본 것
1장. 투자 회수
성공을 이룬 사람에게는 3가지 공통점이 있다. 능력, 성취동기, 기회다. 성공을 거두려면 재능을 타고나는 것은 물론 열심히 노력해야하고 기회도 따라주어야 한다. 하지만, 흔히 간과하는 4번째 요소가 있다. 타인과의 상호작용이 성공에 큰 영향을 미친다는 사실이다.
개인마다 선호하는 호혜 원칙이 다르다. 즉, 사람마다 주는 양과 받는 양에 대한 희망에 극적 차이가 존재한다. 테이커의 가장 두드러진 특징은 자신이 준 것 보다 많이 받기를 바란다는 점이다.
평범한 테이커는 잔인하거나 극악무도하지 않다. 그저 조심스럽고 방어적이다. 그들은 이렇게 생각한다. ‘내 것을 내가 챙기지 않으면 누가 챙겨주겠어?’ 테이커는 자신에게 중점을 두고 다른 사람이 자기에게 무엇을 줄 수 있는지 가늠하는 성향이 있는 반면, 기버는 타인에게 중점을 두고 자기가 상대를 위해 해줄 수 있는 것이 무엇인지 주의 깊게 살핀다.
기버와 테이커는 행동에서 차이가 드러난다. 테이커는 노력 이상의 이익이 돌아울 경우에만 전략적으로 남을 돕는다. 기버는 자신이 들이는 노력이나 비용보다 타인의 이익이 더 클 때 남을 돕는다.
친밀한 관계에서는 거의 모든 사람이 기버처럼 행동한다.
팀과 친밀한 관계를 만들기 위해 노력해야 하는 이유. 친해질수록 우리는 서로 더 돕고 싶어진다.
기버의 성공은 폭포처럼 쏟아지며 멀리 퍼진다. 테이커가 승리를 거둘 때는 그 반대쪽에 지는 사람이 있다. 기버의 성공은 주변 사람의 성공을 유도하는 파급 효과를 낸다. 모두가 당신의 승리를 원할 경우 승리는 더 쉬워진다.
베푸는 것이 효과적인지 아닌지는 특정 상황에서 무엇을 주고받는지에 달려있다. 기버가 신뢰와 신용을 쌓는 데는 시간이 걸리지만 언젠가는 명성을 얻고 성공을 돕는 관계를 형성한다. 결국에는 기버가 유리한 위치를 차지한다. 베풂은 위험을 동반하지만 장기적으로 강력한 힘을 발휘한다. “그냥 기버가 된 다음, 성공하면 된다”
기버는 어떻게 자신의 단점을 그토록 강력한 장점으로 바꿔놓을까? 이는 앞으로 나아갈수록 점점 더 팀워크와 서비스가 성공을 좌우한다는 의미다.
사람들은 타인이 이기적으로 행동할 듯한 상황에서, 자신만 이타적으로 행동하면 이용당할 수 있다고 걱정한다. 특히 기버는 테이커를 상대할 때 위험부담이 높다.
2장. 공작과 판다
사람은 누구나 창조적인 박애주의의 빛 속을 걸을지, 파괴적인 이기주의의 어둠 속을 걸을지 선택해야한다.
테이커는 자신의 이익을 위해 관계를 맺는다. 반면 기버와 매처는 새로운 사람과 생각을 접하는 좋은 방법으로 인맥쌓기를 이해한다.
사람들은 테이커를 자기 인맥으로 들여놓지 않으려 하며 그를 신뢰하지도 도와주지도 않는다. 따라서 기버는 쫓겨나지 않으려고 기버인 척 너그럽게 행동하여 인맥으로 파고든다.
“인간의 진정한 가치는 그가 자신에게 아무런 도움이 되지 않을 사람을 어떻게 대하는가에서 드러난다”
사람들의 대부분은 공정, 평등, 주는만큼 받기를 가장 중요한 가치로 여기는 매처다. 그들은 정의가 실현되기를 바란다. 사람들은 테이커에게 피해를 봤을 때 정보를 공유함으로써 응징한다. 험담은 광범위하고 효과적이며 비용도 적게드는 응징 방법이다. 테이커라는 평판이 널리 퍼질 경우 기존의 관계는 다 끓기고 새로운 관계로 이어지는 잠재적 다리마저 불타버린다.
테이커는 구애 행동을 한다. 깊은 인상을 주기위해 과장된 몸짓을 한다.
핵심은 리프킨(기버)이 자기가 받는 것보다 훨씬 더 많이 베푼다는 점이다. 테이커와 매처도 네크워크 맥락 속 무언가를 베풀지만 그들의 행동은 전략적이다. 그들은 베푼 만큼 혹은 그보다 더 많이 돌려받기를 기대한다. 그들은 가까운 미래에 자신을 도와줄만한 사람에게 집중하는 경향이 있다.
누구나 자기가 받고 싶은 것을 먼저 줌으로써 호혜 원칙을 활용할 수 있다. 받기 전에 주는 것이 더 낫다. 호혜 원칙은 강력한 규범이다. 하지만 여기에는 2가지 위험이 있다. (1) 받은 사람은 걸국 자신이 조종당했다고 느끼기 쉽다. (2)매쳐에게 불리하다. 기버는 가급적 많은 사람을 돕는다. 테이커는 깨진 관계를 보충하면서 인맥을 넓히려고 애쓴다. 반면 매처는 인맥을 좁게 구축한다. 그들은 자신에게 돌아오는 이익이 상대에게 돌아오는 이익보다 클 때만 행동한다. 보답을 기대하며 베푸는 매처는 자신을 도와줄만한 사람만 도와준다.
호혜원칙이 안고 있는 불리한 점이 누적되면 매처와 테이커의 인맥은 질적, 양적으로 제한된다. 테이커와 매처는 어떤 사람과 주고받는 것이 가장 이익이 되는가라는 전제를 엄격히 지키려한다.
강한 유대관계는 정말로 신뢰할 수 있는 가까운 친구나 동료와의 관계를 일컫는다. 반면 약한 유대관계는 우연히 알게 돼 안면 정도만 있는 사람들과의 관계를 말한다. 강한 유대관계는 결속감을 주고, 약한 유대관계는 새로운 정보에 보다 효과적으로 접근하도록 다리가 되어준다. 문제는 약한 유대관계에 있는 사람들에게 도움을 청하는 것이 심리적으로 쉽지 않다는 데 있다. 기버는 이런 상황에서 돌파구를 찾아낸다. 핵심은 그저 다시 연락하는 데 있다. 관계가 소원한 사람은 지금 곁에 있는 사람과 달리 새로운 정보를 제공한다.
기버는 소원한 관계를 쉽게 깬다. 매처는 무언가 부탁하는 것이 빚지는 느낌이라 쉽게 부탁하지 못한다. 테이커는 경계 받는다.
테이커는 주변사람들로부터 에너지를 빨아들이는 블랙홀이다. 기버는 빛을 발해 조직을 밝게 비추는 태양이다. 기버는 파이를 키워 모두 커다란 조각을 가져갈 수 있게한다.
조건없는 관용
나눔은 뚜렷하고 한결같을 때 더 좋은 모범이 되어 조직 구성원의 행동양식을 바꾼다. 한 사람이 한 가지 공헌을 하면 그 결과로 세 사람이 영향을 받아 직접적, 간접적으로 사회에 더 많이 공헌한다. 새로운 환경을 접한 사람들은 어떻게 행동하는 것이 적덜한지 파악하려고 다른 사람들을 관찰한다. 그때 누군가가 베풀기 시작하면 그것이 하나의 규범이 되고 사람들은 다른 사람과 소통하며 그 규범을 실천한다.
팀에 한결같은 기버가 있으면 다른 사람들도 더 많이 나눈다. 기버가 한 명만 존재해도 나눔을 규범으로 확립하기에 충분하다.
성공의 열쇠를 한 단어로 요약하면 관용이다. 당신이 관용이라는 규칙에 따라 다른 사람들을 대하면 당신도 똑같은 보상을 받을 것이다.
3장. 공유하는 성공
창의적인 그룹이 평범한 그룹보다 눈에 띌 정도로 요구사항이 많고 공격적이며 자기 중심적이다. 타인 의존도가 높고 남을 이용하려는 경향이 강하다.
진정 위대한 업적은 공동 작업으로 탄생한다. 우리가 생각하는 것 이상으로 주변 사람들이 성공을 좌우한다.
테이커는 남에게 지나치게 의존하면 너무 약해져 상대를 능가할 수 없다고 믿는다. 반면 기버는 상호의존성이 나약함의 상징이라는 관념을 거부한다. 오히려 상호 의존의 힘을 원천으로 보고 여러 사람의 능력을 이용해 더 훌륭한 결과를 낳는 방법으로 여긴다. 기버가 협업할 때 그들은 자신의 이익이 아니라 조직 전체에 가장 큰 이익을 주는 일을 맡아서 한다.
탐험 행동
집단의 목적과 사명을 먼저 생각하고 자신과 타인에게 똑같을 정도로 관심을 쏟는 것을 말한다. 이기심을 버리고 넓은 마음으로 나보다 팀을 먼저 생각하는 것이다.
책임편향
관계에서 자신이 상대에게 공헌하는 정도를 부풀리는 것을 말한다. 여기에는 강력한 설득요인이 있다. 바로 정보의 비대칭이다. 우리는 남들의 공헌보다 자신의 공헌을 더 잘 알고있다.
기버는 자신의 공로를 인정받는 것보다 공동의 목적을 달성하는데 초점을 맞춘다.
균형을 잡는 열쇠는 남이 어떤 공헌을 하는지 주의를 기울이는 데 있다. 자기가 어떤 기여를 하는지 추정하기 전에 상대방의 공로를 목록으로 작성해보기만해도 좋다.
심리적 안전감
사람들은 심리적으로 안전한 환경에서 더 많이 배우고 혁신을 이룬다. 기버는 그러한 환경을 조성하려고 한다. 심리적 안전감이 높은 부서는 실수를 더 쉽게 보고하고 같은 일이 반복되지 않도록 한다.
책임 편향을 극복하면 다른 사람의 공헌도를 보다 분명하게 이해할 수 있다. 이런 능력은 기버가 남과 일할 때 보여주는 또 다른 특징이다. 인식의 공백을 극복하고 세상을 바라보는 능력이다.
인간은 정신적이든 육체적이든 무언가 강렬한 상태를 당장 경험하고 있지 않으면 그것이 자신에게 끼칠 영향을 엄청나게 과소평가 한다.
기버는 사고의 틀을 상대의 관점으로 전환한다. 동료를 효과적으로 도와주려면 먼저 자신의 사고 틀에서 한걸음 벗어나야한다. ‘이 상황에서 저 사람은 어떻게 느낄까?’ 내 관점에 얽메이지 않고 다른 사람의 관점을 상상하는 능력은 기버의 협업 능력이다.
- 기버는 공감 능력이 뛰어난 사람이다.
다른 사람이 당신의 성공을 가로막는 걸림돌로 보인다면 그저 당신의 세계가 걸림돌로 가득 차있다는 뜻일 뿐이다.
4장. 만들어진 재능
어떤 사람의 현재 모습을 있는 그대로 받아들이는 것은 그를 망치는 길이다. - 괴테 -
사람들의 재능을 파악하고 육성하는 것은 모든 산업계에 필수적인 일이다. 주위를 재능 있는 사람으로 가득 채우는 것은 두말할 필요 없이 매우 가치있는 일이다.
인간은 누구나 다이아몬드로 태어난다.
교사의 신뢰는 자기 충족적 예언을 만들어낸다. 더 큰 관심을 기울이고 격려해 자신감을 갖게하며 따듯하게 대화하고 더 어려운 과제를 주고 더 자주 지명하는 것은 물론 피드백을 꼼꼼히 해준다.
- 학생의 비범한 성취는 교사의 마음가짐에 달려있다.
모든 인간에게는 타고난 잠재력이 있다. 반면 테이커는 타인을 의심하고 경계하며 사람들을 불신과 의혹으로 대한다. 낮은 기대치는 타인의 동기와 발전을 제한하는 악순환을 불러일으킨다. 매처는 안전 지향적이라 장래가 유망하다는 증거를 직접확인할 때까지 지원을 유보한다. 기버는 모든 사람의 잠재력을 찾으려한다. 기버는 기본적으로 모든 사람에게 잠재력이 있다고 본다. 기버는 누구나 재능을 꽃피울수 있음을 알고 동기를 부여하는 데 초점을 맞춘다.
그릿(근성)은 장기적 목표를 향해 열정과 끈기를 갖고 나아가는 것이다. 동기를 대수롭게 여겨서는 안된다. 기버는 근성있는 사람에게 동기를 부여하기 위해 시간을 투자하고 처음부터 근성을 심어주기 위해 온갖 노력을 기울인다.
기대치를 높이는 것은 매우 중요하다. 학생들을 밀어붙여야한다. 자기가 할 수 있다 생각했던 것보다 더 많은걸 해내고 더 멀리 뻗어나가도록.
시간과 노력을 의미 있는 곳에 투자해 성과를 올리는 것은 좋은 경험이다.
대부분의 조직에서는 어떤 한계에 부딪힌다. 한 사람의 잠재력에 베팅한다는 것은 곧 다른 사람을 포기해야한다는 뜻이기 때문이다.
- 나에게 온 기회는 다른 사람의 소중한 자리 1개. 더 열심히 하자.
기버가 몰입 상승에 덜 취약한 가장 중요한 이유는 피드백에 어떻게 반응하지는지로 설명할 수 있다. 테이커는 부정적 피드백을 무시하고 믿기를 거부한다. 반면 기버는 비판을 받아들이고 충고를 따랐다.
5장 겸손한 승리
타인에게 영향을 끼리는 데는 2가지 기본적인 방법이 있다. 지배력과 명망이다.
테이커는 지배력을 얻는 쪽에 관심이 많고, 의사소통도 보통 강압적으로해서 지배력을 구축하려 한다. 반면 명망은 제로섬 게임이 아니다. 존중과 존경의 총량에는 한계가 없다. 기버는 힘을 뺀 의사소통을 한다. (질문, 신중, 약점 시인, 조언구하기)
전문가가 실수를 하면 청중은 오히려 호감을 느낀다. (실수효과) 같은 실수를 전문가가 하면 거리감 대신 그를 인간적으로 보고 친근하게 생각한다.
기버는 상대방을 이해하는 자세로 질문을 던져 상대가 스스로 배우는 즐거움을 느끼게 해준다. 기버는 자신의 취약성을 드러내는데 주저함이 없다. 조언을 구하는 행동에는 4가지 장점이 있다 (배움, 관점 전환, 헌신, 아첨). 또 조언을 구하는 행동에는 상대가 내 관점에서 생각하도록 독려한다. 조언은 교묘하게 상대가 자신에게 헌신하도록 이끄는 방법이다. 당신이 친절하게 대해준 사람보다, 당신에게 한번이라도 친절했던 사람이 또 다른 친절을 베풀 확률이 더 크다.
사람들은 호혜의 고리와 상관없이 누군가가 조언을 구하는 걸 좋아한다. 테이커는 중요한 사람이 되었다 느끼고, 기버는 도움을 주었다 생각한다. 매처는 빚을 미리 주고 언젠가 대가를 받을 수 있다고 생각한다.
느낀 점
나눔이 만든 규범, 책임감
"나눔은 뚜렷하고 한결같을 때 더 좋은 모범이 되어 조직 구성원의 행동 양식을 바꾼다." 새로운 환경에 들어간 사람들은 누구나 다른 사람들의 행동을 관찰하며 눈치를 본다. 그때 한 사람의 한결같은 기버가 던진 나눔의 씨앗은 단지 한 번의 베풂으로 끝나지 않고, 조직 전체가 서로 베푸는 ‘규범’을 형성한다. 한 사람이 베푼 공헌이 세 사람에게 영향을 주고, 그 세 사람이 다시 사회에 기여하는 선순환 구조는 월부를 하며 가장 크게 배우고 있는 부분인 것 같다.
대부분의 조직에서는 한 사람의 잠재력에 베팅하기 위해 다른 사람을 포기한다. 즉, “나에게 온 기회는 다른 사람의 소중한 자리 1개일 수 있으니, 더 열심히 하자”라는 다짐을 하게 되었다. 내가 지금 누리고 있는 자리나 기회가 누군가의 양보나 도움으로 만들어진 것일 수 있음을 기억하고, 나 역시 누군가에게 기회의 사다리가 되어주어야겠다.
관점 전환과 겸손한 승리
기버의 진짜 힘은 단순히 친절한 데서 나오는 것이 아니라, ‘상대방의 관점으로 사고를 전환하는 능력’에서 나온다. 내 공헌만 크게 보이는 ‘책임 편향’을 경계하고, 함께 일하는 동료들의 공로를 먼저 목록으로 적어보는 습관이 필요함을 깨달았다. 또한 힘을 뺀 의사소통, 즉 약점을 솔직히 인정하고 질문을 던지며 조언을 구하는 자세가 지배력보다 훨씬 더 강력한 ‘명망’을 얻는 길임을 배웠다. 조언을 구하는 행동은 상대방의 관점을 이해하려는 노력이자, 심리적 안전감을 형성하는 지혜로운 상호작용인 것 같다. 조언을 구할 수 있다는 환경에 감사하고 더 많이 물어보고 질문하고 배우려는 자세를 가져야겠다.
적용할 점
호혜의 고리를 완성하기 위한 오늘 우리 반을 위한 작은 행동 하나를 매일 생각하고 실천하기
