저자 스튜어트 다이아몬드
키워드
#목표=협상35p
#나와 상대방 모두 얻는게 있어야한다.37p
#협상전략목록 실행 복기 보완 40p
#좋은 협상가=장기적인 노력 인내끈기 40p
#협상은 점진적 41p
#상대의 머릿속 그림을 그릴 줄 아는 능력 43p
#상대방 모든 말과 말투 그리고 몸짓에 주의를 집중 86p
인상깊은 구절
35p 목표는 단지 협상의 도구가 아니라 협상의 모든 것. 전부다. 협상을 하는 이유는 목표 달성을 위해서지 다른 것을 위해서 가 아니다. 다른 모든 것은 부차적인 것일 뿐이다. 목표 달성에 도움 이 되지 않는다면 관계 형성이나 감정의 존중도 아무 소용이 없으며, 정보를 건넬 필요도 없다.
37p 목표를 달성하려면 혼자만 잘되고자 하는 게 아니라 상대방도 잘 되도록 도와주어야 한다. 물론 이 말은 통념에 어긋난다. 그러나 상대방이 그 어떤 혜택도 얻지 못하면 합의를 이루기 어렵다. 원하는 것을 얻기 위해서는 상대방도 합리적인 수준에서 원하는 것을 얻게 해줄 필요가 있다.
40p 협상을 할 때마다 협상 전략을 적은 목록을 적극 활용하라. 또한 지난 협상에서 잘한 점과 못한 점을 가려서 개선하라. 목록을 보완하 는 일은 자주, 지속적으로 해야 한다. 한 번에 하나의 전략을 연습하 면서 어떤 결과가 나오는지 보라. 그리고 거기서 배운 점을 반영하여 다시 연습하라.
40p 훌륭한 협상가가 되려면 끊임없는 연습과 함께 끈기를 가져야만 한다. 협상은 당신이 끝났다고 말해야 비로소 끝난다. 아무리 상대방이 까다롭게 굴고 강하게 반대하더라도 이 점은 변하지 않는다. 목표 에 초점을 맞추고 계속 노력하라. 장기간에 걸친 집중적인 노력을 통해 목표를 달성하는 원동력은 바로 끈기다. 반복적인 연습을 통해 협상 기술들을 체득하면 자연스럽게 목표를 달성할 수 있다. 그리고 협상 테이블뿐 아니라 일상생활에서도 원하는 것을 얻을 수 있다. 일단 협상 능력을 갖추면 언제 어디서든 자유자재로 활용이 가능하다.
41p 협상에서 과감한 시도는 상대방을 불안하게 만들 뿐이다. 협상을 할 때는 너무 멀리, 너무 빠르게 나아가지 말아야 한다. 특히 양쪽의 입장차가 클 때는 더욱 그렇다. 점진적 접근은 상대방으로 하여금 판 단할 여지를 주고, 단계별로 확실한 검증을 거치기 때문에 나중에 원 점으로 돌아갈 일이 안 생긴다. 또한 협상을 진전시키는 데 따른 위험을 줄여준다.
43p 사람들 사이에 일어나는 일은 몇 가지 개념으로 쉽게 재단할 수 없을 만큼 복잡하다. 그래서 인간의 심리와 상황을 보다 깊게 들여다 보는 능력, 즉 상대의 머릿속 그림을 그릴 줄 아는 능력이 필요한 것 이다.
협상을 잘하게 되면 인생에 수많 은 혜택이 뒤따른다. 구체적으로는 자신감이 늘어나고 문제 해결 능력 이 향상되며, 더 큰 성공뿐 아니라 마음의 평화까지 얻을 수 있다. 헤지펀드 매니저인 에번 클라는 이렇게 말했다. "이 강의가 주는 혜택은 엄청납니다. 원하는 모든 것을 얻을 수 있 는 열쇠를 강의 속에서 찾았으니까요. 일뿐만 아니라 개인적인 삶에 서도 말이죠.
" 86p 상대방이 "저희는 절대 가격 조정을 하지 않습니다"라고 말하면 "그러면 조정 가능한 다른 조건은 무엇입니까?"라고 되물어라. 모든 말과 말투 그리고 몸짓에 주의를 집중하 면 자연스럽게 가장 적합한 대답이 떠오르기 마련이다.
89p 과거나 미래 중 어디를 바라보아야 하는가? 이것이 바로 협상과 소송의 가장 큰 차이다. 소송은 과거를 놓고 서로 대립하지만 협상은 미래를 위해 서로 헙력해야 한다.
107p 협상의 경우도 마찬가지다. 승패나 지나간 일 혹은 앞으로 일어날 일에 정신이 팔려서는 안 된다. 오직 목표와 전략에 집중해야 한다. 다시 말해서 어떤 표준을 이용할지, 상대방의 니즈는 무엇인지, 공통 의 적을 만들 수 있는지, 관계의 비전을 제시할 수 있는지, 진정한 의 사결정자는 누구인지 파악하는 일에 최선을 다해야 한다.
108p 협상은 상대방에게 익숙한 지점에서 출발하여 점진적으로 조금씩 나아가야 한다. 가령 합의를 하고 싶으세요?'나 "이익을 원하시죠? 혹은 "고객을 만족시키고 싶으세요?" 같은 질문부터 시작하는 식으 로 말이다. 이러한 질문은 협상의 기준점 역할을 한다.
119p 상대를 존중하거나 작은 도움을 주는 것처럼 협상과 직접적인 관련이 없거나 혹은 별 도움이 되지 않는 사소한 것까지 모두 교환 대 상에 포함된다. 만약 내가 집을 사는 데 필요한 돈을 대출할 때 은행이 금리를 낮추어주었다면, 나는 고마움의 표시로 은행 직원들의 야유회에서 특별 요리를 해줄 수 있다. 이처럼 당신이 가진 모든 것을 협상에 활용할 수 있다. 협상 주제에 대해서도 구애받을 필요가 없다. 내 협상법은 우리 주위에 찾아보면 활용할 곳이 무궁무진하다. 사람들은 언제 어디서든 이왕이면 더 많은 것을 원한다. 상대방이 원 하는 것을 더 많이 찾아낼수록 거래 대상은 늘어나는 법이다.
120p 그녀에 대해 더 많이 알게 된 것이 협상에 성공한 열쇠였습니다. 협상론을 배우지 않았다면 결코 성공하지 못했을 거예요."
128p 뛰어난 협상가가 되려면 태도부터 바꾸어야 한다. 다시 말해서 부 정적인 생각보다 긍정적인 생각을 더 많이 해야 한다는 뜻이다. 문제 안에 숨겨진 기회를 찾는 데 많은 시간이 걸리는 것은 아니다. 다만 기회를 찾으려는 태도가 필요하다. 문제를 장애물로 보지 말고 이제 껏 발견하지 못한 기회로 생각하라.
135p 결론적으로 나에게 집중하는 감정은 협상에 방해가 되며, 상대에게 집중하는 공감은 협상에 도움이 된다.
136p 협상시 상대방이 다음과 같은 행동을 할 때 보통 감정적으로 변하 기 쉽다.
억만장자들도 할인을 요구한다. 그러니 당신도 요구해야 한다. 다만 창의적인 방법을 활용해야 한나는 것을 잊지 마라.
255p 루벤 무뇨스는 렌터카 업체인 허츠Hon에서 자동차를 빌리 면서 할인 혜택을 받고 싶었다. 그러나 창구 직원은 현재 아무런 프로 모션이나 할인 혜택이 없다고 말했다. 두 살 난 딸을 데리고 있던 루벤 은 창구 직원이 임신 중이라는 사실을 알았다. 그는 그녀에게 물었다. "뱃속의 아이가 첫째인가요?" "아니요, 아들만 둘이에요. 이번에는 정말 딸이었으면 좋겠어요."
그녀는 루벤과 아이들 얘기로 한동안 사담을 나누다가, 루벤에게 혹시 전문가 단체에 소속되어 있는지 물었다. 루벤은 변호사 협회에 소속되어 있었다. 그러나 할인 혜택을 받는 데 필요한 회원증이 없었 다. 루벤은 회원증 없이도 할인 혜택이 가능한지 물었다. 그녀는 아 무 말 없이 컴퓨터 자판을 두드렸고 잠시 후 루벤은 30퍼센트 할인 해택을 받았다.
255p 대니얼은 지금도 무엇인가를 원할 때 상대와 인간적인 소통을 하는 방법을 활용한다.
어떻게 하면 상대방과 인간적으로 친해질 수 있을까? 물론 상대의 머릿속 그림을 그리면 답이 나온다. 그러기 위해서는 우선 먼저 질문을 던지고 상대가 던지는 신호를 찾아야 한다.
"혹시 고향이 어디세요?" "뉴델리요."
마침 시킬도 뉴델리 출신이었다. 두 사람은 뉴델리에 대해 잠시 대화를 나누었다. 시킬은 무료로 특급 배송 서비스를 한 적이 한번도 없었는지 물었다. 그는 일반적인 경우에는 돈을 받는다고 말했다. 시길은 그의 말 속의 신호를 포착했다. 때로는 무료로 특급 배송을 하기도 한다는 신호가 들어 있었던 것이다. 시킬은 자신의 사례가 무료 특급 배송 서비스를 받는 경우에 해당 될 수 있는지 물었다. 그는 기꺼이 무료 특급 배송 서비스를 제공했 을 뿐만 아니라 수리비도 100달러나 깎아주었다. 대화를 미리 준비하면 인간적 소통을 더 쉽게 할 수 있다.
그는 고가의 비용에 대해 거부감을 보이는 대신 출산 과정에 대한 질문을 던지면서 조산사들 의 일에 대한 존경심을 보였다. 결과적으로 조산사는 조산료를 100달러로 낮춰주었다. "저는 상호 신뢰와 존중이 얼마나 중요한지 배웠습니다. 그녀는 저의 말에 감동을 받았던 것 같습니다." 주위 사람들에게 얼마나 신경 쓰는가? 그들은 내 경험과 정보 수집에 큰 영향을 끼칠 수 있는 사람들이다.
257p 물론 협상이 언제 어디서나 통하는 것은 아니다. 어떤 매장은 단 골이든 아니든 협상 자체를 거부하기도 한다. 하지만 일단 어디서든 협상을 시도하라. 그러면 아예 시도조차 하지 않았을 때보다 훨씬 많 은 할인을 받을 수 있다.
협상을 할 때는 한 가지 도구만 쓰는 것보다 여러 가지 도구를 함께 쓰는 것이 낫다. 표준과 인간적 소통을 함께 활용하면 상대방을 보다 강하게 설득할 수 있다.
온라인 매장에서 사용기 한이 지난 20퍼센트 할인 쿠폰으로 요가용 반바지를 사고 싶었다. 그 너는 고객 서비스 담당자에게 다가갔다. "몸이 부쩍 불어서 요가로 몸매 관리를 할까 해요. 그래서 요가용 반바지를 살려고요. 혹시 요가를 해 본 적 있으세요?" 요가를 한 적은 없지만, 얼마 전에 다이어트에 성공했답니다." 당시 의학대학원에 다니고 있던 레베카는 그녀의 말에 강한 관심 을 보였다. 두 사람은 그녀가 시도했던 다양한 다이어트 방법에 대하 여 이야기를 나누었다. 레베카는 그녀에게 다시 물었다. "혹시 지금 하는 일 말고 앞으로 하고 싶은 일이 있어요?" "사실은 소아과 의사가 되고 싶어요." 레베카는 반색하며 의학대학원 진학에 대한 조언을 해주었다. 그 리고 대화를 끝낸 후 슬며시 물었다. "사용 기한이 지난 20퍼센트 할인 쿠폰이 있는데, 고객 서비스를 중시하는 제이크루니까 혹시 예외를 적용해줄 수 있을까요?" 그녀는 흔쾌히 할인 쿠폰의 사용 기한을 늘려주었을 뿐만 아니라 배송료까지 면제해주었다. 레베카는 "나에 대한 이야기를 들려주고, 상대방에 대한 질문을 하는 일은 엄청난 차이를 만듭니다. 그녀는 내 가 요구하지 않은 혜택까지 제공했거든요."라고 말했다.
264p 그렇다면 세 차를 살 때는 어떻게 해야 할까? 기존 고객을 대상으 로 한 각종 프로모션 행사가 없는지 살펴라. 앞으로 단골이 되겠다거 나 다른 고객을 소개시켜주겠다고 말하면, 대개 판매상들은 유리한 조건을 제시한다. 명세서의 모든 항목에 대해 질문하고 검토하라. 영업 사원이 거짓 말을 하고 있다는 가정 하에 모든 내역을 꼼꼼히 살펴라. 혹시 무이 자를 내세우면서 기본 가격을 올리지는 않았는지 확인하라. 인터넷 에서 구할 수 있는 정보만 미리 확인해도 크게 도움이 된다.
하지만 아무리 유리한 표준을 내세우더라도 결국 사람이 먼지 다. 상대와 인간적으로 소통을 한 후 협상의 폭을 넓혀라. 만일 당신 을 상대하는 영업 시원이 편하게 느껴지지 않는다면 다른 사람을 찾 아라. 단일 그가 끼워 팔기를 시도한다면, 도매가가 얼마인지 확인하 라. 단, 일부러 차의 가치를 깎아내려서 싸게 시려는 식의 행동은 하 지 말아야 한다. 이는 판매자로 하여금 방어적인 태도를 갖게 할 뿐 이다. 대신 표준을 활용하라.
역으로 판매자 입장에서도 이러한 방법을 활용할 수 있다. 판매자는 소비자에게 정보를 정확히 공개하고 판매에 대한 공정한 표준을 따름으로써 소비자에게 신뢰를 얻을 수 있다. 만일 소비자가 과도한 요구를 하면 정중하게 그 근거를 물어라.
266p 마음에 들지 않는 내용이 나오면 협상을 중단하고 휴식을 취한 후, 다시 시작하라. 그 누구도 당신에게 오늘 협상을 끝내라고 강요 하지 않는다. 협상 절차를 컨트롤하여 더 많이 얻어내라. 끝으로 차를 매매할 때 전직 영업 사원을 조언자로 활용하면 큰 도움이 된다. 어쩌면 시간당 수수료보다 훨씬 많은 돈을 아낄 수 있을지도 모른다.
275p 조시는 "인간적 소통을 하는 것이 비결입니 다라고 말했다. 그는 의미 없는 잡담을 원하는 것을 얻는 협상으로 적절하게 만든 셈이다.
277p 관계에 도움이 되는 협상 도구 무엇보다 협상 도구를 사용하기 전에 가장 먼저 타인과 진심으로 관계를 맺고 이를 유지하고 싶은 마음이 있어야 한다. 대부 분의 사람들은 비즈니스를 할 때 다른 사람들과 관계를 맺고 싶어하 는 척만 한다. 속셈은 상대방의 머릿속 지식이나 그의 화려한 인맥을 이용하려고 하면서 말이다. 이는 일종의 신뢰 사기(믿음직스 러워 보이는 인상을 악용한 사기)다. 신뢰 사기는 마치 친한 친구인 것처럼 굴어 서 신뢰를 얻은 다음, 상대로부터 가능한 많은 것을 취하려 하는 것 을 뜻한다.
관계를 맺을 때 지켜야 할 첫 번째 규칙은 신뢰 정도에 따라 공개 할 정보의 양을 조절하는 것이다. 상대방을 신뢰할 수 없다면, 너무 많은 정보를 공개하지 마라. 두 번째 규칙은 최악의 상황이 벌어질거라는 전제 하에 대비책을 마련하는 것이다. 사기당할까봐 매사에 조심하고 또 조심하는 사람들도 순식간에 당할 수 있으니 만약을 대비하여 준비하는 것이 필요하다.
278p 사실 연대감을 형성하는 가장 강력한 방법은 위협이 아니라 감정적 지불이다.
대부분의 사람들이 합당한 이유 없이 지나치게 흥분하거나 슬퍼 하며 이미 지난 일을 두고 자신을 대한다. 이럴 때 상대방이 스스로 부정적인 감정을 극복할 수 있도록 도와줄 필요가 있는데, 이때 필요한 것이 바로 감정적 지불이다. 물론 비이성적인 상대방이 기분 나쁜 말을 할지도 모른다. 하지만 이건 진심이라기보다 그냥 자신의 감정 해소 차원에서 한 말이니, 괘념치 말아야 한다. 이런 때는 침착 하게 상대방의 성향에 맞게 감정적 지불을 하도록 하라. 때로는 침묵 이 가장 훌륭한 감정적 지불이 될 수도 있다. 다크 라마크는 아내에게 종종 협상의 기술을 활용한다. 그의 아내인 에밀리는 필라델피아에서 캘리포니아로 이사하면서 집을 너무 싸게 팔았다는 사실을 후회하고 또 후회했다. 또한 에밀리 는 익숙한 환경뿐 아니라 동네 친구들과도 멀어져 낯선 환경에서 살 아가야 하는 현실에 힘겨워했다. 다크는 아내에게 필요한 것은 조언 이 아니라 감정적 지불이라는 사실을 알아챌 수 있었다. 그래서 아내 의 기분 상태를 살펴본 후 그녀에게 어떤 것이 그리 속상한지 물어보 았다. 그리고 거의 한 시간 동안 그저 묵묵히 다정한 눈길로 아내의 말을 들어주었다. 그날 부부의 대화는 여섯 시간이나 이어졌다. 다크 의 감정적 지불은 다름 아닌 아내의 하소연을 말없이 들어주는 것이 었다. 그러자 에밀리는 그동안 차츰 안정을 되찾았다. 다크는 아내가 안정이 된 이후에야 입을 열었다. "에밀리, 캘리포니아에서 멋진 인생을 시작해보자고. 새로운 친구 와 새로운 일, 신나는 일들이 얼마나 많을지 상상해봐."
280p 상대방의 가치를 인정해주는 것 역시 감정적 지불이다. 거기에는 다양한 방법이 있다. 하지만 이 방법을 찾아내려고 노력하는 사람은 그리 많지 않다.
280p 감정적 지불은 상대방의 두려움을 해소시켜준다. 두려움은 명료 한 생각을 방해하는 요소다. 때문에 협상을 성공시키려면 상대방이 두려워하는 것이 무엇인지 알아낸 후, 그것을 해소시켜야 한다.
284p 감정적 지불은 상대방의 인식을 원하는 방향으로 돌리는 데 필요 한 첫 단계다. 대부분의 사람들은 한번에 모든 것을 바꾸려고 하지 만, 이러한 태도는 문제를 일으키기 마련이다. 먼저 상대방의 감정을 인정하라. 그리고 하나씩 단계를 거처 상대방에게 새로운 인식을 심어주도록 노력하라.
하지만 이러한 이유들을 한꺼번에 줄줄이 읊어대면서 아 내의 선택에 반대할 경우, 그녀가 분명 감정이 상할 거라 생각했다. 맞아, 대기업은 관료주의적인 문화가 문제야. 당신이 답답해할 만 해." 먼저 그는 아내의 인식을 존중하는 것부터 시작했다. "하지만 당신이 런던에서 계속 회사에 다닌다면, 지금보다 훨씬 더 많은 기회가 주어질 뿐 아니라 삶의 질도 더 높아지지 않을까?" 그녀는 잠시 그의 말을 듣고 잠시 고민하는 눈치였다. 아준은 마지막으로 이렇게 말했다. "결정은 런던에 가서 해도 늦지 않을 것 같은데, 어때?" 결국 라나는 남편의 말이 옳음을 인정했다
285p 모든 협상에서 점진적인 방법으로 해결책을 찾는 것은 대단히 중요하다. 특히 인간관계의 측면에서는 더욱 그렇다. 한번에 너무 큰 변화를 시도하다보면 자칫 상대방이 위협을 느낄 수 있다. 특징 분야에 굳은 신념을 가진 상대방을 설득할 때는 더 그렇다.
285p
필은 이 문제로
가족의 화합이 깨지는 일이 있어서는 안 된다는 기본 원칙을 먼저 제시했다. 이 제안은 부부가 핵심적인 목표에 집중할 수 있게 만들었다. 또한
말투를 조심할 것,
한번에 모든 문제를 해결하려 하지 말 것,
항상 자신이 원하는 것만 얻으려고 하지 말 것,
자신만 옳다고 내세우지 말 것,
상대방의 믿음을 존중할 것,
긴장이 고조되면 휴식을 가질 것 등 세부적인 규칙을 마련했다.
286p 사람 사이를 한데 묶는 확실한 방법 중 하나는 공공의 적을 찾는 것이다. 공공의 적은 사람들을 같은 편으로 만드는 힘이 있다. 개인 이나 집단뿐 아니라 특정한 생각도 공공의 적이 될 수 있다. 사람들 은 서로 같은 편이 되면 묘하게도 더 강한 친밀감을 느끼게 된다.
289p 성공적인 관계는 어느 정도 호혜의 법칙에 의존한다. 다시 말해서 서로 주고받는 것이 있어야 한다는 뜻이다. 한쪽만 일방적인 이득을 취하면 그 관계를 유지할 수 없다. 이러한 측면에서 가치가 다른 대 상을 교환하는 방법은 성공적인 관계를 유지하는 데 도움을 준다.
290p 섣불리 상대의 마음을 안다고 판단하면 안 된다. 진실을 정확히 알 때까지 더 많은 질문을 하라. 전혀 예상하지 못한 대답을 들을지도 모른다.
291p 존 에크먼은 뉴욕에 있는 회사로부터 일자리를 제의받았다. 하지만 그의 아내는 뉴욕에 가고 싶지 않다고 버텼다. 뉴욕이라 는 도시가 그냥 싫다는 것이다. 존이 왜 싫은지에 대해 아무리 물어 도 그 이상의 대답은 나오지 않았다. 아내는 그에게 다른 곳에서 일 자리를 구하면 안 되느냐고 말할 뿐이었다. 존은 친구인 닉과 함께 역할 전환을 하면서 아내의 역할을 말았다. 존은 그 과정에서 비로소 아내의 속마음을 이해할 수 있었다. 아내는 마당이 딸린 집을 원했으며 높은 생활비와 무례한 뉴요커들을 싫어했다. 또 사우스캐롤라이나에 사는 가족과 멀리 떨어지는 것도 원치 않았다. 그래서 존은 아내의 입장을 헤아리는 해결책을 마련했다. 그 중 하나는 교외에 마당 딸린 집을 구하는 것이었다. 또한 주말 에는 급한 일이 없는 한 도심으로 나가지 않고. 최소한 1년에 한 번은 사우스캐롤라이나에서 휴가를 보내기로 약속했다. 덕분에 그는 아내 를 설득할 수 있었다. 이렇듯 상대방에게 충분한 질문을 하지 않은 채, 잘못된 가정을 하면 안 된다. 그럴 경우 오히려 오해가 생기고 말다툼이 생기는 등 부작용을 초래하게 된다.
적용할점
1.나는 협상목록을 적고 반복실행하여 복기하여 목록을 보완해야할것이다.
2.위 행동을 인내와 끈기를 가지고 반복해야할것이다.
3. 상대방을 진심으로 알고 싶어하는 마음을 가지고 상대방의 머리속 그림을 그려보고
나와 상대방이 잘되는 방향으로 협상하여
결국에 내가 원하는것을 얻을 수 있는 훌륭한 협상가가 될것이다.
발제문
가격협상은 물론 다른 협상이 통하지 않았던 경험이 있었을텐데 그럴땐 어떻게 긍정적인 마음을 가지고 다시 시도 할 수 있었는지 노하우를 이야기 해봐요
나의 경험
남편에게 협상이 통하지 않았다
1 점진적으로 하지 않았다
2 남편의 머리속 그림을 그려보지 않았다
그래서
점진적으로
내가 열심히 공부하는 모습을 보여줌으로서
신뢰를 얻었다
남편의 머릿속그림 대출이자에 대한 부담은 내수입을 늘려 대출이자부담을 줄여주는 노력을 하겠다고 이야기 했다.
결론 내가 원하는것을 얻을 수 있었다.
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