안녕하세요.
좋은 사람들과
행복한 조직을 만들어 나가는 것이 꿈인
조직과사람 입니다.
투자자가 반드시 알아야 할
'주도하는 협상법'
이라는 주제로 제주바다 멘토님께서
월부학교 4강을 만들어 주셨습니다.
개인적으로 이번 강의는 정말
제가 실수하고 간과했던 부분을 하나하나 짚어 주셔서
정말 시간 가는 줄 모르고 듣게 되었는데요.
제주바다 멘토님께서 얼마나 긍휼의 마음으로
이 강의를 준비하셨을 지 눈에 보여서 너무 감사했습니다.
이번 강의를 들으면서,
지금 진행 중인 매도 과정을 복기해보며 글을 적어봤는데요.
이런 점을 느끼게 되었습니다.
매도 과정 복기
1) 매도에 대한 명확한 기준 미흡
이번 과정에서 잘 했던 것은 시장의 거래 흐름과 내 물건을 받아 줄 사람이 어떤 사람들인 지를 알고 있었던 것이었습니다. 그래서, 타겟 후보군이 원하는 것이 단순히 싼 가격이 아니라, 매수자와 매물의 궁합이 중요하다는 것을 파악했습니다. 그래서 무조건 가격을 낮추기 보다는 이런 조건에 맞는 후보자를 찾고 매도를 진행하는 것에 집중했습니다.
그런데, 가격을 결정함에 있어 시장 상황에 내 상황(손에 쥐어지는 투자금)을 더하면서 약간의 욕심을 냈고, 그 결과 즉각적인 의사결정을 통해 매도를 진행하지 못한 것이 실패의 이유 중 하나 입니다.
2) 구체적인 갈아타기 후보물건의 확보
또한, 대략적인 후보 지역과 단지는 있었지만, 매도 후 즉시 계약할 수 있는 수준의 물건이 없었습니다. 매도가 되면 충분히 찾을 수 있을 것이라는 오만한 마음으로 있다보니 막상 매도를 결정하는 시점에서 우왕좌왕하게 되었습니다. 그리고, 손에 쥐어지는 명확한 후보가 촘촘하지 않다보니 '조금만 더 투자금이 있다면?'이라는 생각에 즉시 의사결정을 하지 못하고 차일피일 가격을 올리며 결정을 미루었습니다. 이 모든 것에는 제대로 된 후보 물건이 없었던 것이 실패의 이유 중 하나 입니다.
3) 상대방의 입장을 이해하는 것
사실 부동산사장님을 제대로 신뢰하지 않고, 사장님의 입장을 이해하려는 노력이 부족했습니다.
2층이기 때문에 싸게 팔아야 한다는 관점으로 매수 후보자의 입장에서만 이야기를 한다고 생각하여 제대로 된 소통을 자꾸 미루게 되었습니다.
실제 절충 가격을 받아들이지 못한다고 이야기를 할 때, 제가 단지 내 거래 상황을 모두 알고 있었기에 실거래가 올라오지 않은 물건의 상황을 이야기 해 주면서 재협상이 들어가게 되는 등 매도자 관점에서는 적극적이지 않다고 생각 했습니다.
그런데 지금 돌아보면 사장님은 거래를 성사시키기 위해 애를 쓰고 계셨습니다. 거래가 이루어질 수 있는 가격 중심으로 만들어 보고자 노력했고, 제가 실제 거래 상황을 이야기 하자, 명분이 생겼기 떄문에 7.3억으로 조정을 해오셨습니다.
그런데 제 감정에 휩싸여 사장님을 신뢰하지 않고 자꾸 거절만 하였습니다. 이런 상황에서 연락이 되지 않으니 사장님 역시 저를 신뢰하지 않고 이 가격에 매도하지 않을 것 같다고 매수 후보자에게 이야기 한 것이었습니다.
실패를 돌아보며 앞으로 해야 할 것
1) 사장님과의 신뢰 관계 형성
소통은 '상대 입장에서 먼저 정리해서 전달'해야 한다
부동산 거래는 결국 사람 사이의 조율입니다.
제가 마음을 굳히지 못하고 애매하게 표현하고, 연락이 늦어진 탓에 중개인도 매수자도 신뢰를 잃었던 것 같습니다.
**“지금은 매도를 하되, 이 조건을 지켜야 합니다.”**라는 명확한 메시지를 전달했다면 결과는 달랐을지도 모릅니다.
2) 매도의 준비는 결국 매수 준비
거래가 거의 성사 직전까지 갔던 이 상황을 놓고, 누군가는 "너무 아깝다"고 할 수도 있겠지만, 저는 이제 이 경험이 준비 없는 매도는 결국 흔들리게 되어 있다는 사실을 다시 확인시켜줬다고 생각합니다.
기회는 다시 오겠지만, 그때는 반드시 준비된 상태에서, 내 기준을 지키며 대응할 수 있어야겠다고 다짐했습니다.
3) 앞으로와 같이 시장 상황은 사장님보다 더 빠삭하게
매도는 정말 어려운 영역인 것 같습니다. 매수할 때보다 시장 상황을 더 잘 아는 것이 중요한 것 같습니다.
이번에도 시장 상황을 제대로 알지 못했다면, 마지노선 가격보다 높았기에 7.1억에 아마 매도를 했을 것 같습니다.
지금처럼 정말 거래가 되는 가격, 그리고 내 물건의 경쟁력을 제대로 파악하는 것을 지금보다 더 철저히 해야겠다고 생각했습니다.
너무 좋은 강의 진행해주신 제주바다 멘토님 정말 감사합니다.
강의로 뵙게 되어 너무 좋았습니다.
감사합니다.
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