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| no | 도서명/작가 | 완독날짜 | 개요 |
| 84 | 설득의심리학_로버트 치알디니 (21세기북스) | 260315 | 사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 법칙을 알기 쉽게 기술한 도서 |
| 본 |
| 사람의 마음을 사로잡는 6가지 법칙 (1)상호성의 원칙 (2)일관성의 원칙 (3)사회적 증거의 원칙 (4)호감의 원칙 (5)권위의 원칙 (6)희귀성의 원칙 |
| 25p: 누군가에게 부탁할 때 이유를 밝히면 더 성공적인 결과를 얻을 수 있다는 것이다.~~ “실례합니다. 제가 서류 5장이 있는데 복사기를 먼저 사용해도 될까요? 왜냐하면 제가 복사를 좀 해야 하거든요.” 실험 결과는 거의 모든 사람 약 93%의 승락이 나타났다. |
| 44p: 자연 상태에서 동물의 행동을 연구하는 동물행동학자들은 수많은 동물 종들 사이에서 기계적이고 규칙적인 행동 패턴이 나타난다는 사실을 발견했다. '고정행동 패턴'이라 불리는 이런 기계적 행동들은 '누르면, 작동하는' 인간의 자동화된 반응과 상당히 유사하다는 점에서 주목할 만하다. |
| 대체로 유용한 정보를 제공하는 유발 요인에 자동적으로 반응함으로써 생존에 필수적인 시간과 에너지, 사고 능력 등을 절약할 수 있기 때문이다. 단점이라면 어리석고 치명적인 실수에 취약하다는 것이다. 접근 가능한 정보 중 오직 하나의 정보에만 반응하기 때문에 실수를 저지를 확률이 높아진다. |
| 97p: 상호성의 원칙에는 인류 문화의 가장 보편적이고 기본적인 규범이 담겨 있다. 무엇이든 받은 대로 갚아야 한다는 것이다. 뭔가 받은 사람은 상호성의 원칙에 따라 갚을 의무가 생기므로 사람들은 자기만 손해 볼지 모른다는 불안감에서 벗어나 다른 사람에게 뭔가를 제공할 수 있다. 사회구성원들은 어린 시절부터 상호성 원칙을 준수 받도록 훈련받으며 규칙을 어기며 사회적으로 심각한 제재와 비난을 받는다. |
| 상호성 원칙은 누군가의 부탁에 대해 승낙 여부를 결정할 때 자주 영향을 미친다. 설득의 달인들이 선호하는 효과적인 전략 중 하나는 먼저 호의를 제공하고 보답을 요구하는 방법이다. |
| 이 전략을 이용해 이득을 얻을 수 있는 것은 상호선 원칙의 세 가지 특징이기 때문이다. 첫째 상호성 원칙은 그 힘이 매우 강력해서 어떤 부탁의 성장 여부를 결정하는 데 영향을 미칠 다른 요소들까지 압도해 버린다. 둘째 상호성 원칙은 자신이 원치 않는 호의에도 적용되기에 신세주고 싶은 대상을 선택할 수 없으며 결국 선택권은 다른 사람의 손에 넘어간다. 셋째 상호성 원칙은 불평등한 교환을 일으킬 수 있다. 부채의식에 따른 불편한 느낌에서 빨리 벗어나려고 사람들은 간혹 자신이 받은 호의보다 훨씬 더 큰 호의를 요구하는 부탁도 승낙한다. |
| 상호성 원칙의 기본 원리를 살짝 변형한 또 다른 방법으로도 상대의 승낙을 유도할 수 있다. 호의를 베풀어 상대의 보답을 유도하는 대신, 먼저 양보를 함으로써 상대의 양보를 끌어내는 방법이다. '거절 후 양보' 전략 또는 '문전박대' 전략이라도도 하는 이 설득 기술은 상대가 양보를 하면 나도 양보를 해야 한다는 부담감을 이용한다. 처음엔 거절당할 것이뻔한 무리한 요구를 하고 나서 한 발 물러나 작은 요구(원래 바라던 것)를 하면 마치 양보처럼 보여 상대의 승낙을 받아낼 확률이 높아진다. |
| 103p 경마장에서 마권을 구입하는 사람들에게서 흥미로운 사실을 발견했다. 일단 베팅을 하고 나면 자신이 선택한 말의 우승 가능성을 베팅 전보다 더 확실한다는 사실이다. 물론 말의 우승 가능성에는 변화가 없다. 그러나, 마권을 구입한 사람들의 마음속에는 그 똑같은 말의 우승 전망이 급격히 높아졌다. |
| 133p: 경이적인 성공을 이룬 암웨이 사에는 영업사원들에게 최고의 실적을 끌어내는 방법이 있다. 바로 개인별 판매 목표를 세우고 이를 문서로 작성하도록 하는 것이다.~~ 문서를 작성하고 공개적으로 입장을 표명하는 방법을 사용하면 다른 사람들뿐 아니라 자기 자신도 원하는 방향으로 움직일 수 있다. |
| 136p:다른 사람 앞에서 어떤 입장을 취하면 일관성 있는 사람으로 ‘보이기’ 위해 그 입장을 고수하려는 욕망이 생긴다. |
| 175p : 사람들이 자신의 말과 신념, 태도, 행동등에서 일관성을 유지하고, 유지하는 듯 보이려는 욕구가 강한데 이런 성향의 세가지 요인 (1)일관성 있는 성격은 사회적으로 높은 평가를 받는다. (2) 사회적 평판 외에도 일관성 있는 행동은 대체로 일상생활에도 유리한 영향을 미친다. (3) 일관성 있는 태도는 복잡한 현대 사회를 헤쳐나가는 소중한 지름길을 제공한다. |
| 효과적인 설득을 위해서는 첫 번째 입장 정립을 확보하는 것이 핵심이다. 일단 어떤 입장을 취하면 그 입장과 일관성 있는 요구에 더 쉽게 동의하는 경향이 있다. |
| 175p: 사람들이 자신의 말과 신념 태도 행동 등에서 일관성을 유지하고 유지하는 듯 보이는 욕구가 강하다는 사실을 알고 있었다. |
| 241p: 사회적 증거의 원칙에 따르면, 사람들은 특정 상황에서 무엇을 믿고 어떻게 행동해야 할지 결정하기 위해 주로 다른 사람들이 무엇을 믿고 어떤 행동을 하는지 살펴보는 경향이 있다 |
| 사회적 증거의 원칙은 두 가지 조건에서 가장 강력한 영향력을 발휘한다. 첫 번째 조건은 '불확실성'이다. 애매모호한 상황에서 확신이 없을 때는 다른 사람들의 행동을 관찰하고 그런 행동을 옳은 것으로 받아들일 확률이 높다. 두 번째 조건은 '유사성'이다 사람들은 자신과 비슷한 사람들을 따라하는 성향이 있다 |
| 251p:세계 최고의 자동차 영업사원으로 기네스북에 오른 전략은 의외로 단순하다. 합리적인 가격과 왠지 자동차를 구매하고 싶은 호감 가는 영업사원이 되는 것이다. |
| 293p: 전반적인 호감도를 높이는 요인 3가지 (1)신체적 매력:외모가 매력적인 사람이 사회생활에 유리하다는 점은 오래전부터 널리 알려진 사실이다. (2)유사성:자신과 닮은 사람을 좋아하고, 그런 사람의 부탁에는 자신도 모르게 승낙하다. (3)칭찬:너무 노골적인 칭찬은 이따금 역효과를 일으키지만 칭찬은 하면 대체로 호감도와 승낙률이 높아진다. |
| 332p: 자동적으로 권위에 복종하다 보면 권위의 실체가 아니라 단순한 상징에 복종하는 성향이 나타나기도 한다. 연구에 따라 이런 관점에서 가장 효과적인 상징으로 밝혀진 것이 바로 '직함'과 '복장', '자동차'다. |
| 권위의 압력에 미치는 해로운 영향을 방어하려면 스스로 두 가지 질문을 던져야 한다. 이 권위 있는 인물이 정말 전문가인가? 이 전문가는 과연 얼마나 진실하게 행동하고 있는가? |
| 377p: 희귀성의 원칙에 따르면, 사람들은 입수하기 힘든 대상에 더 높은 가치를 부여한다. 휘귀성의 원칙이 효과를 발휘하는 2가지 (1)대체로 입수하기 어려운 것은 귀중한 것인 경우가 많기 때문에, 지름길 원칙에 따라 입수하기 어려운 물품이나 체험은 질이 뛰어나다고 결정해 버린다. (2)뭔가를 입수하기 어려워지면 사람들은 선택의 자유를 잃었다는 느낌이 든다. 자유를 잃어버리면 결국 '심리적 반발' 원리에 따라 그 대상을 더욱 간절히 원한다. |
| 희귀성 원칙은 2가지 조건에서 효과를 발휘할 확률이 가장 높다. (1)기존에 풍부하던 어떤 대상이 감자기 희귀해지며 가치가 급격히 높아진다. 처음부터 수량이 한정적이던 대상보다 최근에 희귀해진 대상을 더 높이 평가한다는 뜻이다. (2)희귀한 자원에 가장 강한 매력을 느끼는 것은 그것을 놓고 다른 사람과 경쟁하는 상황이다 |
| 깨 | 적 |
| 상호성의 원칙은 가장 보편적인 설득방법으로 먼저 호의를 제공하고 보답을 요구하는 방법으로 가장 효과적일 것 같다 | 상호성의 원칙의 확률을 높이기 위해 다른 사람들에게 호의를 베풀어 보자. (서먹한 관계에 있는 사람에게 4월까지 식사 제의 받기) |
| 일관성의 원칙에 따라 문서 작성 후 공개적으로 입장 표명하는 것은 자기가 원하는 방향으로 움직일 수 있는 강력한 힘이 있다. | 일관성 있는 언행 노력하기. |
| 사회적 증거의 원칙은 불확실한 상황일 경우 다른 사람의 행동을 관찰하고 판단하는 것과 자신과 비슷한 사람들을 따라하는 유사성 경향이 있다 | |
| 호감도를 높이면 설득 확률이 높아지는데 (1)신체적 외모, (2)유사성, (3)칭찬하면 호감도가 더 올라간다 |
