협상의 신 독서후기 [라임페퍼칩]

STEP1. 책의 개요

1. 책 제목: 협상의 신
2. 저자 및 출판사: 최철규/한국경제신문
3. 읽은 날짜: 2024.4.19
4. 총점 (10점 만점): 8점/ 10점

STEP2. 책에서 본 것

협상학에서 포지션이란 요구를 말한다. 그리고 니즈는 욕구이다. 좋은 협상가는 요구보다 욕구에 초점을 맞춘다. ex. 콜라하나주세요! → 포지션은 콜라 니즈는 갈증해소. 갈증해소에 더 초점을 맞춰야

협상1.0(협상이란 내가 원하는 것을 최대한 얻어내는 기술이다.), 협상 2.0(협상이란 서로의 경제적 이익을 극대화하는 의사소통의 과정이다.), 협상 3.0(협상이란 상대의 행동, 의식, 감정을 변화시켜 가치를 키우는 의사소통의 과정이다.)

이슈에 대해선 엄격해도 좋지만 협상 상대는 부드럽게 대해야 한다.

협상할 때 자주 등장하는 대표적인 세가지 거짓 술책, 즉 사술. 첫번째, 스트레스 기법, 두번째 굿가이 배드가이, 세번째 니블링(nibbling)-마지막 순간에 작은 걸 요구

방어적 기술. 첫번째, 플린칭-깜짝 놀라는 반응, 두번째 권한 위임

을의 협상법에서 가장 중요한건 지식, 관계, 압박(어쩔 수 없는 이유)

STEP3. 책에서 깨달은 것

협상을 할때 상대방의 욕구를 먼저 알고 제시해야하는 것과 관계가 중요하다는 것을 깨달았다.

예시로 나온 내용들이 현실에서 많이 보던 일들이라 지금까지 내가 협상테이블에 앉아서 때쓰는 어린아이처럼 굴었다는 걸 깨달았다.

STEP4. 책에서 적용할 점

마치 다시는 안볼 사람처럼 회사에서도 협상을 했는데 관계를 더 중요하게 여기고 그들이 원하는 것, 내가 제공할 수 있는 것을 면밀히 살펴보고 임해야겠다고 생각했다.

협상에서 내 이야기만 하지 않아야겠다.

그리고 상대방을 판단하는 말보다는 나의 감정을 표현해야겠다.

배트나 : 협상이 결렬됐을 때 내가 갖고 있는 차선책이다. Berst Alternative To Negotiated Agreement.

상대의 제안에 관심 있는 사람이 나 말고도 여럿 있다는 것을 아는 순간, 그 제안이 더 가치 있게 인식된다. 결국, 얼마나 좋은 배트나를 갖고 있느냐에 따라 나의 협상력이 결정된다.

앵커링, 에임하이+논리와 근거

STEP5. 책 속 기억하고 싶은 문구

p18 성공한 협상이란 내 요구사항을 최대한 얻어내는 것이 아니다. 내가 중요하게 생각하는 가치를 충족시키는 협상이다. 또한 이를 통해 더 큰 가치를 만들어내는 협상이다.

p20 협상학에서 포지션이란 요구를 말한다. 그리고 니즈는 욕구이다. 좋은 협상가는 요구보다 욕구에 초점을 맞춘다. ex. 콜라하나주세요! → 포지션은 콜라 니즈는 갈증해소. 갈증해소에 더 초점을 맞춰야

p29 협상이란 ‘내 얘기’ 하는 자리가 아니다. 상대의 관점에서 상대가 관심있어 하는 얘기를 하는 자리다.

p30 만달 아트 툴 첫째, 의사결정에 영향을 미치는 사람을 찾는다, 둘째 그 사람이 중요하게 생각하는 가치를 찾는 다. 셋째는 필요로 하고 걱정하는 부분을 채워준다. 넷째는 기호와 취미를 채워줘야한다.

p45 협상학에선 이처럼 상대의 의사결정에 영향을 미치는 제삼자를 ‘히든 메이커’라 한다. 인간은 누구나 자신에게 중요한 사람의 말을 따르고 싶고, 그의 기대를 충족시켜주고 싶다는 욕구가 있다.

p59 창의적 대안을 만드는 첫 번째 방법은 더하기다. 이는 새로운 협상 안건을 추가해 상대의 또 다른 니즈를 만족시키는 협상법이다.

p66 유능한 협상가는 꺼내놓을 수 있는 모든 카드를 협상 테이블에 올려놓는다. 그리고 이른 통해 협상의 판을 키워간다.

p67 창의적 대안을 만드는 두번째 방법은 베팅이다. 베팅이 가능한 상황은 두가지 상황이다. 첫번째 미래에 대한 기대치가 다를 때이다. → 정보의 차이때문. 두번째는 서로를 믿지 못할 때다.

p73 창의적 대안을 만드는 세번째 방법은 바로 교환이다. 협상 당사자들끼리 서로 중요도가 다른 안건을 교환해 가치를 키우는 협상법이다. 두가지 조건이 필요하다. 첫째, 협상 안건이 하나면 안된다. 두 개 이상이어야한다. 둘째, 여러가지 협상 안건의 우선순위가 서로 똑같으면 안된다. 약간씩 달라야한다.

p79 협상이란 단순히 주고 받는 게 아니다. 내게 덜 중요한 것을 주고, 더 중요한 것을 받는

p85 윈윈 모델은 인간을 지나치게 이성적인 존재로 한정한게 문제다. 실제 협상을 하다 보면 사람들은 논리에 별 관심이 없다. 상대를 만나는 일 자체가 즐거우면 많은 것을 주게 된다. 감정을 중시할 때, 논리에 집중했을 때 보다 네 배 정도 더 많은 이익을 얻게 된다는 연구결과도 있다.

p92 협상에서 납득이 중요한 이유는 뭘까? 상대가 어떤 기준을 제시하는 데 내가 납득이 안된다. 그럼 나는 상대에 대한 신뢰가 사라진다. 협상 전문가들은 말한다. 협상에서 가장 중요한 자산을 딱 한가지 꼽으라면 그것은 바로 신뢰라고. 기준이 있어야만 상대가 납득이 되고 납득이 되어야만 신뢰가 생긴다.

p95 내 요구를 말하기 전에, 내가 제시할 기준부터 생각하자. 그래야 상대의 인식을 바꿀 수 있다.

p126 양보에도 기술이 있다. 첫째, 공짜 양보를 하지 않는다. 둘째, 깔때기형 양보를 한다. 셋째 스트링 기법(하나를 양보하면서 다른 하나를 끈처럼 묶어서 요구하는 기법, 트레이드오프 기법)을 쓴다.

p136 앞으로 계속 만나야 할 사람인가? 그렇다면 이는 관계 중심의 협상이다. 관계 중심의 협상에선 단기간의 경제적 이익보다 신뢰나 평판이라는 오래가는 가치가 훨씬 중요하다.

p147 협상 테이블에서 하면 안되는 것. 첫째, 감정의 언어가 아닌 판단의 언어를 쓰는 것이다. “상대에 대해 판단하지 말고, 내 감정을 표현하는 게 낫다.” 둘째, 협상 테이블에서 귓속말을 하는 것이다. 셋째, 협상테이블에서 적극적으로 거짓말을 하는 것이다.

p158 ‘Emotion matters more than facts.’ 사람이 어떤 의사결정을 할 때는 사실도 물론 중요하지만, 감정이 궁극적으로 더 큰 영향을 미친다는 뜻이다. 결국 협상은 ‘사람이 하는 것’이다. 그리고 사람이란 우리가 생각하는 것보다 훨씬 더 감성적인 존재다.

p166 죄는 미워하되, 사람은 미워하지 말라. 이슈에 대해선 엄격해도 좋다. 하지만 협상 상대는 부드럽게 대해야 한다. 유능한 협상가는 고통스럽더라도 이 원칙을 지킨다.

p167 협상할 때 자주 등장하는 대표적인 세가지 거짓 술책, 즉 사술. 첫번째, 스트레스 기법, 두번째 굿가이 배드가이, 세번째 니블링(nibbling)-마지막 순간에 작은 걸 요구

방어적 기술. 첫번째, 플린칭-깜짝 놀라는 반응, 두번째 권한 위임

p182 을의 협상법에서 가장 중요한건 지식, 관계, 압박(어쩔 수 없는 이유)

발제문

p41 ‘상대의 행동, 인식, 감정을 변화시켜 가치를 키우는 의사소통의 과정.’ 이렇게 정희하고 보면, 최근 일주일간 협상 안한 사람은 몇이나 될까? 당연히 없을 것이다. 우리는 매일 협상한다. 집에서는 절대로 이길 수 없는 숙명의 라이벌, 배우자와 협상한다. 회사에서는 상사, 부하, 동료와 원하든 원하지 않든 매일 협상한다. 오래하지 말자. 협상이란 어디가서 물건 싸게 사고, 비싸게 파는 그런게 아니다. ‘더 큰 가치를 키우기 위한 의사소통의 과정’이다.

-> 최근 일상에서 협상한 것중 성공한 협상과 아쉬웠다고 생각하는 협상이 있나요? 왜 성공했거나 아쉬운가요?