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월급쟁이부자들 독서스터디 :: 후기
책 제목(책 제목 + 저자) : 협상가능
저자 및 출판사 : 개빈케네디, 위즈덤 하우스
읽은 날짜 : 2024.12.15-6
도서를 읽고 내 점수는 (10점 만점에 ~ 몇 점?) : 9
1. 저자 및 도서 소개
- 저자소개
1) 영국의 독창적인 경제학자이자 협상 분야의 최고 권위자
2) 영국 요크셔에서 태어난 그는 스트라스클라이드 대학에서 경제학을 공부하고, 런던의 브루넬 대학에서 박사학위를 받았음.
3) 헤리오트 와트 대학에서 교수로 일하면서, 협상 관련 회사를 설립해 수천 명의 협상 전문가를 양성
- 도서소개
1) 이 책은 지금까지 전 세계에서 200만 부 이상 판매되었음
2) 1판 출간 후 지금까지 35년간 베스트셀러로 많은 독자에게 사랑을 받았음
3) 실무 협상가들이 사용하는 ‘거래 언어’를 생생히 전달하고 있으며 2만 명 이상이 참여한 세미나를 토대로 완성됨,
2. 내용 및 줄거리
- 본
양보란 상습적으로 포기하는 사람들의 언어일 뿐이다.
오직 맞교환으로만 원하는 것을 손에 넣을 수 있다는 사실을 반드시 기억해라.
대가가 없다면 절대 양보해서는 안된다. 한 치도 물러서지 말고 반드시 맞교환해라!
- 깨
협상하는 사람들에게서 '양보'는 불필요한 존재라는 것.
이걸 조금 더 비판적으로 볼 수도 있을 것 같다. 대가가 없더라도 더 큰 이득을 위해서(가량 부동산 사장님에게 해주는 것들의 일부) 가능한 행동들도 있지 않을까? 다소 근시안적인 사고일 수 있을 것 같다
- 적
매도자와의 협상에서는 굉장히 중요하게 적용시킬 수 있는 부분일 것 같다.
내가 무심결에 내어준 카드가 나에게 비수처럼 꽂힐 수 있겠다.
- 본
자신이 느낀 불평 불만의 감정을 토로하기 보다 해결책을 모색하는 데 집중하면서 협상해나가야 한다. 당신쪽에서 해결책을 제시하면 상대방에게도 도움이 된다. 어떻게 해야 당신과 계속 거래할 수 있을지 혼자 추측할 필요가 없어지기 때문이다. 당신이 구체적인 해결책을 제시했을 때 상대는 당신의 합리적인 면을 좋게 볼 수도 있다.
- 깨/적
불평불만보다는 해결책 모색하기, 어느 상황에서나 통용되는 말 같다.
감정에 의존하는 해결보다는 이성적으로 가능한 해결책을 제시하는 것이 상대에게도 내가 합리적인 사람이라는 인식을 줄것
- 본
어떤 거래에서든 '만약' 이라는 질문은 수천개씩 나올 수 있다.
평상시에 고려하기엔 너무 많은 숫자이지만 그 중에서 몇 가지만 골라 검토해봐도 협상에서 내밀 수 있는 카드들을 찾아내는 데 도움이 될 것이다. 상황에 따라 변동될 수 있으며, 한쪽에서라도 가치 있게 여기는 대상이라면 무엇이든 맞바꿀 만한 조건이 될 수 있다.
- 적
상대가 가치있게 여기는 대상이 뭘까? 상대가 원하는 카드는 뭘까?
내가 현 해당 시장 매도자라면, 어떤 마음으로 협상테이블에 임할까?
- 본
통상적으로 당신이 충격적인 가격을 제시했을 때 그것이 믿을만한 수준이라면 그 가격을 기준으로 협상이 이뤄질 가능성이 크다. 그러므로 첫 제안을 할 때는 최대한 강력하게 밀어붙여야 하며, 그와 동시에 상대가 의문을 제기했을 때는 신빙성 있는 근거로 방어할 수도 있어야 한다. 상대가 당신을 설득하느라 진땀을 빼게 만들어라
- 깨
첫 제안에서 강하게 밀어붙여야한다는 것은 협상의 기술에서 본 '앵커링효과'와 동일하다는 것을 알 수 있다.
하지만 이 부분은 시장상황에 따라 충분히 변화할 수 있다는 것을 인지해야한다.
실 예로, 너무 낮은 가격을 불렀다가 매도자가 거둬들이는 경우도 왕왕 있었으며 아예 협상자체가 결렬된 경우도 많았다.
- 본
상대를 움직이고 싶을 때 당신이 할 수 있는 최악의 행동은 스스로 먼저 숙이고 들어가는 것이다. 당신이 이미 양보를 한 마당에 상대가 뜻을 굽힐 이유가 있을까? 그는 꿈쩍도 하지 않고 어떻게 하면 더 많은 양보를 받아낼 수 있을지 궁리할 것이다. 뜻을 조금 굽히는 것이나 완전히 양보하는 것이나 효과는 거의 같다. 팽팽한 협상 상황에서 나보다 상대에게 더 중요할 지도 모르는 무언가를 공짜로 넘기다시피 했다면, 어떤 유익을 기대할 수 있겠는가
-깨
매도자와의 협상 뿐 아니라 전세입자와의 관계를 처음 세팅할때도 마찬가지인 것 같다. 둘리님 말씀해주신 것처럼 물러서지 않을 부분은 물러서지 않고, 양보할 부분은 양보하는 자세가 필요하다.
-본
협상은 양방향 도로와 같아서, 까다로운 요구를 하면 까다로운 조건을 역으로 제안 받는다. 하나를 내주지 않고서는 하나를 얻을 수 없다. 그러나 의지가 굳은 협상가들은 유약한 협상가들처럼 교착상태를 걱정하지 않는다. 그들의 주요 관심사는 자신이 기대한 결과를 얻는 것이지, 거래를 위한 거래를 하는 것이 아니다.
- 깨/적
협상이 양방향 도로와 같다는 것이 가장 공감되는 부분이다. 상대도 사람이기에 나와 동일한 생각을 하고 움직인다는 것. 거래를 위한 거래를 하고 있진 않았는가? 순간 순간 격앙되거나 흥분되는 감정에 치우치며 투자를 진행하면 안될 일이다.
3. 연관 지어 읽어 볼만한 책 한 권을 뽑는다면?
: 협상의 기술
* 마지막에 책 제목과 작가 이름을 꼭 태그를 작성해주시고, 검색 가능으로 변경 부탁드립니다 : )
