[하하옷] #협상가능 독서후기

STEP1. 책의 개요

▶책 제목 : 협상가능

▶저자 및 출판사 : 개빈 케네디 지음 / 위즈덤하우스

▶읽은날짜 : 24/12/14

▶한줄평 : 부동산 투자자라면 무조건 읽어야 할 필독서 1번

▶총점 : 10점 / 10점

STEP 2. 책에서 본 것

#협상 #태도 #맞교환

- 협상 기술 보충수업에 들어가기 전에 당신은 제일 먼저 자신을 정확히 파악할 수 있어야 한다.

-'내 태도가 협상 행동의 대부분을 좌우한다'라는 사실이다.

-나와 상대가 서로 다른 것을 원할 순 있지만, 그렇다고 그가 내 '적수'인 것은 아니다.

-우리가 협상하는 이유는 상대와 공동의 합의안을 얻기 위해서다.

-그러나 협상에서는 상황이 다르다. 양쪽이 하나의 해결책에 동의하면 모두가 '승자'가 된다.

-내가 무언가를 양보한다고 해서 상대도 좋게 나오리라고 기대할 수는 없기 때문이다. / 아무런 대가도 없이 상대가 원하는 것을 내준다면 당신은 만만한 사람이 되며 / 선위를 끌어내는 가장 좋은 방법은 상대가 원하는 것과 내가 원하는 것을 맞바꿔 양쪽 모두 혜택을 얻을 수 있는 거래를 하는 것이다.

-협상에서는 '맞교환'이 가장 중요하다.

-대가가 없다면 절대 양보해서는 안 된다. 한 치도 물러서지 말고 반드시 맞교환해라!

-나는 협상을 이렇게 정의한다. 내게서 무언가를 얻기 원하는 상대에게 내가 원하는 것을 얻는 과정

-도널드 트럼프는 '상대가 무엇을 원하는지 알아내는 것'이 거래의 기술이라고 이야기했다.

-승리보다는 성공에 관심을 가지는 편이 훨씬 현명하고 유익하다.

-이 협상의 문제는 합의된 가격이 아니라 합의에 이르는 방식이었다. / 협상가들은 상대와 협상할 것을 기대한다. 그런데 누군가가 그 기대를 저버리면 속았다는 기분이 된다. 첫 제안이 흥정 한 번 없이 곧 바로 수락되는 순간, 협상가들의 자존감과 거래에 대한 자신감은 곧두박질친다.

-거래 결과보다 중요한 것은 협상 시도를 했느냐 아니냐다.

-기억해라. 잘못을 지적하는 데 연연할 것이 아니라, 해결책을 모색하는 데 집중해야 한다.

-우리가 마음에 새겨야 할 교훈은 명료하다. 불만을 제기하려고 격렬한 논쟁을 준비하는 것은 시간 낭비, 에너지 낭비일 뿐이다.

-타당한 서비스를 제공하지 못해 난감해하고 있는 사람들은 상대방이 타당한 해결책을 제시하면 쉽게 수락한다.

-불만스러운 상황을 피하는 한 가지 방법은 상대와 거래하면서 일어날 수 있는 문제들을 예상해보고 가능하면 미리 해결책을 구상해 두는 것이다.

-말을 글로 남기는 행위의 가장 큰 목적은 증거로 사용하는 것이지만, 문서의 힘은 그 이상으로 협상 관계의 모든 측면에서 속속들이 영향력을 떨친다.

-어떤 정책이 있다고 말로 백번 주장하는 것보다 글로 보여주는 편이 훨씬 설득력 있다는 사실을 항상 기억해라!

-기록을 남겼다면 가망이 있는 것이고 기록을 남기지 않았다면 가능성은 희박하다.

-여기서 중요한 점은 협상에 걸린 돈의 크기에 연연하지 않는 것이다. / 당신이 평소에 몇십 단위로 협상을 하는데 누군가가 0이 몇 개나 더 붙은 액수를 언급하더라도 너무 놀란 티를 내서는 안 된다. 놀란 표정을 짓는 순간 당신의 협상 입장이 불리해진다.

-그러므로 내가 처한 상황에 따라 좋은 가격의 기준도 달라지게 마련이다. 즉 협상에서 자신의 입장을 재빨리 정리하려면, 적정 가격이 얼마이고 이 거래로 어떤 영향이 생길 수 있는지 판단할 수 있도록 정보를 충분히 얻어야 한다는 의미다.

-잘못된 판단이 불러올 재앙을 피할 수 있는 시간은 계약서에 서명하기 전까지다. 먼저 협상을 하고 나서 서명해라.

-어떤 언어권에서든 같은 의미로 통하는 간단한 두 글자를 사영하여 되도록 많은 질문을 해보라. 두 글자는 다음과 같다. #만약

-대형 계약 건에서 자신의 이익을 보호하려면, '만약'이라는 질문을 더 많이 던지고 답을 생각해둬야 한다.

-다시 강조하지만 제1의 방어선은 상대가 제시하는 조건을 신중하게 따져보는 것이다.

-상대를 움직이고 싶을 때 당신이 할 수 있는 최악의 행동은 스스로 먼저 숙이고 들어가는 것이다. 당신이 이미 양보를 한 마당에 상대가 뜻을 굽힐 이유가 있을까?

-선의의 양보는 상대를 '누그러뜨리는' 것이 아니라 오히려 더 '완강하게' 만든다!

-첫 제안에서 충격요법을 사용해라! / 어떤 것이 충격요법일까? 간단하다. 처음에 가격을 제시할 때 당신이 사는 쪽이면 아주 낮은 가격을, 파는 쪽이면 아주 높은 가격을 부르면 된다.

-그는 맨 처음에 충격적인 가격을 제시함으로써 최고가나 최저가보다 훨씬 유리한 조건으로 수많은 거래를 성사시킬 수 있었다.

-사는 쪽에서 처음부터 충격적인 가격을 부르면 판매자들은 물건에 대한 현재 시장 가치에 대해 다시 한번 생각해보기 마련이다. /우선 협상 시작 단계에서는 자신의 입장을 정리해봐야 한다. / 제대로 거래할 줄 아는 사람이라면 목표 가격을 정해뒀을 것이다. 이는 구매하는 입장이라면 최대로 지급할 수 있는 가격이며 판매하는 입장이라면 최소한으로 받고 싶은 가격으로, 여기에서는 기댓값이라고 부르겠다.

-협상이 본격적으로 시작된 이후에 당신은 기댓값을 받아낼 가능성이 얼마만큼인지 따져보며 그에 따라 금액을 변경해나갈 수도 있따.

-잭은 기댓값에 가장 큰 영향을 주는 결정적인 순간이 처음 가격을 제시할 때라고 믿는다. / 충격이 클수록 이 작전의 효과도 커진다는 것이 잭의 지론이다.

-사람들은 보통 협상에서 비현실적인 요구라고 '믿는'것들은 끝까지 고집하지 않으며, 결국엔 뒤로 물러서고 만다. / 첫 제안을 가장 잘하는 방법은 가장 강하게 밀고 나가는 것이다. / 그런데 충격요법에도 어느정도 신빙성은 있어야 한다. 처음에 제시한 가격이 너무 얼토당토않은 수준이라면 아무런 쓸모가 없다는 의미다. / 다만 충격적인 가격은 상대에게 믿음을 주는 반면, 터무니없는 가격은 그렇지 않다는 것이 중요한 차이점이다.

-당신이 충분한 근거를 통해 신뢰를 줄 수 있다면, 아무리 터무니없어 보이는 가격을 제시했더라도 협상에 유리하게 작용할 수 있다. 또한 당신이 왜 처음에 그런 가격을 불렀는지 설명할 때 신뢰를 줘야 할 대상은 지금 이야기를 듣고 있는 상대방이며, 중립적이고 정보가 많은 제삼자들까지 전보 고려할 필요는 없다는 점도 기억해라.

STEP 3. 책에서 깨달은 것

'협상가능' 은 부동산 투자를 하는 사람이라면 협상 바이블처럼 끼고있어야 하는 책 중 하나라는 생각이 든다. 그동안 투자과정에서 매도인, 세입자, 부동산 사장님 등 많은 사람들과 협상을 진행하며 겪었던 문제들이 이 책에는 명쾌하게 답이 나와있는 케이스들이 많았다. 읽으라고 아무리 말해도 안읽는 사람은 ㅎㅎ 협상에 실패해봐야 읽기 시작히는..ㅎㅎ

특히, 이 책에서 와닿았던 부분은 가지고있는 협상의 기본은 자기 상태를 객관적으로 제대로 파악하는 것! 그것을 바탕으로 '상대가 무엇을 원하는지 알아내는 것' 이 협상의 시작이라는 부분이었다.

협상에 있어 알고있음에도 놓치고 있던 디테일한 포인트들을 경험에 비춰 한번더 복기해볼 수 있었고,이번 3호기 매수를 위한 협상 과정에서도 이 책에서 배운 내용들을 적용하여 협상의 우위를 차지할 수 있었다.

실제 바로 적용 가능한 협상 기술들이 담겨있어서, 이 책은 이후 협상 과정에서도 많은 도움을 받을 것 같다.

이 책의 별점은 10점 만점~~

STEP 4. 책에서 적용할 점

-나의 상황 객관적 파악하기

-더 나은 다음 투자를 위해 협상과정 복기글 작성, 개선사항 체크

-만약'이라는 질문 계속 던지면서 협상해나가기