[그뤠잇] 독서 챌린지 #101 협상 가능

0. 책의 핵심내용

협상은 상대를 이기는 것이 아니다. 해결책을 찾아 각자가 원하는 걸 얻는 과정이다.

1. 주요 내용 



도널드 트럼프는 상대가 무엇을 원하는지 알아내는 것이 거래의 기술이라고 이야기 했다.

상대가 원하는 것이 내게 있다면 내게 원하는 것과 맞교환해야 하기 때문이다.

성인이 된 당신의 목표는 승리하는 것이 아니라 성공하는 것이다.

→ 협상은 상대를 이기는 것이 아니다. 윈윈이라는 말이 있듯이 서로가 원하는 바를 얻기 위한 과정이다.

    하지만 대부분의 사람들은 상대방을 이기려고 한다. 나는 이익을 보고 상대는 손해를 보는 과정으로 생각한다.

    실제로 이득이 아니지만 이득인것처럼 느끼게 하는 것도 중요하며, 이를 위해 내가 어떤걸 해줘야할지

    생각해보는 것이 거래 성공의 중요한 점이라고 생각한다.

불평만 하지 말고 해결 방안을 제시하라. 기억해라. 잘못을 지적하는 데 연연할 것이 아니라 

해결책을 모색하는데 집중해야 한다.

→ 협상을 할 때는 감정보다 해결책에 지적해야 한다. 서로의 잘잘못을 따지기 보다 지금 마주하고 있는 문제를

    해결하는데 집중해야 한다. 쓸데없는 감정 소모는 불필요하다. 서로가 원하는 바를 위하여 어떤 해결책을

    제시하고 협의할지에 집중해보자

아무리 뛰어난 협상가라고 해도 상대의 머릿속을 들여다볼 수 없다.

직접 만나서 이야기하기 전에는 상대가 얼마나 절박한지 알 수 없지만, 일단 얼굴을 보고 대화하기 시작하면 상대의

입장을 더 분명히 알아낼 실마리를 얻을 수 있다.

→ 협상의 기본은 대면 만남에서 시작한다. 미디어 발달로 메신저 또는 전화로 커뮤니케이션을 하는 경우가 있지만

    실제 만남보다는 좋지 않다.

    대면을 하면서 상대의 심리나 상황을 좀 더 자세히 알 수 있고 상대도 나에게 조금 더 마음을 열고 많은 정보를

    오픈할 수 있다.

    세상 모든일의 협상은 사람 대 사람의 일이다. 미디어가 아무리 발달해더라도 가능하다면 대면 만남을 통해

    상다방의 의중을 파악하고 어떤 협상전략을 내세울 지 생각해봐야한다.

상대가 아무리 사납게 굴어도 뜻을 굽히지 않겠다는 의지를 가장 효과적으로 지켜내는 방법은 내 일에만 신경을 쓰는

것이다. 상대가 어떤 행동을 하든 나와 상관없다고 이해하고 믿는다면 그들의 행동에 불만을 품을 이유도 없다.

당신이 유일하게 신경 써야할 부분은 상대의 행동이 협상 결과에 영향이 미치지 못하게 하는 것 뿐이다.

→ 상대가 나보다 경력이 많거나 위압적인 스타일이라면 지레 겁먹고 들어가는 경우가 있다. 하지만 이런 것에

    전혀 기죽을 필요가 없다.

    그들이 하는 행동을 보기 보다 지금 하고 있는 협상의 본질을 알고 내가 원하는 것을 얻는데 집중해야 한다.

    나의 마음을 컨트롤 하고 상대에게 어떤 부분을 주고 받을 수 있을지에 집중해보자

협상에서 가격을 문제거리로 바라보지 않기 시작하면 내게도 유익하고 상대에게도 유익한 더 나은 거래를 만들어낼 수

있다. 어떻게 그럴 수 있을까? 가격이라는 한 부분만을 놓고 실랑이하는 데 집중하는 것이 아니라 지금 맺으려고 하는

거래의 전체 형태를 보게 되기 때문이다.

→ 대부분의 협상에서 다루는 내용은 바로 가격이다. 하지만 가격 외에도 중요한 요소들이 있고 이를 포괄적으로

    볼 수 있는 시야가 필요하다. 가격 외에 어떤 부분이 상대에게 유용한지를 제시하고 이런 부분들이 가격적인

    단점을 충분히 극복할 수 있음을 알려줘야 한다.

    가격에만 매몰되면 협상이 쉽지 않다. 전체를 통해 상대방에게 어떤 가치를 줄 수 있는지 생각해보자 

2.책을 읽고 깨달은 내용

업무적으로 영업직을 수행하면서 협상이라는 것의 어려움을 잘 알고 있다.

책에서 나와있듯이 나 역시 처음에는 상대를 이기려는데 집중했던 것 같다. 하지만 오랜 시간 해보니 협상이란 승부를

내는 것이 아니라 서로가 원하는걸 얻는 과정이라고 생각한다.

특히나 을의 입장에서는 고객이 원하는 부분이 무엇인지 정확히 판단하고 먼저 내어준 후 내가 원하는 걸 얻을 수 있다.

사업이나 투자 역시 나의 이득만을 생각한다면 협상을 할 수 없다.

막연하게 가격을 깍아달라던지 조건을 나에게만 유리하게 해준다던지 같은 생각은 버려야한다.

또한 가격적인 부분이 가장 크지만 이것 외에 어떤걸 내어줄 수  있는지를 생각해보고 전체적인 그림에서 협상을 어떻게 

해야할지도 협상의 과정에서 생각해볼 필요가 있다고 생각한다.

3.책을 읽고 삶에 적용한 부분

가격만이 중요한게 아니다. 가격 외적인 요소를 생각하여 큰 틀에서 협상을 진행해보자