투자자에게 지친 시장에서도 통하는 전화 임장 방법 [꾸오]

안녕하세요. 

꾸준히 오래가는 투자자, 꾸오입니다.

10/15 부동산 정책 이후
서울 및 경기도 상급지 지역들이 토지거래허가구역으로 묶이면서
투자자들이 볼 수 있는 투자처는 더욱 한정되었습니다.

지방 투자를 하려니,
공급이 부족한 매력적인 지방일수록 이미 수많은 투자자들이 다녀간 뒤입니다.
그 결과, 부동산 사장님들께는 막대한 피로도가 쌓였고
전화를 걸 때마다 투자자에 대한 불평이나 회의적인 태도를 마주하게 됩니다.
그래서 막상 전화를 거는 것 자체가 부담스러워지기도 합니다.

그런데도 주변을 둘러보면
“어디에서 투자했다더라”는 동료들의 소식은 끊이지 않습니다.

그 이야기를 듣다 보면 이런 생각이 듭니다.
‘도대체 어떻게 냉소적인 부동산 사장님들에게 전화를 걸어 효과적인 정보를 얻어낼 수 있었을까?’

오늘은
비규제 지역으로 핫한 곳들,
그리고 투자자들이 우수수 몰려가는 지방 도시들에서도
당당하게 활용할 수 있는 전화 임장 방법을 이야기해보려 합니다.

이 글을 읽고 그대로 적용해보신다면,
앞마당을 만들며 느꼈던 전화 임장의 벽을
한층 낮출 수 있을 거라 생각합니다.

✅ ‘상상가’ + a 만 기억하세요. 

사실 전화 임장을 잘하는 마법 같은 비법은 없습니다.
전화 임장을 잘하는 사람과 그렇지 못한 사람의 차이는 단 하나,
‘부동산 사장님의 관점을 이해하느냐’ 에 달려 있습니다.

그렇다면 부동산 사장님의 관점이란 무엇일까요?

부동산 사장님들의 기본 목적은 ‘거래 성사’ 입니다.

그래서 전화를 받을 때 가장 먼저 떠올리는 질문은 이것입니다.

“이 분은 정말 매수할 의향이 있는 사람인가?”

투자자라 하더라도
정말로 매수 가능성이 높아 보인다면 어떻게든 붙잡으려 하시겠지만,
매수 가능성이 낮다고 느껴진다면 
굳이 투자자가 몰리는 이 시기에
시간과 감정, 노동력을 쓰고 싶지 않으신 것이 현실입니다.

그래서 우리는
부동산 사장님의 눈에 ‘정말 살 것 같은 사람’ 으로 보여야 합니다.

그 방법은 생각보다 단순합니다. 

정말 살 것 같은 사람들은 ‘매물 정보 파악 및 매물 예약’ 을 위해 부동산에 전화를 겁니다. 

따라서 전화에서 가장 먼저 집중해야 할 요소는 상황 · 상태 · 가격 (상상가) 입니다.
그리고 필요하다면 여기에 + a로 단지에서 꼭 궁금한 질문 1가지만 더합니다.
(대부분의 궁금증은 직접 만나서 해결합니다)

① 상황 

매도자의 매도 이유, 잔금 시기, 임차인의 만기 시점 등
이 매물을 실제로 매수할 수 있는 조건이
나의 매수 상황과 맞는지를 확인하는 요소입니다.

위의 매물을 보게 된다면 이런 질문을 할 수 있습니다.

• 매도자는 어떤 상황으로 매도를 하게 되었을지
• 잔금이나 입주 시기를 늦출 수 있다면 언제까지 늦출 수 있는지
• 임차인이 껴 있는 매물인지, 매도자 실거주 매물인지
• 준비금 1억은 계약금, 중도금으로 나눠서 진행할 수 있는지 

예시와 같이 질문들은
‘이 물건을 내가 현실적으로 가져올 수 있는 조건을 만들 수 있을까’ 를 판단하기 위해 묻습니다.

② 상태 

‘상태’는 매물의 물리적인 상태를 의미합니다.
신축이라면 갖가지 옵션과 동·층·향·조망이 포함되고,
구축이라면 인테리어 여부와 누수나 결로 같은 하자 여부도 포함됩니다.

상태를 볼 때의 핵심 관점은 가치와 환금성 확인 입니다. 

“이 물건을 가져왔을 때 전세는 잘 맞춰질까?
나중에 매도는 수월할까?”

위의 매물을 보게 된다면 다음과 같은 질문이 가능합니다. 

• 샷시 포함 올수리라면 언제쯤 수리가 되었는지 (2년 이내/ 6년 이내 등)
• 복도 단독 사용이 가능한 상태를 찾고 매수하시는 수요가 있는지
• 후면이 한강뷰라도 프리미엄이 형성되는지
• 누수나 결로 이력이 있는지, 해당 단지에서 누수가 자주 나는 편인지 

③ 가격 

가격은 매매가와 전세가 모두를 포함합니다.
물건의 가치 대비 저렴한지,
실거래가 대비 적정한 호가인지,
전세는 어느 정도에 맞출 수 있는지를 확인합니다.

위의 매물을 보게 된다면 저는 이런 질문들을 합니다. 

• 현재 호가와 비슷한 가격에 실거래가가 찍히는데, 급매가 맞는지
• 최근 실거래가보다 높은 가격에 거래되는 분위기인지, 혹은 반대인지
• 전세는 어느 정도에 가능할 지
• 투자자가 붙었던 적 있는 매물인지, 가격 조율 여지가 있는지

④ + a

+a는
‘이 단지에서 추가로 투자 가능한 매물이 있는지’ 라는 관점으로 접근합니다.

단지에 대해 입지적으로 혹은 궁금한 사항은 추가적인 매물 문의와 함께 같이 묻습니다. 

예를 들어,

208동 매물을 전화했다면 

상황, 상태, 가격을 파악한 뒤 

함께 나와 있는 206동도 투자가 가능한지 콕 짚어서 물어봅니다.

• 두 동의 가격 차이가 나는 이유
• 선호 동이 따로 있는지

• 실제로 거래 시 가격 차이가 있는지

   

  동 차이가 없다면 타입 차이를 질문할 수 있습니다.

   

• A타입을 선호하는 이유

• B타입을 찾는 수요가 적은 이유가 있는지

   

  만약 해당 매물이 투자하기 어렵다고 한다면 

  왜 투자하기 어려운지를 묻고 

  사장님이 추천해줄 수 있는 다른 매물이 있는지도 함께 물어봅니다.
   

  옆 단지까지 확장해서 질문해보는 것도 좋은 방법입니다.

✅ 투자자에게 지친 시장에서 통하는 한 가지 차이, 디테일

수도권이든,
지방 광역시든,
많은 부동산 사장님들과 대화를 나눠보면
공통적으로 나오는 이야기가 있습니다.

“솔직히 이런 투자자들은 집 보여주기 싫어요.”

사장님들께서 말하는
‘보여주기 싫은 투자자’에는 일정한 패턴이 있습니다.

24평, 34평 등 여러 평형을 동시에 예약하는 사람

젊은 나이에 2억 중반대 자금을 갖고 있다고 말하는 사람

본인이 어떤 매물을 보고 싶은지 정확히 설명하지 못하는 사람

여러 단지를 한 번에 예약하는 사람

이런 유형의 공통점은 하나입니다.
매수 가능성이 낮아 보인다는 것입니다.

부동산 사장님 입장에서는
하루에도 수십 통의 전화가 오는 상황에서
“정말 살 사람일까?” 라는 확신이 들지 않는다면
굳이 시간을 들여 매물을 설명하고,
현장을 안내하고 싶지 않은 것이 현실입니다.

그래서 우리는 ‘공부하는 사람 처럼 보이지 않기 위한 노력’ 을
의식적으로 해줄 필요가 있습니다.

아래의 방법들은
사장님을 설득하기 위한 기술이 아니라,
내가 얼마나 구체적인 계획을 가진 매수자 인지를 보여주는 장치라고 보시면 됩니다.

1. 단일 평형으로 명확히 예약하세요.

“이 단지 보고 싶어요”가 아니라
“이 단지 24평 중에서도 투자로 많이 찾는 타입을 보고 싶습니다”처럼
하나의 평형을 기준으로 말씀해보세요.

환금성이 좋은 소형 평형인지,
자산 규모는 크지만 투자금 부담을 줄일 수 있는 중형 평형인지
본인의 투자 목적을 함께 전달하면
사장님은 이 전화를 ‘거래 가능성 있는 전화’ 로 인식하기 시작합니다.

2. 본인의 투자금을 정확히 밝히세요.

투자금 이야기를 얼버무리면
사장님은 자연스럽게 임장 위주의 투자자라고 판단합니다.

구체적이진 않더라도 정확한 투자금의 범위를 설명해보세요.
 

예를 들어,
“5년 동안 5천만 원씩 저축해서 2.5억을 만들었고,
이 자금을 활용해서 한 채를 고민하고 있습니다.”

이 정도만 이야기해도
사장님은 ‘현실적인 매수자’ 로 받아들이게 됩니다.

3. 찾는 매물 조건을 구체적으로 말하세요.
 

주전세가 가능한지,
세를 끼고 있는 매물인지,
인테리어가 되어 있는 물건을 찾는지 등
핵심 조건을 분명히 전달하세요.

“괜찮은 거 있으면 다 볼게요” 라는 말은
의도와 달리
사장님께 ‘임장러’로 인식되기 쉽습니다.

조건이 구체적일수록
사장님은 머릿속에서 바로 매물을 매칭할 수 있습니다.

4. 한 단지를 예약하고 깊이 있는 대화를 나누세요.

처음부터 여러 단지를 한 번에 예약하기보다는
하나의 단지를 기준으로
충분한 대화를 나누는 것이 좋습니다.

여러 단지를 보고 싶다면
“이 단지를 기준으로 비교를 해보고 싶어서요”처럼
이유를 함께 설명해 주세요.

그러면 사장님은
‘정보만 얻으러 온 사람’이 아니라
‘비교 후 결정을 하려는 사람’으로 인식하게 됩니다.

결국 계획이 구체적일수록
부동산 사장님은 ‘공부하는 사람’ 이 아니라
‘정말로 살 가능성이 높은 사람’ 으로 받아들입니다.

그리고 이 인식의 차이가 같은 질문을 하더라도
돌아오는 답변의 깊이와 정보의 질을 완전히 바꿔놓습니다.

마치며

오늘은 투자자들에게 지친 시장에서도 통하는
전화 임장 방법에 대해 이야기해보았습니다.

핵심은 결국 ‘역지사지’ 입니다.

전화를 받는 사람이 무엇을 원하는지,
어떤 상황이 부담스러운지를 먼저 생각해보면
전화 임장은 생각보다 훨씬 쉬워집니다.

전화 임장은
누군가에겐 ‘통곡의 벽’일 수 있지만,
익숙해지면 남들보다 최소 1천만 원은 싸게 살 수 있는
급매를 만나는 기회의 샘물이 됩니다.

처음 지방 시장에서 전화를 걸던 시절,
투자자에 지쳤다며 냉대하던 사장님들로 인해
상처받던 제 모습이 떠오릅니다.
 

지금은 오히려 그분들의 입장을 이해하며
“불편하시면 다른 부동산을 알아보겠습니다”라고
담담히 전화를 끊을 수 있게 되었습니다.

하루에도 수십 통의 전화를 받는 사장님들을 떠올리며
‘그래, 그럴 수 있지’라는 마음으로 

까칠한 부동산은 넘기고
결이 맞는 사장님을 만날 수 있는 초연함을 갖추시길 바랍니다.

결국 중개사님들 역시
거래를 성사시키기 위해서는 투자자를 받아들일 수밖에 없는 입장입니다.

조금 더 CEO 마인드를 가진 사장님들도 분명 계시니
포기하지 말고 전화 임장을 이어가시길 바랍니다.

오늘도 여러분의 투자에 도움이 되었기를 바라며
이만 글을 마치겠습니다.

📌 핵심 요약

• 전화 임장의 핵심은 부동산 사장님의 관점에서 생각하는 것
• 첫 통화에서는 상황 · 상태 · 가격(상상가) 에 집중
• 질문은 많기보다 정확하고 구체적으로
• 투자금·평형·조건을 명확히 말할수록 ‘살 사람’으로 보인다
• 전화 임장은 장벽이 아니라 급매를 만나는 가장 빠른 길

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