24.12 [협상의 기술1] 독서후기

• 원메세지: 상대방이 이 상황에 시간과 돈 혹은 에너지를 쏟아붓게 만드는 일이 얼마나 중요한지에 대해서는 이미 앞에서 언급했다. 최후 통첩 전략이 먹혀들게 할때는 이 점이 핵심요소다. ‘입질’전략(어떤 넥타이를 공짜로 주시겠어요?)의 기본이 되기도 한다. 세 일본인 대 미국 기업의 예(다시 한번 해주시겠어요?)에서도 매우 중요한 요소다.

그래서 만남 초기에는 더욱 협력적으로 접근해야 한다. 나중에 경쟁력을 갖추려면 혹은 최후통첩을 던지려면 말이다. 물론 상대측이 해당 문제에 투자하게 만들고 나서 가장 마지막에 통보해야 한다.

• 원액션: 사람들은 인쇄된 것을 경외하는 마음으로 대하는 경향이 있다. 인쇄된 글, 문서, 표지판은 권한을 가진다. 대부분의 사람은 거기에 의문을 제기하지 않는다.

방금 말한 내용은 매우 중요하므로 다시 한번 말하겠다. 정통성에도 의문을 제기하고 도전할 수 있다. 그러니 당신에게 유리하다면 정통성의 힘을 사용하고 당신에게 불리하다면 그 힘에 도전하라.

STEP 1. 책의 개요

1. 책 제목: 협상의 기술1
2. 저자 및 출판사: 허브 코헨, 김영사
3. 읽은 날짜: 2024.12.23~1.13
4. 총점: /10점

STEP 2. 책에서 적용할 점

• 최후통첩이 성공하는 4가지 기준 활용하기

1. 장식은 언제나 마지막에 - 상대측에게 이 투자 외에는 다른 선택의 여지가 없어야 한다. 또는 카드를 접고 일어서서 나가버릴 수 없을 정도로 투자한 바가 있어야 한다. 그러므로 최후통첩은 협상 초기가 아니라 늘 협상 마지막에 던져라.
2. 부드럽게, 맛깔스럽게 진행한다. - “이 제안을 받아들이지 않으면 협상을 끝내겠다!” 내지는 ‘모 아니면 도’식의 ‘딱딱한’ 최후통첩은 자멸로 가는 길이다. 그냥 자신의 현실을 설명하는 ‘부드러운’ 최후통첩이 훨씬 구미가 당긴다**. “어려우신 건 저도 이해합니다. 당연히 그러실 수 있습니다. 다만 제가 가진 건 이게 전부라서요. 도와주세요.”**
3. 레시피는 함부로 변경할 수 없다. - 최종 입장을 항상 문서나 다른 타당한 형태로 뒷받침해주는 편이 현명하다. “이것은 대통령령 임금 가이드라인에 위배됩니다.” 꼭 서류로 뒷받침하지 않더라도 우리는 모두 이러 말에 흔들린다. “친구들도 다 간단말이야!” “당신한테 그걸 허가하면 다들 그렇게 해달라고 달려들걸요.”
4. 제한된 메뉴에서 선택하게 한다. - 절대로 대안을 제시하지 않은 채 협상 테이블을 떠나지 말라. 절대로 이렇게 말해서는 안 된다. “이거 아니면 더는 얘기하지 맙시다!” 적어도 상대측이 훨씬 더 바람직한 옵션을 선택할 수 있도록 상황을 설정하도록 한다.

STEP 3. 책 속 기억하고 싶은 문구

56

직원이 과도한 시간을 투자하지 않았다면 입질 전략이 효과가 있었을까? 입질 전략(양복집에서 양복 40번 입어보고 깃 80번 길이재본 후 치수재다가 “어떤 넥타이를 무료로 주실 건가요?”라고 묻는 행위)의 성공은 투자한 시간과 정비례한다. 시간 투자가 없으면 성공도 없다. 그래서 항상 상대방이 이 상황에 투자하도록 유도해야한다. 그러니 협상 초기에는 항상 도움에 목마른것처럼 협조적으로 나가야 한다.

58

항상 모든것을 알고 있는 척 하는 행동은 자멸로 가는 길이다. “잘 모르겠어요…도와주세요!”와 같은 말을 주기적으로 하는 게 도움이 된다. 당신에게 모든 해답이 있지 않다는 사실을 인정하면 좀 더 인간적으로 보이고, 상대방이 당신의 접근을 더 쉽게 받아들인다.

협상에서는 똑똑한 사람보다 바보가 낫고, 똑부러지게 말하는 사람보다 어벙하게 말하는 사람이 낫다. 실제로 약점이 강점이 되는 경우가 많다. 그러니까 목적에 부합할때는 가끔 이렇게 말하는 연습도 필요하다. “모르겠어요””이해가 안되는 데요””아까 그 부분부터 놓쳤어요””도와주세요”

63

상대와의 만남 초기부터 너무 빨리 이해하려고 하거나 자신의 지능을 입증하려고 하지마라. 듣기와 말하기의 비율을 조절하라. 답변을 알고 있다고 생각될 때에도 질문하는 방법을 배워라. 도움을 요청하면서 접근하면 상호이익관계의 분위기가 형성되는 경향이 있다. 적어도 상대측은 궁극적으로 당신의 이익을 증가시키는 방향으로 투자하게 될 것이다.

64

최후 통첩을 찌를 꼬챙이 만들기

최후통첩은 보통 부모가 자녀에게 통행 금지에 관해 최종제안을 한다거나 단체 협상에서 노조가 마지막 단계로 접근할때 주로 사용된다.

[최후통첩이 성공하는 4가지 기준]

1. 장식은 언제나 마지막에 - 상대측에게 이 투자 외에는 다른 선택의 여지가 없어야 한다. 또는 카드를 접고 일어서서 나가버릴 수 없을 정도로 투자한 바가 있어야 한다. 그러므로 최후통첩은 협상 초기가 아니라 늘 협상 마지막에 던져라.
2. 부드럽게, 맛깔스럽게 진행한다. - “이 제안을 받아들이지 않으면 협상을 끝내겠다!” 내지는 ‘모 아니면 도’식의 ‘딱딱한’ 최후통첩은 자멸로 가는 길이다. 그냥 자신의 현실을 설명하는 ‘부드러운’ 최후통첩이 훨씬 구미가 당긴다. “어려우신 건 저도 이해합니다. 당연히 그러실 수 있습니다. 다만 제가 가진 건 이게 전부라서요. 도와주세요.”
3. 레시피는 함부로 변경할 수 없다. - 최종 입장을 항상 문서나 다른 타당한 형태로 뒷받침해주는 편이 현명하다. “이것은 대통령령 임금 가이드라인에 위배됩니다.” 꼭 서류로 뒷받침하지 않더라도 우리는 모두 이러 말에 흔들린다. “친구들도 다 간단말이야!” “당신한테 그걸 허가하면 다들 그렇게 해달라고 달려들걸요.”
4. 제한된 메뉴에서 선택하게 한다. - 절대로 대안을 제시하지 않은 채 협상 테이블을 떠나지 말라. 절대로 이렇게 말해서는 안 된다. “이거 아니면 더는 얘기하지 맙시다!” 적어도 상대측이 훨씬 더 바람직한 옵션을 선택할 수 있도록 상황을 설정하도록 한다.

72

결과에 영향을 주려면 항상 긴밀하게 연결된 3가지 변수를 고려하여 상대측과 자신의 입장을 현실적으로 분석해야 한다.

1. 힘
2. 시간
3. 정보

85

정통성의 힘

사람들은 인쇄된 것을 경외하는 마음으로 대하는 경향이 있다. 인쇄된 글, 문서, 표지판은 권한을 가진다. 대부분의 사람은 거기에 의문을 제기하지 않는다.

방금 말한 내용은 매우 중요하므로 다시 한번 말하겠다. 정통성에도 의문을 제기하고 도전할 수 있다. 그러니 당신에게 유리하다면 정통성의 힘을 사용하고 당신에게 불리하다면 그 힘에 도전하라.

90

기억하라. 무언가를 꼭 가져야겠다고 느낄 때, 당신은 항상 최고 가격을 지불하게 된다. 상대방은 당신을 쉽게 조종할 수 있는 위치에 선다.

101

그래도 협상 테이블 건너편에 더 대단한 ‘전문가’가 있다면? 그래도 주눅들 것 없다. 잊지마라. 당신이나 당신의 제안이 필요 없다면 저들은 협상 테이블에 앉지도 않았을 것이다. 이렇게 말하는 연습을 하라. “이해가 잘 안가는데요. 3분 전부터 내용을 놓쳤어요.” 혹은 “좀 더 쉽게 설명해 주시겠어요?” 약간의 불손함과 천진함을 곁들이고 계속해서 정중하게 질문하면 소위 전문가라고 하는 이들의 태도와 행동도 바꿀 수 있다.

103

누군가가 필요로 하는것이 무엇인지 합리적으로 추측할 수 있다면 협상에서 무슨 일이 벌어질지 놀라우리만큼 확실하게 예측할 수 있다.

어떤 상황에서 어떤 개인과 성공적으로 협상을 하려면 그저 그 사람의 필요 사항을 파악해 그것을 충족시켜주기만 하면 된다.

105

투자의 힘

상대방이 이 상황에 시간과 돈 혹은 에너지를 쏟아붓게 만드는 일이 얼마나 중요한지에 대해서는 이미 앞에서 언급했다. 최후 통첩 전략이 먹혀들게 할때는 이 점이 핵심요소다. ‘입질’전략(어떤 넥타이를 공짜로 주시겠어요?)의 기본이 되기도 한다. 세 일본인 대 미국 기업의 예(다시 한번 해주시겠어요?)에서도 매우 중요한 요소다.

그래서 만남 초기에는 더욱 협력적으로 접근해야 한다. 나중에 경쟁력을 갖추려면 혹은 최후통첩을 던지려면 말이다. 물론 상대측이 해당 문제에 투자하게 만들고 나서 가장 마지막에 통보해야 한다.

108

요점은 이렇다. 감정적인 이슈나 숫자로 이야기되는 가격, 비용, 이자율, 급여 같은 구체적인 항목의 경우, 협상에 어려움이 있다면 상대측이 에너지와 상당한 시간을 투자하게 만든 다음, 맨 마지막에 협상하라.

113

동일시의 힘

상대가 자신과 당신을 동일시하게 된다면 당신의 협상 능력을 극대화할 수 있다.

119

동일시는 사람들이 생각하는 것보다 더 자주 협상과 의사결정에 있어 커다란 역할을 한다. 그 때문에 다른 사람에게 친절하게 행동하고 도움을 주려고 애쓰는 일은 고비사막에서 물 한 병을 들고 있는 거소가 같은 효과를 낸다.