[2025월천여사]"설득의 심리학"독서후기

책 제목:설득의 심리학

저자 및 출판사 :로버트 치알디니/21세기 북스

읽은 날짜 :2025.9.1~9.21

핵심 키워드 3가지 뽑아보기 : 설득.원칙.우리

도서를 읽고 내 점수는 (10점 만점에 ~ 몇 점?) :10점

1. 저자 및 도서 소개

:저자 로버트 차알디는 심리학과 마케팅 분야에서 널리 알려진 권의자로 설득의 원칙에 대한 연구로 유명하다

“설득의 심리학”은 인간의 행동과 심리를 이해하고 사람들이 어떻게 설득되는지를 탐구하는 내용을 담고 있다

이 책은 상호성,일관성,사회적증거,호감,권의,희귀성등 6가지 심리적 원칙을 설명하며

이러한 원칙들이 개인의 결정과 행동에 미치는 영향을 다루고 있다

2. 내용 및 줄거리

“설득의 심리학”은 6가지 설득의 원칙을 다루고 있다

1.상호성의 법칙:누군가에게 도움을 받으면 그에 대한 보답을 하고 싶어하는 경향

2.일관성의 법칙:사람들이 자신의 행동과 일관된 결정을 내리려는 경향

3.사회적 증거의 법칙:다른 사람들이 행동하는 방식이 자신의 행동에 영향을 미치는 경향

4.호감의 법칙:사람들이 좋아하는 사람의 요청에 더 잘 응하는 경향

5.권의의 법칙:전문가나 권위자의 의견에 더 쉽게 설득되는 경향

6.희귀성의 법칙:제한된 자원이나 기회가 더 매력적으로 느껴지는 경향

[본것]

p31

널리 알려진 인간 행동 원칙 중 한가지는 누군가에게 부탁할때 이유를 밝히면 더 성공적인 결과를 

얻을수 있다는 것이다.사람들은 자신의 행동에 이유가 있기를 원하기 때문이다

→누군가에게 부탁을 할때 그게 업무든 개인적인 일이든 나의 필요와 간절함과 이유를 설명했을때 

대부분 요청받은 사람들은 들어주는걸 경험한적이 있다

하나 덧붙여서 “왜냐하면”이라는 이유 덧붙이기

P57~59

상호성 원칙에 따르면 우리는 다른 사람한테 뭔가를 받으면 그에 상응하는 보답을 해야한다는 강박관념에 시달린다

부채의식을 수반하는 상호성이라는 강력한 특징은 인류 문화 전반에 널리 퍼져있다

→이것이 기브앤테이크 인 인간의 심리일까?

나역시 누구에게 뭔가를 받거나 신세를 지면 못견딜정도로 부담스러운데 이건역시 상호성원칙인 인간의 경향

탓이라는걸 알게 되었다

p67

한가지 충고를 한다면 호의를 베풀고 그로인해 감사를 받을때는 너무나 흔한 말로 호의를 별것이 아닌 것으로 만들어

상대방에게 상호성의 의무에서 벗어나게 해서는 안된다

예를들어 ‘대단한 일도 아닌걸요’.'괘념치 마세오'라는 말대신

‘입장이 바뀌었다면 당신도 제게 똑같이 해주었을거에요’라는 말로 보답에 대한 의무감을 남겨 놓아라

→나는 그동안 누군가를 도와주고도 늘 위의 내용처럼 내가한일을 과소평가하며 스스로 별거 아니라고 얘기한적이

많았다.그러다 보니 나는 힘들게 도와준건데도 나스스로 낮춘말때문에 그일이 별게 아닌것처럼 보여지는

내 언어습관의 잘못을 이글을 통해 알게되었다

나도 이젠 당신도 똑같이 해주었을거에요 라는 말로 나와 상대방을 함께 높이는 언어로 바꾸어야겠다

P133

반전시위에 참여하고 있는 사람들은 자신과 비슷한 옷을 입고 있는 사람들이 청원서에 서명 요청을 하면

다른사람의 요청에 비해 더 많이 응해주었고 내용도 읽어보지 않고 서명해 주기도 했다

그야말로 “누르면 작동하는”반응이었다

상대의 호감과 승낙을 끌어내는 또 하나의 방법은 배경이나 관심사를 공유하는 척하는 것이다

(차에서 캠핑장비.뒷자석 골프공)

이처럼 상대방과 유사한 점을 언급하는 것은 사소해 보일지 몰라도 확실한 효과를 발휘한다

→취미가 같은 사람들과의 공감대 형성은 시간가는줄 모른다

또 같은 처지에 있는 직장동료들이나 단합이 필요할때의 연대감 이 모든것은 나와 비슷하다는 연대감과

동질감의 누르면 작동하는 반응이었다

처음 만나는 사람들과의 대화주제를 상대방의 관심사에 맟춰 대화를 진행해 나가고

그렇게 조금씩 톱니바퀴를 맞춰가는 과정에서 신뢰와 연대감을 쌓이는것 같다

p220

연구자들은 고객들에게 푸드코트에서 이른 점심을 즐기라는 내용의 두개의 포스터를 만들었다

하나의 포스터에는 한사람이 푸드코트에서 음식을 즐기는 이미지를 사용했고

다른 포스터에는 여러 사람이 푸트코트에서 음식을 먹는 이미지를 넣었다

첫번째 포스터는 12시 이전에 푸드코트를 이용하는 고객이 25퍼센트 증가했고

두번째 포스트를 붙이자 12시 이전에 푸드코트를 이용하는 고객이 75퍼센트 증가했다

→포스터 한장으로 보여지는 많은수에 대한 심리적 이끌림이 라는걸 이 글을 통해 배웠다

마케팅의 세계는 참 재미있다

나역시 새로운 제품을 구매할때나 식당을 선택할때도 많은수의 리뷰들을 보면서 선택하고

많은수의 사람들이 선택한 그곳이나 물건들이 그래도 신뢰가 가면서 심리적 안정감까지 주는데

어쩜 이게 나도 다수가 선택한  올바른 선택중 나역시 동참했다는 안도감이었을수도….

(경마장 베팅-비슷한 사람들을 따라하는 유사성)

p288

귀 염증인데 항문데 투쟉을 하라는 얼토당토않은 처방이었는데도 환자난 간호사는 의문을 제기하지 않았다

이 일화의 중요한 교훈은 합법적인 권위자의 말은 비합리적이고 이상하다 할지라도

그냥 통과하는 경우가 많다는 것이다

직접 전체 상황을 파악하는 대신 권위자의 말이라는 한가지 사실에만 반응하기 때문이다

→사회 전반에서 권위와 권력이라는 이름으로 얼마나 많은 부조리와 불합리적인

일들이 만행되어 지고 있고 갑과 을이라는 주종의 관계역시 아직도 만연한 한국사회에서

그게 틀리다는 생각의 여과도 없이 어쩌면 가스라이팅 당하고 있다는것 조차 모르고 있는

조직사회의 팽배한 권위의식과 권력중심의 사회

이글을 읽으며 기성세대에 잘못 길들여져 희생된 세월호 아이들이 생각났다

p315

권의자의 신뢰성을 자문할 때는 설득의 달인들이 진실한 척하기 위해 자주 사용하는

간단한 술책에 주위해야 한다

바로 권위자 자신의 이익에 거스르는 주장을 하는 방법이다

처음엔 자신의 입장이나 제품의 작은 결점을 언급할지도 모른다

하지만 결국에는 그 부차적인 결점을 만회할 수 있는 훨씬 중요한 장점을 부각한다

“어비스,2등이기에 더 열심히 노력합니다”

“로레알 비싸지만 제값을 합니다”

이런 술책을 사용하는 설득의 달인들은 사소한 문제를 솔직하게 고백함으로써 더 중요한

문제에서 신뢰를 얻는다

→이것이 진정성으로 승부하는 전략일거라는 생각이 든다

내가 느끼지만 맘속에 담고있는 생각들을 먼저 끄집어내서 부각시키고 인정함으로써

상대로 하여금 신뢰감을 주고 오히려 그래 비싸도 제값한다니까

그래 지금은 2등 기업이어도 저런 노력이면 분명히 1등할거니까 밀어줘야지~이런 마음처럼

기업들은 진실한척 하기위한 전략이라고 해도

나는 사람과의 관계에서 진정성으로 승부하고 지금처럼 한번 맺은 인연은

오래 가는 그런 좋은 사람이 되자

p400

몇몇 대형 완구회사에서 1,2월에 매출을 끌어 올리는 방법을 알고 있을뿐이야

먼저 크리스마스 전에 몇가지 특별한 완구에 대해 대대적으로 광고를 하지

애들이야 당연히 눈에 보인는 걸 갖고 싶어하니까 부모한테 그걸 크리스마스 선물로 

사주겠다는 약속을 받아내지

자,여기서부터 완구회사의 천재적인 책략이 개입되네

부모들이 크리스마스 선룰로 사주겠다고 약속한 장난감들의 공급량을 ‘줄이는’거야

사려던 제품이 품절이 되면 부모들은 비슷한 가격대의 다른 장난감으로 

크리스마스 선물을 대체하겠지

그러다 크리스마스가 지나고 나면 완구회사들은 일부러 품절시켰던 그 특별한 장난감을

또 광고하기 시작하지.그러면 아이들은 그 장난감을 전보다 더 갖고 싶어하지

부코한테 달려가 징징 짜면서 ‘사준다고 약속했잖아’라고 졸라대는 거야

그러면 부모들은 자기가 한  약속을 지키겠다고 터덜터덜 완구 매장으로 갈 수 밖에 없지

→아하~완구회사는 일부러 품절전략을 써서 매출을 2배로 올리고 

부모들은 약속을 지켜야된다는 의무감에 또 지출을 할수밖에 없는것이고

나도 아들 어릴때 이런경험이 있어서 글을 읽으며 웃었다

이것을 삶에 적용시킨다면  희소성의 원칙이네

어쩜 부사님들의 이런 전략에 속아 가계약금 쏠뻔한 단지들이 한달이 지나도 그대로 있는걸 

보면서 신중함과 신속성 사이에서의 그 절충안을 찾는게 참 힘들단 생각을 했는데

인생에도 참 많은 공부가 필요함을 다시금 깨닫는다

p413

아무리 사소한 요청도 함부로 승낙하지 말라는 것이다

그 승낙이 우리의 자아 개념에 영향을 미칠수 있기 때문이다

처음의 승낙은 수많은 다양한 요구에도 승낙할 확률을 높이기 때문이다

이렇듯 사소한 입장 정립 속에 숨어 있는 2차적이고 일반적인 영향력은 대단히 무서운 점이다

이 사실을 알게된 나는 두려워 다음부터는 아무리 내가 지지하는 대의와 관련있는

청원서라도 서명하지 않으려고 노력했다

그런 행동는 내 미래의 행동 뿐 아니라 내 자아 이미지에도 내가 원하지 않는 방향으로

영향을 미칠 가능성이 있다

→집단 이기주의나 선한 영향력이나 공통된 견해와 입장을 통해 같은편이라는 매개체가 생기면

그때부터의 결속력은 대단한 파급효과를 가져오듯이

처음에 가볍게 승낙한 나의 호의가 두번 세번 거듭될때 거절하게되면

아니한만 못함을 살면서 경험해볼때가 있었다

그게 때론 금전관계있을때도 있었고 보증이었을때도 있었고

다소 무리한 부탁일때도 상대방의 관계를 위해 들어준 부탁이나 서명들이

나에게 비수로 돌아오는걸 느끼면서 

나의 착한사람 콤플렉스가 내 삶의 방향성을 흔들때가 있었다

가장 중요한건 나부터 지키는 것

근간이 무너질만큼 거절못해 뒤에 오는 삶의 방향이 틀리는 우는

범하지 않을것

p538

다른 사람과 함께 어떤 것을 만들었을때 사람들은 그 물건에 특별한 애착을 느낄뿐 아니라

그 물건을 함께 만든 사람에게도 그런 감정을 느낄까?

그리고 이 특별한 애착을 다른 사람과의 연대감에서 비롯되는 것이고

그 연대감의 결과가 많은 호감과 자기 희생적인 지지로 나타날 수 있을까?

그가 소나무 묘목을 땅에 심은 순간부터 자연은 그와 더불어 소나무를 키웠다

자연과 함께 행동하면서 그가 개인적으로 자연과 연대감을 느끼게 되고

그 결과 자신의 파트너가 된 자연에 더욱 애정을 느끼고 존중하게 되었는지는 분명하지 않다

손목시계 신제품 광고와 같은 최종 결과물을 개발하는 데 자신이 커다란 역할을 했다고 믿는

관리자들은 그렇지 않다고 믿는 관리자들보다 광고를 50퍼센트 더 호의적으로 평가했다

→사람의 욕구중에 인정욕구가 강한 사람들은

일을 할때 남이 나를 인정해줄때 카타르시스를 느낀다고 한다

나역시 남이 나를 표현할때 “아~역시”라는 이말 한마디 듣고싶어

미친듯이 직장생활을 30년을 해왔다

어찌보면 이역시 내 일에 대한 애착이고

내가 참여한 프로젝트에 대한 결과물의 기대로

나의 역할과 영향력을 과시하고 싶고 인정받고 싶은 강한 욕구때문이었을것이다

하지만 이역시 글을 통해 배운건 나만 그런것은 아니고

이게 인간의 심리라는걸 또 느낀다

이제는 조금은 내려놓는 삶을 연습하고 있다

남의 시선이나 인정이 아닌

어제보다 더 나은 오늘의 나

새로운 것을 배우면서 느끼는 희열

나보다 더 열심히 사는 사람들과 함께하는 환경속에서

행복해지고 마음의 평안을 느낀다

p575

대중이 중요하게 생각하는 문제도 종류는 점점 더 다양해지는 반면 지속기간은 더 짧아지고 있다

게다가 사람들은 더 빠른 속도로 더 많이 여행한다

거주지도 더 자주 옮기고,거주지 자체의 건설과 해체도 더 빨라진다

더 많은 사람을 만나되 인간관계를 맺는 기간은 짧아지고 있다

슈퍼마켓과 자동차 대리점,쇼핑몰 등에서는 1년전만 해도 들어보지 못한

다양한 제품을 접할 수 있지만 불과 1년후에는 그런 제품이 존재했다는 사실조차 까맣게 잊어버릴것이다

휴대 전화 하나에 들어 있는 정보가 겨우 몇년전 대학 전체가 가지고 있던 

정보량을 이미 넘어 선지 오래다

하지만 현대 사회는 “정보 시대”라 불려도 “지식 시대”로 불리지는 않는다

정보는 바로 지식으로 바뀌는 것이 아니다

정보를 처리하고 평가하고 흡수하고 이해하고 통합하고 보유해야 지식이 되는것이다

→불과 50년전 초등학교1학년때만 해도 새마을 운동을 하고 학교에서 쥐를 잡자는 포스터를 그리고

연탄을 연료로 쓰고 입학식날 손수건을 가슴에 달았다

검정 고무신이라는 만화책에 나오는 장면이 내 10대의 추억이었는데

50년이 지난 우리나라는 너무도 급속도로 발전했고 이미 선진국 대열에 진입했으며

IT강국으로 또 K팝으로 세계에 이름을 날리고 있다

MZ세대들의 신조어는 못알아듣겠고 숏츠에 익숙해진 사람들은

원래도 성격급한 우리나라 사람들의 성향을 더욱 급한사람으로 만들어 놓고 있다

무언가에 쫒기기라도 하듯이 현대인들과 현대사회는 너무도 빠르게 무언가를 향해가고 있는데

거기에 발맞춰 따라가느라 가랭이가 찢어져도

내가 지금 잘 가고 있는건가 뒤돌아 볼새도 없이 나역시 대중속에 이끌려 앞으로 가고있는걸

느끼면서

수많은 인풋을 통해 내가 성장했다 우쭐하지만

AI시대에 그것은 세발의 피도 아닌것을 안다

예전에 아빠가 그런말씀을 하셨다

"도둑이 들어와서 우리집에 있는 모든것을 가져가도 네 머리속에 있는 지식이나 지혜는 

가져갈수가 없으니 책을 많이 봐야한다"라고 하신 말씀처럼

급변하는 환경과 상황속에서도

내가 가야하는길이 옳은길인지 맞게 가고 있는지 내 그림자는 나를 잘 따라오는지 알려면

내게 들어온 정보를 지혜로 바꾸고 지식으로 쌓기위해

정말 나 스스로 책의 내용처럼 평가하고,흡수하고,이해하고 통합하고 보유해야겠다는 생각이 든다

3. 나에게 어떤 점이 유용한가?

→책을 읽으면서 사람의 심리와 설득의 기술 상대를 내편으로 만들면서 서로 윈윈할수 있는 방법등

예시를 통한 지은이의 사례들이 두꺼운 책이었지만 지루하지 않게 읽을수 있었다

또 글을 읽고 나의 생각을 적는과정에서 지은이의 생각과 내생각을 맞춰보고 살아오면서 비슷한 경험들도

기억하게 되면서 어쩜 이런 모든것들이 자연스런 현상이었고 사회적 동물이라는 관습아래 

마케팅이라는 심리전에 때로는 소비자로 몰입되어보고

또 때로는 다수의 등뒤에 숨어있는 내모습도 보게되어 나를 돌아보는 책이기도 했다

4. 이 책에서 얻은 것과 알게 된 점 그리고 느낀 점

→권위에 굴복하지 않을정도의 영향력의 사람이 되자(권력자/고급세단/전문가)

→희귀성의 가치에 사람들이 매료되듯 나만의 색깔로 나만의 향기를 내는 사람이 되자

→호감의 원칙처럼 호감가는 사람이 되자

설득의 기술은 우리가 살아가는 모든 상황들속에서 매우 중요한 역할을 한다

비지니스에 국한된것이 아니라 우리의 일상생활이나 동료와의 관계 또는 자신을 설득하여 특정행동을 취해야 하는

상황속에서도 설득의 기술은 매우 중요하다

이 책을 통해 설득이라는 주제를 좀더 구체적으로 이해할수 있게 되었고

내가 설득의 심리학을 이해하면 누구나 설득의 주체가 될수도 있고 나역시 그 대상이 될수도 있다는걸 알게 되었다

5. 연관 지어 읽어 볼만한 책 한 권을 뽑는다면?

스탠퍼드 인간 성장 프로젝트 “마인드 셋”원하는 것을 이루는 “태도의 힘”

(마지막으로 내가 읽은 책의 페이지나 책 표지를 대표사진으로 꾹 클릭해주세요.)