[너나부_2026년#7_5월1권] 추천도서 후기(협상의 법칙 1)

책 제목(책 제목 + 저자) : 협상의 법칙 + 허브 코헨

저자 및 출판사 : 허브 코헨 / 청년정신

읽은 날짜 : 2026.5. 

핵심 키워드 3가지 뽑아보기 : #협상 #사람 #노력

도서를 읽고 내 점수는 (10점 만점에 ~ 몇 점?) : 10점

1. 저자 및 도서 소개

: 협상의 왕이라 불리는 저자, 40년간 협상가로 활동하면서 쌓은 경험으로 적은 책

(협상의 기술 등 다른 제목으로도 동일 저서가 있음)

2. 내용 및 줄거리

: 1. 세상의 8할은 협상이다

  - 모든 것이 협상의 대상이다.

협상은 당신에게 무엇인가를 원하는 상대로부터 당신에 대한 호의 그리고 당신이 원하는 무언가를 얻어 내는 일이다.

• 이 특별한 상황에서 협상을 하는 것이 내게 편한가?

• 협상을 하면 내가 필요로 하는 것을 충족시킬 수 있는가?

• 협상의 결과로 얻는 이익이 내가 소비하는 정력과 시간만큼 가치가 있는 일인가?

  이 세가지 질문에 모두 그렇다고 대답할 수 있다면 그때가 바로 협상을 시작해야할때.

  “필요에 따라 기회를 선택하라

  당신에게 가장 큰 이득을 주는 데 관심이 없는 사람들에 의해 조종당하거나 위축되지 말라

  주어진 어떤 상황에 대해서 어떤 태도를 취할 것인가에 대해 당신 자신은

  자유롭게 선택할 수 있으며, 원하는 결과를 이끌어 낼 능력도 있다.

  다시 말하면 삶의 틀을 만들고 개선해 가는 데 당신은 자신이 생각하는 것보다 훨씬 더 큰역할을 할 수 있다”

   

  >>> 내가 선택하는 것이고, 그에 따라서 원하는 결과를 만들어 내는 데, 나는 능력이 있다.

  그리고 선택과 비용에 따라 협상을 하는 것.     

    

- 협상에 몇 가지 테크닉이 있다.

 경쟁의식을 유발하라

최후통첩 - 최후통첩이 먹혀들게 하는 중요한 요소는 언제나 상대방이 들인 시간과 힘의 정도에 비례한다.

영리한 척하기보다 우둔한 척 하는 것이. 애써 설득하려 하기보다는 조용히 앉아 있는 것이 더 효과를 보는 경우도.

 예) 잘 이해가 되지 않는다. 다시 한번 얘기해달라. 제게 도움을 달라.

“처음 거래를 시작할 때부터 너무 빨리 이해하지 말라.

자기가 말하고 듣는 비율을 잘 파악하고 있어야 하고,

비록 답을 알 수 있을 것같아도 오히려 질문할 수 있는 여유를 가져라”

>>> 매임 기록을 보면, 내가 정말 앞서서 말을 많이 한다.

부사님께 아는 것을 다 털어놓고, 생각도 다 털어놓고, 감정까지 털어놓는다;;;

이점 자제 자제 해야한다.

>>> 최후통첩이 ㅇㅇㅇ 하지 않으면 안된다. 가 아니라, 

 “저는 예산이 ㅇㅇㅇ ~ ㅇㅇㅇ까지밖에 할 수밖에 없는 사정이다. 

어떻게 하시겠어요? ” 라고 해보기.

2.무엇이 협상을 좌우하나

 -  힘, 시간, 정보

 - 절대로 옵션없이 협상에 들어가지 마라.

 >>> 

사장님~ 0.0에 금액으로 만들어지면 저는 이 매물로 하겠습니다. 안되면 조금 비싸도 저 매물로 해야할거같아요~"

(내 마음속에 손가락 5개의 후보군은 쥐고 있어야 한다. 그래야 안절부절 상대의 리드에 끌려가지않는다.

이건 내게 영향이 아주 큰 중요한 협상이다.)

“기억하라, 무언가를 꼭 가져야겠다고 느낄때 당신은 항상 최고가격을 지불하게 된다”

“지능적으로 위험을 감수하려면 확률에 대한 지식이 잇어야 한다. 그냥 어깨 한번으쓱…감당할 수 있을 정도의 손실을 흡시할 철학적 의지도 필요하다.목표를 향해 나아가려면 계획이 틀어져 그 대가를 지불해야할 가능성도 분명히 존재한다.”

…"점진적인 위험, 부정적인 결과가 나오더라도 부담이 크지않아 감당할수있는 위험이다"

>>> 투자에 확신이 어디있나, 보장이 어디있나. 강의에서 여러번 들어서 머리로는 알고있는데,

이게 과연 맞을까? 이집으로 과연 ㅇㅇ만큼 수익을 벌  수 있을까? 생각으로 고민으로

문앞에서 문을 열지못하고 있다. 이런 내 감정을 알아차리고,

저환수원리에 따라 평가하고 그에따라 판단하고 행동할뿐인데. 내 감정에 휩싸여서 너무 어렵다.

지방 특성상 저평가의 판단이 어렵고, 최고점이라는 정답지도 없는 경우가 많고, ..뭐어쩌고 저쩌고.

투자에서 어려운 점은 항상 있고, 그래서 돈을 들여서 배운 것이고, 거기서 기준을 배웠으니, 기준에 따라 판단하고

실행할 뿐이다. 는 귀결은 항상 동일하다…

"사람들은 대부분 협상을 할 떄 충분히 집요하지 않다. 상대측에 뭔가를 제시하고 나서 상대가 당장

구매하지 않으면 어깨를 으쓱하고 다른 것으로 넘어간다…. 버티는 법을 배워라, 집요해져라.”

“사람들을 설득하고 싶다면 당신이 하는 말이 상대방의 필요와 요구를 어떻게 충족시키는지 직접적인

관련성과 가치를 제시하라”

>>> 데일 카네기의 인간관계론과 비슷한 맥락이다.

내가 뭘 원하는지 내가 어떻게 하고싶은지를 말하는 게 아니라, 상대방이 원하는 게 무엇인지 파악하고

그를 이루기 위해 할 필요성을 부여한다.

집주이과 내가 원하는 협상조건을 만들기위해, 그 집주인에게도 내가 내어줄 수 있는 협상카드가 있어야한다,

3.어떻게 승리할 것인가

 - 소비에트 스타일

 - 서로에게 이익이 되는 협상

 - 서로 이익이 되는 협상 테크닉

>>> 요즘은 서로에게 이익이 되는 협상을 하고싶다. 물론, 부동산 매매과정은 정해진 금액으로

너와 내가 나누는 것이므로 어찌보면 한쪽이 손해를 볼 수밖에 없는 구조로 생각되지만,

금액뿐만아니라 서로가 원하는 다른 조건들도 많이 얽혀있기에, 얼마든지 협상을 할 수 있는 여지가 많다는 것을

끝까지 기억해야한다.

3. 나에게 어떤 점이 유용한가?

 : 여러 부사님들과 금액조율을 해보는 상황에서, 이런 협상의 기술들이 있다는 점을

끊임없이 복기하고 유념한 상태에서 각기 다른 부사님들의 스타일에 맞춰 나의 스타일을 바꾸고,

협상 초점을 수정하면서 대응할 수 있을 거 같다.

데일 카네기의 인간관계론과는 또 다른 현실 기술적인 협상 전략들이 있어서

반복 학습하고나면 많은 경우에 적용해서 도움받을 수 있을거같다.

“사람들을 이용해라는 것이 아닌, 인생에서 현실적으로 협상의 상황들을 끊임없이 마주하는 데

그때 이러한 힘을 발휘해 이득을 취하라고 말하는 것이 아닌 그저 그런 현실상황을 알고있어야 한다는 것”

5. 연관 지어 읽어 볼만한 책 한 권을 뽑는다면?

: 데일카네기 인간관계론