[오엪씨][독서후기] 협상가능 / 개빈 케네디 / 위즈덤하우스 / 2021

25.09.27

월급쟁이부자들 독서스터디 :: 후기

책 제목(책 제목 + 저자) : 협상가능

저자 및 출판사 : 개빈 케네디 / 위즈덤하우스

읽은 날짜 : 25년 9월

핵심 키워드 3가지 뽑아보기 : #모든것은협상가능하다 #한번에동의하지않는다 #협상은윈윈하는과정

도서를 읽고 내 점수는 (10점 만점에 ~ 몇 점?) : 10점(협상으로 손해 보지 않고 원하는 것에 다가가는 실용적인 방법이 담긴 책)

1. 저자 및 도서 소개

<저자 소개>

영국의 독창적인 경제학자이자 협상 분야의 최고 권위자다. 영국 요크셔에서 태어난 그는 스트라스클라이드 대학에서 경제학을 공부하고, 런던의 브루넬 대학에서 박사학위를 받았다. 헤리오트 와트 대학에서 교수로 일하면서, 협상 관련 회사를 설립해 수천 명의 협상 전문가를 양성했으며 2019년에 세상을 떠났다.

이 책은 지금까지 전 세계에서 200만 부 이상 판매되었으며, 1판 출간 후 지금까지 35년간 베스트셀러로 많은 독자에게 사랑을 받았다. 실무 협상가들이 사용하는 ‘거래 언어’를 생생히 전달하고 있으며 2만 명 이상이 참여한 세미나를 토대로 완성되었다.

<도서 소개>

인생은 협상의 연속이다. 협상은 딱히 대단한 것이 아니라 상대가 무엇을 원하는지 알아내 내가 원하는 것과 맞교환하는 작업이다. 어떤 상황에서도 주도권을 잡으려면, 더 많은 것을 얻으려면 어떻게 해야 할까? 나와 상대의 이해관계, 목적의식, 분위기, 대화 등등 모든 도구를 잘 활용해야 한다. 《협상 가능》은 두고두고 후회할 일을 줄여주는 행동 양식을 다룬 책으로, 전 세계에서 200만 부 이상 팔렸다. 협상 전문가 2만 명이 참여한 세미나를 토대로 작성된 이 책은 독자들과 함께 만든 가장 객관적인 협상 데이터와 활용 방법이 담겨 있어, 누구든 바로 실생활에서 적용 가능하다.

2. 내용 및 줄거리

본	깨, 적
p.17 그러나 협상에서는 상황이 다르다. 양쪽이 하나의 해결책에 동의하면 모두가 '승자'가 된다. <중략> 양쪽 모두 '좋다'고 이야기한다면 둘 다 승자가 되는 것이고, 양쪽 모두 '싫다'고 이야기한다면 승자는 없는 것이다.	깨 : 스포츠 경기와 협상의 다른 점. 처음에 이야기했던 방향이 아니어도 최종적으로 둘 다 '좋다'고 한다면 둘 다 승자가 되는 것이다.
p.31 협상 상대에게 할 수 있는 최악의 행위는 상대의 첫 제안을 단번에 수락하는 것이다!	적 : 이 책에서 꼭 적용할 한 가지! 좋은 게 좋은 게 아니다. 협상 없는 결정은 없어야 한다
p.52 설령 당신에게 권력이 있다고 해도 상대를 압박해서 유리한 해결책을 얻어낼 수 있다는 보장은 없다. 상대가 어떤 식으로든 조치를 할 수는 있겠지만, 그것은 최소한의 수준일 것이다. 그러나 만일 당신이 직접(합리적인, 즉 당신이 겪은 불편에 상응하는) 해결책을 제시한다면 상대의 동의를 얻기가 한결 수월해진다.	깨 : 불평은 문제 해결이 되지 못한다. 문제에 접근하여 해결책을 만들어내야 한다. 상대를 압박하기 보다 스스로 협상방법을 만들어 제안한다면 동의를 얻기 쉬워진다
p.90 사전대책 거래가 모두 끝나고 때늦은 깨달음을 얻을 순 있어도, 어떤 거래를 피해야 할지 사전에 예측하기는 쉽지 않다. <중략> '사후' 통찰보다는 '사전' 통찰이 훨씬 희소 가치가 있는 재화다.	깨 : 계약을 할 때 피해야 할 위험을 제거하기 위해 사전 통찰이 필요하다. 위험을 제거하기 위해 계약 시에 만약이라는 문구를 넣어라
p.122 선의의 양보는 상대를 '누그러뜨리는' 것이 아니라 오히려 더 '완강하게' 만든다! <중략> 상대가 설령 당신의 행동을 선의로 받아들였더라도, 자기 또한 관대하게 행동함으로써 선의의 양보에 화답해야 한다는 필요성을 강하게 느끼지 않을 수 있다. 오히려 당신보다 덜 타협적인 자세로 나가고 싶다는 유혹을 받을 것이고, 사실 그렇게 할 선택권이 있기도 하다.	깨 : 협상 시 내가 이 만큼 양보한다면 상대도 그에 상응하는 양보나 화답을 하겠지라는 생각은 순진한 생각이다. 앞의 상대 제안에 한 번에 수락하는 것이 최악의 행동인 것처럼 쉽게 양보를 해선 안 된다.
p.157 돈 있는 자와 경험 있는 자가 만나면, 경험이 있는 자는 돈을 차지하고 돈이 있는 자는 경험을 얻는다. (절충 가능이라는 말을 덧붙이지 말라고 설명하며)
p.202 당신은 협상이 굴복이라고 생각하는가? <중략> 그런데 굴복이 금기라면 도대체 어떻게 협상을 진전시키라는 말일까? <중략> 당신이 하지 말아야 할 것은 '일방적인' 양보다. 협상은 양보가 아닌 맞교환을 통해 논의를 진전시키는 것이다 당신이 상대 쪽으로 한 걸음 움직일 때는 반드시 상대도 당신 쪽으로 한 걸음 다가오게 만들어야만 한다 협상에서는 상대가 움직인 것과 '동등한' 수준으로 움직여야 한다는 법칙이 없을 뿐더러 상대가 움직였다고 해서 당신도 꼭 움직여야 한다는 법칙조차 존재하지 않는다. 어떤 것도 절대 공짜로 줘서는 안 된다! 이 원칙에는 예외가 없으며, 이는 효과적인 협상의 토대가 된다.	깨 : 협상은 내가 양보하는 만큼 상대도 반드시 양보하게 하는 것, 동등한 수준이라는 뜻은 아니고 공짜로 줘선 안 되고 맞교환을 통해 논의가 진전되는 방향으로 협상해야 한다는 것
p.239 권력을 인식하는 것이 바로 협상 과정의 본질이다
p.295 경제학 제1의 법칙은 이것이다. '공짜 점심은 없다.' 누가 됐든 점심값을 내는 사람은 있기 마련이다. 하지만 이 법칙에 점심값을 내는 사람이 당신이어야 한다는 내용은 없다.