매도 경험 2탄: 매도를 실패하며 느낀 교훈 [조직과사람]



안녕하세요

좋은 사람들과 행복한 조직을 만들어 나가는 것이 꿈인

조직과사람 입니다.

지난 실전투자 경험담에

전고 대비 16% 하락한 실거주 집 매도 결심의 이유

라는 복기 글을 썼었습니다.

https://cafe.naver.com/wecando7/11505905

매도 결심 이유 요약

1) 매도하면 더 좋은 입지와 상품성을 가진 아파트를 매수할 수 있음

2) 현재 비과세를 활용해 수익 실현이 가능함

3) 실거주 없이도 가족과 함께 안정적으로 생활할 수 있는 구조가 마련되었음

(자세한 내용은 첨부된 글 참조)

이렇게 매도를 결정한 후

광고를 내며 집을 보여주고 있었는데,

그 중 저희 집을 매수하고자 하는 분이 계셨습니다.

거의 매도가 되었다고 생각하고 있었는데

최종적으로 제 실수 때문에 매도가 불발 되었습니다.

오늘은 이 경험을 토대로 매도 과정에서 유의해야 할 점을 정리하여

향후 똑같은 실수를 반복하지 않고자 합니다.

매도 불발 과정 정리

1) 매도 단지 거래 및 가격 상황

- 매도 수익: 인테리어비를 포함한 총 매수가보다 아무리 싸게 팔아도 수익 구간

- (거래) 실거래가 올라오지 않은 것까지 파악해 본 결과 8억 내외로 거래

- (호가) 7.7억 > 7.5억까지 조정 가능한 수리 안된 일반층 있음

2) 목표 매도가 설정

- 아무리 싸게 팔아도 수익 구간이나, 손에 쥐어지는 투자금을 고려했을 때 최소 7억 희망

- 7억에 매도 시 바로 매도 가능하다는 상황 확인

- 현재 단지 거래 상황은 실거주자 중심으로 싼 가격보다는 물건의 상태가 중요

- 2층이라는 단점, 대신 수리 상태가 좋은 점을 고려했을 때 기본집 일반층의 네고가격으로 광고

- 매도 마지노선 가격은 7억으로 설정하되, 그 이상 받을 수 있는 상황인 것을 확인

3) 매도 진행 상황 요약

- 저층을 선호하지 않음에도 집 상태를 마음에 들어하는 매수후보자들이 3팀 이상 존재

- 두 팀은 예산 상황으로 불발되고, 한 팀이 집이 마음에 들어 가족과 함께 한 번 더 집을 봄

- 그 후 4천만원 절충하여 7.1억을 요구 (매도 마지노선인 7억보다 높은 가격)

- 실거래가 뜨지 않은 8억대 거래 상황을 알고 있었기에 안된다고 응답

- 7.3억까지 해주겠다고 회신

- 입주 기간이 좀 많이 남아 있어 급하게 매수하지 않을거라고 생각하여 다시 가격을 올려 7.35억이면 하겠다고 회신

- 그 이후 매수 후보자가 결정을 하려하는 상황에서 제가 하루 동안 연락 두절 (회사 일)

- 다음 날 연락이 되지 않아 거래 불발 > 일반 층 기본 물건 매수

- 7.35억에 매수하려 했으나, 제가 연락되지 않아 매수를 못했다고 함

매도 과정 복기

1) 매도에 대한 명확한 기준 미흡

이번 과정에서 잘 했던 것은 시장의 거래 흐름과 내 물건을 받아 줄 사람이 어떤 사람들인 지를 알고 있었던 것이었습니다. 그래서, 타겟 후보군이 원하는 것이 단순히 싼 가격이 아니라, 매수자와 매물의 궁합이 중요하다는 것을 파악했습니다. 그래서 무조건 가격을 낮추기 보다는 이런 조건에 맞는 후보자를 찾고 매도를 진행하는 것에 집중했습니다.

그런데, 가격을 결정함에 있어 시장 상황에 내 상황(손에 쥐어지는 투자금)을 더하면서 약간의 욕심을 냈고, 그 결과 즉각적인 의사결정을 통해 매도를 진행하지 못한 것이 실패의 이유 중 하나 입니다.

2) 구체적인 갈아타기 후보물건의 확보

또한, 대략적인 후보 지역과 단지는 있었지만, 매도 후 즉시 계약할 수 있는 수준의 물건이 없었습니다. 매도가 되면 충분히 찾을 수 있을 것이라는 오만한 마음으로 있다보니 막상 매도를 결정하는 시점에서 우왕좌왕하게 되었습니다. 그리고, 손에 쥐어지는 명확한 후보가 촘촘하지 않다보니 '조금만 더 투자금이 있다면?'이라는 생각에 즉시 의사결정을 하지 못하고 차일피일 가격을 올리며 결정을 미루었습니다. 이 모든 것에는 제대로 된 후보 물건이 없었던 것이 실패의 이유 중 하나 입니다.

3) 상대방의 입장을 이해하는 것

사실 부동산사장님을 제대로 신뢰하지 않고, 사장님의 입장을 이해하려는 노력이 부족했습니다.

2층이기 때문에 싸게 팔아야 한다는 관점으로 매수 후보자의 입장에서만 이야기를 한다고 생각하여 제대로 된 소통을 자꾸 미루게 되었습니다.

실제 절충 가격을 받아들이지 못한다고 이야기를 할 때, 제가 단지 내 거래 상황을 모두 알고 있었기에 실거래가 올라오지 않은 물건의 상황을 이야기 해 주면서 재협상이 들어가게 되는 등 매도자 관점에서는 적극적이지 않다고 생각 했습니다.

그런데 지금 돌아보면 사장님은 거래를 성사시키기 위해 애를 쓰고 계셨습니다. 거래가 이루어질 수 있는 가격 중심으로 만들어 보고자 노력했고, 제가 실제 거래 상황을 이야기 하자, 명분이 생겼기 떄문에 7.3억으로 조정을 해오셨습니다.

그런데 제 감정에 휩싸여 사장님을 신뢰하지 않고 자꾸 거절만 하였습니다. 이런 상황에서 연락이 되지 않으니 사장님 역시 저를 신뢰하지 않고 이 가격에 매도하지 않을 것 같다고 매수 후보자에게 이야기 한 것이었습니다.

실패를 돌아보며 앞으로 해야 할 것

1) 사장님과의 신뢰 관계 형성

소통은 '상대 입장에서 먼저 정리해서 전달'해야 한다

부동산 거래는 결국 사람 사이의 조율입니다.

제가 마음을 굳히지 못하고 애매하게 표현하고, 연락이 늦어진 탓에 중개인도 매수자도 신뢰를 잃었던 것 같습니다.

**“지금은 매도를 하되, 이 조건을 지켜야 합니다.”**라는 명확한 메시지를 전달했다면 결과는 달랐을지도 모릅니다.

2) 매도의 준비는 결국 매수 준비

거래가 거의 성사 직전까지 갔던 이 상황을 놓고, 누군가는 "너무 아깝다"고 할 수도 있겠지만, 저는 이제 이 경험이 준비 없는 매도는 결국 흔들리게 되어 있다는 사실을 다시 확인시켜줬다고 생각합니다.

기회는 다시 오겠지만, 그때는 반드시 준비된 상태에서, 내 기준을 지키며 대응할 수 있어야겠다고 다짐했습니다.

3) 앞으로와 같이 시장 상황은 사장님보다 더 빠삭하게

매도는 정말 어려운 영역인 것 같습니다. 매수할 때보다 시장 상황을 더 잘 아는 것이 중요한 것 같습니다.

이번에도 시장 상황을 제대로 알지 못했다면, 마지노선 가격보다 높았기에 7.1억에 아마 매도를 했을 것 같습니다.

지금처럼 정말 거래가 되는 가격, 그리고 내 물건의 경쟁력을 제대로 파악하는 것을 지금보다 더 철저히 해야겠다고 생각했습니다.

저와 비슷한 상황에 계신 분들께 조금이나마 참고가 되기를 바라며, 이 글을 마칩니다.

긴 글 읽어주셔서 감사합니다.