[미카엘라아] 독서후기 - 말투만 바꿨을 뿐인데

[총평]

더 나은 인간관계를 하기 위해 읽었던 책인데 오히려 투자적으로 적용할만한 것들이 많았던 책. 

책을 읽고 본 내용과 깨달은 점을 써주세요(챕터별 핵심정리)

1.상대방의 호감을 얻는 말투

[사람을 끌어당기는 “방법이 있을 거야”]

나는 항상 친구도 많고, 주변에 사람이 끊이지 않는 사람을 동경하면서 관찰했다. ~~그가 입버릇처럼 자주 사용하는 말이 있었는데, 바로 “방법이 있을 거야.”였다. 

어려워요.”, “힘들 것 같습니다.”, “포기하시죠.”와 같은 절망적인 말을 습관적으로 하는 사람과는 무언가를 같이 하고 싶지 않으니까. 반면에 “방법이 있을 겁니다.”라며 길을 찾기 위해 노력하는 사람과는 손을 잡고 싶은 마음이 절로 든다. 심지어 그 모습에서 희망까지 느껴진다.

늘 긍정의 기운을 뿜어내니 주변에 사람이 모일 수밖에 없다. 

나는 옆사람에게 힘빠지는 소리를 하지는 않나… 너무 미안하게도 하는 것 같다. 오히려 회사에서는 안하는 것 같은데 월부동료들이나 남자친구에게 특히 힘들었을 때 힘빠지는 소리를 툭툭 내뱉은 것 같다… 이제는 절대 하지 말아야지

[상대방의 특권의식을 자극하라]

이처럼 생각의 오류를 잘 활용하여, 상대방의 특권의식을 자극해 당신에게 호감을 느끼게 하는 방법이 있다. “원래 안 되는 건데.”, “아무에게나 해드리는 게 아닌데.”, “너한테만 해주는 거야.”라며 상대방이 특권을 누리는 듯한 기분을 심어주는 것이다. 아주 간단하고 쉬우니 반드시 이용해 보길 바란다. 

세입자 조건 협상할 때 해봐야지!! 특권의식주기! 근데 생색내는 것처럼 보이면 안된다

2. 어디에서나 돋보이는 말투

[‘그런데’가 아니라 ‘그리고’를 사용하라] 

사람들은 이따금 자기 자신도 모르게 본인의 가치를 떨어뜨리는 동시에 상대방의 기분을 나쁘게 만드는 낱말을 사용하곤 한다. 그중 하나가 ‘그런데’이다. 

그런데는 상대방의 의견을 무시하는 뜻이 담겨 있다. 

평소에 내가 ‘그런데’라는 단어 많이 쓰는 것 같은데… 이거 진짜 주위해야겠다.

[평가하지 말고 공감하라 ]

명심해라. 누군가의 고민을 판단하지 말고, 공감하며 위로해라. 고민을 털어놓는 상대방에게 그보다 뛰어난 특효약은 없다.

내가 누군가의 고민 판단할 만한 사람인가? 전혀 아니다. 동료들의 고민에 내가 해줄 수 있는 것은 ‘맞다~’ ‘그래~ 공감이다. 

남자친구도 마찬가지… 왜 속상해졌는지, 왜 외로워졌는지 들어줘여한다. 말하지 않으면 말 할 수 있도록 질문해야한다.

[당신이 옳다는 말 한마디] 

이때 주의해야 할 사항이 있다. 상대방에게 옳다고 말했다고 해서 끝까지 상대방 중심으로 이야기를 해서는 안 된다는 점이다. 아래와 같이 존중은 하되 문제가 된 부분에 대해서는 단호한 태도로 접근해야 한다.

  “당신이 옳습니다. 저였어도 화가 많이 날 것 같아요. 하지만 계속 화만 낸다면 문제를 해결해 드리기 어려운 것도 사실입니다. 제가 도와드릴게요.”

화가나서 이성적인 판단과 대화가 안되는 사람을 만났을 때 쓸수있는 스킬! 우선 상대방의 의견에 공감해주고, 나는 너의 편에서 해결해주고 싶다는 의견 전달하기! 

투자자로 살면서 여러건의 계약을 하다보면 말이 안통하는 상대방을 분명히 만나게 되겠지

[상대방의 호기심을 자극하라]

말을 잘하려면, 초반에 상대방이 듣고 싶은 말을 먼저 해주는 게 좋아. 그 내용이 상대방에게 득이 되는 말이면 효과는 더 커질 거야. 그런데 이것보다 더 중요한 게 있어.” 

상대방의 이해를 돕는다고 말을 구구절절 하는것은 최선의 방법이 아니다. 상대방이 느꼈을 때 내 이야기를 들어야하는 이유가 있어야 집중이 된다. 그 이유를 앞쪽에서 명시해 내 말에 더 집중하게 된다

3. 감정소모를 줄여주는 말투

[“이미 했다”고 외쳐라]

인생은 기세다. 아무리 힘들고, 어려운 상황이라도 이기는 기세를 처음부터 끝까지 유지하는 비결이 있다. 바로 마음속으로 “이미 했다.”고 외치는 것이다. 정말 힘든 순간에 내가 이용하는 방법이다. 

“할 수 있다.”는 아직 내가 해야 할 일이 남아있어서 과정과 관련한 고민이 함께 연상되지만, “이미 했다.”라고 말하면 목표를 완수한 나의 모습이 강하게 새겨져서 감정을 다스리기에도 탁월하다. 

이미 순자산 50억 이뤘다! 우리집 한강뷰다! 더할나위없이 행복하다!

[힘들면 “이것만 끝나면!”을 외쳐라]

나에게 벌어진 어떠한 상황도 내가 어떻게 받아들이느냐에 따라서 바뀔 수 있다. 그러니 사람이든 환경이든 그 어떤 대상이 당신을 괴롭혀도 ‘얼마나 나를 크게 성장하게 하려고 이렇게 힘든 시련을 주는 걸까?’ 라는 역피해의식의 관점으로 바라보며 “이것만 끝나면!”이라고 말하며 앞으로 나아가라. 당신도 모르는 사이 그 구간을 지나가 행복한 내일에 도착해 있을 테니까. 

나의 참을성이 어느정도 되는지 확인하는 시기구나… 티나지 않게 주의하고… 조심하고… 견디고…버티고…이 또한 지나가리…

4.설득이 쉬워지는 말투

[상대가 얻는 이익을 먼저 생각하면 결국 내가 더 많은 이익을 얻는다]

다른 사람을 설득하고, 빠르게 결정하게 하려면 어떻게 해야 할까? 내 중심이 아닌 상대방 입장을 고려하여 접근한다면, 당신이 원하는 결과를 얻을 수 있다. 위의 예시를 이렇게 바꾸어 보자. 

 ‘상대를 위한 노력’이라는 프레임으로 말하면, 듣는 사람도 기분이 좋아진다. 자기에게 관심과 정성을 기울이는 모습에 이야기를 더 듣고 싶어지는 건 당연하다. 

내가 하고 싶은 말이 아닌 상대방이 듣고싶은 말, 상대방에게 필요한 말을 해줘야한다. 그렇다면 가장 우선되는 것은? 경청! 잘 들어야 잘 말해줄 수 있다.

[사라질 혜택을 언급하라]

같은 제안이지만 손실을 명확하게 알려줌으로써 선택하게 만든 것이다. 이렇듯 제안을 따르지 않으면 손해를 본다는 느낌만 전달해도 당신이 바라는 결과를 얻을 수 있다. 

음… 이런걸 전세 맞출 때 어떻게 전달할 수 있을까.. 이래서 전세 매물 직접 뿌리고 사장님들한테 연락 받아야하는구나. 공동중개 사장님은 내가 알 수 없으니까 상황파악하기도 어렵고 말 전달하기도 어렵다. 그건 제쳐두고! 어떻게 이야기 전달해달라고 말씀드릴 수 있까? ‘다른 팀도 고민하고 있다더라. 지금 전세 매물이 없어서 계속 전세가 오른다. 보증보험도 되는데 하셔라~’

[한번 올라간 눈높이는 내려오기 힘들다]

사람의 눈높이는 한번 올라가면 내려오기 힘들다. 즉, 우리는 처음부터 좋은 걸 보여주면, 그보다 나쁜 상태의 것이 눈에 잘 들어오지 않는다.  

이 멍든 사과의 심리를 꼭 기억해 두었다가 누군가를 설득해야 할 상황과 마주하면, ‘가장 좋은 것-가장 나쁜 것’순으로 제시해 봐라. 그다음에 당신이 원하는 걸 내놓아라. 그럼, 상대방은 분명 당신이 의도한 방향으로 따라올 테다. 

매도하거나 전세맞출 때 내 물건을 가장 먼저 보여줄 수 있으면 좋겠다! 하지만 이건 내가 할 수 없는 영역이니까!

반대로, 매수할 때 내가 멍든 사과의 심리에 속는건 아닌가 고민해봐야겠다. 왜냐면 우리는 가치가 있는 것을 가치대비 싸게 사야하는데, 좋은 것에 한눈이 팔려서 상대적으로 가치가 낮은 것을 싸게 살 수 있는는 기회가 있는데 놓칠 수 있기 때문이다.

[가장 중요한 판단 기준을 물어라]

첫째는 고객의 결정을 판가름하는 핵심 요소를 먼저 묻고, 둘째는 그 부분이 제공 또는 해결된다면 바로 선택할 것인지를 직접적으로 물어보라는 뜻이다. 그다음에 고객이 중요하다고 여기는 요소에 포커스를 맞추어 설명하면 된다. 그러면 꽤 높은 확률로 상대방의 마음을 열 수 있을 것이다 

매수할 때: 매도자의 상황과 니즈를 확실히 알아야하는 이유다. 매도자는 가격을 낮추는 대신 무엇을 원하는지 명확하게 파악해야한다. 그리고 그 니즈를 파악했다면 ‘제가 ~를 해드릴 수 있는데, 대신 X.X억에 해주시면 지금 바로 계약금 쏠게요’ 라고 대담하게 말해서 매도자의 심리를 이용할 수 있어야한다.

매도할 때: 반대로 매수자의 심리를 이용할 수 있어야한다. ‘저 오전까지만 이 금액으로 팔고, 오후에는 금액 올릴게요’. (당장 보내라고하면 너무 촉박하니까 금새 포기해버릴 것 같다) 

[마법의 단어 ‘만약에’를 사용하라]

이 만약에를 넣어 질문한다면, 자연스럽게 상대방의 많은 정보를 파악할 수 있다.

전자보다 후자로 질문했을 때, 당신에게 유리한 대화를 이어 나갈 수 있다. 원하는 조건을 당신이 아닌 상대방이 먼저 제시한 덕분이다. 설명을 덧붙이자면, 상대방은 5%만 할인해 줘도 구매할 의사가 있었는데, 먼저 20%를 제시하면 상대적으로 불리한 조건으로 거래가 이루어지는 것이다.

  또 당신이 염두에 둔 할인 폭보다 낮은 조건을 고객이 먼저 내놓을 수도 있다. 그러면 절대로 순순히 수락해서는 안 된다. 왜냐하면 당신의 빠른 수용을 보고 고객은 ‘뭐지? 왜 이렇게 빨리 수긍하지? 더 할인받을 수 있었던 거 아니야?’라는 의심을 품을 수 있어서다.

  이 경우에는 “조금 힘든 조건이지만 맞춰 드리겠습니다.”라는 한마디를 시작으로 조율해 나가면 그런 부정의 마음을 심어주지 않을 수 있다. 심지어 고객은 만족스러운 구매 과정이었다며 뿌듯해 하기도 한다

전세 맞출 때: 전세입자가 가격을 먼저 제시하게 할 것! 그리고 조금 뜸들이다가 “조금 힘든 조건이지만 맞춰 드리겠습니다.”라고 말할 것. 너무 쉬워보이면 안돼~

매수할 때: 목표매수가보다 확 낮춰서 말할 것. 그리고 그 중간에서 협의하면서 매도자가 양보한만큼 나도 양보했다는 느낌 줄것

매도할 때: 내놓은 호가보다 싸게 해달라고 분명 딜이 들어올 것. 시장의 상황에 따라 다르겠지만 상승장이라면 적당히 숨고르기와 밀당이 필요하며, 매수자도 이득을 봤다는 느낌을 줄 것.

5. 스스로 자존감을 올리는 말투

[서술형 대신에 질문형으로 말하라]

문제는 없어 보이지만 전문가처럼 보이거나 당당하게 보이기에는 다소 부족함이 있다. 당사자가 설명 또는 발표를 이끈다기보다 안내에 그치거나 해당 내용에 끌려가는 느낌을 주기 때문이다. 하지만 서술형을 질문형으로 바꾸기만 해도 더 프로답고, 당당하게 비칠 수 있다

선배와의 대화나 선배와의 독모처럼 내가 리딩해야하는 상황에 꼭 써봐야지! 이런 미묘한 차이가 쌓이면 큰 차이가 된다

[논의하고 싶은 점] 

투자란 가치대비 싼 자산을 사는 것인데요. ‘멍든사과의 심리에 속아 가치대비 싼 것에 집중하지 못하고 좋은 것에만 집착해서 기회를 날려버린 적이 있나요?