[key message] 우리는 특별한 순간뿐만 아니라 일상생활에서도 다양한 협상을 하며 지낸다. 그 안에서 상대에게 끌려다니지 않고 내가 원하는 것을 얻을 수 있도록 도와주는 협상의 바이블과 같은 책이다. 이미 협상을 몇 번 해본 사람도, 처음인 사람들도 모두 읽어보면 좋을 책. 처음이라면 올바른 선생님에게 배우는 교과서가 될 것이고 유경험자에게는 내가 올바른 방향으로 가고 있는지 점검해볼 수 있는 책이다.
협상의 정의
당신은 제일 먼저 자신을 정확히 파악할 수 있어야 한다. 이것이 첫 번째 준비 단계다. 그리고 협상 테이블에서 어떤 말을 하거나 결정을 내리기 전에 충분히 따져볼 여유가 있으리라고 생각해서는 안 된다.
협상에서는 '내 태도가 협상 행동의 대부분을 좌우한다'라는 사실을 염두해 둬야 한다. 양방향 상호작용이 이뤄지는 동안 당사자들은 중압감을 견뎌가며 신속하게 선택을 해야 한다. 한 가지 확고한 협상 태도를 고수해야 한다. 협상은 누가 이기고 지느냐를 따지는 경쟁이 아니다. 우리가 협상하는 이유는 상대와 공동의 합의안을 얻기 위해서다. 상대의 선의를 끌어내는 가장 좋은 방법은 상대가 원하는 것과 내가 원하는 것을 맞바꿔 양쪽 모두 혜택을 얻을 수 있는 거래를 하는 것이다. 양보가 아니다. 내겐 중요하지 않더라도 상대방은 어떻게 생각할지 반드시 알아내야 한다. 무엇이든 자신의 입장에서만 생각하는 자기중심적인 자세에서 벗어나라. 단호한 태도로 목적을 달성하라.
협상의 원칙
_. 협상 상대에게 할 수 있는 최악의 행위는 상대의 첫 제안을 단번에 수락하는 것이다!
_. 잘못을 지적하는 데 연연하거나 불평불만만 늘어놓는 것이 아니라, 해결책을 모색하는 데 집중해야 한다. 불편을 초래한 상대를 원색적으로 비판할수록 상대방이 비협조적으로 대응할 가능성은 커진다. 해결책을 제시하고 주도권을 갖자.
_. 가격의 세부 항목을 낱낱이 알려달라고 단도직입적으로 요청할 수도 있다. 판매자는 별 정보가 없는 견적서를 설계하는 것이 중요, 구매자는 세부 항목의 가격을 알아내는 것이 중요하다.
_. 문서의 중요성 : 글로 표현된 말은 품위와 권위가 있고 사람들에게 확신을 준다.(증거로써 상대에게 강력한 메세지를 주는 역할을 한다.).
또한 문서는 나를 보호할 수 있다. 나를 보호할 책임은 나 자신에게 있지, 다른 사람들이 나를 보호하리라 기대할 수는 없는 노릇이다. 계약서에 서명하기 전에 검토만 잘해도 자신을 보호할 길을 찾을 수 있다. 일이 엇나갔을 때 자신에게 불리하게 작용할 수 있는 내용이 계약서에 있지는 않은지 면밀히 검토해야만 한다.명쾌하지 않은 부분이 있다면 질문을 하고, 다양한 시나리오를 떠올려봐라. 맹목적인 신뢰는 위험하다. 상대가 당신을 속일 틈이 없도록 신중하게 조치해야 한다. '이 거래를 통해 언제, 어디서, 누가, 무엇을, 얼마만큼 얻는가?' 라는 질문을 하면서, 당신에게 불리한 조항들을 조목조목 찾아 제거하는 데 집중해야 한다.
_. 협상가에게 가장 유용한 두글자. "만약" : 두 글자를 사용하여 되도록 많은 질문을 해봐라. 궁금한 내용이 완전히 해소될 때까지 계속해서 질문을 제기해야 한다. 질문의 목록을 철저히 준비할 필요가 있다. 실패를 거듭하며 차곡차곡 경험을 쌓지 않고도 '단 한 번'의 협상에서 더 나은 결과를 얻고 싶다면, 제일 먼저 요행에 의지하려는 자세를 버려야 한다. 운이 모든 것을 해결해주지는 않는다. 당신이 직접 나서서 자신의 이익을 챙겨야 하며, 그러려면 무엇이 내게 이로운지 식별할 수 있어야 한다.
'만약'이라는 단어를 사용해서 자신을 보호할 수 있다. 상대가 원하는 쪽으로 움직일 의향이 있음을 보여주면서 그 대가로 무엇을 원하는지도 구체적으로 알렸으니, 상대는 당신의 행동을 일방적인 양보로 해석하지 못한다. 하나를 얻으려면 다른 하나는 포기해야 한다는 점을 분명히 주지시킬 수 있을 것이다.
_. 협상은 선의의 양보가 아니다 : 상대를 움직이고 싶을 때 당신이 할 수 있는 최악의 행동은 스스로 먼저 숙이고 들어가는 것이다. 당신이 이미 양보를 한 마당에 상대가 뜻을 굽힐 이유가 있을까? 그는 어떻게 하면 더 많은 양보를 받아낼 수 있을지 궁리할 것이다. 거래를 꼭 성사시켜야 한다는 '부담감'은 자신만 느끼는 것이 아니다. 상대가 비슷하거나 더 느낄지 모른다. 그런데도 상대가 여유가 있으리라고 함부로 추측하다 보면 양보할 생각부터 한다. 이것이 절대 습관이 되어서는 안 된다.
협상이란 상대가 무언가를 잃는 만큼 내가 차지하는 과정이 아니다. 협상만 잘했다면, 하나를 내준 대가로 하나를 얻는 단순한 결과 이상의 유익을 기대할 수 있다. 강조해서 말하지만, 당신이 하지 말아야 할 것은 '일방적인' 양보다.
_. 첫 제안에서 충격요법을 사용하라 : 처음부터 적당하다고 생각하는 가격을 제시해버리면 별 성과 없이 그대로 합의를 보거나, 원래 기대했던 수준보다 훨씬 불리한 가격에 거래를 마치게 된다. 첫 제안을 가장 잘하는 방법은 가장 강하게 밀고 나가는 것이다. 단, 어느 정도의 신빙성은 있어야 한다. 처음에 제시한 가격이 너무 얼토당토않은 수준이라면 아무런 쓸모가 없다는 의미다.(상대의 의문에 대한 방어요소_신빙성있는 근거)
_. '절충가능' 을 미리 말하지 말라 : 상대가 흥정을 하고 싶다면 자기 쪽에서 먼저 제안할 것이다. 그가 먼저 움직이길 기다려도 나쁠 것은 하나도 없다는 뜻이다. 상대에게 물건을 어떤 용도로 쓸 생각이며 이 물건이 왜 적합하다고 생각하는지 등을 물어봐라. 이런 정보를 알아낼 수 있다면, 그 정보를 어떻게 활용할지도 결정할 수 있다.
_. 강인함 : 단호한 의지를 뜻하며, 흔히 생각하는 위협적이고 무례한 태도와는 다르다. 단호한 태도를 지키지 못하면 같은 일이 계속 반복될 것이다. 사람들은 어쩌다 한 번씩 하는 '무른' 행동 때문에 큰 문제가 일어나리라고는 생각하지 않는다. 맞는 말일 수도 있지만, 이런 행위가 버릇이 되어 쌓이고 쌓이면 위태로워질 수 있다. 단호한 협상가들은 누구도 두려워하지 않는다. 쉽게 위협에 굴복하고 일관성이 없다는 평판보다는 단호한 상대라는 평판을 얻는 것이 훨씬 현명하다는 점을 명심해라.
_. 감정 절제 : 내가 사고팔려는 물건 또는 거래 상대에게 감정적으로 엮여서는 안 된다. 관계로부터 일정 거리를 유지하는 데에서 오는 가장 큰 이익은 자신을 보호할 수 있다는 것이다.
_. 까다로운 상대를 만났으면 나에게 집중하자 : 그들이 거칠게 행동하는 이유는 이 방법이 효과가 있다고 생각하기 때문이다. 그들의 사나운 '행동'과 이를 통해 우리 생각과 행동에서 끌어내려는 '반응'의 연결 고리를 끊어내야만 한다. 특정 행동이 협상 결과에 영향을 미치도록 놔둬서는 안 된다. 이럴 때 내 일에만 신경을 써보도록 하자. 상대가 어떤 행동을 하든 나와 상관없다고 이해하고 믿는다면, 그들의 행동에 불만을 품을 이유도 없다. 당신이 유일하게 신경 써야 할 부분은 상대의 행동이 협상 결과에 영향을 미치지 못하게 하는 것뿐이다. 협상에 영향을 미쳐야 할 것은 '주장의 옳고 그름' 과 '맞교환의 원칙' 두 가지이다. 옳고 그름만을 따져서 문제가 전부 해결되는 경우는 거의 없다. 그래서 '맞교환' 이라는 두 번째 원칙이 필요하다. 상대방이 당신 측의 실수로 곤경에 처했다면서 '죄책감'을 유도하고 당신을 맘대로 조종하지 못할 것이다. 맞교환의 법칙이 협상의 핵심이다.
_. 상대방을 파악하자 : 내가 문제를 해결하고 싶은 방식은 알고 있겠지만, 상대의 생각이 어떤지는 알고 있는가? 당신은 이미 입장을 밝힌 상황에서 상대의 생각을 모르고 있다면, 다시 한번 움직이기 전에 그것부터 알아내야 한다. 그래야 당신의 첫 제안에 맞서 상대가 제시할 수 있는 조건의 범위가 한정된다. 상대의 초기 입장을 파악하지 못하면 결국 자기 자신과 협상을 하는 셈이다.
_. 제3자 만들기 : 위임자가 없다면 지어서 만들어내라! 이 방법으로 우리는 협상에서 물러날 때 필요한 퇴로를 마련하고, 상대의 압박 속에서 가격을 방어하는 데 필요한 지지를 얻는다. 당신이 협상에서 더 멀찍이 떨어져 있을수록 "NO"라는 말을 하기도 쉬워진다.
_. WIIFM질문(What's in it for me?)_ 그렇게 하면 나는 무엇을 얻을 수 있죠? : 상대방의 흥미를 끌만한 주제를 미리 파악하고 있어야 한다. 협상의 키포인터에 주의를 끌어내야한다. 상대방이 WIIFM 질문이 나오지 않도록. 나오더라도 답변을 할 수 있도록.
_. 상황에 속지말라 : 위협은 그저 당신을 겁주려는 행동일 뿐임을 기억하고, 자기 스스로 만들어낸 환상의 피해자가 되지 않아야 한다. 반짝인다고 다 금은 아니듯, 상대가 대단해 보이는 소품들을 과시한다고 해서 당신보다 훨씬 유리한 입장에 있는 업계의 큰손이라는 법은 없다. 주변을 훌륭하다고 칭찬하거나 놀란 모습을 보이는 등의 행동은 삼가야 한다.
_. 태도 : 예의바르고 겸손한 태도. 거래에서 만나는 모든 사람을 최대한 존중해라.
가격과 협상
성공적인 협상가의 두 가지 자질은 다음과 같다. 첫째는 상대방이 가격을 문제 삼을 때 잘 대처하는 것이고, 둘째는 상대가 제시한 가격에 이의를 제기하는 것이다. 가격이라는 성벽이 무너지면 다른 것들도 줄줄이 함락된다! 그러므로 끝까지 가격을 사수할 수 있도록 총력을 기울여야 한다. 가격을 지키는 방법은 무엇일까? "안 됩니다"를 계속 반복하면 될까? 그렇지 않다. 고정된 패키지는 없다. 다양한 관점이 존재하기 때문에 가격대신 내어줄 것에 대해 생각해 봐야 한다.
상대가 가격에 이의를 제기하는 순간 당신이 첫째로 할 일은 '왜?'라는 질문을 하는 것이다. 누군가가 가격을 문제 삼는다고 해서 무조건 가격을 낮추거나 높여야만 거래가 성사되는 것은 아니다.
오직 가격만으로 결정되는 거래는 거의 없다. 어떤 거래든 그 안에는 최소한 한 가지 이상의 변수가 존재하며, 변수가 있다면 협상의 여지도 있다. 가격에 대한 반발은 협상안에서 맞교환할 수 있는 수많은 요소 중 한 가지에 대한 반발일 뿐이다.
상대가 가격을 바꾸려 한다면, 협상 패키지 안의 다른 변수들을 먼저 조정해보는 것이 적절하다. 당신이 상대의 요구에 따라서 한 가지를 바꿔주기로 했다면, 반드시 상대도 무언가를 바꾸게 만들어 대가를 받아내는 습관을 들여야 한다.
당신이 무엇을 사거나 팔든, 지금까지 협상이 가능하리라고 생각하지 못했던 조건들이 존재할 것이다. 이제 그것들을 찾아내야 한다. 이 수많은 변수 중에 당신의 가격을 방어해줄 조건이 있을 것이다. 성공적인 협상을 위해서는 맞교환할 수 있는 조건들이 무엇인지 끊임없이 따져보는 자세가 반드시 필요하다.
협상은 나와 상대를 파악하는 것부터
사고 싶다는 생각 말고, '내가 왜 사고 싶지?' '이걸 얼마에 사야 적절하지?' '이게 그만한 가치가 있을까?' 등에 대해 스스로 정리하는 시간이 먼저 필요한 것 같다. 그러고 상대가 무엇을 원하는가에 대해 어떻게든 알아내는 것이 중요한 것 같다. 내 패를 다 까기 전에 상대의 마음을 알아낼 수 있다면 나한테 유리한 방향으로 협상을 할 수 있는 것 같다.
1호기 할 때 나는 1호기가 하고 싶은 마음만 가지고 덤벼들었다. 매도인이 뭘 원하는지도 잘 몰랐고, 세입자가 원하는 것도 잘 몰랐다. 그냥 내가 더 싸게 사고 싶고 세입자와 내가 원하는 조건으로만 거래가 하고 싶었다. 그래서 계속 '이렇게 해주세요. 안되나요?' 등의 말만 했던 것 같다. 하나도 이뤄지지 않는 상황에 너무 답답하고 화가 났었는데 지금 보니 매도인도 세입자도 굳이 해줄 이유가 없었던 것 같다. 내가 원하는 것만 고집부리지 말고, 상대방을 파악해서 맞교환할 항목이 무엇일지 끊임없이 고민하는 자세가 필요하다.
협상은 양보가 아니다
이런 저런 시도를 해보다가 안되면 '그냥 이 가격에 사는게 적절한 것 같다, 지금 어차피 필요한 걸' 이라는 생각으로 양보하고 산 적이 많았다. 더 심각한 것은 첫 제안을 그대로 수락한 적이 더 많았던 것 같다. 상대가 원하는 가격이 있고 어느정도 네고를 할 것을 생각하고 올린 가격일 수도 있을텐데 ..
그리고 내가 사고 싶은 마음만 생각하니까 그냥 좋은게 좋은거지, 빠르게 사면 나한테 좋지- 라는 생각으로 상당 부분을 양보했던 것 같다. '선의의 양보'는 협상에 없다는 책의 가르침을 정말 읽고 또 읽었다. 양보가 아니라는 부분이 유독 와닿는 책이었다.
만약이라는 두글자의 중요성
의문이 해소될 때까지 '만약'이라는 두글자를 이용해서 끊임없이 질문하는 태도가 중요한 것을 배웠다.
뭔가를 시작할 때, 뭔가를 살 때 궁금한 점이 있어도 시간이 지나면 알게 되겠지, 나한테 그 일이 생기면 찾아보면 되겠지-라는 생각을 많이 했었다. 그렇게 넘길 것이 아니라 결정을 내리기 전에 모든 것을 짚고 가야 하는 것이었다.
그리고 문서(계약서 등)의 중요성도 다시 한번 느낄 수 있었다. 상황이, 다른 사람들이 나를 보호해주지 않는다. 내가 나를 보호해야 한다. 문서화되기 전에 나에게 불리한 것은 없는지 끊임없이 읽어보고 질문하고 수정해나가자.
뭘 하든 첫제안 수락 금지
2호기 할 때 : 일방적 양보 금지(협상은 맞교환!!), 상대방을 나만큼 파악하기, 감정절제, 첫제안은 충격적이게!
그리고 모든 상황에서 예의바르게, 단호하게 행동할 것.
댓글
리윰님에게 첫 댓글을 남겨주세요.
