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STEP 1. 책의 개요
책 제목: 협상의 기술
저자 및 출판사: 허브 코헨 지음 / 김영사
읽은 날짜: 2025.10.15~10.31
총점 (10점 만점): 10점
점수를 준 이유: 협상을 단순한 거래 기술이 아니라 사람과 세상을 움직이는 심리의 기술로 풀어낸 명저다. ‘·정보,시간,힘이라는 세 가지 중요한 요소로 협상의 본질을 기반으로 비즈니스·가정·사회생활 어디서든 통하는 기본 지침서이다.
STEP 2. 책에서 본 것
[1부 협상으로 이루어진 세상]
#협상의본질 #가능성의기술
- 협상이란 무엇인가: 협상은 타인의 도움으로 원하는 것을 얻는 모든 과정이다.
- 불가능한 협상은 없다: 창의적 대안과 유연한 사고로 합의점은 항상 존재한다.
- 협상의 세계 입문: 협상은 타고나는 능력이 아니라 훈련을 통해 길러지는 기술이다.
[2부 협상을 좌우하는 3가지 변수]
#힘#시간#정보
- 힘: 협상의 힘은 통제력을 행사하여 어떤 일을 완수해 내는 역량이다. 예수그리스도와 소크라테스가 있다.
- 시간: 모든 양보 행동과 합의는 마감 시한, 시한을 지나서 일어나므로 인내심을 가져야 한다.
- 정보: 상대가 원하는 것이 무엇인지, 필요로 하는 것이 무엇인지 미리 읽는 것이 핵심이다.
[3부 2가지 협상 스타일]
#소련스타일 #윈윈스타일
- 소련 스타일: 상대를 굴복시키는 협상은 단기적으로 이겨도 장기적으로 실패한다.
- 윈윈 스타일: 양측이 만족할 구조를 만드는 것이 진정한 협상가의 목표다.
- 상호 만족의 기술: 유머와 공감은 갈등을 줄이고 신뢰를 쌓는 협상의
[4부 어디서나, 누구와도 협상하기]
#비대면협상#결정권자#인간중심
- 전화·비대면 협상: 전화보다는 직접 만나야하고 전화시 반드시 합의 내용을 문서로 남겨야 한다.
- 결정권자와 협상하라: 권한이 없는 사람과의 대화는 에너지 낭비다.
- 사람 대 사람 협상: 협상은 적을 이기는 게 아니라, 사람을 얻는 과정이다.
STEP 3. 책에서 깨달은 것
투자 공부하면서 매수할 때 협상이 중요하다는 생각에 읽어 보게 된 책이었는데 협상이 단순히 이기는 싸움, 가격을 깎는 것이라는 것이 아니라는 것을 알게 되었다.
모든 것은 관계의 기술이듯 부사님들과도 좋은 관계를 유지하며 원하는 것을 얻는 과정이라는 것을 깨닫게 되었다.
처음에는 전문가처럼 투자자임을 내세우는 외형적인 것에 촛점을 맞추려고 했는데 중요한 것은 진정성있는 모습과 태도인 듯 하다.
강하지 않게 유연성을 발휘하고 나의 처한 상황을 진솔하게 이야기 나눌 수 있어야겠다. 하지만 강한 의지를 보여 줌으로써 나에게 유리한 협상이 될 수 있도록 해야겠고 그러기 위해서는 여러 매물을 잘 비교 평가해서 여러 플랜과 대안을 가지고 있어야겠다.
협상의 최대 무기는 시간을 견디는 인내심이라고 했다. 투자도 오랜 시간 버티는 게임이듯이 협상도 조급해하지 말고 인내심을 가지고 잘 대처해 나가야겠다. 협상이란 단순히 가격을 깎고 이기는 게임이 아니라 인간 심리에 대한 통찰임을 깊이 깨달았다.
인간관계란 참 어려워~~ㅠㅠ
STEP 4. 책에서 적용할 점
1.모든 대화를 협상의 일부로 인식하기.
2. 전임하면서 매도자의 정보, 의도를 반드시 파악하기.
3. 불리할수록 조급함을 숨기고 시간을 최대한 활용하기.
4. 부사님과 좋은 관계 유지하기기
STEP 5. 책 속 기억하고 싶은 문구
129 당신의 사실과 논리가 완벽하더라도 그것이 나의 현재 필요와 요구 사항을 충족시키지 않으면 나는 그것을 받아들이지 않는다.
P 394 당신에게는 당신뿐만 아니라 다른 이들의 삶까지 바꿀 힘이 있다. 거대한 힘 앞에서 물러서지 마라. 다른 누군가가 행동에
나서길 기다리지 마라. 물론 당신은 당신이 원하는 것을 얻을 수 있다. 하지만 당신이 원하는 것의 일부에는 타인을 돕는 일도 포함되어야 한다. 좋은 삶은 나도 살고 너도 도울 수 있도록 참여하는 삶이다.
