[문바이브] 어떻게 원하는 것을 얻는가_스튜어트 다이아몬드

제목_어떻게 원하는 것을 얻는가

저자_스튜어트 다이아몬드

출판사_세계사

읽은 날짜_25년 3월

23_본

12가지 핵심전략

우리가 협상에 대한 정보를 많이 알고 있으면 그것을 활용하여 더 많은 기회를 얻거나 우리에게 닥칠 수 있는 위험을 최소화 할 수 있다. 

1. 목표에 집중하라
2. 상대의 머릿속 그림을 그려랴
3. 감정에 신경써라.
4. 모든 상황은 제각기 다르다는 것을 인식하라
5. 점진적으로 접근하라
6. 가치가 다른 대상을 교환하라
7. 상대방이 따르는 표준을 활용하라
8. 절대 거짓말을 하지 마라
9. 의사소통에 만전을 기하라
10. 숨겨진 걸림돌을 찾아라
11. 차이를 인정하라
12. 협상에 필요한 모든 것을 목록으로 만들어라 

깨: 협상에 필요한 목록을 냉장고에서 음식을 꺼내먹든 준비하라는 점은 인상적이었다. 나는 과연 앞마당을 만들면서 협상 직전까지를 위해 무엇을 준비했나 생각이 들었다. 

협상직전까지를 상태를 놓고 준비 해야 나만의 냉장고에 채워 넣어야 할 것들이 무엇인지 좀 더 뚜렸해질 것 같다. 

오늘 취득세 카드사 공유받은 자료를 보면서 보는 것으로 끝나는게 아니라 내일 전화를 돌려보고 카드 한도만큼 나온다고 하니 전화를 직접 걸어보고 조사해 봐야겠다는 생각을 했다. 

또한 법무사 비용을 이전에 35만원에 비싸진 않았지만 싸게 한 건 아니었던 비용을 지불했는데 더 싼 곳은 없는지 미리 법무통을 통해서 알아봐야겠다. 작년에 지방에서 투자하신분은 25만원에도 했다고하고, 서울에 10억 넘는 곳에 하신분은 30만원에 하셨다고 하는데 나도 비슷한 가격에 할 수 있는지 체크해봐야겠다. 

또 필요한 부분은 무엇인지 계속 체크체크!!!

29쪽_본

공통적으로 싫어하는 것이 있을 떄, 친밀감은 쉽게 조성된다. 사람들이 대화할 떄 나쁜 날씨나 교통 체증에 대해 반농담조로 불평하는 것도 다 이러한 이유에서다. 

깨: 

지방 매물임장 당시 요즘 공부하러 부동산 오는 사람들이 많아서 실제 부동산 사려고 하는 사람들도 힘들도 저희도 너무 힘든것 같아요. 라고 나에게 말했다. 일단 동의하는 듯 그렇군요. 힘드시겠어요. 라고 말했더니 사장님이 하소연을 늘어놓았었다. 사장님이 나는 공부하러 온사람이 아니라 진짜 사러온 사람이라고 생각했기 떄문에 하소연을 했던 것 같다. 

사장님과의 친말감을 쌓기 위해 적절한 푸념은 맞장구가 필요하겠다 싶다. 노력해봐야겠다. 허허…

39쪽_본

뛰어난 협상가는 태어나는 것이 아니라 만들어지는 것이다. 실력은 연습에서 나온다. 

깨: 

연습만이 살길이다. 연습을 하기 위해 투자를 할 수 없지만 투자를 하기 위한 연습을 해야곘다. 

계속 첫 도장을 찍었던 그 순간을 다시 복기하고 연습해야겠다.

그 땐 여유가 없고 긴장만 했지만 여유를 갖기 위해 연습이 필요하겠다는 생각을 했다. 

76쪽_본

상대방이 내 말을 들을 준비가 되었는지 확인하는 것이 먼저다. 그러기 위해서는 상대의 인식과 감정을 파악해야 한다. 

“집이 정말 좋네요. 얼마나 오래 사셨어요?”

깨:

상대방의 인식을 파악하는 것이 무엇인지 생각해봐야겠다. 질문을 생각하자! 

매도자에게는 “어디로 이사가세요? 더 좋은 곳으로 가시겠죠? 저는 이동네가 참 좋은 것 같아요~”

사장님에게는 "00동00호 집주인은 어디로 가나요? 이사가는 날짜는 정해졌나요? 저 그물건 꼭잡고 싶어요. 조금만 노력해주세요~

휘발되지 않도록 질문들을 정리해봐야겠다. 주우이님 처럼 시나리오 여러개를 준비해야겠다. 

125쪽 본

브래드의 사업전략

"간단합니다. 상대방은 비용을 들이지 않고 원하는 것을 얻고, 나 역시 비용을 들이지 않고 상대방이 원하는 것을 주는 방법을 찾는 것이죠'.

깨:

무형의 무언가를 주고 받는 경지에 이른다면 원하는 것을 얻는 것에 더 한 발 나아가겠구나 싶었다. 

나에겐 고차원 적인 전략이지만 상대방에 대해서 잘 알기만 한다면 충분히 해볼만한 전략이겠다는 생각을 했다. 

200쪽_본

가상연습의 중요성

원하는 것을 얻는 협상 모델의 잠재력을 충분히 활용하려면 사전에 가상 회의를 열어보는 것이 좋다. 이를 통해 협상에서 상황이 어떻게 진행될지 미리 짐작해 볼 수 있기 때문이다. 특히 가상 연습에서 역할 전환을 해보면 보다 효과적인 설득 방법을 찾을 수 있다. 

깨:

역시 역지사지, 거울치료…상황에 대응하는 것 뿐만아니라. 상대방 입장이 되어보는 것도 중요하다는 생각을 해봤다.

곧 매도자가 될 것이고 곧 매수자가 될 것이다. 입장차이에서 오는 가상연습을 해봐야겠다. 

353쪽 본

플래이밍과 표준을 활용한 예시 

깨: 내가 어떤 걸 얻기 위해 어떠 표준과 플래이밍이 필요한지 예시를 통해 알 수 있었다. 

이전에 예외를 두었점이 있었는지, 세심하게 활용하는 방법이 무엇인지 생각해봤다. 

독서 모임 때 다른 사람들의 의견들도 궁금하다. 

적용할 점

연습이 필요한 부분을 다 준비해야겠다는 생각을 했다. 

플래이밍, 표준! 잊지말자!

법무사, 계약서, 계약금 입금, 취득세 카드문의  

기억하고 싶은 문장

365

‘열심히 노력할 수록 운이 따른다’라는 말처럼, 이 협상 도구들을 열심히 활용할수록 원하는 것을 얻을 수 있다.