다. 내가 의사결정권을 가진 경우, 가장 주의해야할 인물이 바로 나 자신이다. 내게 권한이 없을 경우 해결될 문제가 수반되기 때문이다. 

→ 가상의 의사결정자 만들어서, 즉각적인 의사결정 미루기!

107p)상대의 기습적인 제안을 받아 타당성을 판단하기 어려운 경우에는 시간을 끄는 방법을 찾는다. 날짜를 미루거나 잠시 쉬어가자고 하며 시간을 벌어라.

141p)협조적인 태도로 먼저 나서야할 이유는 협조적인 태도 → 경쟁적인 태도로 바꾸는 것은 쉽지만, 그 반대는 정말 힘들다. 이런식으로 상대에게 신뢰를 얻을 방법은 없다.

153p)사람들은 스타일이나 인간관계를 통해 자신의 필요를 충족한다. 이 모든 것은 협상 방식이 생각보다 결과에 큰 영향을 미친다는 사실을 말해준다. 우리 스타일은 어떤 협상 내용보다 훨씬 중요하다.

154p)어떻게 대응하는가(태도, 접근방식)가 무엇을 논의하는가보다 더 효과적이다. 훌륭한 협상가는 상대가 좋아하고 존경하는 스타일을 갖고 있다. 협상의 세계는 온갖 소동과 속임수가 난무한다. 가벼운 마음으로 게임을 즐기자. 어쩔 수 없는 일이라면 중간중간 즐거움을 누리자.

177p) 협상의 정의는 공통된 이해관계와 상반된 이해관계를 모두 지닌 당사자들이 자발적으로 만나 그들의 향후 관계를 정리/조정하려는 과정이다. 협상 당사자들에게는 2가지 욕구가 있다. 각자 자기 이득을 극대화하려는 개인의 바람, 공정한 해결책에 도달하기 위한 공동의 필요.

184p) 자신이 성공하려면 반드시 상대의 희생이 따라야 하는 것이 아니라는 인식이 점점 확산되고 있다. 현명한 경영자는 얼마 안되는 파이를 놓고 더 많이 먹겠다고 다투는 데 시간을 허비하기 보다는 파이를 더 크게 만들 방법을 모색한다.

186p) 제로섬 게임에서 포지티트섬(Positive sum, =윈윈)게임으로 바꾸려면 나와 상대 모두 이런 일이 가능하다고 믿어야 한다. 이런 변화는 서로 정보를 공유하며, 상호 신뢰를 쌓을 때 가능하다. 어떤 방식으로 소통하느냐가 무엇을 협의하느냐보다 더 큰 영향을 준다는 사실을 기억하자.

191p) 상대에게 연락하기 전에 자신의 관심사, 문제, 무엇이 중요한지 생각하자. 그래야 구체적이고 정확하며 측정가능한 목표를 설정할 수 있다. 목표 = 최종합의에서 얻고자 하는 무엇(내용). 

목표는 3가지 범주이다. 첫번째 = 필수사항 / 두번째 = 있으면 좋은 선택사항 / 세번째 = 교환할 수 있는 것 

예시) 이 집을 5억 9천만원 이하로 구입할 것 처럼 정량적으로 설정한다.

192p) 전략은 목표 달성을 위해 가능한 모든 수단을 적절하게 이용하려는 계획이다. 목표가 이루어야하는 내용(What)이라면, 전략은 그 목표에 도달하는 방법(How)이다.

195p) <호혜의원칙> 내가 상대에게 먼저 양보한다면, 상대도 내게 보답해야 한다는 의무감을 느끼게 된다. 어떠한 사회적 교류에서도 마음에서 조그만 양보를 해주면, 상황을 개선할 수 있다.

197p) 기본적으로 협상은 서로 공감할 수 있는 공통점으로 시작해라. 협상 과정에서 자연스러운 꾸밈 없는 태도로 상대의 관점을 존중해야 한다. 적극적으로 경청하고 필기하며, 때때로 공감을 표해라.

198p) 언제나 의견일치를 쉽게 볼 수 있는 쉬운 문제부터 시작하라. 처음부터 합의에 성공함으로써 양측이 기분 좋게 출발하는 분위기를 만드는 것이 중요하다. 그러면 긍정적인 문제 해결 분위기를 조성할 수 있을 뿐만 아니라, 협상 과정에 투자를 하는 셈이 된다.

198p) 때때로 상대에게 “아니오”라는 소리를 들을 것이다. 그러나 알다시피 “아니오”는 지금은 안 되겠다는 뜻일 뿐이며 절대로 안 된다는 뜻은 아니다. 가장 어려운 문제는 마지막으로 미루어야 한다. 

199p) <세분화 개념> 가장 어려운 문제는 쟁점이 되는 몇개의 문제를 세분화하여 풀어내면 때로는 합의에 이를 수 있다는 점이다.

예시) 공사비 문제 - 언제 공사비를 지불할 것인가? 어떤 형태로 지불할 것인가? 지불하지 못하면 어떻게 되는가? 공사비를 제 3자에게 예탁해둘 것인가 ?

216p) <부동산을 살 때> 매물 주인이 누군지, 왜 팔려고 하는지, 얼마동안 보유하고 있었는지를 비롯한 유사문제를 확인해야 한다. 이러한 정보를 많이 가진 중개인을 만나려고 노력한다. 매도자의 불안한 상황이나 걱정하는 점에 대해 알게 되면 내가 할일은 정해진다. 아무리 노련한 협상가라도 전략적으로 협상에 몰입하다 보면, 상대가 복잡하고 다면적인 인간이라는 사실을 잊을 수 있다는 것이다. 상대의 또 다른 관심사를 찾아내면 판단 기준이 넓어지고 성공 가능성도 커진다.

230p) <사과는 깨끗하게> 협상 중 분위기가 과열되어, 상대에게 언행이나 무례한 행동을 저질렀다면 최선책은 바로 사과하는 것이다. 더 좋은 방법은 협상을 게임으로 생각하고 신경을 쓰되, 지나치지 않는다는 자세를 갖는 것이다.

잘못을 실토할 때에는 조건을 달지 말라. 그러면 사람들은 이해해줄 것이다. 자신이 완벽하지 않다는 사실을 인정한다면 인간적인 사람이라는 인상을 준다. 사실 이런 모습은 상대의 보상을 이끌어낼 수 있는 방식에서의 양보로 간주될 수도 있다. 

235p) <거래성사, 성공적으로 협상을 매듭짓는 데 필요한 요건>

첫째, 협상 과정에 충분한 투자한다. 

둘째, 비교의 근거를 마련한다. 객관성을 띠는 자료가 있다면 제시된 조건을 평가하는 데 도움이 된다. 

셋째, 양보의 정도를 이용해 최선의 거래 조건이라는 사실을 알린다. 가장 큰 양보로 시작해 점차 양보하는 정도를 줄여나간다면 상대에게 최종한도가 다가오고 있음을 알릴 수 있다.

넷째, 상대를 협상에 끌어들였다면 선택권을 준다. 사람들은 자신이 참여해서 성취한 일을 지지한다. 이 점을 명심하고 상대를 협상 과정에 참여시킨다. 그리고 최후통첩이라는 인상을 주지 않도록, 최종합의에 포함될 요소들을 융통성 있게 처리한다. 

235p) 모든 협상에는 시간, 정보, 힘이 존재한다. TIP = Time, Information, Power

자신을 과소평가하지 말라. 나에게는 언제나 처음 생각했던 것보다 더 많은 능력과 선택권이 있다. 

259p) <데드라인이 없으면 행동도 없다> 데드라인에 대한 인식이 없으면, 어떤 조치를 만드는 동기가 없어진다.

<지연전술>을 통해 협상에서 이익을 취한 사례도 있다.

276p) <양보를 끌어내기> 상대가 양보하도록 해서 거래를 성사시키려면 동기가 필요하다. 

첫째, 상대가 일을 지연하면 자기 자신에게 불리할 수 있음을 이해시킨다.

둘째, 상대가 계속해서 완강한 태도를 보이더라도 나는 물러서지 않을 것이란는 점을 상대가 깨닫도록 한다.

셋째, 교착 상태가 지속되면 당신이 그들에게 점점 더 불리한 조치를 취할 수 있음을 믿게하는 상황을 만든다. 

시간이 흐를수록 상황이 악화될 수 있어서 내가 양보했던 일조차 철회될 수 있음을 알린다.

넷째, 상대가 스스로 데드라인을 정하도록 하려면 상대가 나의 최종제안을 받아들이는 것이 합의를 보지 않는 것보다는 낫다는 사실을 인정하도록 해야한다. (내가 상대의 데드라인을 설정하게 만들기)

285p) 상대가 기습적으로 예상치 못한 제안을 한다면, 일단 협상을 지연하고 그 시간을 자신에게 유리하도록 활용하자.

288p) 거만하고 고압적인 사람들이나 조직을 상대할 경우, “신경을 쓰되, 지나치지 않아야 한다”라는 조언을 잊지 말자. 끈기를 보여주되, 일을 성사시키기 위해 지나치게 밀어붙여서는 안 된다. 협상이 자연스럽게 진행되도록 해야 한다.

293p)상대가 심기를 건드리며 도발하더라도 냉정하게 침착함을 유지한다. 시간은 압박감을 가중하고 스트레스를 유발하며, 의사결정을 강요한다. 대부분의 합의와 양보는 데드라인이 가까워졌을 때 이루어진다. 

데드라인이 가까워질수록 자신감과 침착함을 유지한다. 근심하고 법석을 떠는 일은 흔들의자에 앉은 것과 같다. 

데드라인을 비롯해 사실상 모든 일에는 융통성이 존재하므로 협상이 가능하다. 그러므로 끝날 때까지 끝난 것이 아니다.

294p) 협상 중, 상대에 대한 정보는 많이 얻을수록 유리하다. 

314p) 상대의 기대를 항상 인지하고 되도록 빨리 정보를 제공함으로써 그들의 기대를 조절하는 데 도움을 주어야 한다.

322p) <정보수집의 장애물> 상대가 실제로 원하거나 필요한 것이 무엇인지를 속단하지 않는다. 상대의 첫 제안이나 요구를 들으면, 그들의 진정한 관심사로 받아들이는 경향이 있다. 상대의 말을 곧이곧대로 믿는 실수를 범하지 않도록 주의한다. 

328p) <정보를 얻어내는 원칙>

1)많이 듣고 말은 적게 하기 - 기록하는 행위는 상대로 하여금 자신의 말을 존중하는 칭찬으로 여겨진다.

나 스스로에게도 경청하는 데 도움이 된다.

2)상대의 감정에 반응을 보이기

332p) 궁극적 목표는 문제의 본질이 무엇인지 의견을 모으고 서로의 입장이 다른 근본적인 이유를 이해하는 것이다. 최소한 상대의 이견이 무엇인지, 그리고 그 이유가 무엇인지에 대해 의견일치를 봐야 한다.

338p) 협상에서 힘이란 자신이 원하는 대로 타인의 행동에 영향을 주는 능력이다.

340p) 정말 사고 싶더라도 그런 마음을 숨길 수 있다면, 당신은 거래에서 유리한 입장이 된다. 데드라인에 임박해 무심한 태도로 “최종가격”을 제시해놓으면, 상대는 당신의 신경 쓰되 지나치지 않는 태도를 보고는 예상 거절비용(=판매를 하지 못해 생기는 손해)만 따져보게 된다.

346p) 결국 중요한 것은 내가 실제로 갖고 있는 것이 아니라, 상대로 하여금 내가 갖고 있다고 생각하게 하는 것이다.

347p) <자신의 능력을 믿어라> 내 삶의 주인은 나라는 생각은 개인의 신체적, 정신적 행복에 중요한 인간의 기본요건이다. 바람직한 목표를 달성할 수 있는 능력을 갖고 있다는 믿음은 실제로 그런 일을 하는 능력만큼이나 중요하다. 

348p) 힘은 나에게서 시작된다.

349p) 협상 과정이 정식으로 시작되기 전에 이용할 수 있는 나의 힘의 자산과 상대의 힘의 자산을 모두 리스트로 정리해둔다. 이러한 준비는 자신감을 높이고 상대의 기대와 선호 사항을 조정하는 데 도움이 된다.

358p) 상대가 나에게 더 많은 선택권가 대안이 있다고 생각할수록 나의 힘과 협상력은 더욱 커진다.

360p) 아무리 합리적인 의사결정자라도 자존심과 체면이라는 욕구에 어느 정도 영향을 받는다. 

361p) 상대의 반응을 계산에 넣어야한다. 협상이란 혼자 진행하는 것이 아니라, 상대와 상호작용을 하며 이루어지고 서로의 의사결정이 다시 상대에세 영향을 미친다는 점이다. 이미 협상에 투자한 것 때문에 과정을 되돌려 손실을 줄이기가 어려워진다. 

368p) 상대가 어떻게든 내가 다른 곳에서 적절한 대안을 찾을 수 있다고 믿게 된다면, 나는 원하는 대로 거래를 성사시킬 수 있는 주도권을 쥐게 된다. 더 중요한 것은 실행 가능한 구체적인 대안이 있다면 그 대안을 근거로 상대가 제시한 최선의 거래 조건을 평가해볼 수 있다는 점이다. 이 시점이 바로 신경을 쓰되, 지나치지 않는 초연한 태도를 보일 때이며, 현재의 상대와 협상이 잘 이루어지지 않아 교착 상태에 빠진다 해도 이런 자세를 유지해야 한다.

369p) 인생에서 많은 일들은 할 수 있다는 자신감에서 결정되므로 언제나 자신에게 힘과 선택권이 있다는 믿음을 가져야 한다.

371p) <공식적인 힘> 공식적으로 보이는 문서에 나타나는 공식적인 힘에 신경을 쓴다. 이런 것은 사회 규범과 선례의 성격을 띠며, 우리 행동과 의사결정에 영향을 준다. (예시:부동산임대차계약서, 표준계약서, 메뉴얼, 지침서, 금지표시 등) 공식적인 힘에 얽매여 사회적 교류와 토론을 줄이고, 주도권을 억누르고, 설명하면 되는 일을 피해버리지 않도록 주의해야 한다.

381p) 위험을 피하고 위험에서 달아나며 벼랑 끝에 가기를 두려워한다면 이미 패한것이나 다름없다.

▶너무 걱정하지 말자

387p) <상대를 내 편으로 만들기> 지지와 관련해 중요한 한 가지는 거래 조건과 가격을 협상하고 있는 상대가 최종 사용자가 아닌 경우가 많다는 사실을 인식하는 것이다. 상대는 구매 대리인으로, 거래가 성사되면 바로 다른 거래를 찾아 떠난다.

399p) <설득력, 가드를 내리기> 상대에게 상호 존중과 신뢰의 분위기를 만든다. 태도나 말로 상대의 기를 꺾으려고 들지 않는다.

408p) 설득에서의 핵심은 인내와 마음가짐이다.

409p) <게임하는 자세> 협상을 하나의 게임으로 생각하는 것이 상대의 공격으로부터 자신의 자존감을 보호하는 심리적 방패가 된다. 이런 게임 정신을 갖는다면 거래를 성사시키려고 도가 지나칠 정도로 노력하는 일은 없을 것이다. 조금 여유를 갖는다면 여러 일들이 자연스럽게 풀려날 것이다. 지난친 걱정으로 과도하게 몰아붙이면, 사람들은 반발하기 쉽기 때문이다.

410p) 성공적인 협상 결과를 이루어낼 수 있는 가장 중요한 결정요인 중 하나가 태도라는 것이다. 인생도 마찬가지여서, 성공보다는 어떤 태도로 살아가느냐가 더 중요하다.

414p) 어떤 사람에게 짐이었던 것(빈집)이 상황에 따라 다른 사람에게는 유용한 자산이 될 수 있는 것이다. 결국 사람의 시각은 자신이 누군지 어디에 있느냐에 따라 달라진다.

417p) 투자는 가장 결정적인 힘의 요소 중 하나다. 분쟁 또는 문제를 해결하는 데 상대가 시간, 돈, 에너지를 쓰게 하면 거래 성사의 바탕이 형성된다. 노련한 협상가라면 누구나 투자의 정도와 협상 의지 사이에 직접적인 상관관계가 있음을 안다. 그렇기 때문에, 각각의 협상 과정에서 언제나 협조적인 자세로 시작해야 하고 논쟁을 일으키거나 감정적인, 또 제로섬이 되는 문제는 나중으로 미루어야 한다.

420p) <준거력 : referent power> 타인을 당신이나 당신의 상황과 동일시하도록 만드는 힘은 타인이 당신의 감정과 열망을 공유하는 것처럼 느끼도록 동질감을 전달한다. 

Q.신뢰관계를 쌓으려면 처음에 어떤 행동과 말을 해야 할까?

Q.상대가 나 혹은 내 입장과 감정적으로 동일시하도록 만들려면 상대에게 어떻게 접근하는 것이 가장 좋을까?

423p) <선례는 무시해라> 노력한다면 장벽을 극복할 수 있다. 당신의 현재 상황이 처음 선례가 생겨나게 된 상황과 다르다는 것을 보여주기만 하면 된다. 세상에 협상하지 못할 일은 없다라는 사실을 명심하자.

424p) <절대 포기하지 마라> 절대, 절대로 포기하지마라. 중요하든 하찮든, 크건 작건. 첫 시도가 보상받지 못했음에도 계속해서 노력할 때는 우리가 얻으려고 하는 것이 그런 희생을 감수할 만큼 가치가 있어야 한다. 

협상에서 자기 제안이 거절당하면 곧바로 철회하고 넘어가는 사람들이 많다. “아니요”라는 대답은 협상의 출발점이며, 예상치 못한 무언가에 적응하려면 항상 시간이 걸린다는 사실을 명심하자. 그러므로 좀 더 참을성 있게 끈기를 갖도록 자신을 채찍질해야 한다. 상대가 당신의 접근방식이나 제안에 냉담한 반응을 보인다면, 다시 다른 시간에 다른 방법으로 시도한다. “아니요” 다음에는 “예”가 온다라는 사실을 명심하자. 끈기 있게 조금만 더 가면 좋은 길이 나타날 것이다!

반드시 끈기를 갖고 계속 노력해라!

460p) <미국에 이주자로 성공한 사람들 이야기> 급변하는 시대에 우리는 한때 익숙한 세상이였지만, 이제는 모두가 이방인이다. 이런 시각에서 자신을 보게 된다면 우리는 터무니없는 일을 곧이곧대로 받아들이는 일이 적을 것이다. 이것은 우리가 때로는 권위와 현실에 의문을 품고, 다른 가능성을 고려하고, 자신의 판단력을 더 많이 사용해야 한다는 뜻이다. 이주자들의 자세와 노력을 본받는다면 우리는 정보를 더 많이 얻고, 목표를 더 높게 설정하며, 위험에 계획적으로 도전할 수 있다. 이것은 협상자와 일상에서의 나라는 사람의 능력과 효율성을 높일 수 있을 것이다. 

462p) <신경을 쓰되, 지나치게 쓰지는 말 것> 자신의 필요를 지나칠 정도로 강렬하게 내보여서는 협상을 유리하게 이끌어갈 수 없다. 순간의 열정을 충족하기 위해 신중한 계획을 포기하지 마라. 다른 선택권이 있는 것처럼 보이면, 당신에게서 무엇을 바라는 사람들에게 상당한 영향력을 행사할 수 있다. 

464p) <힘은 내 안에 있다> 당신은 스스로 생각하는 것보다 많은 힘을 지니고 있다. 우리가 더 많이 시도해보지 못하는 가장 큰 원인은 우리 마음 속에 보이지 않는 장벽이 있기 때문이다. 4F에 집착하는 경향 = 잘못(Fault), 결점(Flaw), 흠(Foible), 실패(Failure)를 의미. 자신의 잠재력을 제한하는 장벽을 만들어놓은 사람은 당신 자신이다.

467p) <매일을 축제처럼 즐겨라> 내게 어제란 없다. 시간이 어제를 앗아갔고 내일은 오지 않을 수도 있지만 내게는 오늘이 있다. 날마다 일어나는 전략적 상호작용인 협상 속에서 더 많은 기쁨과 즐거움, 웃음을 찾아라. 그러면 근심과 걱정이 줄고 뭔가 깨닫게 될 것이다.

3. 나에게 어떤 점이 유용한가?

: 책을 읽기 전에는 협상 과정이 매우 단순하고 중요하지 않다고 생각했는데, 500페이지에 달하는 책을 읽으면서 협상뒷면에 깔려있는 협상가들의 전략과 사고과정 그리고 내가 부동산계약에 있어 매도인/매수인/세입자/중개사사장님/인테리어사장님 분들에게 어떤자세와 태도로 협상을 하면서, 서로 윈윈하는 방향으로 거래를 이끌어낼지 수학의 정석같은 책이였습니다.

4. 이 책에서 얻은 것과 알게 된 점 그리고 느낀 점

: 알게된 점 / 적용할 점 / 주의할 점

5. 연관 지어 읽어 볼만한 책 한 권을 뽑는다면?

: 협상의기술1, 세이노의 가르침

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