[으르릉] 협상의기술1 서평

작가 : 허브코헨

핵심키워드 3가지 : 정보, 시간, 힘

내점수는요 : 9

목차

머리말. 협상, 원하는 것을 얻는 기술

1부. 협상으로 이루어진 세상

1. 협상이란 무엇인가

2. 세상에 불가능한 협상은 없다

3. 협상의 세계에 발 들여놓기

2부. 협상을 좌우하는 3가지 변수

4. 힘: 당신에게 힘이 있다는 사실을 인지하라

5. 시간: 협상은 인내심 싸움이다

6. 정보: 상대가 말하지 않는 정보까지 캐내라

3부. 2가지 협상 스타일

7. “무슨 수를 써서라도 이긴다” 소련 스타일

8. “협상은 쌍방을 위한 것” 윈윈 스타일

9. 상호 만족을 위한 협상의 기술

4부. 어디서나, 누구와도 협상하기

10. 비대면 전화 협상에서 합의 각서는 필수

11. 결정권자와 협상하라

12. 사람 대 사람으로 협상하라

----------------------------------------------------

22P

모든 힘은 인식을 기반으로 한다. 스스로 힘을 갖고 있다고 생각한다면 , 여러분에게는 힘이 있다.

-똥개도 자기 집 앞에서는 반은 먹고 들어간다.

내가 힘,능력이 있다고 인식하는것도 자신감,협상력에서 큰 차이가 있고

상대가 나에게 힘이 있다고 믿게 하는것도 중요하다.

결국 힘이 있냐 없냐는 그것을 인식하는 것에 달렸다.

23P

협상능력이란 행동에 영향을 미치는 정보,시간,힘을 분석하여 자신이 원하는 방식대로 이루어지도록 만드는 것이다.

정보의 불균형, 마감시간(에 대한 인식차이), 전례의힘,정통성의힘

41P

내 필요에 따라 기회를 고르고 선택해야 한다.

결과에 영향을 미치는 능력에 대해 어떤 태도를 보일지 선택할 자유가 있다.

-상황,기회,태도,반응은 내가 선택 할 수 있다.

43P자신을 냉장고를 사고 싶은 사람으로 여기지 마라. 대신 돈을 팔려는 사람으로 간주하라.

-생각의 전환. 물건을 사는것 - > 돈을 파는것.

과거에 쌀을 사러갈 때 "쌀팔러간다"고 이야기를 했다고 한다.

먹고 사기 힘든, 가난을 부끄러워하고 숨기던 시절이야기라고 한다.

역으로 나는 돈을 사고싶어 하는 사람들에게 내 돈을 팔러간다는 마음을 먹어야 겠다.

그것 자체가 스스로에게 힘이 있다는 인식을 심어 주는 듯 하다.

56P

입질 전략의 성공은 투자한 시간과 정비례 한다. 시간 투자가 없으면 성공도 없다. 그래서 항상 상대방이 이 상황에 투자하도록 유도해야 한다. 그러니 협상 초기에는 항상 도움이 목마른 것처럼 협조적으로 나가야 한다.

-상대가 시간과 노력을 투자해야한다!!!!그렇게 만들어야 한다!!!!!

58P

항상 모든 것을 알고 있는 척하는 행동은 자멸로 가는 길이다."잘모르겠어요, 도와주세요." 같은 말을 주기적으로 하는 것이 도움이 된다. 당신에게 모든 해답이 있지 않다는 사실을 인정하면 좀 더 인간적으로 보이고, 상대방이 당신의 접근을 더 쉽게 받아들인다.

-부동산에서도 경험해 봤고, 거래처 영업에서도 경험 해봤다.

하지만 이것은 전제조건이 필요한 것 같다.

상대에게서 먼저 호감이나 연민등 긍정적인 반응을 이끌어 낼 수 있을 때 써야하는 것 같다.

아닐 경우 오히려 역효과 날 수 있다고 생각한다.

약점을 강점으로

협상에서는 똑똑한 사람보다 바보가 낫고, 똑 부러지게 말하는 사람보다 어벙하게 말하는 사람이 낫다.

말도 못알아 듣는 바보를 다뤄야 한다면 당신이 내세우는 복잡한 논리 논거 데이터등이 무슨 소용이란 말인가?

-내이야기네 ㅡㅡ 멍청한것도 도움이 된다. 말더듬거나 잘 못알아듣거나 이런것들...협상에 적극 활용해야겠다.

약점은 그 자체로 협상에 레버리지 효과를 가져올 수 있다.

속수무책인 채무자의 상황은 채권자의 힘과 협상능력을 약화시킨다.

-내가 경험했다 전세사기때 임대인의 개털 상황...형사고발도 돈아까워서 안함.

전한길 선생님 망했을때, 이상민망했을때 보면 오히려 채권자들의 협상력이 약화된 것을 볼 수 있다.

63P

듣기와 말하기 비율을 조절하라. 답변을 알고 있다고 생각 될 때에도 질문하는 방법을 배워라.

도움을 요청하면서 접근,,, 적어도 상대측은 궁극적으로 당신의이익을 증가시키는 방향을 투자하게 될 것이다.

-내가 말을 많이하면 손해다. 답을 알더라도 질문하고 도움을 요청해야한다.

상대가 알아서 내게 도움을 주는 방향으로 만드는 대화법이 필요하다.

64P

최후통첩은 늘 협상 마지막에 던져라.

그냥 자신의 현실을 설명하는 '부드러운'최후통첩이 훨씬 구미가 당긴다.

최종입장을 항상 문서나 타당한 형태로

ex)흰종이에 검은 글씨로 '공식예산'이라고 쓴 시각적 표시를 쓰는 전략.

절대로 대안을 제시하지 않은채 협상테이블을 떠나지 마라.

제한된 메뉴에서 선택하도록 설정할 것.

'할 수 있다' 혹은 '할 수 없다' 어느 쪽이든,

당신 생각이 언제나 옳다. - 헨리포드 1세.

73p 힘은 중립적이다.

힘이 사용되는 방식, 힘이 추구하는 목표(결과나 목적)가 올발라야 한다.

79p 자신이 힘을 가지고 있다고 믿는다면 당신은 자신이 원하는 것을 얻을 수 있다.

-힘은 인식이다. <오즈의마법사>

인식이힘이된 사례. 전청조, 북한의 핵

81p

당신이 스트레스를 받는 건 다른 옵션이 없기 때문이다.

-내가 옵션을 만들어야 한다. 남들이 제시한 선택지에서 선택하게 되면 안된다.

85p정통성에도 의문을 제기하고 도전할 수 있다.

그러니 당신에게 유리하다면 정통성의 힘을 사용하고 불리하다면 그 힘에 도전하라.

-인쇄된 글, 문서 , 표지판 , 가격표 등에 의문을 품자.

예외는 항상 존재한다.

90p

무언가를 꼭 가져야겠다고 느낄 때, 당신은 항상 최고 가격을 지불하게 된다. 상대방은 당신을 쉽게 조종할 수 있는 위치에 선다.

관심을 두되, 절대로 그렇게 많은 관심을 쏟아 부으면 안된다.

-개그맨 박영진이 했던 말이 떠오른다. 90%바겐세일은 내가 그 물건을 살 확률이 90%라는 말이다.

갑자기 왜 이게 생각 났지? ㅋㅋㅋ 그렇게 많은 관심을 두지 않으면 저건 원래 10%가 가격인 물건이다.ㅎㅎㅎ

아파트 살때도 대안이 있고, 다른선택지가 있어야 한다.

93p

부를 소유하고 있으면 유리한 기회를 탐색할 수 있다. 내재적 위험이 적정 수준으로 느껴지기 때문이다.

-같은 위험이지만 , 사람마다 각자의 리스크는 다르다.

동전의 앞면이나오면 10억을 받고 뒷면이 나오면 1억을 줘야할 때.

상단이 10배나 열린 기회이지만 1억의 리스크를 감당할 수 없는 사람은 유리한 기회를 잡지못한다.

앞면 10만원 뒷면 1만원이라면 누구나 그 기회를 잡겟지만.

결국 내가 얼마나 열심히,빨리 시드머니를 모으고 스스로 감당할 수 있는 리스크의 크기를 키우냐가 관건이다. 내 자산도 그것에 비례해서 늘어 날 것이다. 부자의 그릇은 리스크를 담을 수 있는 그릇인건가.

우리 사장님 엔젤투자로 몇억 가뿐하게 박아서 연수익률 몇백프로 나는걸보면서....

몇억이 사장님과 나에게 의미하는 크기를 생각해봤었다. 감당할 수 없는 나는 절대 1억도 못태웠을 것이다.

94p 밑천이 많이 드는 일이라면 항상 관련된 위험을 공유하거나 연합하는 것을 고려하라.

...위험을 연합함으로써 당신은 유리한 기회를 활용하는 위치에 선다. 다른 사람을 참여시키는 이 기술은 살면서 결과가 불확실한 모든 실질적인 노력에 적용할 수 있다.

-이책에서 한가지 배울 수 있다면 꼭 배우고 싶은 것이 이것. 리더가 되고 책임감을 키워가야 겠다.

함께하면 멀리간다 ㅋㅋㅋㅋ

냉장고를 살때도 가족간의 합이 맞아야 협상력이올라간다. 이번에 집사면서도 경험했다.

100p

협상의 일부 사안에 대해 전문 지식이 부족한 경우가 많다는 점을 이용하라.

가능하면 상대측에서 당신이 그 지식을 갖추고 있다고 추측하게 만들라. 미리 준비하라. 협상에서 이기는 것이 중요하다면 시간을 들여서 벼락치기라도 하라.

-호퍼 모카 등 많은 사람들이 실전투자비엠 하는것이 이것을 위한 것이란걸 느낀다.

미리미리 공부해야 협상력에서 우위를 가질 수 있다.

잘모르면 부사장님 하자는대로 휘둘린다.

협상 테이블 건너편에 더 대단한 전문가가 있다면? 그래도 주눅들 것 없다.

당신의 제안이 필요없다면 저들은 협상 테이블에 앉지도 않았을 것이다.

"이해가 잘 안가는데요. 3분전부터 내용을 놓쳤어요." 혹은 좀더 쉽게 설명해 주시겠어요?

약간의 불손함 천진함 계속해서 정중하게 질문하면 이들의 태도와 행동을 바꿀 수 있다.

102p

누군가가 필요로 하는 것이 무엇인지 합리적으로 추측할 수 있다면 무슨 일이 벌어질지 놀라우리만큼 확실하게 예측할 수 있다.

이사실을 절대 잊지 말라.

-수수료가 필요한 부사장님? ㅋㅋㅋ 상대가 필요한게 무엇인지알아야 휘둘리지 않는다.

105p

일단 시마이 =_=