[그림토끼] 어떻게 원하는 것을 얻는가 독서 후기

책 제목: 어떻게 원하는 것을 얻는가

저자: 스튜어트 다이아몬드

출판사: 에이트 포인트

읽은 날짜: 2024.07.09.

저자 및 도서 소개

와튼스쿨 NBA와 하버드 로스쿨을 졸업했다. <뉴욕타임즈> 기자로 일할 당시 퓰리처상을 수상하며 승승장구했지만 곧 변호사와 컨설턴트로 활동하며 협상 전문가로 더 큰 명성을 얻었다. JP모건체이스, IBM, 구글, 마이크로소프트 등 세계 100대 기업 중 절반이 그에게 컨설팅을 받았으며, 남미와 아프리카, 아시아의 여러 나라들과 UN 같은 국제기구도 그에게 자문을 구한다. 하버드, 컬럼비아, 옥스퍼드에서 학생들을 가르쳤던 그는 모교인 와튼스쿨에서 20여 년간 협상 코스를 강의했다. 그의 협상 코스는 20년 연속 와튼스쿨 최고 인기 강의로 선정되었으며, 학생들은 치열한 경쟁도 마다하지 않고 이 전설적 강의를 듣기 위해 노력했다. 지금도 전 세계의 열망 있는 사람들은 그의 워크숍에 참석하기 위해 미국행 티켓을 산다.

본 것

PART 1. 통념을 뒤엎는 원칙들

제1강 무엇이든 다르게 생각하라

효과적인 협상을 위해 목표에 집중하고 상대가 자발적으로 손을 내밀도록 해야 한다. 또, 상대방의 감정을 보살펴야 한다. 중요한 협상에서는 이성적인 요소 뿐 아니라 심리적인 요소가 크게 작용한다. 

제2강 사람과의 관계

협상에서 가장 중요한 사람은 바로 상대방이다. 언제나 상대의 머릿속 그림을 그려야 한다. 협상을 할 때 가장 먼저 할 일은 상대의 그날 기분과 상황을 파악하는 일이다.

제3강 진정한 의사소통이란?

역지사지의 마음으로 상대의 입장에서 상황을 바라볼 수 있어야 한다. 상대방이 내 말을 들을 준비가 되었는지 확인하는 것이 먼저다. 그러기 위해서는 상대의 인식과 감정을 파악해야 한다.

제4강 표준과 프레이밍에 대하여

협싱의 끝은 상대를 이기는 것이 아니라 원하는 것을 얻는 것이다. 

제5강 가치의 교환

상대와 가치가 다른 대상을 교환하라.

제6강 감정의 새로운 정의

감정적 행동은 효율적인 협상의 걸림돌이자 뛰어난 협상의 적이다. 선택의 주도권을 넘기면 상대의 감정적 반응을 최소화하여 원하는 것을 얻을 수 있다.

제7강 문화적 차이

제8강 원하는 것을 얻는 협상 모델

원하는 것을 얻는 협상 모델을 위한 12가지 전략을 활용하라.

제9강 실전에서 유용한 협상 전략

협상에서 일어날 수 있는 최악의 상황을 생각하라. 

PART 2. 원하는 것을 얻는 비밀

제10강 회사에서 인정받는 사람들의 비밀

어떤 직장이든 간에 인맥을 넓히는 일은 대단히 중요하다. 상대방이 질문하면 즉시 명확하게 대답하라. 아니면 질문에 답하는 데 필요한 정보를 물어라. 상대방과 눈을 맞추어라. 

제11강 가격 흥정의 비밀

제12강 마음을 얻는 심리 활용의 비밀

제13강 자녀교육의 비밀

제14강 원하는 서비스를 얻는 비밀

제15강 생활의 혜택을 얻는 비밀

제16강 사회적 문제를 해결하는  비밀

깨달은 것

내가 원하는 것을 얻기 위해서는 우선 상대방을 충족시켜야 한다.

상대방의 기분을 살피고 상대방의 관심사에 관심을 표해 감정적으로 좋은 상태를 만들어야 한다.

협상을 하기 전에는 최악의 상황까지 고려하여 시뮬레이션을 미리 돌려보고

상대와 서로 다른 가치를 가진 대상을 교환하도록 한다.

상대가 가치있어 하는 것이 무엇인지 알기 위해서는 그 상대를 파악해야한다.

그러기 위해서는 상대와 의사소통 하는 것이 매우 중요하다.

적용할 점

대화를 할 때 나보다 상대에게 초점을 맞추는 것을 연습하기