[부이자 독서후기] 9월 #6 사람은 무엇으로 움직이는가 -모리 타헤리포어 지음

25.09.26

책 제목(책 제목 + 저자) : 사람은 무엇으로 움직이는가 -모리 타헤리포어 지음

저자 및 출판사 : 모리 타헤리포어 지음. 인플루엔셜

읽은 날짜 : 9월 25일

핵심 키워드 3가지 뽑아보기 : #자기자신 #공감 #관점

도서를 읽고 내 점수는 (10점 만점에 ~ 몇 점?) : 10점

1. 저자 및 도서 소개

:모리 타헤리포어 ( 협상전문 컨설턴트이자 와튼스쿨 협상학 교수 )

흔히들 훌륭한 협상가는 저돌적으로 밀고 나가며 냉정해야 한다고 믿는다. 그러나 모리 타헤리포어는 이런 통념과 완전히 다른 관점을 제시한다. 협상의 본질을 거래가 아닌 대화와 교류로 바라보며, 자기 자신에 대한 깊이 있는 이해가 우선되어야 한다고 본다. 그는 15년 넘게 컨설팅 현장, 와튼스쿨 강의실, 골드만삭스 1만 중소기업 프로그램에서 수많은 학생과 기업가를 만나며 그러한 심리학적 접근법의 힘을 직접 경험하고 목격했다.

2. 내용 및 느낀 점과 깨달은 점

모든 협상의 출발점은 자기 자신이다.

-최고의 협상을 위해서는 가면이 아니라 자신의 진짜 강점을 활용해야 한다.

첫째, 협상에서 가장 중요한 것은 공감이다.

둘째, 자신의 가치를 제대로 알아야 한다.

셋째, 협상은 삶의 모든 순간과 연결돼 있다.

자기 내면의 서로 다른 여러 목소리 사이에서 갈등하는 것도 협상이다.

협상은 의사 결정이고 커뮤니케이션이며, 비판적 사고다. 한마디로 협상은 삶 그 자체다.

넷째, 누구나 훌륭한 협상가가 될 수 있다.

→협상이 내가 생각한 것 보다 우리 삶에서 만나는 다양한 협상의 상황이 있다는 것을 깨달았고, 자기 내면의 갈등도 협상으로 볼 수 있다는 것을 알게 되었다. 그리고 작가는 모든 협상의 출발점이 자기 자신으로 보는 관점으로 보는데, 자신의 강점이 무엇인지 알고 협상이라는 테이블 안에서 진짜 자신의 모습으로 임해야겠다는 생각이 든다. 이 책은 협상을 넘어서 인생의 지혜를 배우게 되는 계기가 되어준 책이였다.

PART 1 우리가 착각하는 것들

우리는 생각하는 대로 된다

당신은 자신의 강점이 무엇인지 생각해 본 적이 있는가?

자기 자신을 스스로 평가하는 말은 자신의 이미지를 만들고 존재를 규정하며, 타인과 협상하는 방식에도 영향을 미친다.

1)자신의 가치를 스스로 깎아내리는 사람들

-내 인생에서 가장 중요한 협상은 나 자신과의 협상이였다.

-당신 자신에게 어떤 이야기를 하는가

-우리는 자기 자신에게 하는 말들로 인해 스스로 가장 큰 적이 될 수 있다. 특히 협상을 할 때 우리는 자신의 가치를 낮추고 과소평가하는 경우가 너무 많다.

-어떤 부분에서는 저 사람이 분명 경험도 많고 노련해. 하지만 나는 직감이 뛰어나고 꽤 현명한 편이야.

-자신의 가치를 올바로 인식하다는 것은 사실 매우 힘들고 복잡한 과정이다. 거기에는 자존감과 자기인식, 그리고 가면 증후군과의 싸움이라는 문제가 전부 관련돼 있다.

→작가는 다발성 경화증을 진단 받고 고통의 시간을 보내다가 좋은 의사의 말을 통해서 내가 스스로 나의 가능성을 제한했던 말들을 멈추고 머릿속의 부정적 이야기를 진실의 이야기로 바꿔야 함을 깨닫게 된다. 예전에 어떤 안좋은 상황이 왔을 때 일어나지 않는 일들에 대해서 스스로 부정적인 생각을 지어내며, 불안해했던 내 자신이 떠오른다. 앞으로 현재 상황을 진실을 찾아보고 내 스스로 가능성은 내가 만들어나가야겠다고 느꼈다.

-낮은 마지노선의 함정 : 적게 기대할수록 적게 얻는다.

-자신의 가치에 확신과 믿음이 있는 사람들은 자신이 가진 가치와 자원의 강점을 파악한 후 상대방을 설득할 논리를 준비한다. 그들의 출발점은 두려움과 나약함이 아니라 자신감과 협상 우위다.

-단지 협상 기술을 익히는 것이 아니라 삶의 지혜를 배우는 기회가 된다.

-협상 테이블에서 내놓는 첫 제안에는 당신에게 있는 최고의 가치를 담아야 한다. 그리고 그 가치의 타당성을 객관적 자료와 설득력 있는 스토리텔링을 활용해 논리적으로 설명할 수 있어야 한다. 그렇게 출발해야 상대방과 소통하기도 당신의 의견을 밀고 나가기도 더 쉬워진다.

-상대방에게 아니요 라는 거절을 들을까 두려웠어요. 나의 가치에 대한 확신이 부족했기 때문이죠.

-당신은 가치있는 사람이므로 당신의 시간 역시 소중하다. 당신 스스로 그렇게 생각해야 하고 세상에도 그런 메시지를 보내야 한다. 당신의 시간은 공짜가 아니다.그것에는 비용이 따른다.

-목표치를 지나치게 높게 정했다고 느끼고 있었다.

-긍정 심리학에서는 우리가 자신에게 긍정적인 말을 할수록 더 좋은 결과를 얻을 수 있다고 강조한다.

-자신의 내면의 늑대 두 마리 이야기~ 자신의 에너지를 어느 쪽에 쏟을 지 선택하는 일은 매우 중요하다.

→아이에게 늑대 두 마리 이야기를 들려주었다. 나의 내면에도 이런 두 가지 마음에서 선택하는 것은 결국 내 자신이므로 내 마음을 들여다보면서 인식하고 긍정적인 생각을 많이 하도록 노력해야겠다. 그리고 내 마음이 행복해야 긍정적인 생각을 가지고 있어야 아이에게 좋게 대할 수 있다는 것도 깨닫는다.

2)타인의 시선에 잠식당한 사람들

-착한사람 증후군이 있는 사람은 갈등을 싫어해서 어떻게든 피하려고 한다.

-타인의 기분을 맞춰주고 만족하게 하려는 성향은 자신도 모르게 거의 반사적으로 작동한다. 자신이 협상가능한 상황에 있다는 사실을 인지하기 위해서는 신중한 주의력과 의식적인 노력이 필요하다. 특히 착한사람증후군인 사람은 상대의 요구나 제안에 동의하는 데 너무 익숙해져 자신에게 이로운 해결책을 강구하며 대응할 기회가 있다는 사실조차 인식하지 못하는 경우가 많다.

→착한사람 증후군 내게도 있다. 갈등이 싫어서 거절하기가 두려워서 상대방의 요구나 제안에 동의를 했던 게 생각이 났다. 무조건적인 반응을 보이기보다는 “그 부분에 대해 생각해본 뒤 다시 연락드리겠습니다.” 라고 말하며, 의식적으로 노력해야겠다는 생각이 든다. Yes를 하면 다른 무언가는 포기해야 하며, 당신 삶의 행복과 만족에 꼭 필요한 것일 수도 있다는 것을 알아야 한다.

-상대방의 대화 자체를 완전히 다른 시각으로 바로 보는 것이다. 즉, 노를 그저 거절로만 받아들이지 말고 전체 대화의 일부에 해당하는 하나의 정보로 보는 것이다.

→그동안 거절을 당하면 속상한 마음이 컸는데, 앞으로 거절은 하나의 정보라고 관점으로 보고, 왜 거절을 당했는지 정보를 알아내고 그 정보로 내가 해결해야 할 부분이 있다면 수정해나가야겠다.

-침묵은 지혜를 살찌우는 잠

-침묵을 서둘러 메우려 하면 자기 스스로 충분히 생각할 시간은 물론이고 상대방이 머릿속으로 상황을 정리할 시간도 없어진다.

-어떤 상황에서든 즉각 반응하지 않는 것이 더 나은 결과를 가져다 줍니다.

-과거를 되돌아보며 아쉬워해봐야 아무 소용이 없다. 내게는 지금이 중요하다. 먼저 자신의 만족을 찾아야 하고 자신을 위해 협상해야 한다.

→침묵이 어색해서 오히려 말을 하면서 실수한 적이 있다. 침묵이 어느 정도 필요하다는 것을 알게 되었고, 즉각 반응하지 말고 침묵을 통해 생각할 시간을 가지고 상황을 정리해보는 시간을 가져야겠다.

3)상처에 끌려다니는 이유

힘든 경험과 고통 없이 인생을 사는 사람은 없다.

그것을 제대로 직시하지 않으면 내게 약점으로 작용한다.

상처가 당신의 존재와 가치를 규정하도록 끌려다니지 마라.

-중요한 것은 시련 자체가 아니라 그 경험이 당신의 가치관과 선택에 어떤 영향을 미치는지 스스로 인식하는 일이다. 경험에서 뭔가 배워야지, 그 경험 때문에 주저앉아서는 안 된다.

→누구나 시련과 힘든 경험을 겪는다. 중요한 것은 시련으로 인해 배워나가고 복기하며, 그 경험을 토대로 성장해나가야 한다.

4)제안하는 방식도 중요하다.

-나는 상대방이 나를 존중하지 않는다고 느껴지면 곧장 그 사실을 말한다.

-나는 원하는 것을 요청하고 내 목소리를 내는 것을 불편하게 생각하지 않으며, 다른 이들에게도 늘 그러라고 말한다.

-현재 가진 정보를 공개할 경우 자신에게 유리할지 아니면 불리하게 적용할 지를 협상에 들어가기 전에 잘 생각해봐야 한다.

PART 2 어떻게 마음을 움직일 것인가

5)열린 태도의 힘

상대를 설득하기에 앞서 당신은 그에 대해 얼마나 알고 있는가?

당신과 의견을 달리하는 상대가 왜 그렇게 말하고 있는지 천천히 생각해본 적이 있는가?

상대를 알고 싶어 하는 태도가 없다면 협상은 결렬될 수 밖에 없다.

-상대방 관점에서 생각해보기 전에는 절대 그 사람을 이해할 수 없다.

-열린 마음은 곧 더 알고 싶어 하는 태도를 의미한다. 그렇기에 진정성 있는 자세로 ‘왜’라는 질문을 던지되 인내심을 갖고 답을 알아내야 한다.

당신 자신의 욕구를 점검하라

-열린 마음을 유지한다는 것에는 성찰이 포함된다.

-어떤 협상에서든 상대에게 제시하는 요구와 자기가 원하는 욕구의 차이를 아는게 중요하다.

-협상에서 당신의 욕구는 목적지(즉, 원하는 결과)에 해당하고, 당신의 요구는 목적지에 도착하기 위해 택할 수 있는 다양한 경로에 해당한다.

-욕구는 당신이 애초에 협상을 하는 이유이자 협상테이블로 이끄는 동기다.

-당신 자신이 원하는 것, 당신 내면의 욕구를 명확히 인식했다면 이제 협상 테이블 맞은 편에 있는 상대방에게 주목해야 한다.

→책 속에서 가장 기억 남는 문구이다. 그리고 이해가 되지 않아서 여러 번 읽어보았다. 예시로 부부가 캠프에 간 딸아이를 러시아워에 데리러 가는 일을 놓고 협상하는데 아내는 “정말 짜증나. 이번엔 내가 아니라 자기 차례잖아. 난 시간이 없어. 집안일이 얼마나 많은데. 꽉 막힌 도로 한가운데서 허비할 시간이 없다고” 남편은 그날 오후까지 끝내야 하는 중요한 프로젝트가 있는데 일찍 퇴근하면 그 일을 끝내기 힘든 상황이다. 여기서 남편의 요구는 그날 아내더러 아이를 데리러 가는 것이다. 하지만 그의 욕구는 프로젝트를 마무리 하고 충분한 시간을 확고하는 것이다. 두 사람이 자신의 욕구를 성찰해본다면 선택할 수 있는 요구 방식이 있다는 점을 깨닫게 된다. 아내의 욕구는 집안일이 많아서 해결해야 하는 것, 요구는 집안일을 도와달라거나 이번엔 딸아이를 데려가지만 다음에는 번갈아 데려오는 것.

남편의 욕구는 프로젝트를 마무리하는 것, 그래서 같은 캠프다니는 자녀를 둔 친구에게 부탁해 자기 딸아이도 함께 픽업해달라고 부탁하는 방법도 생각해볼 수 있다는 것이다. 이것을 내가 협상해야 하는 상황에서 직접 적어보고 어떻게 요구해야 될지 적어봐야겠다.

-누구에게 공정하다는 의미인가? 어떤 기준에서 공정하다는 뜻인가? 만일 협상 테이블에서 공정함에 기대 자신의 요구를 어필하고 싶다면 당신이 아니라 상대방 입장에서 공정함이 어떤 것일지 이해해야 한다. 모두 관점의 문제다.

→공정함은 얼마든지 다양하게 해석된다. 나는 상대방이 나와 비슷하게 생각할 것이라는 편견을 이미 가지고 있다면 상대방의 관점을 이해하지 못하는 것이다. 출발점에서 이미 편견이 있으므로 협상하기가 힘들다. 공정함 자체도 관점에 따라 다양하게 해석된다. 부자가 되고 싶고 부동산 투자자로서 계속 성장하고 싶은 것은 나의 관점이다. 나의 가족은 나와 다르므로 관점이 다를 수 있다. 다른 관점으로 볼 수 있다는 것을 열린 태도로 접근해야 한다.

-인간은 끊임없이 쏟아져 들어오는 외부 자극을 전부 소화해 처리할 수가 없다. 따라서 자신의 목표와 기대치에 따라 주의를 기울일 것과 아닌 것을 (종종 무의식적으로) 선택한다. 편경의 작동을 방지하는 방법 중 하나는 특정상황에서 최대한 천천히 생각하고 움직이는 것이다.

6)공감의 힘

훌륭한 협상가들이 반드시 갖춰야 하는 자질은 무엇일까?

갈등을 완화하고 긴장을 풀어주며,

자칫 과열할 수 있는 대화의 온도를 낮춰주는 것은 무엇일까?

-공감능력은 훌륭한 협상가에게 있으면 좋은 것이 아니라 반드시 갖춰야 하는 자질이다.

-나를 포함한 어른들은 그 아이의 입장이 돼서 게임에 그토록 많은 시간과 에너지를 쏟을 가치가 있다고 느끼는 이유가 무엇인지 이해하려고 노력했어야 한다. 친구들과 함께 시간을 보낼 수 있기 때문에 게임을 좋아했던 것인지도 모른다. 아니면 게임이 자신이 가장 잘할 수 있는 무언가라서 성취감을 느낀 것인지도 모른다.

→작가는 협상에서는 공감 능력이 매우 중요하다고 말한다. 나는 요새 공감하지 못하고 있다는게 느껴졌다. 아이의 말과 행동에 대해서 공감해주지 않았고, 왜 그렇게 행동했는지를 물어보지 않고 무조건 내 기준으로 판단하려고 했던게 잘못되었다는 생각이 들었다. 책을 읽으면서 공감이라는 단어가 나올 때마다 아이에게 미안한 느낌이 들었다. 이번 기회를 통해서 아이의 요구를 이해하려고 노력하고 그 요구 자체로만 보지 않고 속 마음을 들여다보도록 대화를 하고 아아이 입장에서 생각해보도록 노력해야겠다. 아이 뿐만 아니라 가족과 친구,지인,전세입자,매수자,매도자 입장도 생각하며 공감하도록 노력해야겠다.

-공감의 힘을 이용한다는 것은 때로 양보할 부분은 양보하는 것을 의미한다. 상대방에게 중요한 것이 무엇인지 이해하면 그가 무엇을 내놓을 수 있고 무엇을 내놓기 싫어하는지 알 수 있다.

-당신에게 덜 중요한 것을 포기하고 대신 대 중요한 것을 얻으면 된다.

→부동산 투자시 매도와 매수 협상과정에서 꼭 알고 있어야 하는 내용이다. 공감의 힘으로 상대방이 어떤것을 중요하게 여기는 지를 알아내고 내가 양보할 수 있는 부분을 내놓고 가격을 조정해야겠다는 생각이 든다.

그리고 자기 자신의 욕구와 감정도 공감을 통해 잘 돌봐야겠다.

7)지금, 여기에 집중하는 힘

-마음챙김 경청 듣는 사람은 애매한 부분을 다시 묻거나 후속 질문을 해도 되지만 상대방을 판단하는 말은 하지 말아야 한다. 심지어 긍정하거나 맞장구 치는 말도 안된다. 상대방의 이야기를 받아들이는 것이다. 상당한 집중력과 인내심이 필요하다.

-감정 다스리기 빅터프랭클 “자극과 반응 사이에는 공간이 있다. 그 공간이 있어서 우리는 자극을 받은 후 어떻게 반응할지 선택할 수 있고 그 선택에 자신의 성장과 자유가 달려 있다.”

→요새 내가 가장 좋아하는 문구

8)풍족함을 가정하라

당신은 협상을 승패가 달린 경쟁으로 볼 것인가, 아니면 문제해결을 찾는 과정으로 여길 것인가?

한쪽만 이익을 취하는 것이 아니라 둘다 무언가를 얻는것

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→에스터의 관점을 배워보자. 식당에서 실수로 명단이 빠졌을 경우, 분명히 예약했다며 막무가내로 우기는 경우가 대부분이다. 하지만 에스터는 해결해야 할 문제로 바라보았고, 어쩔 수 없고 다른 해결책이 없다는 식이 아니라 (닫힌 마음) 새로운 접근법으로 긍정적인 마음으로 상황을 바라보았다. 남는 테이블로 만들어줄 수 있는지, 예약 펑크 내는 손님 15분 기다리는 것. 그리고 식사를 마친 후 애써준 직원 모두에게 고맙다는 표현까지 하는 모습을 보고 나와 다른 관점을 배우게 되었다.

9)당신의 강점을 믿어라

10)타인과의 접점을 찾아라

3. 나에게 적용할 점