[이파리] 설득의 심리학 I 독서 후기

STEP1. 책의 개요

내가 읽은 책의 개요를 간단하게 작성해보세요

1. 책 제목: 설득의 심리학
2. 저자 및 출판사: 로버트 치알디니
3. 읽은 날짜: 2025.04.30
4. 총점 (10점 만점): 10점/ 10점
5.  

STEP2. 책에서 본 것

[Part1 설득의 무기. 주짓수의 기술]

#대조 원리

대조 원리에서 보여주는 작지만 효과적인 설득의 무기 역시 우리 주변에서 널리 사용되고 있다. 대조 원칙의 장점은 이 원리가 상대를 쉽게 움직이게 만들 뿐 아니라 상대에게 쉽게 간파되지 않는다는 점이다. 대조 원리를 사용하는 사람은 자신에게 유리한 방향으로 상황을 조작한다는 느낌을 상대방이 전혀 알 수 없게 하면서 설득에 성공할 수 있다.

비싼 제품부터 보여주고 나면 다른 제품들이 상대적으로 저렴하게 느껴지는 심리를 이용한다. 또 부동산 중개 에서는 가장 형편 없는 매물부터 시작한 다음 판매하고 싶은 괜찮은 집을 보여주는 전략을 사용한다. 살면서 협상이 필요한 많은 순간들에 이러한 심리적 효과를 이용하면 협상에서 우위를 가져갈 수 있을 것 같다.

[Part2 상호성 원칙. ‘거절 후 양보’ 전략]

#적당한 과장

중요한 부탁에 대한 승낙 확률을 세 배나 높이는(우리 실험에서는 17퍼센트에서 50퍼센트로 높아졌다.)

노사협상에서 처음에는 상대가 받아들일 리 없는 극단적인 요구를 했다가 한발 물러나면서 상대한테서도 양보를 이끌어내는 전략을 자주 사용한다.

(중략)

처음에 제시하는 요구가 터무니없을 정도로 극단적이면 오히려 역효과가 나타나는 것으로 밝혀졌다.이런 경우 처음에 너무 무리한 요구를 하면 거래에 성실하게 임할 사람으로 보이지 않는다. 매우 비현실적인 요구를 먼저 제시한 다음 한발 물러서는 행동은 진짜 양보처럼 보이지 않으며, 보답도 받지 못하는 결과가 나왔다. 따라서 정말 뛰어난 협상가는 첫 번째 요구를 적당히 과장해 제시한 후 상대와 작은 양보와 대안을 주고받다가 결국 상대방으로부터 자신이 원래 원하던 바람직한 결과를 이끌어내는 사람이라 할 수 있다.

협상에서는 적당한 과장을 제시하는게 중요하다. 지나치게 과도한 요구는 역효과를 불러일으킬 수 있음을 인지하고 있어야 협상에서 실패하지 않을 수 있다.

[Part3 호감 원칙. 칭찬]

#칭찬의 기술

칭찬을 받아 마땅한 사람을 격려하며 칭찬해주어라. 단 당신이 주도하지 않는 모임에서 서슴없이 누군가를 칭찬하는 것은 부적절할 수도 있다. (중략)

당신이 그 사람에게 기대하는 부분을 찾아서 진심을 담아 칭찬하라. 사람들은 칭찬을 받으면 기분이 좋아지며, 칭찬을 받은 자신의 특성이나 행동에 자부심을 느낀다.

예를 들어 회의 준비를 꼼꼼히 해오는 동료라든지, 당신의 아이디어에 유용한 피드백을 주려고 애쓰는 친구와 같이 주변에 일상적으로 칭찬할 만한 행동을 하는 사람이 있다면, 그 사람의 행동뿐 아니라 그 사람의 특성을 칭찬해주어라.

칭찬이 심리적으로 사람들에게 작용하는 방식을 알고, 칭찬을 통해 그 사람에게 긍정적인 영향을 끼칠 수 있다는 점에서 직장 그리고 지인들에게 이러한 칭찬들을 적극적으로 함으로써 긍정적인 시너지를 만들어낼 수 있을것 같다.

[Part3 호감 원칙. 호감 원칙에 대응하는 자기방어 전략]

#자기방어 전략

어떤 부탁이나 거래 등을 승낙할 때는 항상 상대에게 느끼는 감정을 부탁이나 거래와 분리해서 생각하는 것이 좋다.

호감을 감지하면 즉시 상대가 제시하는 거래와 상대를 분리해 생각하면서 오직 거래 조건으로 구매 결정을 내려야 한다. 이런 과정만 유의한다면, 설득의 달인들과 거래할 때마다 항상 만족스러운 결과를 얻을 수 있을 것이다.

내가 설득하는것도 중요하지만 내가 설득 당하지 않는것도 중요하다. 설득의 달인이 나에게 설득을 걸어 왔을 때 상황을 객관적으로 인식하고 대응하는 방법에 대해서도 충분히 숙지하고 있어야 당하지 않을 수 있다.

[Part5 권위 원칙. 신뢰성]

#신뢰성

영리한 전략을 통해 빠르게 신뢰성을 획득하는 것도 가능하다. 모든 유리한 특징을 설명하고, 단점은 설명이 끝날 때까지 유보하거나 아예 언급도 하지 않는 대신, 대화를 시작하는 순간 먼저 단점을 언급하는 사람은 정직하다는 평가를 받는다.

장점보다는 단점을 먼저 언급하면, 이미 신뢰가 형성된 상태에서 주요 장점을 듣게 되기 때문에 설득하려는 이의 말을 그대로 믿게 된다. 긍정적인 측면뿐 아니라 부정적인 측면도 기꺼이 지적하면서 정직하다는 평판을 받은 사람이 한 믿을 만한 말이기 때문이다.

연간 보고서의 서두에서 버핏은 작년에 그가 혹은 회사가 저질렀던 잘못을 설명하고, 그것이 미래에 어떤 영향을 미칠지 검토한다.

신뢰는 오랜 시간이 쌓여서 형성되는것이지만, 빠르게 신뢰를 줄 수 있는 단점 언급 전략을 사용하면 내가 믿을 수 있는 사람이라는것을 보여줄 수 있는 좋은 전략인것 같다.

[Part7 일관성 원칙. ‘한 발 들이밀기’ 전략]

#일관성 원칙의 함정

아무리 사소한 요청도 함부로 승낙하지 말라는 것이다. 그 승낙이 우리의 자아 개념에 영향을 미칠 수 있기 때문이다. 처음의 승낙은 그와 유사하지만 훨씬 규모가 큰 요구는 물론 그와 거의 관련이 없는 수많은 다양한 요구에도 승낙할 확률을 높이기 때문이다. 사소한 입장 정립 속에 숨어 있는 2차적이고 일반적인 영향력은 대단히 무서운 점이다.

STEP3. 책에서 깨달은 것

1. 설득의 심리학 시리즈의 첫번째 책에서부터 협상과 설득에서 사용할 수 있는 다양한 기술과 사례들을 알 수 있어서 부동산 거래 뿐만 아니라 일상생활과 연봉협상 등에서도 적용할 수 있을것 같다는 생각이 들었습니다. 특히 중요한 부분은 자신의 단점을 먼저 얘기함으로써 신뢰를 얻고, 적절한 과장과 시간 제한등의 심리를 자극하면 협상에서 성공할 확률을 높이면서 관계에서도 상대가 손해를 봤다고 느끼지 않을 수 있다는 부분이 특히 매력적이었습니다.
2.  

STEP4. 책에서 적용할 점

1. 부동산 협상에서 먼저 적당히 과장된 가격을 제시하고, 원하는 가격으로 내려서 맞추되 잘 되지 않을 시 매도자를 조급하게 만들 것
2. 빠르게 신뢰를 얻어야 하는 상황에서 단점을 먼저 얘기함으로써 신뢰 얻기
3. 설득의 달인들에게 설득 당하지 않도록 설득당한다는 느낌이 들때는 잠시 멈춰서 판매자를 제외해서 상황이나 상품을을 객관적으로 바라보기
4. 일관성의 원칙에 당하지 않도록 사소한 요청도 함부로 승낙하지 않기 무언가를 승낙해야하는 일이 있을 때는 일관성의 원칙을 먼저 생각해보고 충분히 고려하여 승낙할 것
5.  

STEP5. 책 속 기억하고 싶은 문구

책을 읽으며 기억하고 싶은 ‘책 속 문구’가 있다면 적어보세요

정말 뛰어난 협상가는 첫 번째 요구를 적당히 과장해 제시한 후 상대와 작은 양보와 대안을 주고받다가 결국 상대방으로부터 자신이 원래 원하던 바람직한 결과를 이끌어내는 사람

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