책 제목(책 제목 + 저자) : 허브코웬의 협상의 기술
저자 및 출판사 : 김영사
읽은 날짜 : 2025. 9.28
핵심 키워드 3가지 뽑아보기 : #힘 #시간 #정보
도서를 읽고 내 점수는 (10점 만점에 ~ 몇 점?) : 10점
1. 저자 및 도서 소개
: 전 세계의 크고 작은 수백 건의 협상을 성공적으로 이끈 협상의 왕 허브 코웬의 경험과 원칙이 집약된 부동의 협상학 교과서이다.
2. 내용 및 줄거리 & 깨달은 점 & 느낀점
1.협상으로 이루어진 세상
1)협상이란 무엇인가
-협상은 지식과 노력의 영역이다.
-결국 승자는 능력도 있으면서 자신이 원하는 것을 얻기 위해 협상 할 줄 아는 사람이다.
-협상을 잘하는 법을 배워야 한다. 직장에서든 직장 밖에서든 효과적으로 협상하는 방법을 배워서 삶의 질을 높일 수 있다.
2)세상에 불가능한 협상은 없다.
-저 가격표는 높은 곳에 존재하는 절대자가 높아둔 것이 아니다.
-협상가로서 위험을 감수하고 과거의 경험에서 벗어나 자신이 세운 가정에 도전하고 목표 수준을 높이고 기대치를 높여야 한다.
-항상 자신이 처한 상황의 주체가 되어야 한다. 자신의 필요에 따라 기회를 고르고 선택하라. 당신의 이익에는 관심없는 사람들에게 조작당하거나 위협당하지 말라.
→그동안 협상에 대해서 매번 어렵다고 느꼈었고, 나의 의견보다는 상대방의 의견을 따르는 경우가 많았다. 앞으로 협상을 잘하는 법을 배워서 나의 삶의 질을 높이고 싶다는 생각이 들었고, 내가 협상이 될 수 없다고 생각한 프레임에 벗어나서 내 필요에 따라 무엇이든 협상할 수 있으며, 상대방에게 이용 당하지 말아야겠다고 느꼈다. 이 협상의 결과로 얻을 수 있는 이익이 나의 에너지와 시간을 쏟아부을 가치가 있다면 협상을 하며, 전적으로 자신의 마음에 달렸다는 지은이의 말이 기억 남는다.
3)협상의 세계에 발 들여놓기
[당신과 배우자, 두 아이 냉장고사기 위해 시어스 매장에 왔으며, 협상하려고 함]
-경쟁을 붙이기 : 직원에게 경쟁 아울렛에서 비슷한 모델을 더 낮은 가격에 판매하고 있음을 알림
-필요 충족하기 : 그 색상 밖에 없나요? 이 모델은 얼음제조기가 빌트인 별로네요. =>직원에게 당신의 필요 사항이 온전히 충족되지 않는다는 사실을 알려준다. 상대방의 필요 사항도 온전히 충족되면 안된다.
-할인 중: 할인은 언제? 앞으로 할 것인지? 벌써했는지?
-흡집이 있네요 : 내부트라우마 할인 - 반드시 전시상품 내부에 결함이 있어야 한다.
-비껴 던지기 :두번째 품목으로 협상. 지금 사용하는 냉장고를 얼마로 교환하는건 어떨까요?
-만약에? : 만약에 배송은하고 제 트럭으로 직접 가져가면요? 가격 조정 되나요? 다른 제품도 같이 사면 조정되나요?
이 가격 설치비 포함되나요? 직접해볼게요.
-최후통첩: 승리하는 열쇠는 항상 상대방이 시간과 에너지를 투자하게 만드는 것이다.
결정하기 전에 내일 아내와 함께 들를게요. 직원은 당신에게 2시간 낭비했음. 그 다음 장모님. 그 다음날 결정 못하고 다시 온다..!!!
-입질 : 입질 전략의 성공은 투자한 시간과 정비례한다.
-도와주세요 :
-약점을 강점으로 :협상에서는 똑똑한 사람보다 바보가 낫고, 똑 부러지게 말하는 사람보다 어벙하게 말하는 사람이 낫다. 모르겠어요. 이해가 안되는데요. 아까 그 부분부터 놓쳤어요. 도와주세요.
-최후통첩을 찌를 꼬챙이 만들기 → 성공하려면 4가지 기준 충족
1.장식은 언제나 마지막에 한다. 늘 협상 마지막에 던져라.
2.부드럽게, 맛깔스럽게 진행한다. 어려우신 건 저도 이해합니다. 당연히 그러실 수 있습니다. 다만 제가 가진게 이게 전부라서요. 도와주세요.
3.레시피는 함부로 변경할 수 없다. 뒷받침해주는 편이 현명하다. 저도 그렇게 맞춰드리고 싶지만 제 예산은 이게 전부입니다. 이것은 대통령령 임금 가이드라인에 위배됩니다. 회사 정책에 위배됩니다.
4.제한된 메뉴에는 선택하게 한다.
→이번에 책을 읽으면서 협상의 상황에서 내가 변해야겠다고 느꼈다. 상대방이 시간과 에너지를 투자하게 만드는 것이며, 함부로 변경할 수 없는 레시피를 말하면서 설득하고, 모르겠다고 이해가 안된다며, 도와달라고 말하는 것이다.
2.협상을 좌우하는 3가지 변수
4)힘: 당신에게 힘이 있다는 사실을 인지하라
-할 수 있다 혹은 할 수 없다 어느 쪽이든 당신 생각이 언제나 옳다.
→교도소와 죄수의 관계에서 죄수는 담배라는 목표를 위해 자신에게도 옵션이 있다고 인식하면서 행동한다.
-힘은 결과가 아닌 수단이다. 힘은 정신 건강 및 비공격적 생존에 반드시 필요하며 인식을 기반으로 한다.
-합당한 범위 내에서 자신이 가진 옵션에 대해 알고 있고 자신이 세운 가정을 시험해보고 확실한 정보를 기반으로 계산한 위험을 감수하고, 자신이 힘을 가지고 믿는다면 당신은 자신이 원하는 것을 얻을 수 있다.
1 경쟁의 힘 - 절대로 옵션없이 협상에 들어가지 마라
2 정통성의 힘 - 정통성에도 의문을 제기하고 도전할 수 있다. 그러니 당신에게 유리하다면 정통성의 힘을 사용하고 당신에게 불리하다면 그 힘에 도전하라.
3 위험감수의 힘 - 용기와 상식이 모두 필요하다. 불확실성을 감수해야함.무언가를 꼭 가져야겠다고 느낄 때 당신은 항상 최고 가격을 지불하게 된다. 상대방은 당신을 쉽게 조종할 수 있는 위치에 선다.
관심은 두되, 절대로 그렇게 많은 관심을 쏟아부으면 안된다.
-뭐가 됐든 위험을 감수하기 전에 잠재적 이익이 손실 비용 대비 지불할 가치가 있는지 확률을 계산하여 결정하길 바란다. 합리적으로 사고하고 충동적으로 행동하지 말라. 절대로 자존심이나 조급함. 빨리 해치우고 싶은 욕구 때문에 위험을 무릅쓰지 말라.
→내게 필요한 힘이라고 느껴진다. 합리적으로 사고하고 충동적으로 행동하지 말라는 것. 협상에서도 인내심이 필요하다. 바로 결정하기 보다는 틈을 둬서 이익과 비용을 잘 생각해보고 결정해야 한다. 매수,매도 협상시에도 내가 가격을 조정하기 위해서는 그 쪽에서 원하는 것을 알아내서 조건을 맞춰보고 해치우고 싶은 욕구를 멈춤하고 협상해봐야겠다.
4.참여의 힘 - 당신과 배우자 아이들 상반된 신호를 판매 직원에게 보내면 당신의 위치는 낮아진다.
-어떤 일이서건 항상 다른 사람들을 참여시켜라. 그들에게 작은 행동이라도 취하게 하고 함께 행동하라. 개입은 참여를 낳고, 참여는 힘을 낳는다.
5.전문 지식의 힘 : 가능하면 상대측에서 당신이 그 지식을 갖추고 있다고 추측하게 만들라. 미리 준비하라. 벼락치기라도 하라.
6.상대에게 무엇이 필요한지 아는 힘 :나는 딜러나 판매직원과 대면할 때 조사하고 관찰하고 질문하고 말하는 것보다 더 많이 듣는다.
7.투자의 힘 : 상대측이 에너지와 상당한 시간을 투자하게 만든 다음, 맨 마지막에 협상하라
8.보상 혹은 처벌의 힘
9.동일시의 힘
10.도덕성의 힘
11.전례의 힘 : 당신의 한정된 경험이 보편적인 진실인 것처럼 행동하지 말라. 당신의 경험 밖으로 나가 당신이 세운 가정을 테스트해보라. 케케묵은 방식 안에 자신을 가두지 말라.
올해 모델 말고 작년 모델을 사고 싶어요.
12.집요함의 힘
버티는 법을 배워라. 집요해져라
“필요하다면 법정에라도 가겠어요. 재판 비용이 얼마가 들더라도 언론에 제보해서라도 끝까지 할 겁니다”
13.설득의 힘
14.태도의 힘 : 일에서든 아니든 모든 협상과 만남이 게임일 뿐이라고 생각하는 다소 건강하고 즐거운 태도를 기르자
5)시간: 협상은 인내심 싸움이다.
-어떤 협상에서든 가장 큰 양보와 합의는 마감이 임박했을 때나 기대해볼 수 있다.
-적대적인 협상에서 최선의 전략은 상대측에 당신의 진짜 마감 시한을 드러내지 않는 것이다.
-당신에게 확실히 유리한 상황이 아니라면 서두르지 마라. 천천히 참을성 있게 행동할 때에만 최고의 결과를 얻는다.
6)정보: 상대가 말하지 않는 정보까지 캐내라
-상대가 진짜로 원하는 것, 상대의 제한 조건, 마감시한을 알 수 있다면 당신에게 크게 유리하다.→일찍 시작해야 한다.
-답변을 내놓는 것보다 질문을 더 많이 하라. 답변을 알고 있다 하더라도 질문을 하라.
3.2가지 협상 스타일
7)무슨 수를 써서라도 이긴다. 소련 스타일
8)협상은 쌍방을 위한 것 윈윈 스타일
-이 상황에서 그들에게 협상이 너무 빨리 끝나버렸다. 그들은 약간의 실랑이와 대화를 통해 신뢰를 구축할 필요가 있었고 더불어 약간의 흥정이 필요했다.
→너무나 공감되는 말이다. 내가 매도,매수시 기억해야 할 것. 약간의 실랑이와 대화는 당연한 것이며, 이런 흥정이 있어야만 만족감이 느껴지며, 흥정이 없다면 뭔가 찝찝한 느낌과 좀 더 가격 조정을 했어야 했는데 후회가 남을 것이다.
-협상은 양측이 자신들의 필요 사항을 만족시키기 위한 활동이라고 말했다. 그런데 실제 필요 사항은 겉으로 잘 드러나지 않는다. 따라서 협상은 결코 공개적으로 이야기한 내용이나 가격,서비스, 상품,영역,양보,이자율,돈 등 협상에서 논의된 내용만 가지고 하는 것이 아니다. 토론되는 내용과 고려하는 방식은 심리적 욕구를 충족시키기 위해 사용된다.
-갈등: 이 문제에 있어 양측이 어떤 입장에 처해 있는지를 파악하는 일이다. 어느 부분에서 의견이 일치하고 어느 부분에서 차이를 보이는가를 알아야 한다. 어떤 문제에 대한 입장차이는 다음의 3가지 영역에서 비롯된다.
1.경험 : 우리는 사물을 우리방식대로 본다. 각자의 경험의 산물이다. 당신이 생각하고 해석하는 방식을 이해하려면 나는 당신의 세계속으로 들어가야 한다. 나는 당신의 감정, 태도, 신념 체계를 파악하려고 노력해야 한다.
2.정보 :재정적인 세부사항 뿐만 아니라 관련된 아이디어와 느낌,필요사항까지 포함된다.
3.역할 : 협상이 성공하려면 이런 감정적인 부분은 버려야 한다. 양측 모두가 이렇게 말하는 법을 배워야 한다.
내가 정당한 방법과 방식으로 당신에게 다가간다면 상호 필요사항을 충족할 수 있고 양측 모두가 승리하는 방식으로 협상을 이끌 수 있다. 성공적인 협력적 협상은 상대측이 정말로 원하는 것이 무엇인지 알아내고 상대측에게 그것을 얻을 수 있는 방법을 제시하면서 당신이 원하는 것을 얻어내는 것이다.
→11월 실전반을 너무나 듣고 싶다. 이런 갈등을 어떻게 헤쳐나갈 수 있을까?
9)상호 만족을 위한 협상의 기술
270page
*구체적인 협상전략
1.신뢰를 구축하라
2.정보를 수집하라
3.그의 필요를 충족시켜라
4.그의 아이디어를 이용하라
5.관계를 협력적으로 전환하라
6.적당한 위험을 감수하라
7.그의 도움을 받아라
-반대새력에 대처하기
반대세력과의 공정한 경쟁을 통해 당신은 성장과 발전을 촉진시키는 통찰력을 얻게 된다.
반대는 곧 우리의 삶이다.
원하는 것을 얻기위해서는 반대 세력과 대면해야 한다.
아이디어 반대. 감정적 반대 세력: 애초에 적이 생기지 않게 노력하라.
함께 협상하는 사람들을 공개적으로 난처하게 만들지 않도록 최선을 다해야 한다.
태도의 힘을 절대 잊지마라
-다른 사람의 행동과 동기를 절대 파악하지 마라
300page~301page
발화자는 생활방식, 가치, 배려, 존종, 지능에 대한 평가를 내리고 있다.
여러분의 가족을 감정적인 적대자로 바꿀 수 있다는 것은 아니다.
공개적인 발언은 상대방의 체면에 영향을 미칠 수 있는 공격이라는 뜻이다.
게다가 이렇게 말하는 습관은 고치기 어렵고 특히 아직 신뢰관계가 구축되지 않은 사람에게는 더 민감하게 느껴질 수 있다.
모든 문장에서 너라는 말을 나로 바꾸기만 하면 된다. 내가 또는 나를 이란 단어를 사용하면 판단을 하는 대신 개인적인 감정,반응,요구를 표현 할 수 있다.
4.어디서나, 누구와도 협상하기
10)비대면 전화협상에서 합의 각서는 필수
11)결정권자와 협상하라
12)사람 대 사람으로 협상하라
3. 나에게 적용할점
- 어려우신거 저도 이해합니다. 당연히 그러실 수 있습니다. 다만 제가 이게 전부라서요. 도와주세요.
- 합리적으로 생각하고 충동적으로 행동하지 않기 위해서는 해치우려는 욕구가 생길 때 멈춤하면서 이익과 비용을 따져 생각하고 행동해야한다.
- 조사하고 관찰하고 질문하고 말하는 것보다 많이 듣자
- 모든 협상에는 배울 점이 있고 성장한다고 느끼면서 태도의 힘을 기르자.
5. 모든 대화에서 너라는 말을 나로 바꿔서 개인적인 감정,반응,요구를 표현하자.
아직 이해되지 않는 부분이 많다. 11월에 다시 또 읽자.
