[독서후기 워니워니1]#1 행동하지 않으면 인생은 바뀌지 않는다 / 브라이언 트레이시, 현대지성 2025. 1. 1.

25.01.05

#1 행동하지 않으면 인생은 바뀌지 않는다 / 브라이언 트레이시, 현대지성 2025. 1. 1.

본/깨/적

성공은 전적으로 개인의 행동에 의해 좌우된다.

⁠⁠p.22 일련의 경험과 연구 결과를 통해 내가 내린 결론은 이렇다. 성공은 교육, 기술, 집안, 심지어 운과도 아무런 연관이 없다. 성공은 전적으로 개인의 행동에 의해 좌우된다. 그리고 모든 개인에게는 특별한 일을 해낼 능력이 있다. 그저 그 방법을 배우기만 하면 된다.

성공은 나의 행동에 의해 좌우된다.
성공하는 방법이 있고 그것을 배우는게 중요하다.

성공한 사람에게 배우기 위해 책 읽기, 칼럼 읽기, 10억 달성기 읽고 행동하기, 나의 롤모델 찾고 따라하기.

“책임은 나에게 있다.”

p.30 자신의 책임을 인정하는 행동은 감정관리에 도움이 된다. 우리의 마음은 긍적이든 부정적이든 한번에 하나의 생각만 할 수 있기 때문이다. “책임은 나에게 있다”라고 속으로 생각하거나 조용히 읊조려보자. 이 마법의 말과 함께 책임을 받아들이는 순간, 모든 부정적인 감정은 즉시 멈출 것이다. 부정적인 생각과 인정하고 받아들이는 사고는 동시에 이루어질 수 없다.

p.31 부정적인 감정을 잠재우는 연습을 반복하면 머지않아 항상 행복한 사람이 될 것이다. 누구를 탓하고 싶은 마음도 들지 않고 타인의 행동에 벌컥 화가 나는 일도 줄어들 것이다. 그렇다고 다른 사람의 의견에 무조건 동의하고 어떤 행동이든 수용하게 된다는 의미는 아니다. 의견이 다른 상황에서도 감정의 동요없이 평정심을 유지할 수 있다는 뜻이다.

나는 항상 감정 조절이 익숙하지 않아 참 힘들어 했다. 이 부분을 읽고보니 부정적인 생각이 많이 들어와있었던 것 같다. 부정적인 생각이 들 때 적용해 볼 만 하다.
행복이란 감정에 항상 추상적인 느낌정도만 있었는데 어쩌면 행복이란 감정의 동요없이 평정심을 유지하는게 아닐까 하는 생각도 든다.

마음이 힘들때면 “책임은 나에게 있다.”라고 말해보기

#감정조절

중요한 결정을 앞두고 있다면 충분히 생각하고 결정하라.

p.38 당신도 앞으로 미래에 영향을 끼치는 큰 결정을 내리기 전에는 우선 이틀간 생각해보겠다고 말하라. 누군가 돈을 빌려달라거나 당신에게 무언가는 팔려고 할 때는 “일단 생각해보겠다”라고 답하라. 내가 살면서 저지른 큰 실수들은 대부분 생각하지 않고 성급하게 결정했을 때 일어났다. 나중에야 후회가 밀려왔고 “정말 과거의 나를 때려죽 싶군. 내가 대체 왜 그랬지?”라며 스스로 자책한 적이 많다. 중요한 결정을 앞두고 있다면 컴퓨터와 전화를 끄고 홀로 조용히 않아서 생각하라. 이것은 성공을 위한 위대한 발걸음이 될 것이다.

1호기 매수할 때 즉답을 하게 만든 상황이 나를 더 성급하게 만들었던 것 같다. 이럴때는 제안만 해놓고 바로 나와야 했고, 문자로 소통하는게 시간을 벌면서 생각할 시간을 갖게 만들 수 있을 것 같다.
중요한 문제를 결정 할 때는 어떻게든 시간을 만들고, 충분히 시간을 들여서 결정하지 않으면 반드시 후회하게 된다. 직관보다는 이성이 들어올 틈을 주어야 한다.

중요한 결정은 즉답을 피한다.
3자 화법으로 시간을 번다.
편익과 비용을 충분히 생각해서 결정한다.

#결정

남들보다 훨씬 빠르게 수입을 두배로 늘리고 싶다면

p.40~41 남들보다 훨씬 빠르게 수입을 두 배로 늘리고 싶은가? 이런 방법은 어떨까? 연 소득을 매년 25퍼센트씩 늘리는 것이다. 그렇게 하면 복리에 따라 3년 후에는 수입이 지금의 두 배로 증가할 것이다. 또한 10년 동안 매년 25퍼센트씩 계속 증가한다면 금세 10배가 될 것이다.

자, 여기서 중요한 문제가 등장한다. 과연 어떻게 매년 소득을 25퍼센트씩 늘리 수 있을까? 산술적으로 따져보면 매달 2퍼센트 즉 일주일에 0.5퍼센트씩 소들을 늘려야 한다. 쉽게 말해 일주일에 0.5퍼센트씩 생산성이 올라간다면 복리 효과로 소들이 늘어나 3년 후에는 두 배의 소득을 얻을 수 있다. 장담하건대 당신의 배경, 성적, 친구, 인맥 혹은 경제적 상황과 상관없이 최산위 수준의소득을 얻을 것이다. 생산성을 향상시키기 위한 첫것음을 내딛기만 하면 그 위대한 여정은 시작된다.

생산성을 늘리기 위해서는 효율적인 시간 관리가 필수다. 시간 관리는 사실 매우 간단한 문제다. 하루의 계획을 미리 세우는 것에서 시작하면 된다. 계획을 세우면 그날 무슨 일을 해야할지 한눈에 들어오기 때문에 가장 중요한 일이 무엇인지 결정하고 집중할 수 있다.

매일 가장 중요한 일을 먼저 하고, 다 끝낸 후에 두 번째로 중요한 일로 넘어가는 아주 간단한 이치다. 내가 몇 년 전에 출간한 시간 관리에 대한 책 ‘잠들어 잇는 시간을 깨워라’(황금부엉이, 2013)는 전 세계 42개국에서 600만 부 이상 판매고를 올리며 베스트셀러로 자리매김했다. 그 책이 핵심 내용도 가장 중요한 일을 선택하고 우선순위에 따라 시작하고 완수하라는 것이다. 그렇게 하면 생산성과 능률이 올라갈 것이고, 가까운 미래에는 생산성에 맞추어 소득도 늘어날 것이다.

어렵게 생각할 필요 없다. 한 번에 한 걸음씩민 성공하면 된다. 한 번에 인생 전체를 바꿀 필요도 없고, 그러 수도 없다. 조금씩 전진하라. 하나에 집중해 최선을 다하면 일주일 내로 효과가 보일 것이다. 그러다 보면 점차 지속하고 더 나아갈 힘도 생긴다. 성과가 우리에게 동기를 부여하기 때문이다.

세계적인 미래학자이자 작가인 다니엘 핑크는 자신의 저서 ‘드라이브’(청림출판사, 2011)에서 사람을 움직이게 하는 원동력이 무엇인지 분석했다. 그 답은 나아지고 있다는 느낌이었다. “내 실력이 늘고 있어.”, “내 커리어가 발전하고 있어”, “목표를 하나씩 이루어가고 있어”와 같은 생각 말이다. 진짜 동기부여는 외부에서 오지 않는다. 앞으로 나아가고 있다는 감각이 우리를 움직이게 한다. 신이 나게 하는 것이다.

일주일에 0.5%씩 성장하면 3년 후에는 2배로 성장하게 된다.
시간관리는 하루의 계획부터 시작한다. → 가장 중요한일(시급한 일x)의 순서를 결정한다. → 가장 중요한 일을 먼저 하고 두번째로 중요한일로 넘어간다.
진짜 동기부여는 스스로 나아지고 있다는 느낌에서 온다.

3년 후 두배의 목표를 설정하고, 일주일에 0.5%씩 나아지는 목표를 설정한다.
- 한달에 2%의 질적, 또는 양적 성장을 목표로 해보자.
목실감시 적용시 중요도 순위를 결정한다.

동기는 매일 새롭게 창조되어야만 한다.

p.60 많은 사람들은 한번 마음을 동하게 한 동기부여가 계속 유지되어 일상에 극적인 변화가 생기길 바란다. 당연한 일이다. 동기부여가 한번만으로 자동적으로 유지되어 당신을 끊임없이 나아가게 해주면 얼마나 좋겠는가. 그러나 일반적으로 동기는 매일 새롭게 창조되어야만 한다. 만약 적절한 동기가 반복적으로 부여되지 않는다면 당신은 곧 컴포트존에 갇혀 성장을 멈출 것이고, 힘겹게 이룬 성공조차 따분한 일상처럼 느껴질 것이다.

동기부여는 매일 새롭게 해야한다.
동기부여가 되지 않으면 곧 컴포트 존에 갇히게 된다.

매일 목표(비전보드)를 보는 시간을 갖는다. → 매일 목실감 쓸때 비전보드부터 시작하기.

성공의 원칙

p.67 명확한 목표를 정한 뒤 계획을 세우고 실행에 옮기는 것 그리고 즉시 행동에 돌입하고 목표를 달성할 때까지 계속 노력하는 것. 이것은 절대 비밀이 아니다. 너무나 당연하고 뻔해 보이기에 간과되곤 하는 성공 원칙이다. 오늘날까지 성공한 수백만 명의 거장과 위인들에 의해 끊임없이 증명된 진리다.

목표설정 → 계획수립 → 즉시 행동 → 목표를 달성할 때까지 계속 노력, 당연해보이기에 간과하기 쉬운 것

목표를 달성 할 때까지 계속해 나갈 수 있는 방법을 계속해서 생각 해 보자.

원하는 것을 얻기 위해서는 연습과 훈련이 필요하다

P.93 연습과 훈련없이 생각만으로 원하는 것을 얻으려는 것은 도둑놈 심보에 가깝다. 글을 잘 쓰려면 자주 써보아야 하고, 사람들 앞에서 두려움 없이 말하려면 실제로 사람들 앞에서 말해보아야 한다. 전문 강연자들 사이에는 “300회의 무료 강연을 해야 비로소 돈을 받고 강연할 만한 실력을 갖추게 된다"라는 말도 있을 정도다. 유명한 동기부여 전문가이자 세계적인 연설가인 지그 지글러 조차도 자사 직원을 대상으로 3,000회의 강연을 하고 나서야 유료 강연에 초빙받기 시작했다는 사실을 기억하라.

실력은 실제로 해보아야 늘어난다.
프로가 되기위한 최소한의 경험을 쌓아야한다.

매년 한채의 투자를 목표로 한다.
종잣돈의 한계로 계속 투자를 할 수는 없기 때문에 경험을 쌓을 수 있는 대안을 마련한다.
- 임보1개당 모의투자 1건
- 경험담 정리 연 최소 100건
- 동료 투자시에 내일처럼 최선을 다해 돕기
성공한 사람들이 실제 어느 정도의 양을 쌓고 성공했는지 찾아보기(적용)

원하는 것을 구체적으로 떠올려라.

P.102 먼저 책상 위에 백지 한 장을 놓고 앉아 당신이 무엇을 원하는지 생각하라. 현재의 상황과 관계없이, 아무런 제약을 두지 않았을 대 인생에서 정말로 되고 싶거나 달성하고 싶은 것이 무엇인지 생각해보는 것이다. 적는 것이 무엇이든 실제로 이루어질 수 있다고 믿으며 떠올려라. 당신이 신경써야 할 것은 단 하나, 목표를 달성한 모습을 아주 생생하게 떠올리는 것이다.

구체적일수록 좋다. 당신의 목표는 여섯 살짜리 어린아이도 알아듣고 현재의 당신이 목표와 얼마나 가까이 있는지 말할 수 있을 정도로 명확하고 구체적이어야 한다. 따라서 “행복하고 싶다", “부자가 되고 싶다", “여행을 떠나고 싶다"와 같은 것은 안 된다. 이것들은 정확한 목표가 아니라 모호한 소원에 가깝다. 과연 그 목표에 접근하고 있는지 알기 어려울 뿐더러 듣는 사람에 따라 다른 수준의 목표를 떠올리게 만들기 때문이다.

목표는 여섯 살 짜리 어린아이도 알아듣고 현재의 당신이 목표와 얼마나 가까이 있는지 말할 수 있을 정도로 명확하고 구체적이어야 한다.
아직 목표에 대해 진정하게 그리지 못한 것 같다.
이 장은 모든 부분이 너무 좋았지만 시작부터 되고있지 않은 것 같아 본질적인 부분의 보충이 필요 한 것 같다.

비전보드 첫 장에 대해 생각해보기

p.118 누구에게나 친절하라

만나는 모든 사람을 세상에서 가장 중요한 사람인 것처럼 대해야 한다. 사람의 인연은 언제 어디로 향할지 모르니 품격, 존경심, 유쾌함, 친철함, 다정함, 예의를 갖추고 상대를 대하라. 성공한 사람들은 주변 사람들에게 평판이 좋다. 모두를 친절하게 대한다면 성공으로 향하는 모든 기회의 문이 열릴 것이다.

만나는 사람을 세상에서 가장 중요한 사람인 것 처럼 대해야 한다.

품격있게 사람을 대하자. → 내 스스로 어떻게 사람을 대하는지 의식하기, 주변의 반응보다는 내가 스스로 판단해서 사람을 대하기

단순하게 행동하라.

p.137~138 성공에는 엄청나게 복잡한 공식이 필요하지 않다. 오히려 무언가에 집중하거나 한 가지만 끈질기에 물고 늘어지는 단순함이 필요하다. 이렇게 생각해보자. 만약 당신의 사업이나 인생이 계획대로 굴러가지 않는다면 어떻게 재설계를 해야 할까? 답은 더 복잡한 무언가를 하려고 애쓰기보다 무언가를 하지 않는 것에 있다. 불경기에도 오래 살아남아 성공한 기업은 기존에 하던 일을 멈춘 기업이었다. 어려움을 극복하기 위해 새로운 일을 이것저것 시작한 기업이 아니라, 비효율 적인 일을 가장 많이 쳐낸 기업이다. 회사가 위기에 처하면 의사결정을 내린 임원을 내보내거나 경영을 정상화할 전문가를 영입하는 것도 같은 맥락이다. 회사를 곤경에 빠뜨린 결정을 내린 고위 임원들 대부분에게는 회사를 그 곤경에서 건져낼 능력이 없다. 그들이 고안해낸 기존 제품이나 의사결정에 너무나 많은 감정과 자존심이 개입되어 있기 때문이다. 하지만 새로 온 전문가는 이전 제품이나 의사결정에 대해 사적인 감정이 전혀 없다. 게다가 대부분 1년 이하의 계약직으로 짧은 기간 머무르기에 전기톱을 들고 와서 회사의 잘못된 제품이나 결정을 무자비하게 쳐낼 수 있다.

(중략)

스스로에게 이런 질문을 던져보라. “오늘 내가 한 일 중에 과거로 돌아간다면 시작하지 않을 일이 있는가? 처음에는 좋은 생각처럼 보여 시도했지만 지금 상황에서 다시 판단했을 때 시작하지 말았어야 할 일은 무엇인가?” 명심하라, 무언가를 계속해서 추가하고 일을 복잡하게 하는 것은 아무런 도움이 되지 않는다. 잘못되고 있는 일을 발견하면 즉각 멈추고 단순화하는 것이 오히려 더 도움이 된다. 우리는 모두 성공이라는 한 자기 목표를 위한 혁신과 개혁의 전문가가 되어야 한다.

계획대로 일이 되지 않을 때는 단순화 하고 중요한 것만 남겨야 한다.
위 본문에 나온 질문을 스스로에게 던져봐야 한다.

주간 피드백 시에 하지 말아야 할 일을 찾아서 없애보기 → 주간 결산시 CSS 적용

긍정적인 언어의 힘

p.151 “데이비드, 엊그제 있던 일 때문에 아빠가 컨트리클럽에서 쫓겨났어.”

그러자 아이의 눈이 커졌다. 나는 곧이어 말했다.

“하지만 괜찮아, 전혀 걱정할 필요 없어. 그곳에 가지 못해도 아빠는 상관없단다.”

그 순간 아들의 표정에 분명한 안도감이 드러났다. 아들은 자신이 안전하다는 것을 확실히 깨달은 듯했다. 시간이 흘러 아들은 성인이 되었다. 최근 그 일에 대해 다시 이야기를 나눌 기회가 있었는데 데이비드는 또렷이 기억하고 있었다.

“그 컨트리클럽 사건이요? 당연히 기억나지요. 아버지가 저를 데리러 오셨잖아요. 집에 가는 길에 한마디도 하지 않으셔서 조금 무서웠지만, 아버지가 입을 뗀 순간 분명히 알았어요. 아버지가 100퍼센트 제 편이라는 걸요. 어린 마음에도 아버지께 얼마나 고마웠는지 몰라요.”

긍정적인 말은 우리가 타인에게 베풀 수 있는 가장 멋진 선물이다. 어려운 일도 아니고 효과는 확실한데 왜 하지 않는가? 타인에게 하는 긍정적인 말은 나에게도 긍정적인 효과를 가져다 준다. 다른 사람의 자존감과 자신감을 높여주는 말을 건넬 때마다 나의 자존감과 자신감도 덩달아 올라간다. 감정은 전이되기 때문이다. 뿐만 아니라 스스로에게 하는 긍정저인 말은 데이비드가 그날 나를 확실한 자기 편이라고 느낀 것처럼, 스스로를 확실한 내 편이라고 느끼게 만들어줄 것이다.

믿음과 긍정적인 언어는 나와 주변사람에게 좋은 영향을 준다.
서로 신뢰관계를 만들고 강화해준다.
사건에 대한 판단보다는 긍정적인 말을 먼저 해 주되 사실도 알려주어야 한다.

판단보다 긍정의 언어를 먼저 말하자. → 믿고 받아드릴 수 있게 만드는게 중요하다.

만족지연과 장기적 관점

p. 175 만족 지연이 이루어지지 않는 이유는 장기적 관점이 부재하기 대문이다. 겨울에도 먹을 것이 많다면 음식을 욕심내지 않을 것이고, 미래에는 더 큰 행복이 기다리고 있다는 확신이 있다면 지금 당장의 쾌락에 빠지지 않고 더 좋은 미래를 위해 인내하고 노력할 것이다.

당신이 만족 지연을 배우지 못한 어린 시절을 보냈다고 해도 괜찮다. 어른이 되어서도 자기 규율Self-discipline을 통해 만족 지연을 연습할 수 있다. 자기 규율은 성공에 꼭 필요한 중요한 자질로 즉각적인 만족과 보상을 뒤로 미루고 주어진 과제를 먼저 완수하도록 스스로 단련하는 것이다. 자기 규율을 통해 성공한 경험이 쌍일수록 자신감은 높아진다. 나는 이 책을 읽는 당신이 자기 규율을 업무에 적용해볼 것을 권한다. 과제를 끝마치면 적절한 보상을 주는 방식으로 말이다. 특히 하기 싫은 일, 잘되지 않는 일일수록 보상의 효과는 크다.

세일즈 분야에서는 전화를 많이 걸수록 높은 판매고를 올린다. 하지만 거절에 대한 두려움이 세일즈맨들을 망설이게 하고 전화를 걸지 못하게 한다. 세일즈맨으로 일하던 내 친구는 이를 극복하고자 아주 간단한 습과을 만들었다. 출근길에 김이 모락모락 나는 커피를 사와서 책상위에 올려놓고 판촉 전화를 걸기 전까지 마시지 않은 것이다. 아침마다 전화를 걸어 잠재 고객과 한 통의 통화를 마친 후, 그제서야 커피를 한 모금 마셨다.
커피는 점점 식어가므로 그는 가능한 한 빠르게 다름 전화를 걸었다. 고객이 제품에 관심이 있는지 없는지, 그 제품을 살 생각을 하는지보다 오직 커피가 식기 전에 한 모금 더 마시는 것에 집중하며 열정적으로 전화를 건 것이다. 고객과 통화할 때마다 커피를 한 모금씩 마셨고, 몇 번의 통화를 마칠 무렵 그의 커피잔은 거의 비어 있었다. 따뜻한 커피라는 보상에 초점을 옮겨 판촉 전화의 스트레스를 줄인 것이다.
그는 다른 아이디어도 생각해냈다. 매일 아침 출근길에 쿠키를 사와서 작은 조각으로 잘라놓는 것이다. 고객에게 전화할 때 마다 스스로 보상하듯 쿠키를 한 조각씩 먹었다. 수족관의 사육사들이 돌고래를 훈련시키며 보상으로 신선한 물고기를 주는 것처럼 말이다.
주변 동료들은 그의 행동을 비웃거나 너무 유치하지 않냐며 비아냥거렸지만, 3개월이 채 지나지 않아 그는 회사에서 가장 많은 매출을 올린 세일즈맨이 되었다. 무려 신기록을 세우며 말이다. 보상이라는 접근법을 활용하면 실패에 대한 두려움과 긴장감을 크게 완화할 수 있다.

만족지연을 가지기 위해서는 장기적인 관점이 필요하다.
어른이 되어서도 자기 규율을 통해 만족지연을 연습 할 수 있다. → 과제를 끝마치면 작은 보상을 주는 방법
- 하기 싫은 일, 잘 되지 않는 일일수록 보상의 효과는 크다.

위의 예시 그대로 적용해 보아도 너무 좋다. 지금 내 벽인 전임에 적용해보면 좋을 것 같다.
- 전임 목표를 정해놓고 작은 보상과 함께 실패보다는 보상에 집중해서 그냥 해 보자.
보다 근본적으로 나의 장기적인 관점에 지속적으로 관심을 갖고 발전시키자.
- 매일 비전보드 보고 생각해보기 → 아이디어 있을 때마다 적어놓기

매일 성실하지 않으면 멀리 볼 수 없다.

p.184~185 나는 그의 비서로 일하게 되었다. 그는 이따금 해야 할 일을 맡길 뿐이었다. 그전까지 개인 비서를 둔 적이 없어서인지 일을 많이 시키지도 않았다. 내가 무엇을 해야 하냐고 묻거나 일거리를 달라고 요청하면 그제서야 일을 지시하곤 했다. 나는 무슨 일이든 최대한 빠르게 처리하고 보고했다. 그는 내 보고를 들을 때마다 별 다른 말은 없었지만 고개를 끄덕이며 미소를 지었다. 그러고는 며칠 후에 다른 일거리를 주었다. 사실 그가 지시한 것들은 아주 사소한 일들이었다. 하지만 나는 무슨 일이든 꼼꼼히 처리하려 노력했다. 어느 날, 그가 나를 불러 말했다.

“자네는 정말 성실하고 부지런허네. 일을 진지하게 생각하는 태도가 느껴져. 사실 어제 지시한 일은 당장 시급한 건은 아니라 다음 주에 처리했어도 되었을 걸세. 어쨋든 자네의 태도를 칭찬하고 싶네.”

(중략)

다시 말해 장기적 관점을 지닌다는 것은 매일 오전에 90분씩 두 차례 집중해 일한다는 것으로 설명된다. 단기적으로 성실하지 않으면 절대 멀리 볼 수도 없는 것이다.

주어진 일에 진지한 태도로 성실하고 꼼꼼하게 하는 게 기본이다.
성실함은 매일 집중해서 일을 한다는 것이다. → 단기적인 성실함이 꾸준히 쌓일 때 멀리 볼 수 있게 된다.

일을 할때는 성실하고 진지한 태도로 일에 집중하자.
90분씩 두 차례(3시간)의 집중 업무가 끝난 뒤 사소한 일을 하자.

세일즈에서 거절은 기본값

p.201~203 판매 실적을 올리지 못해 절망하고 있을 때 누군가가 내게 이런 조언을 해주었다.

“아주 정상적인 일입니다. 세일즈를 처음 시작할 때는 거절당하는 것이 당연해요. 아니, 오히려 거절을 많이 당할수록 좋습니다. 세일즈는 성공 게임보다는 실패 게임이라는 것을 깨달아야해요. 거절을 기본값으로 놓고 거절당할 확률을 줄여가는 것이지요. 그러니까 더 자주 실패하는 게 지금 당신이 해야 할 일입니다.”

조언을 듣고 나서부터는 심기일전해서 되도록 전화를 많이 걸었고, 집을 찾아다닐 때는 뛰어다녔다. 꼭 많이 거절당하기 위해 달리는 선수처럼 매일 뛰었다. 여러 집을 돌며 수없이 거절 당했고, 중간중간 아주 드물게 성공하기도 했다. 계속 바쁘게 뛰어다니다 보니 점점 판매 기술을 깨칠 수 있었고, 어느 날은 전날에 비해 매출이 세 배로 뛰기도 했다. 세일즈가 많이 판매하기 게임이 아니라 거절 확률줄이기 게임이라는 것을 확실히 깨달은 순간이었다. 그 후 나는 세일즈맨을 대상으로 하는 강연에서는 늘 이렇게 가르친다.

“세일즈 거리어를 크게 성장시키고 싶거나 사무실에 활력을 불어넣고 싶다면 지금 제가 소개하는 게임을 해보세요. 저는 이걸 ‘천하제일 전화 대회’라고 부릅니다. 매출을 올려야겠다는 생각은 잠시 접어두고, 누가 가장 먼저 100건의 통화를 완료하는지 시합을 하는 겁니다. 전화뿐만 아니라 직접 대면이나 방문 세일즈에도 적용할 수 있겠지요. 가장 먼저 전화를 100통 걸거나 가장 빠르게 100곳의 집을 방문한 사람이 우승하는 게임입니다. 우승자에게는 회사에서 포상을 주어야겠지요. 동네에서 가장 비싸고 맛있는 레스토랑 식사권은 어떤가요?”

지치고 부담스러울 수 있는 세일즈 업무를 재미있는 게임으로 바꾸는 것이다. 어차피 세일즈매들은 매일 몇 통의 전화를 했는지 상사에게 보고한다. 매일 그날 저녁을 즐길 수 있는 고급 레스토랑 식사권이라는 보상이 걸려 있으면 다들 더 열정적으로 일할 것이다. 실제 판매로 이어지는지는 그 다음 문제다. 그런데 단지 이렇게 전화를 많이 거는 것만으로도 놀랍게도 매출은 폭발한다.

거절이 두렵다면 거절을 기본값으로 놓고 거절당할 확률을 줄여가는 전략을 사용한다.
부담스러운 업무 대신에 재미있는 게임으로 바꾸면 부담을 줄일 수 있다. → 성과가 나는지는 그 다음 문제이다.

한개만 물어본다는 생각으로 전임을 해보자.
‘천하제일 전화 대회’를 스스로 해 보자.

탁월한 기업이 하는 동기부여

p.221 기업의 사례에서도 목표의 중요성을 찾을 수 있다. 10년간 전 세계 20개국 2만 2,000개의 기업을 조사한 여눅에 따르면 성공한 기업에게는 공통된 특징이 있었다. 모두 기한이 정해진 명확한 목표를 지니고 성과를 측정할 수 있는 시스템 아래서 일했다. 물론 성과를 달성했을 때는 확실한 보상을 했다.

연구진이 가장 눈여겨본 것은 성공한 기업의 직원들은 직위 상관없이 모두 명확한 목표를 지니고 있다는 사실이었다. 무엇을 성취해야 하는지, 어떤 결과가 나와야 하는지를 사원부터 사장까지 모두 빠짐없이 공유하고 있었다. 다시 말해 그들은 결승선이 어디인지 정확히 알고 있었다. 이런 회사들은 목표에 관해 이야기하고 분면한 방향을 설정하는 데에 오랜 시간을 쏟았다.

목표에도 특징이 있었다. 마감일이 잡혀 있었고, 모든 구성원이 주어진 업무를 언제까지 끝내야 하는지 인지한 상태에서 자신의 일을 계획하고 실행했다. 낭비되는 시간 없이 효율적으로 일했던 건이다. 또한 업무를 진행하는 과정에는 목표 달성도를 측정할 수 있는 기준이 마련되어 있어서 객관저거으로 성과를 평가하고 남은 과제를 실행할 수 있었다. 더불어 성과에 대한 보상은 기본이었다. 할당량을 달성하거나 목표를 이루면 인센티브를 주는 성과문화Performance Culture가 자리 잡혀 있었다.

조직의 성과는 목표에서 나오고 그것을 극대화하기 위해서는 조직원 모두가 명확한 목표를 공유해야 한다.
성과 달성시에는 확실하게 보상을 해야한다.
목표는 마감일이 있어야 한다.

우리 가정의 목표를 명확하게 세우고 그것을 달성하기 위한 각자의 목표도 돌아봐야겠다. → 목표를 달성시 확실한 보상 보장
명확한 데드라인 설정: 시작 데드라인, 중간 데드라인, 최종 데드라인

핵심 가치를 명확히 할 것

p.228 기업의 성공에 가장 중요한 것은 가치의 공유다. 기업이 추구하는 가치는 매우 단순할 수도 있다. 다만 반드시 진정성이 담겨야 한다. 또한 모든 구성원이 동의한 것이어야 한다. “우리는 무엇을 믿고 지지하는가?”, “우리가 절대 타협하지 않고 지켜낼 것은 무엇인가?”라고 물었을 때 나오는 것이 기업의 가치관이다. 정직성과 성실성, 높은 품질의 제품과 우수한 고객 서비스, 타인에 대한 존중, 안정을 위한 수익성 등 무엇이든 회사의 가치가 될 수 있다. 좋은 기업은 비즈니스의 핵심 가치에 대해 모든 구성원들이 편안하게 의견을 제시할 수 있게 한다. 예를 들면 “제품과 서비스, 매출과 이윤 목표는 바뀔 수 있습니다. 하지마 우리는 절대 진정성은 포기하지 않아야 합니다”라고 누군가 말했을 때 동의하거나 반론할 수 있는 기회가 열려 있는 것이다.

조직의 성공에 중요한 것은 가치의 공유이며, 반드시 진정성이 담겨 있어야 하고 모든 구성원이 동의한 것이어야 한다.
핵심 가치에 대해 모든 구성원들이 편안하게 의견을 제시 할 수 있어야 한다.

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자비로운 독재자형 리더가 성공한다.

p.236 윌리엄 레딘이 연구한 3차원 리더십 유형에 따르면 가장 효과적인 리더의 유형은 자비로운 독재자Benevolent autocrat다. 이들은 구성원에게 성취해야 할 목표를 제시하지만 압박하고 강요하지 않는다. 직원들을 늘 응원하고 격려하면서도 반복적으로 중요한 업무를 강조한다.

“당신이 할 일은 이 제안서를 작성하는 일이에요. 내일 오후 4시까지는 반드시 끝내야 해요. 필요한 게 있으면 언제든 도움을 요청하세요. 하지만 제가 대신해줄 수는 없어요. 이건 당신의 일이니까요.”

누군가 개인적인 사정이 있어 회사에서 다른 일을 처리한다고 해보자. 자비로운 독재자라면 이렇게 말할 것이다.

“그런 일은 퇴근 후에 하면 됩니다. 지금은 회사에서 일하는 시간이잖아요? 기한까지 맡은 일을 충실히 해내야 합니다, 알고있지요? 만약 이런 방식이 너무 빡빡하다고 느낀다면 다른 회사로 옮기는 것도 고려해보세요.”

한 사람의 해이해진 태도는 다른 사람들에게까지 전염된다. 한사람의 직원을 제대로 다루지 못한다면 그 순간부터 경영은 실패한 것이다. 주변 직원의 사기가 떨어질 것이고, 모두가 적당히 일하고 싶어 할 것이다. 열심히 일하는 사람과 그렇지 않은 사람이 비슷하게 보상을 받는다면 누가 열심히 일하겠는가?

훌륭한 리더가 되고 싶다면 자비로운 독재자가 되어야 한다. 구성원 각자가 성실하게 업무를 처리하고 있는지, 회사가 안정적으로 잘 굴러가고 있는지 늘 판단해야 한다. 업무 성과와 각종 지표를 기준으로 말이다. 구성원들이 모두 자기 효능감과 성취감을 느끼도록 도와라.