[릴리안s] 협상의기술_독서후기

책 제목: 협상의 기술 I -You can negotiate anything

저자: 허브 코헨

내 점수(10점 만점에) : 10점

핵심 키워드 : #윈윈스타일 #정보&힘&시간 #시간과에너지를투입하게하라

목차

1.협상으로 이루어진 세상

1-협상이란 무엇인가

2-세상에 불가능한 협상은 없다

3-협상의 세계에 발 들여놓기

2.협상을 좌우하는 3가지 변수

4.힘: 당신에게 힘이 있다는 사실은 인지하라

5.시간: 협상은 인내심 싸움이다

6.정보: 상대가 말하지 않는 정보까지 캐내라

3. 2가지 협상 스타일

7.”무슨 수를 써서라도 이긴다” 소련 스타일

8. “협상은 쌍방을 위한 것” 윈윈 스타일

9. 상호 만족을 위한 협상의 기술

4. 어디서나, 누구와도 협상하기

10.비대면 전화 협상에서 합의 각서는 필수

11.결정권자와 협상하라

12. 사람 대 사람으로 협상하라

P23 협상 능력이란 행동에 영향을 미치는 정보, 시간, 힘을 분석하여 (자신 혹은 상대의) 요구가 자신이 원하는 방식대로 이루어지도록 만드는 것이다.

->협상 능력이 있으면 삶의 질이 높아지고 자신의 환경에 영향을 미칠 수 있게 된다. 협상이 단지 사업이나, 부동산 거래 등 큼직한 일에만 필요되는 능력이 아니라, 부모 자식 간에, 부부끼리, 매장에서 단순히 물건을 구매할 때 등 우리도 모르게 일상생활에서도 빈번하게 요구되는 능력이다.

P56 직원이 과도한 시간을 투자하지 않았다면 입질 전략이 효과가 있었을까? 아니다. 입질 전략의 성공은 투자한 시간과 정비례한다. 시간 투자가 없으면 성공도 없다. 그래서 항상 상대방이 이 상황에 투자하도록 유도해야 한다. 그러니 협상 초기에는 항상 도움에 목마른 것처럼 협조적으로 나가야 한다.

->직원이 시간을 투자하게 함으로써 마지막에 직원은 감정적으로 개입하게 되었다. 내가 모르는 걸 다 아는척 하는 것보다 차라리 “도와주세요”라고 진정성 있게 나아가는 것이 훨씬 더 효과적이구나…

상대는 나를 도와주려고 하고 시간을 쓰게 되고, 시간을 많이 쓰면 쓸수록 입질 전략은 성공적이다.

P78 합당한 범위 내에서, 자신이 가진 옵션에 대해 알고 있고, 자신이 세운 가정을 시험해보고, 확실한 정보를 기반으로 계산한 위험을 감수하고, 자신이 힘을 가지고 있다고 믿는다면 당신은 자신이 원하는 것을 얻을 수 있다.

->감옥에 갇힌 죄수마저도 ‘자신에 대한 인식’에 따라 간부로부터 담배를 얻어낼 수 있다. 본인이 ‘힘’을 가지고 있음을 인식한다면! 가짜 힘을 만들어내는 것도 아니구나.. 내가 생각보다 더 많은 동력을 갖고 있을 수도 있다. 나 자신이 그 ‘힘’을 볼 수 있어야하고, 그렇게 인식하고 있어야한다.

P90 그 집은 그에게 너무나 많은 것을 의미했기 때문에 그는 불확실성을 감수하지 않았다. (“마음에 드는 다른 집이 있을지도 몰라”). 그 불확실성은 판매자의 제시가를 하향조정하게 만들 수도 있었다. 무언가를 꼭 가져야겠다고 느낄 떄, 당신은 항상 최고 가격을 지불하게 된다. 상대방은 당신을 쉽게 조종할 수 있는 위치에 선다.

->한 집과 사랑에 빠지지 말라고 하는 이유가 이거였구나. 매물 하나마 고집하고 다른 옵션을 만들어놓지 않으면 비싸게 매수할 가능성이 커지겠다. 내가 휘둘리는 상황에 놓일 가능성도 높아질 것 같다.

P105 *타협 의지와 투자 규모는 직접적으로 비례한다”

그래서 만남 초기에는 더욱 협력젹으로 접근해야 한다 (중략) “코퍼필드 씨, 이 항목은 나중에 다시 협의하는 게 어떨까요?” 고생은 고생대로 하면서 안달하다가 막다른 골목에 처한 이슈를 옆으로 치워두는 것이다. (중략) 지금 협상을 꺠면 그가 들인 시간과 노력이 전부 무위로 돌아간다. 다른 누군가와 처음부터 다시 시작해야 한다. 감정적인 이슈나 숫자로 이야기되는 가격, 비용, 이자율, 급여 같은 구체적이 ㄴ항목의 경우, 협상에 어려움이 있다면 상대측이 에너지와 상당한 시간을 투자하게 만든 다음, 맨 마지막에 협상하라.

->내가 양보할 수 없는 중요한 항목을 나중으로 미루는 것이 포인트! 상대와 나와 시간을 들여서 나머지 항목에 대해서 합의가 이루어진 상태라면 마지막에 다루는 내용은 상데가 이렇게나 융통성있게 변할 수 있다는 게 놀라웠다.

P147 시간에 대해 전혀 상관없다는 태도를 보이긴 했지만 북베트남인들에게도 마감 시한은 있었다. 모든 ‘상대측’에게는 항상 마감 시한이 있다. 협상에 대해 압박감이 전혀 없는 상대는 절대 찾을 수 없을 것이다. 하지만 상대측이 몇 번이고 계속해서 아무런 압박도 없다는 듯 행동한다면 그런 태도는 분명히 효과가 있다.

->협상을 할 때, 초조한 태도가 아닌 느긋한 태도를 취할 것. 그리고 상대가 압박감이 없어 보여도, 반드시 ‘마감 시한’이 있다는 점을 생각하기. 시간이 지날수록 누구나 마감시한에 도달한다.

P253 “”여러분, 저희가 이곳에 모인 이유에 대해서는 다들 동의하시겠죠? 어떻게 생각하세요? 우리 모두에게 공정하고 공평한 해결책을 마련하기 위해서겠죠?”

->초기에는 문제 개요에 대해 동의를 얻는데 집중하기! 그럼 팀원들도 더 협력적으로 나오고 긍정적인 마음가짐을 얻는데 효과적인 것 같다. 수단이 아닌 목적을 강조하게 되면 더 자유로운 소통이 가능하다. 각자 원하는 것을 최대한 얻는 윈윈 방식으로 가게 된다.

P329 수신자가 되지 말고 발신자가 되어라. ‘다시 걸게’라고 말하는 순간, 당신은 더 이상 수신인이 아니다. 준비가 되면 그때 다시 전화를 걸어라. 당신이 발신자다.

->전임할 때나, 부동산과 통화할 때 너무 유익한 전략인 것 같다. 나는 최대한 많은 정보를 준비해놓고, 받아적을 준비도 마쳐야한다. 펜이 어디있는지 찾느라 허둥지둥하는 것도 막기위해 종이, 펜, 노트북, 정보들을 다 갖추어놓고, 내가 번호를 누르자! 준비안된 상태에서는 끊고 내가 다시 나중에 걸 것.

P340 당신이 힘들게 글을 작성했기 때문에, 상대측은 그 점을 고맙게 여긴다. 그들은 하찮은 부분을 가지고 옥신각신하려고 들지 않는다. 당신이 기록한 내용에 작은 결함이 있더라도 대부분은 너그럽게 봐주고 사소한 것으로 트집 잡지 않으려고 한다.

->나에게 중요한 A항목이 빠졌을 경우, 그 A항목을 계약서 안에 넣기 위해 큰 에너지와 시간을 들이며 대화를 주고 받는 동안, 이미 옥신각신을 여러 번 했기 때문에, 또다른 원하는 B항목은 요청하기 애매한 상황이 될 수도 있다. 이거 너무 공감… 글쓰기는 원래 힘들다. 힘든 걸 먼저 했기 때문에 더 힘들게 하지 않으려는 심리가 발동하게 되는 것 같다. 하지만 결국, 힘든 글쓰기라는 것을 짊어지고 나면 상황은 나에게 유리하게 작용한다. => 미리미리 계약서를 써두고 (모의계약서) 실제 계약이 오갈 때는 추가 항목만 넣는 식으로 해보기.