STEP1. 책의 개요

1. 책 제목 :  설득의 심리학

2. 저자 및 출판사: 로버트치알디니

3. 읽은 날짜: 9/8~9/24

4. 총점 (10점 만점):  10점

STEP2. 책에서 본 것

1장  설득의 무기

• 누군가에게 부탁할 때 이유를 밝히면 더 성공적인 결과를 얻을 수 있다는 것이다.  사람들은 자신의 행동에 이유가 있기를 원하기 때문이다.
• 왜냐하면이라는 단어는 자동적인 승낙을 유발했다. 누르면 작동하는 것이다.
• 터기석 장신구 구매자들이 저렴한 상품을 거들떠보지도 않는 것은 안심하고 질 좋은 제품을 사고 싶었기 때문이다.
• 싸다라는 영어 단어에는 가격이 낮다는 의미와 더불어 열등하다는 의미도 있다.
• 의사 결정의 지름길을 선택. 단 하나의 특징에만 의존하는 지름길을 택한다
• 우리는 급변하는 복잡하고 혼란스러운 환경에서 살아가고 있다.  모든 측면을 전부 인식하고 철저히 분석하며 사는 것은 불가능하다. 그럴 만한 시간도, 에너지도 능력도 부족하다.
• 고정관념에 더욱더 의존하게 될 가능성이 높다.
• 휴리스틱스라는 이 지름길은 비싼 것이 좋은 것이라는 원칙과 유사한 방식으로 작동한다.
• 전문가의 말은 진실이라는 지름길 원칙은 특정 분야의 권위자로 여기는 사람의 발언과 지시를 맹목적으로 추종하는 어리석은 경향이 있다. 스스로 납득하는 것이 아니라 전문가라는 지위에 설득을 당하는 것이다.
• 캡티니티스(항공기안에서 부기장이 기장의 권위에 짓눌려 제 역할을 못하는 상태) 기장의 실수가 명확한데도 승무원들이 이의를 제기하지 못할 때 발생하는 것으로 밝혀졌다.전문가의 말은 진실이다.
• 사회적 증거 원칙 : 사람들의 믿음이나 행동을 보고 자신도 그대로 믿고 행동하는 경향을 의미
• 가짜상품평을 90%확률로 알아내는 과학적인 방법 :
• 자세한내용이없는 상품평(구체적인 부분을 파고들지 못하고 일반적인 칭찬에 그치는 경향)
• 일인칭 대명사가 많은 상품평(나 라는 단어를 많이 사용하는 상품평은 가짜일 가능성 높다),
• 명사보다 동사를 더 많이 사용하는 상품평(실제 경험한 것 보다는 근사하거나 놀라운 이야기를 쓰려기 때문)
• 대조원칙 : 두 개의 대상을 차례로 제시할때 둘 사이의 차이를 느끼는 방법이 달라진다는 원칙. 

✅  생각해보면 어떤 상품에 대한 가치를 모르거나 막연할 때 그래도 비싼가격이 제 값어치를 하겠지라고 자기합리적 사고를 한다. 그래서 내가 경험해 보지 않는 것에 대해서는 인터넷검색을 통해 타인의 구매의사에 대한 이야기를 보고 판단하고는 한다. 왜? 경험에 대해 실패하기 싫으니까. 예로 관광지 맛집검색을 할때 별점을 보고 결정하지 않는가? 시간은 없고 바로 실행은 해야겠고 실패는 하기 싫으니 우리는 지름길을 이용한다는 것이 누군가가 경험했던 것을 바탕으로 그것을 믿고 따른다. 하지만 내 경우 막상 맛집이라고 갔지만 실망한 사례가 허다하다. 

그래서 우리가 행하는 부동산 투자는 돈덩어리가 맛집보다는 수백배 크기 때문에 스스로 분석하고 스스로 발로걸어보고 스스로 전화를 걸어 정보를 수집하고 손품발품 모든것들을 다 동원해 확신을 가지고 진입해야 하는것이다. 오로지 호갱노노의 말풍선과 맘카페의 이야기만는 그저 완벽한 지름길로써, 그것만을 믿고 투자로 들어가는것은 투기와 가깝다고 생각이든다. 

 2장 상호성 원칙

• 상호성 원칙 : 그에 상응하는 보답을 해야 한다는 강박관념에 시달린다.누군가 우리에게 호의를 베풀면 우리도 호의로 갚아야 한다.
• 부채의식을 수반하는 상호성이라는 강력한 특징을 인류 문화 전반에 널리 퍼져있다.
• 기억에 남을 만한 대단한 선물을 받았을 때에는 의무감이 상당히 오래 지속된다.

• 부채의식을 이용해 이득을 취하려는 이들에게 걸려들 때도 많다.

  ✅ 그래서 내가 부동산 매매시에 일잘러 사장님을 두고 깍아준분이 고마워서 그 사람의 덫에 걸렸구나 싶었다. 깍아준 분께는 감사하지만 그때당시 복기해보면 일잘러 사장님께 사정을 이야기하고 이렇게 해줄 수 있는지에 대해 공손히 말씀드려봤으면 더 나은 결과가 있었을텐데 아쉽다.

• 입장이 바뀌었다면 당신도 제게 똑같이 해주었을거예요.와 같은 말로 보답에 대한 의무감을 남겨 놓으라고 권하고 싶다.

  ✅ 말의 한끝차이로 이렇게 상대방에게 의무감을 심어줄 수도 있구나. 역지사지였을것이다. 너도 내입장 되봐라. 이건가;; 

• 고객맞춤 선물의 놀라운 효과!! 그 욕구에 맞는 선물
• 어떤 실수에 대해 고객에게 맞춤화된 방식으로 대처함으로써 그것을 개인적인 선물 혹은 서비스로 느끼게 해줌(특별하고 , 개인적인 도움)

• 거절 후 양보 : 정말 뛰어난 협상가는 첫 번째 요구를 적당히 과장해 제시한 후 상대와 작은 양보와 대안을 주고 받다가 결국 상대방으로부터 자신이 원래 원하던 바람직한 결과를 이끌어내는 사람이다.

  ✅ 부동산 매수시, 첫번째로  매도가격을 깍는다!  예쁘게 둔갑해 내용을 전달한다.  안깍아준다고 한다면? 이집이 너무 예쁘고 좋은데 시스에가 없네요  시스에 가격이 빠지면 좋겠어요.. 집값을 깍고 안되면 시스에가격을 깍는 방향으로 큰거에서 작은거로 가는 전략!!!!

   

3장 호감 원칙 ( 우호적 도둑)

• 타파웨어 제품구매를 부추기는 것은 판매원이 아니다. 바로 참석자들의 친한 친구가 그 역할을 맡는다. 편안하고 따뜻한 환대를 즐기면서 왠지 친구의 호의에 보답해야 할 듯한 부담감을 느낀다.
• 직접적인 설득 전략을 사용하는데, 바로 자신을 좋아하게 만드는 것이다.
• 연구에 따르면 우리는 외모가 매력적인 사람을 보면 자동적으로 능력 있고, 친절하고, 정직하고, 지적인 사람일 거라 생각하는 경향이 있다.
• 외모가 단정한 구직자가 학력이나 경력 등 능력이 뛰어난 구직자보다 채용 확률이 높게 나타났다.
• 상대방과 유사한 점을 언급하는 것은 사소해 보일지 몰라도 확실한 효과를 발휘한다.
• 인간이란 바로 아부에 한없이 약한 존재라는 사실이다.
• 칭찬을 받은 사람이 한동안 힘을 내게 되거나, 스스로 약점이라고 생각하는 부분에서 이전보다 향상되는 경우였다
• 익숙한 얼굴에 더 호의적인 반응 그 물건의 노출 빈도에 영향을 받는다는 사실을 간과하는 경우가 많다.
• 사람들은 자신들이 가장 자주 노출되는 정보를 믿게 된다는 이야기는 실로 무시무시하기까지 하다.

• 직소학급 : 친구들과 함께 시험 준비를 하도록 한 것 - 시험에 필요한 정보를 직소퍼즐조각처럼 일부씩만 나눠주는 것. 모두가 서로에게 필요한 존재가 되는 것이다. 적대감이 확연히 줄어드는 것 자존감과 학교에 대한 애정,시험 성적 등이 모두 향상된 것이다.

   

  ✅ 상대방이 편안한 마음이 들도록 유대감을 형성하면서 호감을 사는 이 행위가 결론적으로는 그 행위를 받고있는 자는 심리적으로 자연스럽게 빚을 지게 되는 상황이 연출된다. 물론 진정성으로  대하는 가족과 가까운 지인들도 있겠지만 작정하고 상대방에 어떤 정보나 신상을 얻기위한 기술이라 생각이 듭니다. 예로 저희가 부동산에 갔을때 사장님과 라포를 형성한다고들 하는데 뭔가 딱딱하게 행동하기보다 좀 더 편안하게 대화를 유도하기위해 부드러운 미소를 짓기도 하고 예의도 차리고 하는데 그 이유가 사장님 너에게 정보를 좀 더 얻기위함이 아닐까요?. 사장님의 호감을 얻기 위해 부동산에 방문시 옷을 갖춰입음으로써 깔끔하고 단정하고 정직한 이미지를 심어드리고 아부에는 인간이 한없이 나약한 존재라고 하니 칭찬도 해드리고 사장님이 좋아하는 호재에 관한 내용도 질문하면서 단지뿐만이아니라 그 동네까지도 전반적인 이야기를 두루두루 들을 수 있는 전략이라 생각이 들었습니다.  

   

4장 사회적 증거 원칙

• 다른 사람들이 많이 하는 행동을 옮은 행동으로 보는 경향은 대체로 유익하게 작용한다. 실수할 확률이 눈에 띄게 줄어들기 때문이다. 일반적으로 다수가 하는 행동은 올바른 행동인 경우가 많다. 그러나 이런 특징은 장점인 동시에 약점이 될 수 있다. 언제나 그렇듯 지금길에는 그런 성향을 이용해 이득을 취하려는 교활한 사람들이 매복하고 있기 때문이다.
• 주도자는 5퍼센트이고 나머지 95퍼센트는 따라쟁이들이다.

     ✅불확실성과 안전한 심리로 편안한 상태를 유지하고 싶어하는 사람들은 주변의 이야기에 또는 해보지 않는 경험은 인터넷 검색을 통해 간접적 경험을 하고 다수의 사람의 이용함에에 확신이 서면 스스로 직접적 경험을 한다. 여전히 쉽고 편한 방법으로 선택의 지름길 방식으로 하려는 모습은 인간의 본질적 성격이 아닐까 싶다. 인간은 태생적으로 나약하고 미약한 존재인 것으로 생각된다. 이러한 인간의 심리상태를 파악하고 동태를 살펴 기업들은 전략적으로 상품을 내걸고 광고하고 판매하면서 자연스럽게 인간은 기업에 의해 누르면 작동하며 행동으로 이어져 소비행태를 보인다.

• 다원적 무지 : 주변에 사람이 많을수록 위험에 처한 사람을 돕지 않는 방관자 효과의 대표적인 사례. 목격자들이 지켜보기만 하고 도움을 주지 않는 것은 확신이 없기 때문이라는 점

무턱대고 고함을 치는 것이 아니라 보다 구체적으로 접근해야 한다.  거기 파란색 재킷 입은 남자 분 저 좀 도와주세요. 구급차를 불러주세요. 자신의 상황을 정확히 알리고 상태의 책임을 분명히 밝히는 일이다.

      ✅구체적으로 사람을 지목해서 도움을 요청해야 한다는 것을 알았다. 망설이고 있는 사람들의 불확실성을 제거해 주고 임무를 부여한다는 말이 뭔가 인간은 명확하게 조종해야만 움직이는 존재인 것으로 책에서 읽혀진다. 어떻해야 되지? 도와줘야하나? 라고 망설이는 것 같다면 구체적으로 한명을 지목해서 도움을 청하자.

• 자살 보도의 베르테르 효과 : 신문 1면에 자살 사건이 보도되면 전용기나 여객기 등 비행기 추락 사고가 급증한다. 사회적 사건들로 극심한 스트레스를 받으면 우울해진 나머지 자살을 선택한다. 충격과 슬픔에 빠진다. 사람들이 그런 불안정한 상태로 운전이나 비행기 조종을 하면 치명적인 사고를 일으킬 확률이 높다. 

✅자살기사가 난 후 3-4일간이 가장 위험하다고 하는데, 이런 자극적인 기사가 사람들의 마음을 동요시킨다는 것이 충격적이다. 물론 감정이입이되는 비슷한 입장에 처한 사람들이 자살과 삶에 있어 갈망하고 있을때 뭔가 초인적으로 나쁜마음을 깊숙히 먹을 수는 있을 것 같기는 하다. 대중에 심리에 그리고 다수의 결정에 이상한 용기를 부여함으로 나락으로 가는 인간이라는 존재가 다시한번 미약하고 미성숙하다고 느껴진다.

• 미래의 사회적 증거 : 인간의 지각에서 매우 특이한 점을 발견했다. 변화에 주목할 때, 우리는 그 변화가 같은 방향으로 계속 지속될 거라고 생각한다. 이 단순한 추정이 증권 시장의 기록적인 강세 장과 부동산 거품을 낳았다.

✅현재 부동산 시장에서도 볼 수 있듯, 정부에서 규제들어갑니다~하면 그전에 다수의 사람들이 이번기회가 마지막인 것처럼 본인들의 최고의 단지에 돈을 넣는다. 나라에서의 규제는 사람들의 심리를 조장하는 격으로 가격이 올라가고 신고가를 갱신하면서 하락전환은 생각도 못하고 상승국면만 맞을 것을 기대한다.

물론 오래도록 버티면 살아남는 시장이기는 하나, 버티고 싶었으나 피치못할 사정으로 매도를 해야하는 시점이 올수도있고(사업실패,건강악화 등) , 10년간 내가 산 금액이상으로 오르지 못할 경우 엄청난 고통속에서 삶을 지속해야 하지 않을까? 

• 사회적 증거는 어떤 상황이 낯설어 불안을 느끼는 사람, 그래서 결과적으로 외부의 증거를 바탕으로 자신이 선택 할 행동을 결정하는 사람한테 가장 강력한 영향을 미친다는 사실을 확인할 수 있다.

✅사실 나는 불안도가 굉장히 높은사람이다. 자신감도 적을 뿐더러 스스로 판단하고 사고하는 이 부분조차도 못 믿을 때가 정말 많다. 그렇다면 왜?? 이유는 경험해 보지 않아서 앞이 컴컴한 터널을 지나는 것 같아서라고 말하고 싶다. 그래서 현재 우리는 수십번 수백번 투자를 하기 어려운 조건의 월급쟁이이므로 월부에서의 강의를 통해 이론을 배우고 현장에서 배운내용을 토대로 시뮬레이션을 돌려봐야 한다는거다. 그래서 현장에서의 매임이 무엇보다 중요함을 다시금 깨닫는 시점이기도하다. 매임때 만큼은 실전투자를 하는 것처럼 시간을 투여하고 그달의 투자할 물건을 선별해서 모의투자를 꼭 해보는 시간이 나를 성장시키고 나를 단단하게 변화시킨다.

5장 권위 원칙

• 맹목적 복종의 매력과 위험 : 사람은 태어날 때부터 올바른 권위에 복종하는 것이 옳은 일이고 복종하지 않는 것은 잘 못된 일이라고 배우며 성장한다. 모든 사람이 정해놓은 규칙을 충실히 준수하는 것을 중요한 가치로 여긴다.일단 합법적인(의사) 권위자가 명령을 내리면 하급자는 ‘생각’을 중단하고 행동해야 하기 때문이다.
• 이 권위를 행사하려는 사람이 진정 전문가인가? 

✅부적절한지시를맹목적으로따른간호사들의이야기를충격적이다. 심지어95% 달하는사람들이전화로지시한내용을철썩같이믿었다는내용이말이다. 

P522 약간불리한정보를먼저제공함으로써신뢰도를높이는전략을사용하지않는지주의해야한다.

✅웨이터의사람의구성형태에따라응대하는전략은손님입장으로써는대접받는기분이들면서도물흐르듯자연스럽게웨이터의그려진술책대로값싼음식을추천하면서정직하고신뢰도를높이사면그이후의행동은웨이터가하자는대로값비싼와인과디저트를사먹는이과정이좀놀라웠다. 예로아이들의치과치료를하는병원이문득생각이났다. 그곳의의사와간호사는한탐이된듯솔톤의목소리로긴장하는아이들의기분을즐겁게만들려애를쓴다. 또한치료를받을때원하는티비프로그램이나선물등으로또이곳에오고싶은마음이들게셋팅이되어있다. 또한과잉이없다고엄마들이좋아한다. 보험되는소재를해도무방하다고하고이정도는치료없이관리만잘해도된다고도말한다. 최근둘째아이가충치치료를했다. 비보험소재로했는데가격이무료10배이다. 비보험소재를여쭤보니잘떨어져나가서여러번방문해야한다고살짝의무언의압박을주었다. 또한타치과와비교해보니치아한개당가격이2만원이나더비쌌다. 그래서나는늘2달씩대기타야하는그치과를이제그만다녀야되나싶어졌다.

6장 희소성 원칙

• 부족은 최선,손실은 최악 : 쓰레기로 취급받았을 잘못 만든 물건들이 희소성과 결합하면 자랑스러운 수집품이 된다. 입수 가능성이 낮아질수록 가치는 높아진다. 

마감시간 전략(별로 좋아하지도 않는 물건을 구매) , 이번 한번만 적용 조건고객이 제품 구매에 대해 오래 생각하지 못하도록 나중에는 구매가 불가능하다고 위협하는 것이다.

• 어떤 제품이 희귀해지거나 다른 이유로 접근 가능성이 떨어지게 되면, 그런 제한에 대한 심리적 ‘반발’로 그 제품을 전보다 더 소유하고 싶어진다는 뜻이다.

그 대상을 선택할 수 있는 자유가 제한받으므로 갖고 싶다는 욕망이 더 커진다.

어떤 정보를 검열하고 금지하면 해당 정보에 더욱 호감을 보이면서 열렬히 원한다 사람들은 해당 정보를 더욱 신뢰한다는 사실이다.

✅희소성은즉공급물건에대한제한의의미로받아들였다. 그러므로심리적압박이다가오면서그물건에대해가치를높게평가하다는점이아직도난아이러니하다. 최근부동산경기만1급지토허제재지정후2-3급지의매수세와풍선효과의모습들그리고스트레스DSR시행전대출액의감소로인해값을더쳐서라도올라타려던실거주자들마지막으로6.27대책과9.7대책으로서울의매수세심리를억제하니최근기사에는서울의주택과오피스텔의거래가치솟는다는기사를봤다. 남편동료도신길뉴타운의집을매도후에용산구빈땅에모아주택추진단지에거금3억을집어넣는걸보면사람들은서울의희소성을알고있고너도나도규제속에큰돈을어떠한기준없이던지는것으로보여진다. 

7장 일관성 원칙

• 일관성있는말과행동을하는사람은무슨일을하더라도분명더좋은결과를얻을수있다. 일관성이없다면제멋대로살다가결국삶이엉망이될것이다.
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8장 연대감 원칙

• 설득의달인들은대부분우리라는관계속에서단단한기반을형성하고있다. 연대감이란정체성의문제이며, 정체성을공유하는사람에게우리는연대감을느낀다. 간단히말해우리란자신을공유하는관계라고할수있다.
• 우리집단연구결과세가지일반적인결론이도출되었다. 이집단의성원들은다른성원보다동료성원들의결과와행복을선호한다.
• 동일한행동을하거나함께행동하는경험은다른사람들과연대감을느낄수있는또하나의근본적인요소다.

9장 순식간에 설득하라

• 인간은 스스로 지극히 복잡한 세상을 만들어가는 과정에서 상대적으로 인지 능력이 부족해지기는 했지만 아무리 인지능력이 부족해졌다 해도 그 결과는 하등 동물들과 크게 다르지 않다.-분석의마비
• 수많은 설득의 달인들은 기계적이고 맹목적으로 지름길을 선택하는 우리의 성향을 이용해 이득을 얻는다. 점점 빠르고 복잡해지는 현대 사회에서 지름길을 선택하는 우리의 성향을 이용해 이득을 얻는다. 점점 빠르고 복잡해지는 현대 사회에서 지름길을 선택하는 사람이 늘어난다면 분명히 이런 전략을 사용해 부당이득을 취하는 사람도 늘어날 것이다.

✅ 현대인들은 너무도 바쁜세상에 살고 있다. 해야할 일도 해내야 할일도 넘치는데 거기에 잔잔한 정보까지 자꾸 나의 뇌를 뒤흔든다. 그래서 요즘 고질병인 두통과 스트레스는 만병의 근원처럼 여겨지고 있는것도 사실이다. 그렇다보니 정작 중요한 결정을 해야할 때 단편적인 정보만 의존하며 자기합리화식으로 결정을 내리고는 한다. 바로 지름길을 택한다고 해야할까? 아마 사람을 상대하는 기업들이나 사업가들은 이런 부분을 잘 알고있을 것이고 그래서 편리하고 빠른선택을 위해 시간을 재촉하고 심리를 조장시킨다! 그러므로 설득의 원칙에 노출될 때 우리는 우리를 무장시키려는 사람을 칭찬하고 우리에게 피해를 주려는 사람은 비판해야 한다.

STEP3. 책에서 깨달은 것

1. 우리는 세상속에서 자연스럽게 기업과 장사속에 전략적으로 이용당하고 있음을 깨달아야겠다. 물론 정당하게 돈을 지불하고 서비스를 받는 것은 마땅하지만 그 이상의 소비와 시간을 들이기에 선을 넘고 있지는 않는 것인지에 대해 잘 판별하고 행동해야 겠다.
2. 규제로 남들이 두려워할 때 방법을 찾아 앞으로 나아가는 것이 진정한 투자자임을 다시한번 깨닫는 시간이였다. 사실 나 또한 월부라는 거인의 어깨에 올라타 배움을 얻고 있지만 집단지성의 이곳이 한편으로는 감사하다.
3. 주변에서 나의 소비를 자극시키는 것들이 무수히 많다. 스마트폰에서 쉽게 접하는 파격세일 제품들 그리고 하나밖에 없다며 자극시키는 멘트들이 나를 유혹한다. 하지만 속임수에 넘어가지 말자. 내가 계획했던 소비만 해야할 것이며 중대한 결정에 있어서는 시간을 3일을 정하고 판단하자. 그래야 나만의 근거가 생기고 휘둘리지 않을 것이다.

STEP4. 책에서 적용할 점

1. 상대방이 전문가인지 아닌지는 확신이 없다면 믿고 의지하기 보다는 내가 생각했던 이상의 판단에 있어서는 신중하자. 그 분위기에 휩쓸려서 선택 후 나중에 후회한다.!!!
2. 규제와 완화라는 파도속에서 휘청거리지 말고 저환수원리라는 본질을 잘 기억하고 투자하자!
3. 내 것이 아니면 놔줘라. 준비된 자에게는 또 보인다!! 그 기회가!!!

STEP5. 책 속 기억하고 싶은 문구

• 수 많은 설득의 달인들은 기계적이고 맹목적으로 지름길을 선택하는 우리의 성향을 이용해 이득을 얻는다. 점점 빠르고 복잡해지는 현대 사회에서 지름길을 선택하는 사람이 늘어난다면 분명히 이런 전략을 사용해 부당이득을 취하는 사람도 늘어날 것이다.
• 나는 회피하기 보다 맞서 싸우라고 권하고 싶다.
• 가차없이 반격을 가해야 한다.
• 지금 부당이득을 취하는 사람들과 일종의 전쟁을 치르는 중이기 때문이다.