[하루쌓기] 2025년 독서후기 #5 기브앤테이크

#기버#테이터#8달러2달러#애덤리프킨#팀우선#스타분석가#메이어#책임편향#끈기#자아위협감#가자미#힘을뺀의사소통#킬데어#조언구하기#이기적인기버#목적의식#유대관계#덧셈공식#지치지않는기버

[느낀점]

예전에 월부유튜브 독서방송에서 다뤘을 때 읽었던 이후로 이 책을 다시 읽은 기억이 없는 것 같다. 돈독모를 참석하기 전에는 독서후기를 남겨 본 적이 없다. 당시 이 책을 읽고 어떤 생각을 했는지 기억할 수 없어 아쉬운 것 같다. 그동안 다시 이 책을 재독하지 않았기 때문에 기버가 성공한다는 것을 이미 알고 있었음에도 회사에서는 테이커처럼 행동했던 것 같다. 책을 다시 읽었어도 그대로 테이커처럼 행동했었을지도 모른다. 그만큼 알고 있는 것을 실행하는 일은 어려운 것이다.

이 책의 글쓰기 방식은 애매모호한 표현으로 기버를 정의하고 기버의 효과가 좋은지 나쁜지 분간하기 어렵게 시작하지만 다음부터 구체적인 사람들의 예시를 통해서 의도하고자 했던 기버의 효과를 드라마틱하게 나타내고 있다. 구체적이고 다양한 사례들을 다루고 있어서 여러가지 상황에서 기버마인드와 행동이 무엇인지 잘 이해할 수 있고 실제 생활에서 벤치마킹 할 수 있는 부분들이 많은 듯 하다.

이 책을 읽으면서 계속 제주바다멘토님이 생각났다. 그것은 이 책의 나온 예시들에 모두 제주바다멘토님이 투영된다는 의미일 것이다. 특히 TF부분을 읽을 때 그랬던 것 같다. 멘토님이 어떤 생각과 마음으로 우리를 대하셨는지, 우리가 어떤 모습으로 성장하길 바라셨는지, 그리고 우리가 어떻게 행동해야 멘토님께 힘이 되어 드릴 수 있을지 그 장을 보며 멘토님께 많이 이입했고 그리고 앞으로 내가 어떻게 행동해야 할지 깨닫게 되었다.

그외 책 내용 중 팀을 우선하는 기버에 관해서 작성해 보려고 한다. 기버는 사회를 정화시키는 역할을 한다. 기버는 이 일이 나한테 이익이 되는 일인가?를 생각하기 전에 이 일이 타인의 이익에 부합되는 것인가? 모두의 이익을 위해 좋은 것인가?를 먼저 생각한다. 스포트라이트를 받는 일에 별로 관심이 없다. 소위 뒤치닥거리를 하는 일이라도, 전면에 나서지 못하는 일이라도 그것이 전체를 위한 일이라면 두손 두발 벗고 나서서 하는 사람들이 기버다.

사회에서 기버의 역할은 굉장히 중요하다. 그것은 무엇보다 기버의 역할로 인해 서로 파이를 빼앗아야 하는 제로섬게임에서 반대로 파이를 키우는 더하기공식이 성립하기 때문이다. 모두를 위해 일했기 때문에 모두가 먹을 파이가 커진다. 모두가 모두를 위해 일한다면 모두가 먹을 파이가 무궁무진하게 커진다. 그리고 그 커진 파이를 정해진 규칙으로 나눠 가지면 된다. 이러한 시스템에서는 더 많이 나눈 사람이 더 많은 결과를 챙겨가는 것이 공정하다고 할 것이다. 더 많이 나누기 위해 경쟁한다면 나눠가질 파이가 그만큼 거질 것이기 때문이다. 파이가 커지는 데는 제한이 없다고 한다. 월부가 잘 나가는 데는 이유가 있을 것이다. 커뮤니티 매니저 분들만 보아도 어떤 마인드로 조직을 위해 일하는지 얼마나 이 조직을 위하는지 절실히 느껴진다. 월부는 기버시스템의 표본인 듯 하다.

나도 내가 속해 있는 회사가 그런 회사가 되길 바랬다. 그래서 누구보다 회사를 사랑했고 헌신헀다. 내가 줄 수 있는 모든 걸 주고 싶었다. 선배에게 후배에게 그리고 회사에게. 그런데 회사는 그것을 원치 않았다. 회사가 원치 않았고 선배가 원치 않았고 후배도 원치 않았다. 그런데 내 머리는 이미 커져 있었고 계속 커져 갔다. 더 이상 급여만을 위해 사는 삶을 살고 싶지 않았다. 우연히 월부를 알게 됐고 우연히 월부학교까지 경험하게 됐다. 그리고 마지막 달 기브앤테이크를 재독하게 됐다. 무엇이 옳은 방향인지 무엇이 모두를 위한 방향인지 이제 누구보다 잘 알고 있다. 

그런데 현재 내가 속한 곳은 회사다. 다시 현실세계로 돌아가는 것이 두렵다. 월부만 하고 싶고 월부에만 남고 싶다. 현실적으로 불가능한 이야기다. 회사 동료들을 믿어보려고 한다. 내가 주인공이다. 내가 분위기를 주도해 보겠다. 갈리는 기버가 아닌 나의 이익을 챙기며 목표의식을 가지고 동료들을 이끌어 보겠다. 실패해도 상관없다. 그 또한 시행착오가 될 것을 알기 때문에. 나는 거기서 또 업그레이드될 것이라는 것을 알기 때문에.

기브앤테이크를 재독하게 해 주신 제주바다 멘토님께 너무 감사드린다. 그리고 3개월동안 기버란 무엇인지 몸소 보여주신 멘토님께 정말 감사드린다. 멘토님을 다시 볼 수 있게 행동할 것이다. 그리고 반드시 다시 뵐 것이다.

[발제문]

여러분은 월부학교 3개월동안 기버였다고 생각하나요 매처였다고 생각하나요 테이커였다고 생각하나요 기버라고 생각한다면 그 이유는 무엇인가요 테이커라고 생각한다면 그 이유는 무엇인가요 여러분 자신은 앞으로 기버로 살아갈 것인가요 테이커로 살아갈 것인가요 아니면 매처라고 살아갈 것인가요 그 이유는 무엇인가요 어떤 조직이 기버 문화를 유지하기 위해서는 무엇이 가장 중요하다고 생각하시나요 각자의 생각을 자유로이 말해 봅시다.

[본 것]

P20 사실 평범한 테이커는 잔인하거나 극악무도하지 않다. 그저 조심스럽고 자기방어적일 뿐이다. 그들은 이렇게 생각한다. 내가 내 것을 챙기지 않으면 누가 챙겨주겠어? 기버는 자신이 들이는 노력이나 비용보다 타인으 이익이 더 클 때 남을 돕는다. 심지어 노력이나 비용을 아까워하지 않고 아무런 대가도 바라지 않은 채 남을 돕는다. 시간, 노력, 지식, 기술, 아이디어, 인간관계를 총동원해 누군가를 돕고자 애쓰는 사람이 같은 사무실 안에 있다면, 그가 바로 기버다.

P36 노예 해방에서부터 대의를 위해 정치적 기회를 포기하는 것, 유죄로 보이는 의뢰인의 변호를 거부하는 것에 이르기까지 링컨은 한결같이 더 큰 선을 위해 행동했다. 링컨은 양보하기가 쉽지 않은 상황에서도 타인을 위해 양보했다. 그의 관심사는 오로지 시민 각자의 행복에 있었다.

P66 순수하게 이익만 따지면 제안을 받아들이는 것이 합리적이다. 어쨌든 2달러라도 얻는 게 빈손으로 돌아가는 것보다는 낫지 않은가. 그러나 당신이 다른 사람과 크게 다르지 않다면 당신은 그 제안을 거절할 가능성이 크다. 2달러를 희생해서라도 상대가 8달러를 가져가지 못하게 해서 테이커의 불공정한 행동을 응징하는 것이다. 실행에서는 상대가 80퍼센트 이상을 가져가려 했을 때, 대다수가 그 제안을 거절했다. 카커먼이 이끈 또 다른 실험에서는 예전에 10달러를 불공평하게 나누려고 했던 테이커와 12달러를 공정하게 나눠가질지, 혹은 공정한 제안을 했던 매처와 10달러를 공정하게 나눠가질지 선택하게 했다. 이때 사람들은 테이커에게 6달러를 주느니 1달러를 포기하고 5달러를 갖는 쪽을 선택했다. 험담은 광범위하고 효과적이며 비용도 적게 드는 응징 방법이라고 말한다. 어떤 사람에게 이기적인 성향이 있다는 정보를 얻은 사람은 그를 믿지 않기 때문에 이용당할 확률이 낮다. 테이커라는 평판이 널리 퍼질 경우 결국 기존의 관계가 끊기고 새로운 관계로 이어지는 잠재적인 다리마저 불타버린다. 레이의 이기적인 성향이 알려지면서 부시 일가를 포함한 상당수의 옛 지지자들이 그에게 거리를 두었다. 미시건대학의 사회학자이자 인적 정보망 구축 전문가인 웨인 베이커는 다음과 같이 설명한다. 단지 무언가를 얻을 목적으로 인맥을 쌓으면 성공하기 어렵다. 인맥이 주는 혜택은 의미 있는 활동과 관계를 투자한 결과로 따라오는 것이지, 그것 자체를 추구한다고 얻을 수 있는게 아니다.

P78 애덤리프킨은 어떻게 그런 인맥을 쌓을 수 있었을까? 그는 진실한 기버로 행동했다. 내 인맥은 천천히 구축되었습니다. 나와 관계가 있는 사람들이 보다 나은 인생을 살아가도록 돕고 싶다는 마음으로 일상생활의 소소한 부분에서 친절한 태도와 행동을 지속하다 보니 시간이 흐르면서 인맥이 구축된 겁니다.

P80 그는 인맥을 완벽하게 활용하는 사람이에요. 그렇지만 출세 기회를 잡으려 하거나 계산적으로 행동하는 일은 결코 없어요. 사람들이 그에게 몰려드는 건 그의 마음이 맑다는 것을 알기 때문이에요.

P91 매처는 타인에게 이기적으로 행동하는 테이커를 응징하려고 자신의 이익을 희생하기도 하지만, 타인에게 관대하게 대하는 기버에게 상을 주려고 일부로 노력하기도 한다. 애덤리프킨 같은 기버가 자기 인맥 속에서 사람들을 도와줄 때, 매처는 그를 위해 무언가를 해야 공평하다고 생각한다. 예상했겠지만 리프킨은 링크드인에 기술자를 소개해주는 등 그곳에서 새로운 인맥을 이용해 다른 사람을 도와주려 애썼다.

P102 리프킨이 자기 능력이나 인맥을 사람들과 나눌 때마다 그는 사람들에게 기버처럼 행동하라고 독려하는 셈이다. 그가 사람들에게 도움을 청할 때는 대부분 다른 사람을 돕기 위해서다. 이때 그의 방대한 인맥 속에 있는 사람들은 가치를 거래하기보다 단순히 가치 하나를 더할 공산이 크다. 그들은 리프킨이나 자신을 돕기는커녕 한 번도 만난 적 없는 사람에게 무언가를 베푸는 것이다. 리프킨은 가치를 더한다는 규범을 창조함으로써 제로섬 게임을 윈윈 게임으로 바꿔놓았다. 리프킨은 자신이 누군가를 도와주면 그들도 다른 사람을 돕기를 바랍니다. 누군가가 그의 조언으로 이익을 봤을 경우 그들도 남을 돕기를 바라는 겁니다. 그것이 하나의 인맥을 만들어냅니다. 모두가 그 안에서 서로 돕고, 또 다른 사람을 돕는 인맥 말입니다.

P104 팀에 한결 같은 기버가 한 명 있으면 다른 사람도 더 많이 나눈다. 기버가 한 명만 존재해도 나눔을 규범으로 확립하게 충분하다. 실험 참가자들은 자기 것을 나눠 가짐으로써 다른 팀원의 수입을 늘려 주고, 그 과정에서 자신도 더 많이 얻었다.

P126 어떤 스타 분서가는 회사를 옮기고도 계속해서 성공가도를 달렸다. 그들은 자기 팀과 함께 회사를 옮겼다! 혼자 이직한 스타분석가는 1위를 차지할 확률이 5퍼센트에 불과하지만, 팀과 함께 이직한 스타 분석가는 1위를 차지할 확률이 10퍼센트로 이직하기 전과 달라지지 않았다. 그로이스버그 연구팀이 진행한 또 다른 연구에서는 팀과 부서에 능력을 갖춘 동료들이 있을 때, 스타 분석가가 최고 실적을 유지할 가능성이 더 크다는 사실이 드러났다. 스타 분석가는 새로운 아이디어와 정보를 얻을 때 뛰어난 동료들에게 의존하고 있었다. 다행히 그는 성공하려면 다른 사람의 도움이 필요하다는 사실을 인식하고 있었다. 그동안 성과가 혼자서 해낸 것이 아니라 남들과 상호의존적으로 일한 결과임을 깨닫고 있었던 것이다. 실제로 사람들을 웃게 하는 그의 능력은 동료 희극작가들과 함께하면서 발휘된 부분도 크다.

P129 그는 자신의 능력을 다른 사람을 뒤치다꺼리하는 데 썼다. 다른 사람이 써낸 이야기를 수정하고 고쳐주는 궂은일을 도맡으며 여러 달을 보낸 것이다. 이것은 기버가 협업할 때 보이는 전형적인 모습이다. 그들은 자신의 이익이 아니라 조직 전체에 가장 큰 이익을 주는 일을 맡아서 한다. 덕분에 조직 전체의 형편이 더 좋아진다. 영업팀, 제지공장 직원, 레스토랑 등을 대상으로 한 수많은 연구에서 기버가 더 많은 조직의 상품 및 서비스가 양과 질에서 훨씬 뛰어나다는 사실이 밝혀졌다. 그렇다고 그 대가가 조직에만 돌아가는 것은 아니다. 애덤 리프킨과 마찬가지로 기버는 파이를 크게 키워 조직 전체와 함께 자신도 더 큰 이익을 얻는다.

P131 재능 있는 사람이 이타적일 경우에는 등 뒤에 적을 두는 일이 없다. 오히려 기버는 조직에 기여한 바를 인정받는다. 메이어는 동료들이 하기 싫어하는 일을 맡음으로써 질투심을 유발하지 않고도 특유의 재치와 유머감각으로 환하게 빛날 수 있었다. 그가 질투를 유발하지 않으면서도 자기 능력을 발휘하자, 동료들은 그의 천재적인 재능을 신뢰하고 존경하기 시작했다. 팀 롱은 이렇게 말한다. 사람들은 그가 개인적인 목적을 위해서만 움직이지 않는다는 걸 깨닫기 시작했습니다. 누구도 그의 경쟁자가 될 수 없었죠. 그는 믿음이 가고 창의력이 뛰어난 다른 차원의 사람이었습니다. 자신보다 남을 더 배려하는 사람이라는 명성을 얻으면 일종의 마법 같은 힘이 생깁니다. 그 혜택은 헤아릴 수 없이 다양한 방법으로 자신에게 되돌아가지요.

P141 링크드인의 창업자 리드 호프먼은 사람들은 나쁜 의도가 아닐 때도 자기 공로를 지나치게 높이 평가하고 다른 사람의 공로를 낮추어보는 경향이 있다고 말한다. 이러한 책임 편향은 공동 작업을 실패로 몰아가는 주된 요인이다. 사업적인 관계는 사업가, 개발자, 투자자 그리고 운영진이 자신이 합당하게 인정받지 못한다거나 수익을 공평하게 분배받지 못한다고 느낄 때 산산조각 난다. 그런 것은 농구로 치면 어시스트라고 할 수 있습니다. 누군가가 조지 메이어, 그건 당신 거야 말해도 나는 정말로 그런 줄을 모르고 있었지요. 나는 내가 무얼 했는지 잘 기억하지 못하는 경향이 있습니다. 그래서 내가 언제 이런저런 일을 했다는 말을 아예 하지 않습니다. 늘 우리가 이런저런 일을 했다고 말했지요. 나는 개인적으로 그런 습관을 들이는 게 좋다고 생각합니다.

P144 두사람씩 짝을 지어 사막에서 살아남기 위해 꼭 필요한 물건을 고르게 했다. 테이커는 실패는 상대 탓으로 성공은 자기 공으로 돌렸다. 반면 기버는 실패의 책임은 자신이 지고 성공의 공로는 상대에게 돌렸다. 여기서 기버의 행동이 바로 메이어의 작업 방식이다. 그는 일이 잘못되었을 때는 믿기 힘들 정도로 자신에게 엄역하고, 일이 잘 풀리면 즉시 다른 사람에게 축하를 전했다. 팀 롱은 작품이 시원치 않으면 메이어가 몸이 상할 정도로 괴로워했다고 말한다. 메이어는 농담 하나하나가 사람들을 웃게 하고 때론 생각하게 하기를 원했다. 그는 자신에게든 남에게든 똑 같은 잣대를 들이댔지만 남들의 실수에는 훨씬 더 관대했다.

P169 교사의 신뢰는 자기 충족적 예언을 만들어낸다. 교사가 어떤 학생에게 잠재력이 있다고 믿을 경우, 교사는 그 학생이 높은 학업 성취를 이루리라고 크게 기대한다. 따라서 교사는 그 학생에게 더 큰 관심을 기울이고 격려해 자신감을 갖게 하며 학습과 발전을 이끈다. 나아가 더 따뜻하고 대화하고 더 어려운 과제를 내주며, 더 자주 지명하는 것은 물론 피드백을 꼼꼼히 해준다. 이러한 결과는 여러 실험에서 반복적으로 나타났다.

P172 기버는 큰 잠재력의 큰 징후가 보일 때까지 기다리지 않는다. 그들은 타인의 의도를 신뢰하고 낙관적인 성향이 강하기 때문에 지도자, 경영자, 스승의 역할을 맡으면 모든 사람에게서 잠재력을 찾으려 한다. 기버는 기본적으로 모든 사람에게 잠재력이 있다고 본다. 이것이 바로 스켄더가 뛰어난 제자를 그토록 많이 길러낸 이유다. 그가 정말로 재능이 있는 사람을 척척 알아본 것이 아니다. 다만 모두를 재능 있는 사람으로 보는 것에서 출발해 그들이 최고의 능력을 이끌어 내도록 노력했을 뿐이다. 스켄더는 모든 학생을 아직 가공하지 않은 다이아몬드로 여겼다.

P177 지도자와 스승의 역할을 맡은 기버는 먼저 재능을 찾으려는 유혹헤 빠지지 않는다. 기버는 누구나 재능을 꽃피울 수 있음을 알고 동기를 부여하는 데 초점을 맞춘다. 블룸의 연구팀에 따르면 테니스 세계랭킹 10위안에 든 선수의 첫 번째 코치는 대체로 그들에게 특별한 관심을 쏟았다. 그 이유는 선수에게 특별한 신체적 능력이 있어서가 아니라, 동기를 부여하면 선수가 열심히 하리라는 걸 알았기 때문이다.

P178 끈기는 말할 수 없이 중요하다고 말한다. 육군 장교가 핵심 지휘관으로 진급하는 비율은 평균 12퍼센트지만 근성을 근거로 후보를 선택한 콜디츠의 전 부하들은그 비율이 75퍼센트에 달했다. 조지 앤더스가 진귀한 발견에서 말했듯 동기를 대수롭지 않게 여겨서는 안 된다. 물론 타고난 재능도 중요하다. 그러나 기본 요건을 갖춘 방대한 후보군이 있을 경우 그들이 자신의 잠재력을 발휘할 가능성을 예측하는 가장 중요한 요소는 근성이다. 기버가 근성 있는 사람에게 초점을 두는 이유가 여기에 있다. 예를 들어 스켄더 같은 기버는 근성있는 사람에게 동기를 부여하기 위해 시간을 투자하고, 처음부터 근성을 심어주고자 온갖 노력을 기울인다. 스켄더의 얘기를 들어보자. 기대치를 높이는 것은 매우 중요합니다. 학생들을 밀어붙여야 해요. 자기가 할 수 있다고 생각했던 것보다 더 많은 걸 해내고 더 멀리 뻗어 나가도록 말입니다. 나는 학생들이 내 수업에서 시험을 치른 다음 자기 인생에서 가장 힘든 시험이었다고 생각하길 바랍니다. 그렇게 해야 학습 능력이 더 좋아지거든요. 그는 학생뿐 아니라 누구든 한 사람 한 사람을 최대한 도와줍니다. 개인 시간을 엄청나게 들여서 학생들의 삶에 영향을 주고 가능한 많은 사람을 가르치려고 하지요.

P189 사람들은 자아 위협감 때문에 더 많이 투자함으로써 자신이 옳았다는 것을 남과 자신에게 증명하려 한다. 스토가 이끈 한 연구에서 대출을 상환하지 못하는 고객에게 처음 대출을 해준 캘리포니아의 한 은행 담당자는 선뜻 추가대출을 중지하고 손해를 줄이지 못했다. 연구진은 불량 고객에게 대출해준 은행가는 그 대출이 낳을 위험과 채무불이행 가능성을 인정하길 몹시 어려워한다고 지적했다. 조사 결과, 처음에 불량 대출을 해준 담당자가 은행을 떠나면 후임자는 대출금 회수를 포기하고 손해를 줄일 가능성이 큰 것으로 나타났다. 후임자는 문제의 대출에 개인적인 책임이 없으므로 자아가 위협받지 않기 때문이다. 그들은 최초의 결정이 어리석지 않았음을 증명할 필요가 없다. 반면 기버는 다른 사람과 조직 보호를 일차적인 목표로 삼으므로 처음에 저지른 실수를 인정하고 몰입 상승을 피할 확률이 높다. 다른 사람 대신 선택해줄 때 더 정확하고 창의적인 결정을 내린다는 사실을 보여주는 또 다른 연구도 있다. 자기 자신에게만 집중한 상태에서 결정을 내리면 자아 위협감을 느껴 흔들릴 가능성이 크고, 또한 가급적 이상적인 선택을 찾으려고 끊임없이 고뇌하기 십상이다. 그러나 기버처럼 다른 사람에게 초점을 맞추고 결정을 내리면 자아위협감이나 다른 사소한 것을 염려하는 일이 줄어든다. 더불어 전체를 바라보고 다른 사람에게 중요한 일을 우선시한다.

P198 밥 그로스는 팀의 윤활유 같은 선수였습니다. 그가 있어서 팀이 원활하게 돌아갔지요 밥은 끈질기게 뛰고 제지하고 수비했습니다. 밥이 없었다면 포틀랜드는 우승하지 못했을 겁니다. 인먼은 근성 있게 연습하고 기버처럼 경기하는 선수를 보면 아직 다듬어지지 않은 다이아몬드 원석으로 분류했다. 사실 근성과 기버 사이에는 밀접한 관계가 있다. 나는 연구를 통해 기버가 테이커와 매처보다 더 열심히 오래 일한다는 사실을 발견했다. 연습은 그다지 즐거운 일이 아니지만 기버는 팀에 대한 책임감 때문에 노력을 게을리 하지 않는다. 많이 베푸는 사람이 많이 얻는 법입니다. 베푸는 사람은 모든 사람을 행복하게 해주죠. 내가 눈여겨보는 자질 중 가장 중요한 것은 헌신적으로 나누는 태도입니다.

P217 테이커는 타인에게 영향을 끼칠 목적으로 분위기를 조성하고 강력한 언어적, 비언어적 신호를 보내 대화를 통제하려 한다. 그 결과 테이커는 기버보다 훨씬 더 효과적인 지배력을 얻는다. 그렇다면 그것이 지속적으로 영향을 끼치는 가장 좋은 방법일까? 상대가 회의적인 반응을 보일 때 그를 압도하려 하면 상대는 더 심하게 저항한다. 상대가 순응적일 때조차 지배는 제로섬 게임이다. 내가 힘과 권위를 더 많이 가질수록 상대는 적게 갖는다. 따라서 테이커는 자기보다 더 지배력이 강한 사람을 만날 경우 영향을 잃을 위험이 있다. 반면 ‘명망’은 제로섬 게임이 아니다. 우리가 나눌 수 있는 존중과 존경의 총량에는 한계가 없다. 이 사실은 명망에 더 지속적인 가치가 있음을 의미한다. 따라서 우리는 명망을 얻는 법을 검토해볼 필요가 있다. 테이커의 강력한 의사송통 방식의 반대 개념은 힘을 뺀 의사소통이다. 힘을 뺀 의사소통은 덜 단정적으로 말하고 의문을 많이 드러내며 상대의 조언에 크게 의지하는 것을 말한다. 기버는 타인의 관점과 이익에 높은 가치를 두기 때문에 대답하기 보다 질문하고, 대담하기보다 신중하게 말하며, 힘을 과시하기보다 약점을 시인한다. 또한 자기 생각을 남에게 심어주려 하기보다 조언을 구한다. 이처럼 힘을 뺀 의사소통 방식은 정말로 힘을 얻을까?

P228 우린 동갑이었음에도 킬데어는 나를 선생님이라고 불렀고 나는 그 말에서 진심을 느낄 수 있었다. 그는 진열장에서 선글라스를 하나 꺼내 보여주기 전에 부드러운 말투로 일반적인 질문을 던졌다. 전에 이 가게에 와본 적 있는가? 제품을 고르기 전에 고려해야 할 안과의사의 처방전이 있는가? 내 라이프스타일은 어떤가? 가령 평소에 스포츠를 즐기는가? 그는 내 대답을 주의 깊게 들으며 충분히 생각해볼 시간을 주었다. 내 시력은 완벽했지만 킬데어가 어찌나 친절한지 당장 선글라스를 하나 사고 싶었다. 나는 정체를 밝히고 뛰어난 세일즈맨의 판매기술을 연구하고 있다고 말했다. 그럼에도 그는 자신의 접근 방식에 대해 이야기하려 하지 않았다.

P244 팀원들이 수동적일 때는 강력한 화법을 구사하는 리더가 티셔를 더 빨리 개도록 팀을 효율적으로 이끌었다. 자기주도적인 사람들로 구성된 경우에는 힘을 뺀 의사소통 방식을 채택한 리더가 이끄는 팀이 그렇지 않은 팀보다 평균 22퍼센트 더 빨리 일을 해냈다. 팀원들이 보기에 강하게 말하는 리더는 새로운 아이디어에 위협을 느끼는 것 같았고, 조심스럽게 말하는 리더는 팀원들의 제안을 더 잘 받아들이는 것으로 비춰졌다. 조심스러운 화법은 지배력을 구축하지는 않지만 상당한 명망을 안겨준다. 따라서 조심스럽게 말하는 리더가 조언에 열린 자세를 보여줄 때 팀의 생산력은 더 커진다. 테이커는 조언을 받아들이는 것을 나약함의 상징으로 본다. 물론 기버는 다른 사람의 제안을 받아들임으로써 동료에게 지나치게 영향을 받을 수도 있다. 그렇다면 조언을 구하는 것이 사실은 남에게 영향력을 행사하기 위한 전략이라면 어떨까? 협상 테이블에 앉은 기버는 조언을 받아들여 예상치 못했던 방식으로 혜택을 얻는다.

P250 이것이 조언을 구하는 행동의 두 번째 장점이다. 상대가 내 관점에서 생각하도록 독려한다는 것 말이다. 애니가 조언을 구하기 전에 나눴던 몇 번의 대화에서는 인력관리부장의 관심이 그녀를 동부 해안으로 발령 내 가능한 회사에 이익이 되도록 하는 것에 집중되어 있었다. 그러다가 애니가 조언을 구하자 대화양상이 달라졌다. 우리가 누군가에게 어떤 선택지를 제시해달라고 부탁하면, 상대는 우리의 관점에서 당면 문제나 딜레마를 분석한다. 애니가 가르침을 청하자 인력관리부장은 그녀의 관점에서 문제를 생각하기 시작했고, 결국 회사 전용기가 해답으로 떠올랐다. 일단 인력관리부장이 애니 편에 서자 조언을 구하는 행동의 세 번째 장점인 헌신이 나타났다. 애니를 위해 이미 어느 정도 시간과 노력을 투자한 인력관리부장은 렌터카 비용과 회사 전용기를 운항하지 않을 때 드는 민간 여객기 항공료까지 회사가 부담하도록 조치를 취했다. 물론 애니가 이런 특전을 얻는 데는 업무 능력, 성실한 근무 자세, 온화한 성품이 종합적으로 작용했다.

P253 이 방식 역시 타인의 이익을 우선시하고 진실하게 행동하는 기버에게만 효과가 있다. 청중 앞에서 이야기할 때 기버는 단순히 명망을 얻기 위해서가 아니라 청중과 진정한 교감을 나누고자 스스로 취약점을 드러낸다. 물건을 팔 때도 고객에게 무언가를 얻기 위해서라기 보다 진정으로 상대를 돕기 위해 질문을 한다. 설득과 협상에서도 마찬가지다. 기버는 상대의 관점과 아이디어를 진정으로 가치 있게 여기므로 조심스럽게 말하고 조언을 구한다. 힘을 뺀 의사소통 방식은 많은 기버에게 자연스러운 언어이자 그들을 성공으로 이끄는 숨은 원동력이다. 스스로 약점을 드러내는 것, 질문하는 것, 조심스럽게 말하는 것, 조언을 구하는 것은 단지 영향력을 얻는 문을 열어줄 뿐이지만 그 영향력은 인맥 쌓기나 동료들과의 협업 등 일과 삶 전체에 울려 퍼진다.

P259 더 놀라운 사실은 수상자들이 자신의 이익을 위한 목표에서도 더 높은 점수를 기록했다는 점이다. 그들은 자신의 인생 이야기를 들려 주면서 권력이나 성취와 관련된 목표를 비교 집단보다 두 배 가까이 자주 언급했다. 인생의 목표 목록을 작성할 때도 그들은 영향력과 명성을 얻고 개인적인 성취를 이루는 것과 관련된 내용을 20퍼센트 더 많이 적었다. 성공을 거둔 기버는 단순히 동료보다 더 이타적이기만 한 것이 아니었다. 그들은 자신의 이익을 도모하는 데도 적극적이었다. 성공한 기버는 테이커나 매처 못지않게 야심이 컸던 것으로 드러났다.

P269 편지를 읽은 다음 기버가 테이커의 실적을 따라잡는 데는 단 일주일 밖에 걸리지 않았다. 테이커도 어느 정도 실적이 나아졌지만 기버만큼 강렬하게 반응하지는 않았다. 자신의 영향력을 굳게 믿은 기버는 일주일에 전화를 걸과 기부를 받아내는 양이 세 배 가까이 늘었다. 더 많은 기부금을 얻어내면 월 같은 장학금 수혜자에게 보다 큰 도움을 줄 수 있음을 깨달았기 때문이다. 단 5분간 편지를 읽고 자신이 하는 일이 남에게 얼마나 도움을 주는지 알게된 것만으로도 기버는 테이커와 똑 같은 수준으로 생산성을 높일 만큼 동기를 부여받았다. 이 극적인 호전은 기버의 정신적 에너지 소진과 관련해 주목할 만한 원리를 밝혀준다. 그것은 베푸는 양이 아니라 얼마나 피드백을 받느냐가 중요하다는 점이다. 많이 베푼다고 해서 기버의 시간과 에너지가 소진되는 것은 아니다. 오히려 도움을 필요로 하는 사람들을 효과적으로 도와주지 못한다고 생각할 때 소진된다. 특히 교육은 시간의 제약을 받는다. 이 독특한 여건 때문에 교사가 기버일 경우 정신적 에너지가 더 쉽게 소진된다. 교사는 학생과 매일 만나 소통하지만 그 영향력을 충분히 인식하기까지는 여러 해가 걸릴 수 있다. 그러다가 학생이 학교를 그만두면 교사는 의문에 휩싸인다. 내가 하는 일이 정말 중요하긴 한 걸까? 대개는 자신의 노력이 가치 있다고 분명하게 확인하기 어려운 탓에 점점 지치고 초심을 유지하기가 어렵다. 콘리 캘러핸이 정신적으로 탈진한 것은 지나치게 베풀었기 때문이 아니다. 아무리 노력해도 어떠한 변화도 일으킬 수 없을 거라고 느꼈기 때문이다.

P272 성취도 높은 저소득층 학생들을 이끌어주면서 그녀는 자신이 오버브룩 고등학교에서보다 더 많은 변화를 일으키고 있음을 느꼈다. 상담 프로그램에 참여한 학생들은 각자 자신이 겪는 어려움을 구체적으로 표현해주었다. 그런 학생들에게 조언을 해주면 긍정적인 피드백이 더 빨리 돌아와 그녀의 노력이 효과적이었음을 보여주었다. 수줍음 많은 데이비드에게 관심을 기울인 콘리는 늘 혼자 있던 그를 친구들과 자신 있게 이야기하는 청소년으로 바꿔놓았다. 장학금수혜자를 만나 자신이 하는 일의 가치를 깨달은 콜센터 직원들처럼 콘리도 자기가 만든 프로그램의 효과를 보고 큰 힘을 얻었다. 나는 두 동료와 함께한 연구에서 직장인이 자신의 영향력을 인식할 경우 스트레스를 극복하고 에너지를 소진하는 일 없이 동기와 성과를 유지할 수 있음을 발견했다.

P275 환자 사진을 본 의사들은 환자에게 더 주의를 기울인다. 환자 사진이 더 주의 깊게 진단을 내리도록 의사에게 동기를 부여하는 것이다. 환자 사진을 본 의사들은 CT검사분석결과를 보고하는 시간도 29퍼센트 더 길었다. 방사선 전문의가 환자사진을 보면 자신이 하는 일이 사람들에게 미치는 영향력을 더 크게 느끼기 때문이다. 어느 방사선 전문의는 환자 사진이 CT 사진 하나하나를 유일무이한 것으로 만든다고 말했다. 직원들이 힘이 빠졌을 때는 현장에 가서 일이 어떻게 진행되는지 직접 보게 하는 것이 중요합니다. 자기가 환자에게 어떤 영향을 끼칠 수 있는지 직접 보면, 직원들은 자신이 환자에게 건강과 행복한 삶을 되돌려주기 위해 이 회사에서 일한다는 사실을 상기하지요.

P279 당신이 이번주에 무작위로 다섯가지 선행을 베푼다고 해보자. 예를 들면 친구의 프로젝트 돕기, 옛 은사님께 감사편지 쓰기, 친척 어른 찾아뵙기 등이 있다. 이때 당신은 불 지피기와 정원에 물주기 방식 중 하나를 선택할 수 있다. 만약 당신이 불 지피기를 선택한다면 다섯 가지 행동을 묶어 하루를 다 처리할 것이다. 반면 정원에 물주기를 선택할 경우, 하루에 한 가지씩 일주일 동안 실행한다.

P287 와인스타인과 라이언은 하루하루의 활력이 어떻게 변하는지 측정했다. 사람들은 아무도 도와주지 않는 날보다 누군가를 도와준 날 더 행복을 느꼈다. 그렇다고 봉사 자체가 활력에 영향을 준 것은 아니다. 중요한 것은 봉사의 이유였다. 사람들은 목적의식을 가지고 남을 즐겁게 도와주었을 때 활력을 얻는다고 느꼈다. 이렇든 남을 도우면 자율성과 자주성 그리고 타인과 긴밀한 관계를 맺었다는 느낌이 들기 때문에 활력이 생긴다. 나는 소방관과 콜센터 직원들을 대상으로 한 연구에서도 같은 결론을 얻었다. 그들은 단순히 의무감과 책임감에서 봉사할 때보다 목적의식을 갖고 즐겁게 자신의 시간과 에너지를 남에게 투자했을 때 더 오랫동안 열심히 일했다.

P290 인간의 스트레스 반응에서 가장 놀라운 측면은 관계를 맺고자 하는 성향이다. 인간은 어떤 집단에 들어가 힘을 합쳐 위험한 시기를 넘기려고 한다. 테일러의 신경과학 연구에 따르면 뇌는 스트레스를 받을 경우 유대를 맺고 싶게 하는 화학물질을 분비한다. 이것은 탈진한 소방관들의 태도를 설명해준다. 그들은 정신적으로 완전히 지쳐버리자 얼마 남지 않은 에너지를 동료를 돕는 데 투자했다. 그들은 베풂으로써 유대를 강화하고 최소한 매처와 기버에게 도움을 얻을 수 있음을 직관적으로 알았다. 기버는 이런 점을 잘 알고 있지만 실패한 기버가 아닌 성공한 기버만 이 기회를 활용하는 것으로 나타났다.