[부의 수레바퀴] 설득의 심리학1

▼추천도서후기 쓰는 양식

책 제목(책 제목 + 저자) :설득의 심리학1

저자 및 출판사 :로버트치알디니 / 21세기북스

읽은 날짜 :25.9.1~25일

핵심 키워드 3가지 뽑아보기 : #누르면 작동 #상호성 # 일관성

도서를 읽고 내 점수는 (10점 만점에 ~ 몇 점?) :10점/10점

1. 저자 및 도서 소개

로버트치알디니 박사는 설득의 과학을 연구하는 데에 전 생애를 보냈다고 한다. 설득의 심리학1은 전 세계에서 500만부 이상의 판매고를 올리고 이 책은 비즈니스맨의 교과서라고 한다. 글이 사례를 들어서 설명해주기 때문에 독자들에게 최대한 쉽게 다가가려고 했던 것 같다. 

2. 내용 및 줄거리

PART1 설득의 무기

'누르면,작동하는' 방식의 반응=> “비싼 것이 좋은 것”, “전문가의 말이 진실”

대조원칙 : 부동산에서 상태 안 좋은 매물을 먼저 보여주고, 근사한 매물을 뒤에 보여주는 형식, 판매사원들은 비싼 제품을 먼저 소개하고, 저렴한 제품을 후에 소개해 주는 방법. 

PART2 상호성 원칙  . 받은대로 갚아야한다

우리는 다른사람에게 뭔가를 받으면 그에 상응하는 보답을 해야 한다는 강박관념에 시달린다. 

공짜 샘플은 없다.(판촉분야)/ 원치않는 호의를 받았을 때에도 부채의식이 촉발된다. /상호성원칙은 불공편한 교환을 일으킨다. 부채의식은 상당히 불쾌한 감정이라는 점이다. 마음이 불편하기 때문에 빨리 갚아버리고 싶어 한다. 다른 사람의 호의를 받기만 하고 보답은 하지 않는 등 상호성 원칙을 어기는 사람은 사회적으로 배척당한다. 

‘거절 후 양보’전략 - 처음엔 거절할 것이 뻔한 무리한 요구를 하고 나서 한발 물러나 작은 요구(원래 바라던 것)를 하면 마치 양보처럼 보여 상대의 승낙을 받아낼 확률이 높아진다. 

자기방어 전략: 호의와 설득을 구분하라. 상대의 제안을 무조건 거부하는 것이 아니다. 오히려 첫 번째 호의나 양보는 선의로 받아들이되, 나중에 음흉한 속셈이 드러날 경우 호의나 양보를 술책으로 재정의하는 방법을 사용하면 된다.

PART3 호감원칙

사람들이 익숙하고 좋아하는 사람의 부탁은 웬만하면 허락한다는 사실을 잘 알고 있다. 

설득하고 싶다면 친구가 되어라. 호감원칙을 이용하기 위해, 바로 자신을 ‘좋아하게’ 만드는 것이다. 

누군가를 좋아하는 이유 

=>신체적 매력 : 매력적인 외모에 대한 반응 또한 자동적이고 무의식적으로 나타나는데, 일종의 ‘후광 효과’로 본다. 확실히 외모가 매력적인 사람들이 사회적으로 훨씬 더 많은 혜택을 누린다고 생각할 수 있다. 

=>유사성 : 사람들은 자신과 비슷한 사람을 좋아한다. 유사성을 강조해 상대의 호감과 승낙을 끌어내는 또 하나의 방법은 배경이나 관심사를 공유하는 척 하는 것이다. 

=>칭찬 : 우리는 자신에 대한 모든 칭찬을 믿는 경향이 있고, 자신을 칭찬해주는 사람들은 누구든 좋아하게 된다. 

주변에 일상적으로 칭찬할 만한 행동을 하는 사람이 있다면, 그 사람의 행동 뿐 아니라 그 사람의 특성을 칭찬해주어라. 특성을 칭찬한다면 행동은 칭찬하지 않아도 좋다. 그러면 그 행동을 훨씬 더 자주 보게 될 것이다. 

=>반복적인 접촉과 협력 : 반복적인 접촉으로 ‘익숙함’이 커져도 대체로 호감도가 높아진다. 물론 부정적인 접촉보다는 긍정적인 접촉이 이뤄져야 한다.가장  효과가 좋은 긍정적인 상황은 서로 협동해 어떤 일에 성공하는 경우다. 

=>조건화와 연상작용: 긍정적이든 부정적이든 모든 악의 없는 연상작용은 상대방에 대한 우리의 느낌에 영향을 미친다. ex.유명인사들을 제품과 연관 시키기(긍정적이기만 하면 된다)

자기방어 전략: 상대에게 호감이 지나치게 느껴진다는 판단이 들면 일단 상호작용을 멈추고 상대와 상대의 제안을 분리해서 생각해야 한다. 그리고 상대의 제안이나 부탁 만을 평가해 의사 결정을 내린다. 

PART4 사회적 증거 원칙

인기가 높을수록 더 인기가 높아진다.

사람들은 특정 상황에서 무엇을 믿고 어떻게 행동해야 할지 결정하기 위해 주로 다른 사람들이 무엇을 믿고 어떤 행동을 하는지 살펴보는 경향이 있다. 

사회적 증거 원칙은 세 가지 조건에서 가장 강력한 영향력을 발휘한다.  ①‘불확실성’: 모호한 상황에서 확신이 없을 때 다른 사람들의 행동을 관찰하고 그런 행동을 옳은 것으로 받아들일 확률이 높다. 예를 들어 분명한 응급 상황보다는 모호한 상황을 목격한 행인들이 다른 행인들의 행동에 더 많은 영향을 받는다. ②'많은 수' :  사람들은 많은 사람들의 행동을 그대로 따라하는 경향이 있다.  ③'유사성': 사람들은 자신과 비슷한 사람들을 따라 하는 성향이 있다. 대대적인 자살 보도가 이뤄지고 나면 여러 가지 면에서 자살자와 유사점이 많은 사람들이 자살을 결심할 확률이 높다.  

잘못된 사회적 증거의 희생양이 되지 않으려면 자신과 비슷한 사람들이 보여주는 명확한 거짓 사회적 증거를 예민하게 포착하고, 자신과 비슷한 사람들의 행동만 판단의 유일한 근거로 삼지 않도록 노력해야 한다. 

PART5 권위 원칙

우리 사회에는 권위에 따르도록 하는 강한 압력이 존재한다는 사실을 알 수 있다. 권위자들은 높은 수준의 지식과 지혜, 권력을 가지고 있어 진짜 권위자의 명령을 따르는 것은 바람직한 행동인 경우가 많다. 이런 이유로 의사결정의 지름길을 따라 분별없이 권위에 복종하는 일이 일어날 수 있다. 

자동적으로 권위에 복종하다 보면 권위의 실체가 아니라 단순한 상징에 복종하는 성향이 나타나기도 한다. 직함, 복장, 자동차와 같은 장식이다. 

대단한 지식을 가지고 있어서 권위자로 추대 받는 사람. 사람들은 보통 자신보다 현안에 대해 많은 것을 알고 있는 사람의 추천은 기꺼이 따르려는 경향이 있다. 

권위자의 설득효과는 그 사람이 권위자로서 신뢰할 수 있는 사람으로 여겨질 때 극대화된다. 현안에 대해 다양한 지식을 갖춘 전문가이자 그 지식을 정확하게 제시하는 신뢰할 만한 사람일 때 말이다. 신뢰성을 구축하기 위해서는 메신저는 자신의 단점(보통은 사소한)을 인정할 수 있다. 그러한 단점은 그를 압도하는 장점이 제시되는 순간 잊히기 마련이다. 

자기방어전략: 이 권위 있는 인물이 정말 전문가인가?, 이 전문가는 과연 얼마나 진실하게 행동하고 있는가? 2가지 질문 던기지.  

PART6 희소성 원칙

사람들은 입수하기 힘든 대상에 더 높은 가치를 부여한다. 희소성 원칙을 이용해 이득을 취하는 대표적인 방법은 ‘한정판매’와 ‘마감시간’ 전략이다. 이러한 설득전략은 손실 회피 경향과 관련이 있다. 손실 회피 경향이란 사람들이 같은

가치가 있는 물건을 얻는 것보다는 잃는다는 생각에 더 많이 동기 부여되는 경향을 가리킨다. 

희소성 원칙이 효과를 발휘하는 이유는 두 가지다. 첫째, 대체로 입수하기 어려운 것은 귀중한 것이 많기 때문에 지름길 원칙에 따라 입수하기 어려운 물품이나 체험은 질이 뛰어나다고 결정해버린다. 둘째, 뭔가를 입수하기 어려워지면 사람들은 선택의 자유를 잃었다는 느낌이 든다. 자유를 잃어버리면 결국 ‘심리적 반발’의 원리에 따라 그 대상(그리고 그 대상과 관련한 상품이나 서비스까지)을 더욱 간절히 원한다. 

접근을 제한한 정보가 더 높은 설득력을 발휘한다는 사실은 대단히 놀라운 발견이다. 

희소성 원칙이 효과를 발휘할 확률이 높은 2가지 조건→ 기존에 풍부하던 어떤 대상이 갑자기 희소해지면 가치가 급격히 높아진다. 최근에 희소해진 대상을 더 높이 평가한다는 뜻이다. 희소한 자원에 가장 강한 매력을 느끼는 것은 그것을 놓고 다른 사람과 경쟁하는 상황이다. 

희소한 대상을 접할 때 일어나는 감정의 동요에 관심을 집중하는 편이 낫다. 일단 감정의 동요를 알아차리면, 먼저 흥분한 감정부터 진정시키고 자신이 그 대상을 원하는 이유를 차근차근 검토해야 올바른 판단을 내릴 수 있다. (소유or사용)

PART7 일관성 원칙

일관성을 유지하려 하고 그렇게 보이려는 욕구는 매우 강력한 설득의 무기 중 하나로, 경우에 따라 우리 자신의 이익과 정반대 되는 행동까지 하게 한다. 일관성은 논리와 합리성, 견실함과 정직함의 핵심이다. 

언제나 일관성 있는 말과 행동을 하는 사람은 무슨 일을 하더라도 분명 더 좋은 결과를 얻을 수 있다. 

PART8 연대감 원칙

PART9 순식간에 설득하라

3. 나에게 어떤 점이 유용한가?

: 나는 평소에 어떤 결정을 지을 때 우유부단한 면이 많이 있는데, 나쁘지 않다면 남들의 의견을 따라서 많이 했던 것 같다. 왜 그랬던 건지 이 책을 읽으면서 이유를 알 수 있었다. 나는 사회적 증거 원칙에 많이 영향을 받았나보다. 확신이 없으니 다른 사람들과 비슷하게 행동 했던 게 아닐까? 

무엇을 살 때 내가 단순히 가지고싶은 욕구인지, 정말 필요한 것인지 구분 하자. 감정에 휘둘려서 결제하지말자!

4. 이 책에서 얻은 것과 알게 된 점 그리고 느낀 점

:

평소 생활 속에서 설득의 심리학에 나오는 사례들이 많다는 것을 알 수 있었다. 

나는 유재석이 하는 비타민 광고를 보고 비타민을 사먹고, 유재석과 비타민이 무슨 상관인가…

남들이 좋다고 하는 제품 찾아보지 않고 바로 결제 하기 . 

희소성 원칙 부분을 읽을 때 아빠 집을 매매할 때 경쟁자가 붙어서 갑자기 마음이 조급해졌던 기억이 났다.

더 깎아보려고 했었는데, 더 되진 않았고 결국 매매를 하긴 했지만 감정에 휘둘리지않았나 하는 생각이 들었다.

매매자가 한 명 더 나타나자 마음이 요동치던…그래서 물건 순위를 몇 개 가지고 있으라는 말이구나를 몸소 체험했다.

설득이라는 큰 타이틀이지만 기본적인 인간심리에 대한 내용이 많아서 1번 읽어서는 흡수가 안 될 것 같다. 

이 책에는 파트마다의 원칙에 대한 자기방어전략도 같이 써있어서 필요할 때 다시 봐야겠다. 

5. 연관 지어 읽어 볼만한 책 한 권을 뽑는다면? 데일카네기의 인간관계론