[유미s] 독서 후기 - 협상의 기술 1

One Message

신뢰가 부족한 관계에서 협상에 들어가면 모래 위에 합의의 기초를 쌓는 것이나 마찬가지다. 그러므로 상호 간에 지지를 이끌어낼 수 있는 성공적인 결과를 얻고 싶다면 사업의 첫 순서는 신뢰를 구축하는 것부터 시작해야 한다. 빠를수록 좋다! (p.271)

One Action

내가 먼저 진실되고 편안한 모습으로 다가가서 신뢰를 구축하기

0. 책의 개요

책 제목: 협상의 기술 1

저자 및 출판사: 허브 코헨 / 김영사

읽은 날짜: 2024.12.28

핵심키워드 3가지: #힘시간정보 #윈윈협상 #인간대인간

총점 (10점 만점): 10점

1. 저자 및 도서소개

저자소개

20대 초반 뉴욕대학교 로스쿨 재학 시절 보험회사 손해사정인으로 첫 경력을 시작해 사고 당사자들 간 합의를 이끌어내는 데 발군의 실력을 발휘했다. 이때의 성과를 바탕으로 1963년 보험회사의 전폭적인 지원 아래 변호사와 손해사정인을 위한 협상 프로그램을 개발하고 그들에게 협상 기술을 강의하면서 협상 전문가의 길로 들어선다.

이후 협상 컨설턴트로서 IBM과 제록스 등 글로벌기업에서 무역협정 및 인수합병 전략을 세우고, 미국 법무부, CIA, FBI 등 정부기관에서는 인질 협상 프로그램을 개발했다. 이란의 미 대사관 직원 인질 사건, 페루의 일본 대사관 점거 사건 등 전 세계의 이목이 쏠린 사건을 해결하는 데 깊숙이 관여했으며, 미시간대학교 경영대학원 교수를 지냈다.

도서소개

우리의 삶은 팔 할이 협상으로 이루어졌다. 돈, 자유, 정의, 사랑 그 무엇이든 협상으로 얻을 수 있다. 협상 능력이 당신의 인생을 좌우한다. 살면서 마주하는 다양한 협상 상황을 어떻게 헤쳐나갈까? 실전 협상 전문가 허브 코헨이 협상의 3가지 요소를 다각도로 분석하고, 언제나, 어디서나, 누구와도 협상할 수 있는 방법을 알려준다. 협상 상대를 찍어누르는 ‘소련 스타일’ 대신 ‘윈윈’을 제시하는 책으로, 평생의 경험에서 녹아나온 다양하고 생생한 사례가 더해졌다. 일상의 모든 순간을 주도하기 위한 가장 쉽고 실용적인 협상 안내서.

2. 목차

1부. 협상으로 이루어진 세상

2부. 협상을 좌우하는 3가지 변수

3부. 2가지 협상 스타일

4부. 어디서나, 누구와도 협상하기

3. 본깨적

1부. 협상으로 이루어진 세상

본 것

그 어떤 상황도 여러분을 압도할 수 없다. 이 모든 상황은 협상 가능하다. 어떻게 그렇게 말하느냐고? 모든 것은 협상의 산물이기 때문이다. 그러니 무엇이든지 당연히 협상이 가능하다. (p.38)

여러분은 항상 자신이 처한 상황의 주체가 되어야 한다. 자신의 필요에 따라 기회를 고르고 선택하라. 당신의 이익에는 관심 없는 사람들에게 조작당하거나 위협당하지 말라. 자신의 인생을 만들어가고 생활을 개선하는 데 있어 생각보다 훨씬 더 큰 역할을 할 수 있다. (p.41)

깨달은 것

협상이라는 것은 정해져 있는 상황 또는 물건에 대해서만 할 수 있는 것이라고 생각했다. 다시 말해, 처음부터 협상을 할 수 없는 것들도 있다고 생각했던 것이다. 하지만, 나의 필요에 따라서 그리고 내 선택에 따라서 협상을 할 수도 있고 하지 않을 수도 있었던 것이었다. 전통성에 밀리지 않고 협상 대상이 무엇이든지 간에 나의 필요에 의해 협상을 선택하겠다는 마음가짐으로 협상을 바라봐야겠다. 생각보다 나는 더 많은 힘을 가지고 있을지도 모른다.

적용할 것

협상하지 못하는 것은 없기 때문에 나의 필요를 충족시키고, 협상의 결과로 얻을 수 있는 이익이 나의 에너지와 시간을 쏟아부을 가치가 있다면 협상을 선택하기

2부. 협상을 좌우하는 3가지 변수

본 것

합당한 범위 내에서, 자신이 가진 옵션에 대해 알고 있고, 자신이 세운 가정을 시험해보고, 확실한 정보를 기반으로 계산한 위험을 감수하고, 자신이 힘을 가지고 있다고 믿는다면 당신은 자신이 원하는 것을 얻을 수 있다. (p.78)

여러분은 자신이 알고 있는 것보다 더 많은 동력을 손에 쥐고 있다! (p.79)

깨달은 것

내가 가진 옵션이 무엇인지를 아는 것이 중요하다. 그리고 내가 힘을 가지고 있다고 믿는 것 또한 중요하다. 내가 의도한 대로 협상 결과를 가져올 수 있는 힘이 나에게 있음을 인지할 수 있었다.

적용할 것

협상에 임하기 전에 내가 가진 옵션이 무엇인지 생각하고, 내가 그 힘을 가지고 있다는 것을 믿기

9. 동일시의 힘

본 것

당신의 권위를 강요하거나 과신하지 말라. 그보다는 이해와 연민의 마음을 전달하려고 노력하라. 상대방의 필요 사항과 기대, 꿈, 갈망에 대해 이야기하라. 그들에게 도움이 되고 문제를 해결해줄 수 있다는 기대를 가지고 각 사람에게 인간적으로 접근하라. (p.114)

나는 믿음이 가는 사람의 감정과 직관을 따라간다. 그 살마을 믿고 그 사람과 나를 동일시하기 때문이다. (p.115)

깨달은 것

부동산도 결국 사람이 하는 일이기 때문에 동일시의 힘을 통해 상대방에게 조금 더 인간적으로 다가가는 방법이 그렇지 않은 방법보다 더 좋을 것 같다. 내가 가진 옵션을 이용한다는 마음 보다는 상대방의 필요 사항이 뭔지 먼저 들어보고 그걸 해결해줄 수 있는 방향으로 나의 옵션들을 활용 해야겠다.

적용할 것

부사님, 매도인, 세입자에게 무조건 논리적인 접근 보다도 인간적인 접근을 통해 믿음이 가는 사람이 되기

본 것

모든 ‘상대측’에게는 항상 마감 시한이 있다. 협상에 대해 압박감이 전혀 없는 상대는 절대 찾을 수 없을 것이다. (p.147)

당신으 그리고 다른 사람들의 마감 시한은 당신이 생각하는 것보다 훨씬 더 유연하다는 점이다. 근본적으로 당신의 마감 시한은 당신 자신이 정하는 것이다. (p.148)

당신에게 확실히 유리한 상황이 아니라면 서두르지 마라. 일반적으로 최고의 결과는 빨리 얻어지지 않는다. 천천히 참을성 있게 행동할 때에만 최고의 결과를 얻는다. 마감 시한에 가까워질 때 힘의 재편이 일어나기도 한다. (p.151)

깨달은 것

상대방에게도 항상 마감 시한이 있다는 것. 겉으로는 여유로워 보일지라도 나처럼 마감 시한이 있다는 것을 알고, 그 때가 언제인지 알아야 한다. 알아내지 못하더라도 나 또한 마감 시한이 없는 것 처럼 여유로운 모습을 보여야겠다. 설령 마감 시한이 다가온다고 하더라도 내가 정한 기간이 아니라면, 지키지 못했을 때 감수해야 할 위험을 생각한 후 지킬지 말지를 선택 해야겠다. 감수해야 할 위험이 엄청나게 크지 않다면 작은 위험을 감수하고라도 더 큰 이익을 얻는 방법도 있다. 마감 시간에 가까워질수록 상대방은 더 많이 협상 한다는 것을 기억하고 내가 유리한 상황이 아니라면 절대 서두르면 안된다. 인내의 시간을 통해서 최고의 결과를 낼 수 있다.

적용할 것

매수 협상 시 상대방의 마감 기한을 먼저 확인하고, 나 자신의 마감 기한은 없는 것 처럼 침착하고 평온하게 대응하기

3부. 2가지 협상 스타일

본 것

대부분 사람은 기회가 주어지면 그들이 제안받은 역할을 수행하고 협조하려고 노력한다. 달리 말하면 사람들은 상대가 기대하는 방식대로 행동하려는 경향이 있다. 상대의 관점 혹은 기준틀에 따라 문제를 보려고 노력하라. 상대의 이야기를 공감하면서 들어라. (p.235)

성공적인 협력적 협상은 상대측이 정말로 원하는 것이 무엇인지 알아내고 상대측에게 그것을 얻을 수 있는 방법을 제시하면서 당신이 원하는 것을 얻어내는 것이다. (p.245)

깨달은 것

협상을 할 때 매끄러운 태도를 먼저 갖추고 말과 행동을 부드럽게 한다면 서로의 필요를 충족시키는 협상이 될 수 있다. 그러기 위해 필요한 것은 상대방의 이야기를 경청하는 자세이다.

협상은 주는 것만 있는 것이 아니라 상대방이 필요한 것을 내가 주면서 내가 필요한 것을 얻어오는 과정이라는 얘기가 생각났다. 이렇게 양측 모두가 승리하는 성공적인 협상이 되려면 서로의 신뢰를 바탕으로 한 관계를 형성하는 것이 중요하다. 상대방이 원하는 것이 무엇인지를 가장 먼저 파악하자.

적용할 것

매도자가 정말로 원하는 것이 무엇인지 알아내고 그걸 충족시킬 수 있는 방법을 제시하면서 내가 필요로 하는 것을 얻어내는 순서로 협상을 진행하기

본 것

협상의 최종 결과를 결정하는 것은 운이 아니라 선택이다. 상황은 운으로 바뀌는 것이 아니라 준비 단계에서의 행동으로 인해, 아니, 그보다는 준비 부족 때문에 바뀌는 경우가 많다. (p.250)

신뢰가 부족한 관계에서 협상에 들어가면 모래 위에 합의의 기초를 쌓는 것이나 마찬가지다. 그러므로 상호 간에 지지를 이끌어낼 수 있는 성공적인 결과를 얻고 싶다면 사업의 첫 순서는 신뢰를 구축하는 것부터 시작해야 한다. 빠를수록 좋다! (p.271)

구체적인 “협상 전략”

1. 신뢰를 구축하라
2. 정보를 수집하라
3. 그의 필요를 충족시켜라
4. 그의 아이디어를 이용하라
5. 관계를 협력적으로 전환하라
6. 적당한 위험을 가수하라
7. 그의 도움을 받아라 (p.270)

깨달은 것

본격적인 협상이 들어가기 전에 하는 사전 협상 과정이 공식 협상 보다도 훨씬 더 중요한 과정임을 알 수 있었다. 너무 편하게 생각한나머지 내가 얻고자 하는 것들에만 집중하면서 사전 협상을 했던게 아닌가 생각했다. 신뢰를 구축하기도 전에 정보를 수집하고, 상대방의 필요를 충족 시키려고 했으니, 서로의 지지를 이끌어내기 어려웠던 것 같다.

적용할 것

내가 먼저 진실되고 편안한 모습으로 다가가서 신뢰를 구축하기

4부. 어디서나, 누구와도 협상하기

본 것

당신이 스스로를 독특하고 취약한 인간으로 내세운다면 당신이 원하는 것을 얻을 가능성은 더욱 커진다. (p.370)

상대측이 당신을 유일하고, 생생하게 살아있는 존재, 3차원 인간, 감정과 욕구를 가진 사람으로 보게 만드는 것이다. 상대가 좋아하고, 신경 쓰고, 적어도 상대가 해주길 바라는 무언가를 해주어야 할 것만 같은 느낌을 갖게 하는 것이다. 크건 작건 단체나 조직을 대표하려고 하지 말라. 단체의 대표로 나선 당신 자신으로 협상에 임하라. (p.372)

사람들은 개별적 존재로 보이지 않는 사람들에게는 쉽게 부당한 대우를 한다. (p.387)

깨달은 것

협상에도 공식이나 법칙과 같은 것들이 있을 것이라고 생각했지만, 결국 마지막 장의 소제목처럼 ‘사람 대 사람으로 협상하는 것’임을 알 수 있었다. 내가 가진 힘이 있음을 강조하지도 않고, 반대로 양심적이기 위해 낮은 자세로 임할 필요도 없다. 나 자신을 개인화 하는 방법들이 아직은 어렵지만 어떤 단체나 조직을 대표하지 않고 나 자신으로 협상에 임하고, 개인적으로 사람들과 협상을 해야겠다.

적용할 것

개인적으로, 사적으로, 일대일로 접근하며 상대방으로부터 개인적인 지지를 얻어내기

4. 적용할 점 (BM)

1) 협상하지 못하는 것은 없기 때문에 나의 필요를 충족시키고, 협상의 결과로 얻을 수 있는 이익이 나의 에너지와 시간을 쏟아부을 가치가 있다면 협상을 선택하기.

2) 매도자가 정말로 원하는 것이 무엇인지 알아내고 그걸 충족시킬 수 있는 방법을 제시하면서 내가 필요로 하는 것을 얻어내는 순서로 협상을 진행하기

3) 내가 먼저 진실되고 편안한 모습으로 다가가서 신뢰를 구축하기