[달려라잼재미 독서후기] Start with why_사이먼 시넥

본것&깨달은 것

#지속성 없는 ‘조종’

-열망을 이용한 조종은 성과에 유익한 방향으로 결정을 내리고 컨설팅을 받으며 새로운 시스템을 도입한다.

하지만 문제는 시스템 자체가 아니라 대부분 이를 유지하지 못하는 데서 발생한다.

-동조 압력이 효력을 발휘하는 이유는 대다수나 전문가가 항상 옳기 때문이 아니라 사람들의 마음속에 자신이 틀릴 수도 있다는 두려움이 있기 때문이다.

-조종이 위험한 이후는 효과가 있기 때문이다.

>참신함 또한 일시적이다. 공포감, 열망, 동조 압력을 통한 조종은 효과가 뚜렷할지라도 그 지속성에 한계가 있고 결국 비용의 증가로 이어진다.

#WHY로 시작하는 리더와 조직

-보통의 기업은 소비자의 특정 행동, 즉 구매를 최우선 가치로 둔다.

-회사에 분명한 WHY가 없으면 외부에서는 그들이 ’무엇을‘하는지만 이해할 뿐 그 이상은 알 수 없다. 그렇게 되면 조종을 주된 차별화 전략으로 삼는 기업이 될 것이다.

-사람들에게 영감을 주는 리더와 조직은 그렇게 하지 않는다. 규모나 업계를 불문하고 골든서클 안쪽에서 바깥쪽 방향으로 사고하고 실천하며 메시지를 전달한다.

>월부가 연결지어 생각되지 않을 수 없다. 참신함과 제품(강의)의 효과, 그리고 동조 압력 이전에 ‘WHY’가 있기 때문에 나를 포함한 많은 월부인들이 월부의 강의를 단순히 필요에 의해 ‘재구매’하는 것만이 아니라 ‘충성심’을 가지고 있는 것이다. 월부가 오래도록 신념을 잃거나 잊지 않기를 바란다.

>나에게도 물어본다. ‘왜 그 많은 투자 방법들 중 부동산인가?’

노력으로 투명하게 돈을 벌 수 있어서? 내 발로 열심히 뛰고 직접 본 만큼 정직하게 돌아오고 수익률도 높은 편이니까?

결국, 노력 대비 가장 정비례해서 결실을 얻을 수 있다는 믿음이 있어서이지 않을까. 그리고 행위 자체에 재미가 있다.(이건 후천적으로 찾은 것이지만)

때문에 향후 그렇지 않게 된다면 흔들리겠지? 혼란스러운 현 정책 상황에서 내가 부동산 이외에 다른 곳으로도 눈을 돌려볼까 하면서도 어쨌든 계속 붙잡고 있는 이유인 것 같다.

이보다 더 상위 목적인 ‘왜 나는 많은 돈을 벌려고 하는가’에 대한 답은 앞으로도 계속 발견해나가야겠지.

#사람들은 WHY에 끌린다

-기업은 WHAT을 판매하려고 하지만 고객은 WHY를 산다.

-사람들은 궁극적으로 WHAT이 아니라 WHY에 이끌려 구매를 결정한다.

-골든서클 안쪽에서 바깥쪽으로향하면 고객이 자사 제품을 사야 하는 이유인 WHY가 적절히 전달된다.

신념, 즉 WHY는 특정 제품이나 회사, 아이디어에 끌리는 이유를 논리적으로 설명해준다.

>프라이탁, 파타고니아 등. 사람들은 스토리로 모든걸 기억하므로.

-제품의 WHY는 사람들이 그 제품을 원하는 이유와 맞아떨어져야 한다.

그렇다고 ‘판매’를 위해 사람들이 원하는 이유에 내 WHY를 맞추는 것도 안 되겠다.

그러면 근본적 이유가 ’판매‘가 되어버리는 꼴이니까.

#WHY 실현은 WHAT

-경쟁에서 이기기 위해 ‘무엇을’해야 하는가?가 아니라 “우리는 왜 이 일을 시작했는가? 오늘날 이용할 수 있는 기술과 시장 기회를 고려했을 때 WHY를 실현하려면 ‘무엇을‘ 해야 하는가?“를 생각해야 한다.

>우선순위의 차이이지 WHAT이 중요하지 않은 것은 아님.

#WHY 전달

-감정을 주관하는 뇌 부위에는 언어능력이 없다.

-마음이 가는 대로 결정했을 때는 특히나 이유를 말로 설명하기 어렵다. 의사결정을 주관하는 뇌 영역은 언어를 처리하지 못하므로 직관적으로 느낀 것을 합리화하는 수밖에 없다.

-인간은 생물학적으로 직감을 언어화하는 것이 어렵기 때문에 디자인이나 서비스, 브랜드와 같이 눈에 보이는 요인으로 합리화한다.

-대부분 회사는 WHY를 말하지 않는다. 우리가 구매 의욕을 느끼지 못한 채 결정을 강요받는 이유는 단 하나. 회사들이 객관적인 사실이나 수치, 제품 장점만 내세우며 결정에 실질적으로 도움이 될 이야기를 하지 않기 때문. WHY를 전달받지 못하면 스트레스와 의심이 생긴다.

#WHY를 동사로

-가치나 행동원칙이 진정으로 효과를 발휘하려면 명사가 아니라 반드시 동사로 표현되어야 한다.

’정의‘가 아니라 ’항상 옳은 일을 한다‘여야 한다.

’혁신‘이 아니라 ’문제를 다른 각도에서 바라본다‘여야 한다.

#진정성

-애초에 WHY를 정확하게 세우지 않으면 진정성 있게 행동하라는 지시는 완전히 소용없는 일이 된다.

-’진정성이 있다‘는 골든서클이 균형을 이룬 상태를 의미한다. 실제로 행하는 바가 신념과 일치한다는 뜻이다.

#구매를 결정하는 소비자의 진짜 마음

-회사와 고객의 WHY가 일치한다면 고객은 그 회사 제품과 서비스를 이용함으로써 자신의 신념을 드러낼 수 있다.

-WHY가 없으면 구매자는 열망이나 두려움을 이용한 마케팅에 쉽게 휘둘린다. 이때 진정성을 잃을 위험이 가장 큰 사람은 바로 구매자다. 자신의 WHY를 드러내지 못하는 제품을 사면 자아를 분명하게 보여줄 수 없기 때문이다.

-WHY로 시작하지 않으면 사람들은 대의나 신념이 아니라 그저 눈에 띄는 특징만 보고 선택할 수밖에 없다.

#신뢰

-해야 할 모든 항목을 완료했다고 반드시 신뢰가 형성되는 것은 아니다.

신뢰란 자신의 이익 그 이상의 가치를 추구하는 개인이나 조직을 바라볼 때 형성된다.

-신뢰와 가치관은 동반한다. 여기서 가치란 돈으로 환산할 수 없는 진정한 의미를 뜻한다.

-신뢰를 얻으려면 WHY가 무엇인지 말해야하며 이를 증명하려면 WHAT을 행해야 한다.

>나는 인생의 최대 가치를 ’사랑‘으로 여긴다. 쉽지 않겠지만 내가 찾는 모든 WHY는 진심으로 사랑하는 마음에 뿌리를 둔 것일거다.

-강한 인상으로는 조직의 신뢰를 만들 수 없으며, 나를 섬기는 사람을 나 역시 섬겨야 신뢰가 생긴다. 리더로서 역할을 해내는 데 필요한 힘은 보이지 않는 신뢰에서 나온다.

#저마다 맞는 문화

-인류가 하나의 종으로 성공한 이유는 문화를 형성하는 능력 때문이다. 문화란 가치관과 신념을 공유하는 사람들이 모여서 형성된다. 자신의 가치관과 신념을 공유하는 사랃믈이 모여서 형성된다. 자신의 가치관과 신념을 타인과 나누면 서로를 향한 신뢰가 생긴다.

-더 좋거나 나쁜 문화는 없다. 그저 다를 뿐이다. 우리는 자기와 잘 맞는 문화에서 더 잘한다. 그래서 모든 사람 대신 신념이 같은 사람들에게 서비스를 제공하는 데 집중하라고 앞서 설명한 것이다.

-회사를 단단하게 만드는 힘은 문화다.

#신념

-소속감을 가진 직원들이 열심히 일하고 혁신적인 해결책을 찾는 이유는 회사가 아니라 자기 자신의 신념을 위해서다.

-조직적인 움직임이 효과를 발휘하려면(진정한 변화) 사회운동이든 비즈니스든 리더가 이 일을 ’왜‘ 하는지 사람들에게 상기시키고 신념을 앞장서서 전해야 한다.

>신념을 다수의 마음에 심어서 공명하여 개개인이 각자의 방식으로 피워내도록 하는 것이 진정한 변화를 이루는 길이겠다.

#분포곡선의 어디에 속하는가

-사람들과 관계를 형성해보면 그 사람이 분포 곡선에서 어떤 집단에 속하는지 그리 어렵지 않게 구분할 수 있다. 누군가와 거래하기 전에 상대가 어느 집단에 속하는지 파악하면 도움이 된다.

#의미

-상징은 눈에 보이지않는 것을 가시적으로 만들어준다.

-사물이 특정 이미지를 상징하는 이유는 우리가 그것에 의미를 부여하기 때문이다.

-의미는 마음에 살아 숨 쉬는 것으로 상징물과는 또 다르다. 상징은 목적의식이나 대의, 신념이 명확할 때 큰 힘을 발휘한다.

WHY는 곳 의미이고, 명확한 의미를 담은 상징물을 큰 힘을 발휘한다는 것.

#세 요소의 일관성

-말과 행동은 신념을 보여준다. 신념은 바로 WHY다. 그게 전부다.

HOW는 신념을 현실화하기 위한 실천이다.

WHAT은 실천의 결과, 즉 내가 하는 말과 행동이다. 제품, 서비스, 마케팅, 홍보, 기업문화 등이 이에 속한다.

WHY를 선택의 기준으로 삼았다면 이 모든 것은 일관되어야 한다.

-로고를 포함한 모든 상징이 깊은 신념을 나타내도록 해야 한다. 또한 사람들이 함께 믿고 지지할 수 있는 뭔가를 로고가 상징하도록 만들어야 한다 

그러려면 WHY의 명확성, HOW라는 행동원칙, WHAT의 일관성이 필요하다.

#WHY의 규모 확장

-효과적이었던 전략이라 해서 다른 사례에도 유효하리하고 생각하는 것은 틀린 가정이다. 동종업계이거나 조직 규모와 시장 상황이 같다 해도 ‘저들에게 효과가 있었으니 우리에게도 효과적일 것이다’라는 생각은 옳지 않다.

>어디까지나 ‘참고’다. 주변상황까지 모조리 같은 수는 없다. 일단 주체자부터 다르니까. 결국 선택과 책임은 내 몫이니까. 다만 어떤 사례나 조언을 받아들어야 할지 잘 알아야 한다.

#성취와 성공 사이

-두 가지를 혼동하는 사람이 많다.

성취는 도달하거나 획득하는 일이다. 확실하게 정의하고 측정할 수 있으며 형체가 있다. 반면 성공은 느낌이나 상태다.

-한 현자는 이렇게 말했다. ”돈으로 행복을 살 수는 없다. 하지만 행복 옆에 있는 요트는 살 수 있다.“

요트는 성취를 나타낸다. 눈으로 쉽게 확인할 수 있고 계획을 잘 세우면 확실하게 획득할 수 있는 물건이다.

행복은 정의하기 어려운 감정으로 성공했다는 느낌을 의미한다.

-성공은 자신이 뭔가를 원하는 이유를 분명하게 알 때 이룰 수 있다.

-성취와 성공이 동반할 때도 있고 그렇지 않을 때도 있다. 그러므로 성공을 추구하는 과정에서 성취를 최종 목적지로 착각하지 말아야한다.

’30억, 50억 달성‘을 최종 목적지로 착각해서는 안 된다.

-성취할 때마다 성공을 측적해주는 것들이 쌓이고 발전한다는 느낌이 든다. 하지만 우리 대부분은 그 과정에서

왜 여정을 시작했는지 잊고 만다. 그러다 보면 어느 시점에 피할 수 없는 분기점이 발생한다.

#분기점

-우리 대부분은 WHY와 WHAT이 균형을 잃는 지점에 도달한다. 그 지점은 바로 WHY와 WHAT이 일치하지 않는 순간이다. 분기점은 보이는 것과 보이지 않는 것이 분리될 때 발생한다.

-분기점이 발생하고 WHY가 흐릿해지면 WHAT을 가장 우선시하고 눈에 보이는 결과물만 추구하게 되기 마련이다.

#HOW

-열정에는 체계가 필요하다. 구조 없는 열정, 즉 HOW 없는 WHY는 실패 확률이 매우 높다.

-열정이 살아남으려면 체계가 필요했지만 체계가 성장하려면 또다시 열정이 필요했다.

>WHY-HOW-WHAT 간의 상호작용이 계속되어야한다. 보이는 것과 보이지 않는 것 둘 다 붙잡고 있어야 분리되지 않는다. WHY를 명확히 정하고 다른 요소와 일치되고 있는지 지속적으로 확인할 것.

#WHAT

-조직적인 체계와 무질서한 시장이 만나는 장소는 오히직 맨 아래층, WHAT이다. 회사 제품과 서비스, 마케팅은 모두 WHAT이다.

-고객과 기업은 WHAT에서 만나지만 정작 고객은 WHY를 보고 구매한다.

>초코에몽이 아무리 진하고 맛있어도 ‘남양’을 안 사먹는 이유다. WHY가 없고 HOW도 구려서 WHAT만 있기 때문.

#목표

-목표는 WHAT의 성장과 WHY의 명확성이 밀접하게 함께 가는 데 있다.

-미래의 리더와 직원들은 창립자의 개인적인 특성보다 큰 가치에서 열의를 느껴야 한다. 그리고 수익과 주가 너머에 있는 것을 볼 줄 알아야 한다.

#WHY를 측정할 방법

-측정이 가능해야 완수할 수 있다.

WHY에 걸맞는 적절한 HOW를 찾아야한다.

-돈은 제품이나 서비스 가격을 측정하는 확실한 수단이다. 그러나 가치를 정확히 환산하지는 못한다.

-여기서 말하는 가치는 계산할 수 있는 순자가 아니라 ’감정‘이다. 가치는 계산이 아니라 인식하는 것이다.

하지만 이것은 판단 기준에 따라 달라질 수 있는 문제 아닌가? 

>성취가 아닌 성공! 요트가 아닌 행복! 나만의 가치.

-좋은 브랜드를 만드는 일은 사람들이 가치를 인식할 때 고려하는 무형의 요인들과 비슷해서 WHY를 명확히 인식할 때 제대로 시작된다.

-구매자가 느끼는 실제 감정은 온전히 자신에게서 나온다.

#돈은 결과일 뿐

-WHY에 먼저 집중하고 WHAT은 WHY를 증명하는 역할을 하도록 만들었다.

돈은 절대 대의가 될 수 없다. 돈은 항상 나중에 수반하는 결과다.

#WHY는 발견해나가는 과정

-WHY는 성취하고 싶은 바를 내다보고 달성 전략을 모색하는 과정에서 찾을 수 있는 것이 아니다.

WHY는 오히려 현재 위치와 정반대 방향(과거)을 바라볼 때 드러난다.

WHY는 발명이 아니라 발견해나가는 과정이다.

-개인이나 조직의 WHY는 성장 과정과 경험에서 생긴다.

#WHY를 명확하게 하는 일

-WHY를 명확하게 하는 일은 어렵지 않다. 자신의 직감을 믿으며 목적의식이나 대의, 신념에 충실할 수 있는 행동원칙을 세우면 된다.

-가장 어려운 일은 균형과 진정성을 유지하는 것이다.

-회사나 조직 그리고 사회운동의 WHY를 아는 일은 언제나 한 가지에[서 시작한다. 바로 자기 자신을 아는 것이다.

>고통은 WHY와 HOW, WHAT사이의 불균형에서 오는 것 같다. 나의 그릇은 아직 작은데 그릇에 비해 비장한 WHY를 가짐으로써 생기는 괴리감, 그 간극을 메우려 노력하는 과정과 한계에 부딪힐 때의 어려움이 고통을 만든다. 하지만 성취와 성공에 있어서 이 고통은 필수적이며 멈추지 않고 계속 해야한다는 것만큼은 분명하게 인지하고 있다.

#할있할 할없없

-헨리 포드는 이렇게 말했다. ”할 수 있다고 생각하면 할 수 있고, 할 수 없다고 생각하면 할 수 없다.“

>2024년 모니터에 오랫동안 붙여놨던 문장이다. 지금도 역시 공감된다.

#나와 나의 싸움

-우리는 항상 자신을 타인과 비교한다. 보통 경쟁 상황에서는 아무도 서로를 돕지 않는다.

하지만 상대가 아닌 자신을 이기려고 노력하는 사람은 많은 이의 도움을 받을 것이다.

-자신이 ‘왜’세워졌는지 잊은 조직은 자신이 아니라 타인을 능가하려고 경쟁한다. 

참된 목적을 잊은 주자는 메달을 따거나 누군가를 이기는 데에만 의의를 둔다.

-벤은 넘어진 몸을 일으켜 다시 달릴 힘을 자신에게서 얻었다. 그 힘으로 도전을 반복했다.

앞으로도 그가 달릴 때마다 넘어서야 할 상대는 바로 자신일 것이다.

#나는 왜 이 일을 하는가

-‘사람들은 왜 리더를 따르고 싶어하는가’

-리더에게는 두 가지가 필요하다. 아직 존재하지 않는 세상을 향한 비전과 이를 명확히 전할 소통 능력이다.

-비전은 어디에서 오는가? 바로 WHY의 힘에서 나온다. WHY를 추구해 눈으로 볼 수 있는 변화를 만드는 것이다.

-리더는 훌륭한 아이디어를 혼자 내는 사람이 아니다. 참여를 원하는 이들에게 지지를 보내는 사람이다.

-리더가 홀로 성취할 수 있는 일은 거의 없다. 그러므로 리더는 사람들이 집단 이익을 위해 힘을 합하도록 열의를 불어넣어야 한다. 또 진정한 열의로 자발적인 행동을 끌어내야 한다.

-리더는 ‘무엇을’이 아니라 ‘왜‘ 이 일을 해야 하는가에서 시작한다.

적용할 것

-과거를 되짚어보며 나의 WHY를 명확하게 동사화하고 HOW로 구체화하기.

-순간의 행동이나 결정에 WHY, HOW, WHAT 중 어떤 부분에 속하고 그들은 일치 하는지 인식하기.