안녕하세요.
월부의 응원단장 우지공입니다.
지난번 ‘매수 준비편’에 이어,
오늘은 실제 매수과정을 담은 [매수협상편] 에 대해서 이야기해보려고 합니다.
투자물건을 추리고,
그 안에서 여러 차례 협상을 시도하며
놓치기도 하고, 또 끈질기게 붙잡아 보기도 했습니다.
그 과정 하나하나가
지금의 시장, 특히 수도권 비규제지역 투자에서
반드시 알아야 할 협상포인트들을
배울수 있었던것 같습니다.
비규제 수도권에서 투자 준비를 하고 계신 분들이라면
“물건은 많은데, 뭐부터 봐야 하지?”
“협상은 어떤 식으로 접근해야 하지?”
이런 고민 한 번쯤은 해보셨을 겁니다.
그래서 오늘은
제가 실제로 경험했고,
현장에서 생생하게 배웠던 투자·협상 스토리를 나누며
여러분이 비슷한 상황을 만나더라도
좀 더 단단하게, 흔들림 없이 준비하실 수 있도록
조금이나마 도움이 되고 싶습니다.
case 1. 계약갱신권 사용 후 전세가가 너무 올라버린 상황
점유자는 6년째 거주 중인 세입자였습니다.
샤시를 제외하면 6~8년 전 수리가 되어 있고 (싱크대, 화장실은 깔끔하게 수리가 된 상태)
도배와 장판 정도만 해주면 임대는 충분히 가능한 수준의 물건이었습니다.
문제는 전세가가 1억이나 올라버린 동네 상황이었습니다.
세입자 입장에서는 비슷한 조건의 집을 찾으려면 전세금을 훨씬 더 올려야 했고,
그러다 보니 집을 보여주지 않는 정도로 버티기에 들어간 상황이었죠.
매도인은 매도를 원하지만,
세입자는 나가기 어렵다고 버티는 이 미묘한 구조…
이런 물건에서 협상의 키는 다음과 같았습니다.
협상의 포인트
- 집주인이 매도를 해야 하기에 책임지고 명도를 한다.
(특약에, 잔금을 현재 세입자 전세금으로 한다를 기재하여, 세입자가 나가지 않는 경우에 전세금 만큼만 잔금으로 설정하여 세입자를 내보내고 공실세팅) - 세입자는 갱신권을 썼기에 이사비 지급을 하지 않더라도 결국 나가셔야 하지만,
매수인이 이사비를 지급하고 비밀번호를 받는다.
얻게 될 이익
단지내에서 가장 저렴한 가격으로 비선호동이지만 충분히 싸게 샀기에 전세가격을 낮춰 빠르게 뺄수 있ㅇ었습니다.
협상 결과
하지만 10.15 규제 발표 이후 흐름이 급변했습니다.
매도인이 “더 오를 것 같다”는 판단을 하게 되면서
결국 세입자와 전세 연장을 재협상하고, 매물을 거둬가는 결정을 하게 되었습니다.
case 2. 갈아타기는 해야 하는데…
근저당 때문에 전세대출이 안 나오는 상황
이번 케이스는 점유자가 매도인 본인이었습니다.
집 상태는 정말 말 그대로 완벽!
샤시까지 포함해 특 올수리가 되어 있었고,
손댈 곳 없는 깔끔한 상태라 현장에서 보기만 해도
“이 물건, 전세 최고가 갱신 가능하겠는데?” 싶은 물건이었습니다.
하지만, 문제는 따로 있었습니다.
매도인이 같은 생활권 내 큰평수로
갈아타기를 위해 선매수를 알아보고 있었고,
갈아탈 집을 정한 다음 이 집을 매도하길 원했습니다.
그 과정에서 기존 주택이 근저당이 잡혀있는 상태였던 것.
현재 조건부 전세대출 규제로
매매잔금과 전세잔금이 똑같으면, 전세대출이 나오지 않고,
잔금시기를 비껴나간다고 하더라도
전세대출을 받으려면 근저당 말소가 필수인데,
매도인은 자금 스케줄이 빡빡해 선말소가 어려운 구조였습니다.
협상의 포인트
이 상황에서 필요한 건 ‘돈을 어떻게든 움직여 근저당 선말소를 만들어내는 것’.
그래서 선택한 방법은 아래 조합이었습니다.
- 매수인의 중도금 일부를 먼저 지급하고
- 부족한 금액은 부동산 사장님이 차용증 형태로 선지급하는 방식
이를 통해! 근저당을 먼저 말소하고 → 전세대출을 실행
→ 전세 잔금 → 매매잔금(전세대출시 소유권 이전 확인 기간 필요)
얻게 될 이익
샤시 포함 올수리 될 물건으로 현장에서는 전세최고가를 갱신하며 거래가 가능했습니다.
이정도 수리를 할 경우 현재시세로 4천만원은 가량 들었을거라
수리대비 적당한 가격이라 생각하였습니다.
협상 결과
아쉽게도 매도인이 옮겨갈 집을 끝내 고르지 못하면서
시간은 계속 흘러갔고…
결국 매도인은 가격을 2천만 원 올려 다시 매도를 진행했습니다.
협상케이스를 통해 배운것들
두 케이스 모두 가격 협상이 핵심이 아니었습니다.
천만 원, 오백만 원보다 더 중요한 건 조건 협상이였습니다
1. 비규제지역 협상은 ‘조건’이 가격보다 더 강력하다
세입자 버티기, 근저당 말소 여부 같은 변수들은
물건의 가격보다 투자 성패에 훨씬 큰 영향을 미칩니다.
좋은 가격보다 해결 가능한 구조인지를 먼저 봐야 합니다.
2. 상대방의 “시간·돈급함”을 정확히 읽어야 협상이 열린다
세입자의 상황, 매도인의 이동 스케줄, 갈아타기 일정 등
상대의 가장 급한 한 가지를 해결해주는 사람이 협상을 리드하게 됩니다.
그리고 이어지는 투자경험담
혹시 이전의 투자경험담을 모르신다면 1편을 읽고 와주시면 감사하겠습니다.
물건들을 지속해서 협상을 해나가며 지치고 있던 순간.
사장님께서 “좋은 물건이 하나 있다”며 연락을 주셨습니다.
현장에 도착해보니,
사장님 책상 위에는 이미 빼곡하게 정리해둔 종이 한 장…!
어떻게 하면 이 물건을 매수할 수 있을지
상황·조건·해결책이 모두 적혀 있었습니다.
“아, 이 사장님… 정말 진심이구나.”
그 순간 느낌이 딱 왔습니다.
사장님께 물건의 속사정을 하나하나 들으며
매물임장을 진행했습니다.
퇴근 후 달려간 터라 현장을 보고
나오니 어느새 밤이 깊어 있었습니다.
이제 집에 가려고 하는데,
사장님께서 뜬금없이 이렇게 말씀하시더군요.
“늦었는데 그냥 밥 먹고 가~ 라면 하나 끓여줄게.”
솔직히 수많은 부동산을 다니며
정든 사장님들도 많았지만,
라면까지 직접 끓여주시며
살뜰히 챙겨주는 사장님은 처음이었습니다.
그 넉넉한 인심에
라면 한 그릇을 먹으며
사장님과 이런저런 삶 이야기를 나누다 보니
그날의 피로도, 긴장도 다 풀리더군요.
식사를 마치고,
다시 테이블 앞에 앉아 물건의 상황을 정리했습니다.
case3. 분양받은 집으로 가야 하는데…
정해진 날짜까지 “돈이 급한” 매도인
- 점유자 : 매도인 본인
- 상태 : 방 3개 확장, 기본집이지만 싱크대·욕실 2개 모두 수리됨
- 핵심 문제 : 11월 10일까지 ‘중도금 2.5억’이 반드시 필요한 상황
오래 내놓은 물건이라
매도인도 이제는 정말 거래를 하고 싶어하는 상태였습니다.
협상의 포인트
사장님과 함께 만든 협상의 조건은 아래와 같았습니다
- 중도금 1억 선지급
- 전세계약 시 계약금 4천만 원을 매도인에게 바로 입금
- 전세잔금 전 일주일 수리기간 확보
이 1주일의 ‘수리 기간 확보’가 중요했습니다.
이 기간 덕분에 전세 시세를 더 높게 세팅할수 있었습니다.
“그럼… 매도인을 내려오라고 해볼까?”
갑작스러운 3자 대면 제안!!
라면까지 먹고 마음이 풀렸던 터라
사장님의 한마디가 더 자연스럽게 들렸던 것 같습니다.
“3자 대면으로 한번 허심탄회하게 이야기해보는 거 어때?”
“네, 사장님. 한번 해보시죠!”
그리하여
사장님 – 매도인 – 우지공(저)
이렇게 셋이서 저녁 늦은 시간,
진짜 3자 대면 협상이 시작되었습니다.
2시간의 긴 3자 대면협상
설득 · 거절 · 그리고 간절함들이 오가며 협상을 이어나갔습니다.
솔직히 쉽지 않았습니다.
사장님은 설득하고,
매도인은 거절하고,
저는 제 상황과 간절함을 솔직하게 말씀드렸습니다.
시간은 흐르고,
대화는 반복되고,
서로의 표정은 점점 지쳐갔지만…
드디어
매도인의 입에서 이런 말이 나옵니다.
“그래요. 나도 이 물건 정리를 해야 하고…
그럼 이렇게 합시다.”
사장님의 노력 덕분에
가격도 네고되고,
조건도 저에게 유리한 방향으로 맞춰졌습니다.
‘이제 계약금만 쏘면 되겠다.’
그때였습니다.
“사장님 신분증 안 가져오셨어요?”
근저당 확인 때문에
사장님 신분증이 필요했는데
사장님이 급히 나오느라 지갑을 두고 오신 상황이였습니다.
“집이 바로 앞이니 잠깐 들고 오겠습니다.”
아무렇지 않게 생각했던 그 몇 분이
다음 사건으로 이어졌습니다.
신분증을 들고 와서 확인하는찰나…
매도인에게 한 통의 전화가 걸려옵니다.
“아빠, 그 계약 하지 마요…”
가족들의 반대의 의견을 내기 시작했고,
그 목소리에 매도인은 갑자기 흔들리기 시작했습니다.
“전세가 언제 빠질지도 모르는데…
나 그렇게는 못 기다려요.
나는 11월 10일에 중도금 받아서 나가야 하는데…
토요일까지만 시간 줘요… 3일만 생각해볼게요.”
2시간 동안 쌓아 올린 협상은
모래성처럼 무너져버렸습니다.
너무 허탈했고, 저는 아무말 없이
집으로 향하는 지하철에 몸을 맡겼던것 같습니다.
그리고 3일 뒤 다시 협상 테이블
그 후 3일 동안
저는 이 물건을 포기하는 한이 있더라도
다른 협상 가능한 물건들을 찾아다녔습니다.
‘대안 없이 협상하면, 좋은 결과가 나오지 않는다’는 걸
이미 여러 경험으로 알고 있었기 때문입니다.
3~4건의 후보물건을 만들었지만,
그럼에도 이 물건이 가장 괜찮은 조건이라 생각하여
다시 현장으로 찾아서 협상을 했습니다.
매도인의 요구는 여전히 같았습니다.
“나는 11월 10일에 2.5억을 들고 나가야 한다.”
저에게 가능한 금액은
여전히 1억뿐이었기에
도저히 맞출 방법이 없었습니다.
하늘도 스스로 돕는자를 돕는다.
그때, 예상치 못한 한마디
“그 돈… 우리가 빌려줄게!”
그 과정을 처음부터 지켜보고 있던
남자 부동산 사장님이 조용히 말했습니다.
“우리가 그 돈을 빌려줄게.
그럼 매도인은 제 날짜에 나갈 수 있고
우리는 수리 기간과 공실을 받을 수 있겠지?”
물론 이자 비용은 제가 부담하는 조건이었지만
이 구조가 성립되는 순간,
매도인의 모든 고민이 해결됐습니다.
그리고 그렇게
협상은 극적으로 타결하게 되었습니다.
제가 여기서 배운 것
이 경험이 저에게 준 메시지는 정말 명확했습니다.
- 협상은 결국 상대방이 원하는 걸 충족시키는 기술이다.
- 시간급함 + 돈급함 = ‘반드시 팔아야 하는 물건’이 되는 순간이다.
- 조건협상을 끝까지 밀어붙이다 보면, 행운은 반드시 한 번쯤은 찾아온다.
- 준비된 사람에게만, 그 행운이 기회가 된다.
그리고 그렇게
혼란스러운 10.15 규제 시장 속에서도
저는 결국 수도권 갈아타기를 해냈습니다.
정말 쉽지 않은 과정이었고,
돌이켜보면 한 편의 드라마 같았지만,
이 모든 과정이
저를 더 단단한 투자자로 성장시키는 시간이었습니다.
모든 기회는 행동이 만들어낸다.
이번 투자과정은
“행동이 곧 기회를 만들고, 현장에서 부딪힐수록 성공확률이 높아진다.”
다시 한 번 깨닫게 해준 시간이었습니다.
명도, 근저당, 갈아타기, 중도금 스케줄,
그리고 사람의 마음까지 오가는 협상의 자리들 속에서
느낀 건 딱 하나였습니다.
투자는 결국 ‘사람의 관계’이다.
그리고 이번 경험을 통해
어려운 시장잃수록
계속 움직이는 사람에게만
기회는 다시 온다는 것을 절실하게 깨달았습니다.
아쉬움도 있었고,
다시 잡은 기회도 있었고,
마지막엔 행운처럼 찾아온 도움도 있었습니다.
그 모든 순간들이 쌓여
저는 결국 갈아타기를 해낼 수 있었습니다.
이 글을 읽고 계신 여러분도
지금 어떤 단계에 계시든
분명 기회는 다시 찾아올 겁니다.
준비된 사람에게,
그리고 포기하지 않는 사람에게.
여러분들의 과정도
앞으로 더 단단해지길 진심으로 응원하겠습니다.
