[피커] 협상의 신 독서후기 #3

본 것 (ebook)

23p 성공한 협상이란 내 요구사항을 최대한 얻어내는 것이 아니다. 내가 중요하게 생각하는 가치를 충족시키는 협상이다. 또 이를 통해 더 큰 가치를 만들어내는 협상이다.

32p 협상을 잘하는 사람과 못하는 사람의 차이는 뭘까? ‘관점 전환이 되느냐, 되지 않느냐’다.

36p 협상에서 ‘내 얘기’는 금물이다. 상대 관점에서 상대의 니즈를 공략할 때 내가 원하는 것을 얻을 수 있다.

99p 협상이란 결국, 인식의 싸움이다. 상대의 인식을 나한테 유리한 기준점에 걸어놓고 시작하자. 앵커링을 활용하면 실전 협상에 분명 도움이 된다.

114p 유능한 협상가는 양보할 때 상대가 가치를 느낄 수 있도록 논리와 근거를 제시한다.

116p 실전 협상에서 ‘내가 이만큼 양보해줬으니 속으로 무척 고마워하겠지’라는 순진한 착각은 버리는 게 낫다. 같은 양보라도 상대가 ‘어떻게’ 느끼느냐가 핵심이다. 기억하자. 협상은 상대방의 ‘만족도’를 높이는 게임이다. 그래서 양보에도 ‘기술’이 필요하다.

127p 요구와 욕구를 구분하는 것은 말처럼 쉽지 않다. 속내를 그대로 드러내면 좋겠지만, 협상을 할 때면 본능적으로 진심을 숨기기 때문이다. 이때 도움이 되는 것이 질문과 경청이다. 상대방의 입장에서 경청하고 ‘왜’, ‘어째서’라는 질문을 하다 보면 숨겨진 욕구가 조금씩 모습을 드러내게 된다.

131p 협상 테이블에서 절대 해서는 안 될 행동 세가지

첫째, 감정의 언어가 아닌 판단의 언어를 쓰는 것

둘째, 협상 테이블에서 ‘귓속말’을 하는 것

셋째, 협상 테이블에서 적극적 거짓말을 하는 것

136p 협상테이블에서 상대가 나에게 좋은 감정을 갖게하는 방법

• 미러링 원리 활용: 상대에게 내가 그와 비슷한 사람이라는 동질감을 심어줘 나에 대한 호감 극대화하는 방법
• 이슈와 인간관계를 분리하는 것: 이슈는 엄격하되 협상 상대는 부드럽게 대하기

176p 제발, ‘나는 협상에서 상대에게 줄 게 없다’ 같은 얘기는 하지 말자. 당신이 을이라면 갑에게 시장정보나 상품지식, 하다못해 따뜻한 관심이라도 챙겨줄 수 있다. 정량적인 것이든 정성적인 것이든, 뭐든지 상대에게 줘야 한다.

177p 성공한 협상가란 눈앞의 작은 승리는 포기하더라도, 미래의 더 큰 가치를 키우는 협상을 하는 사람이다. 그러기 위해선 내가 먼저 상대에게 뭔가를 줘야 한다.

깨달은 것

지투 5강에서 나의 가장 취약한 점을 파악하고 개선을 위한 노력을 꾸준히 하라고 하셨다.

그래서 협상 관련 책을 처음으로 펼쳐보았다.

협상이란 타고나길 언변이 좋은 사람들이 잘하는 것이고 나와는 거리가 먼 것이라고 생각해왔다.

고정 마인드셋을 가졌던 것 같다. 하지만 이번 계기 덕분에 그 생각을 조금 탈피했다.

생각보다 책이 재밌게 읽혔고 그 과정에서 머릿속에 여러 시나리오를 그려볼 수 있었기 때문.

인상적인 부분은 인간은 그리 이성적이지 못하다는 것. 협상이라는 말을 들었을 때 떠오르는 이미지는

서로의 이득을 위해 최대한 이성만을 개입시켜 대화하는 것이었는데

사실 협상은 각자의 이득만을 생각하는 것도, 이성만을 개입시키는 것도 아니었다.

오히려 감정적 것이 협상의 큰 부분을 차지한다. 회사에서 유관부서와 대화할때가 떠올랐다. 

생각해보면 관계가 좋을 경우 서로 양보하면서도 원하는 결과가 도출되었었다. 이런거 하나하나가 협상이었는데

내가 너무 협상이라는 말에 쫄아있었던 것 같기도 하다.

이 내용을 부동산 가격 협상할때는 어떻게 써먹을 수 있을까 고민하면서 책을 읽어나갔는데

상대방의 관점에서 생각하기, 앵커링 등이 도움이 될 수 있을 것 같다는 생각이 들었다.

이 책을 읽으면서 얻은 가장 큰 수확은 나도 연습하면 협상을 잘하는 사람이 될 수 있겠다는 용기를 얻은 것.

적용할 것

1. 항상 배트나를 가지기
2. 이슈와 사람을 분리하기
3. 나에게 유리한 기준점을 설정하기 위해 어떻게 말을 꺼내야 하는지 계속 생각해보기. 지금은 넘 어렵다.