[에이스1반 드림텔러] 독서후기#7 1분 전달력

#1분 전달력

#이토요이치

<느낀 점>

- 요즘은 긴 글을 읽으려고 하는 사람들도 점점 줄어들고 있다. 그래서 간결하고 명확하게 전달하는 것이 중요하다. 책에서는 1분 안에 메시지를 전달할 수 있도록 구조를 잘 잡아야 한다는 걸 얘기해준다. 돈독모, 튜터링 등 만나는 분들에게 얘기를 하면서 내가 하고 싶은 말만 한 것이 아닌지, 어렵게 설명한 것은 아닌지 돌아보게 되었다. 내가 하고 싶은 말이 아닌 듣는 사람의 관점에서 듣고 싶은 말이 어떤 것인지 준비해야 한다. 상대방이 무엇을 궁금해하고, 어떤 정보를 필요로 하는지 먼저 파악하는 것이 중요하다. 길게 말한다고 좋은 것이 아니라 책에 나온대로 결론, 이유, 사례와 같은 논리적인 구조를 통해 누구나 명확하게 전달받을 수 있도록 단순화하고 쉬운 단어를 사용해야겠다.

<적용할 점>

- 가장 중요한 핵심을 먼저 말하고 근거를 말하기 (피라미드)

- 상대방이 무엇을 원하는지 파악하고 말하기 (질문, 관심)

<책 요약> 전자책

이해하기 어려운 말은 누구에게나스트레스를 유발시킵니다. 쓸데없는 말을 생략하고 핵심만 짧게 전달했다면그 제안이 통과되었을지도 모릅니다. 짧게 보고했다면 상사의 이해도가 빨라져 당신을 더 신뢰했을지도 모릅니다. 짧고 적절한 말로 좋은 인상을 남겼다면 어렵게 만난 최고경영자에게 인정받아 천재일우의 기회를 잡았을지도 모릅니다.

일단 이것부터 알아 두시기 바랍니다. ‘사람은 원래 상대가 하는 말의 80%는 듣지 않는다’고 합니다. 경우에 따라서는 90%쯤 듣지 않을지도 모릅니다.

팀으로 일하려면 소통만큼 중요한 것이 없습니다. 소통이 잘 되면 세 사람의 힘을 합쳐 네 사람, 다섯 사람 몫을 할 수 있습니다. 반대로 소통이 잘 되지 않으면 ‘혼자 하는 게 차라리 빠른’ 상황이 되어 한 사람 몫도 제대로 해 내지 못하게 됩니다.

사람은 좌뇌로 이해하고 우뇌로 느껴야만 비로소 움직입니다. 전달하는 사람에게 열정이 없으면 몇 번을 이야기해도 상대는 움직이지 않습니다.

당신은 남에게 메시지를 전달할 때 ‘나는 과연 무엇 때문에 여기에 있는가? 왜 프레젠테이션을 하는가?’를 명확히 의식하면서 전달하고 있습니까? 왜 이렇게 의식해야 하느냐 하면, 전달의 목적이 ‘청자를 움직이기 위해서’이기 때문입니다. 듣는 이는 아직 당신이 바라는 방향으로 향하고 있지 않습니다.

무엇 때문에 프레젠테이션을 하는가’, ‘듣는 상대는 어떤 사람들인가’를 생각했다면 그 다음에는 ‘목적은 무엇인가’를 생각해야 합니다. 이 프레젠테이션으로 ‘듣는 사람을 어떻게 변화시킬까’ 혹은 ‘어떤 부분을 프레젠테이션의 목적으로 삼을까’를 말로 표현해 봅시다. 

프레젠테이션을 하는 것은 목적을 달성하기 위해서입니다. 그러므로 어떤 사람들이 들을 것인지 생각하고 그들을 어떤 상태로 유도할지 정한 뒤, 그것을 실행하려면 무엇이 필요하고 무엇을 전달하면 되는지, 하는 식으로 거꾸로 생각해야 합니다. 

왜 프레젠테이션을 할까요? 상대가 자신이 바라는 목표를 향해 가고 있지 않기 때문입니다. 어떻게든 상대를 바라는 목표 쪽으로 움직여야 합니다. 무조건 ‘움직여야 성공’입니다.

무엇이든 ‘1분 안에 말하기’가 가능한 이유가 여기 있습니다. 우선 전할 내용의 골조, 즉 결론과 근거를 한 묶음으로 준비합니다. 그러면 설득력이 의외로 강해집니다.

즉, ‘사고’란 ‘내 안에 있는 데이터와 내 밖에 있는 데이터를 가공하여 결론을 이끌어내는 일’입니다.

아무리 고민해도 결론은 나지 않습니다. 이 ‘무한 반복’을 피하기 위해서라도 기계적으로 ‘사고’ = ‘결론 내리기’라는 습관을 들여야 합니다. 그러려면 스스로에게 물어 봅시다. 제일 좋은 질문은 ‘그래서 뭐?’, ‘최종적인 답인가?’, ‘정말인가?’입니다.

의미가 통하느냐 마느냐는 듣는 사람에게 달려 있습니다. 이야기하는 사람만 이해하는 것이 아니라, 청자가 이해하느냐 못하느냐가 중요합니다. 말하는 사람은 듣는 사람이 자신의 말을 어떻게 받아들일지 미리 생각하고 ‘의미가 이어진다’고 판단할 만한 주장과 근거를 마련해야 합니다.

마음을 독하게 먹고 오로지 ‘깔끔하고 간단하게’ 만들겠다는 의지와 근성으로 밀고 나가야 합니다. 

요컨대 ‘상대를 움직이기 위해 할 수 있는 일은 다 하자’, 즉 연기가 필요하다면 연기도 해야 한다는 말입니다. 앞으로는 가수가 라이브 공연을 하는 기분으로 상대에게 호소해 봅시다.

아주 쉽게 풀어 말하자면 ‘상대의 입장에서 생각하라’는 것입니다. 자주 듣는 말이라서 ‘뭐야, 그런 얘기였어?’라고 생각할지도 모르겠습니다. 하지만 ‘상대의 입장에 서서’ 상대에게 빙의하려고 노력하다 보면 상대의 마음을 실시간으로 알 수 있게 됩니다.

물론 이런 기술도 매우 중요합니다. 기술이 없으면 메시지가 제대로 전달되지 않을 것입니다. 그러나 남에게 무언가를 전달해서 움직이게 하는 데 가장 중요한 것은 당신의 ‘마음’입니다.

무조건 상대가 움직여야 성공입니다. 상대를 움직이는 게 제일 중요합니다. 상대가 움직였습니까? 성과는 오직 그것으로 측정됩니다. 그것 말고는 아무것도 중요하지 않습니다.

물론 판단 근거가 전혀 없다면 결정이 어렵겠지만, 얼마간 판단의 근거가 있다면 망설이지 말고 ‘그 자리에서 판단하는’ 자세가 중요합니다. 백일지 흑일지 확실히는 모릅니다. 그래도 ‘백일지도 모르고 흑일지도 모른다’고 하기보다 ‘백’ 또는 ‘흑’을 선택하는 것이 낫습니다. 

저는 항상 말합니다. “배려는 하되 염려는 하지 말라”고 말입니다. 자신의 의견을 말하는 것은 오히려 바람직한 일입니다. 상대에 대한 예의는 지켜야겠지만, 염려 때문에 의견을 내지 않는다면 결국 상대에게도 손해가 갑니다. 

요컨대 곧바로 부정하는 상사는 당신의 의견이 마음에 들지 않아 부정하는 것이 아니라, 위엄을 증명하거나 기세로 누르기 위해서 부정하는 것이니 하고 싶은 대로 하도록 만들면 됩니다. 그러니 “그렇군요! 맞습니다!”라고 말하십시오.

눈앞에 있는 사람들, 혹은 청중석에서 가장 먼 곳에 앉은 사람에게 ‘목소리’라는 공을 던진다는 느낌으로 이야기해 보세요. 힘들여 외치는 것은 소용이 없습니다. ‘큰 목소리’보다 ‘도달하는’ 목소리가 중요합니다. 

사람은 이상하게도 ‘여러분’이라는 말만으로는 그 뜻을 이해하지 못합니다. 그러나 한 마디 한 마디에 마음을 담으면 목소리와 어조가 반드시 달라집니다. 반면 마음을 담지 않으면 무슨 말이든 단순한 ‘기호의 나열’이 되고 맙니다. 

말은 마음을 전달하는 도구입니다. 프레젠테이션에서도 말에 마음을 담아 전달하여 상대를 움직여야 합니다.

이런 적극적인 자세로 프레젠테이션에 임합시다. 한 마디 한 마디에 마음을 담고 목소리를 도달시킵시다. 다이브하여 다가갑시다. 

여러 번 연습하면서 녹음하여 들어 보고, 단어를 바꾸고 어조를 바꾸고 간격을 바꾸어 보아야 합니다. ‘이렇게 하면 전달될까?’, ‘이렇게 말하면 사람들이 움직일까?’라고 고민하며 이것저것 시도하고 연습하다가 실제 프레젠테이션에 임하는 것이 좋습니다. 다른 전문가들도 다 그렇게 합니다.

상대가 누구이고 상황이 어떻든 관계없이 ‘주장과 근거의 피라미드’를 확고히 구축하는 것이 중요합니다. ‘나는 이렇게 생각한다’는 피라미드를 든든히 쌓아 올려야 합니다. 이것이 없으면 아무 일도 시작할 수 없습니다.

고깃집 이론을 통해, 윗사람이든 아랫사람이든 업무를 함께 진행할 때는 제가 주도권을 쥐는 것이 중요하다는 사실을 깨닫고 상대가 상사여도 주도권을 쥐려고 노력하게 되었습니다. 특히 대화나 토론을 할 때는 상사가 무언가 말하기를 기다리기보다 제 의사를 먼저 밝힙니다.

자신의 의견을 전달할 때는 ‘나는 이렇게 생각한다’라는 태도, 상대의 의견을 들을 때는 ‘당신의 입장에 서겠다’라는 태도, 그리고 합의된 의견을 도출할 때는 ‘우리는 이러이러하다’라는 태도를 취하는 것입니다. 

영업은 자사의 상품과 서비스를 파는 업무가 아닙니다. 상대의 문제를 해결하는 것이 영업의 일입니다. 이것을 아는 사람은 영업 실적도 올리고 고객의 신뢰도 얻을 수 있습니다.