[리치뚜뚜] '어떻게 원하는 것을 얻는가' 도서후기

책의 개요

1. 제목: 어떻게 원하는 것을 얻는가
2. 저자 및 출판사: 스튜어트 다이아몬드 / 에이트포인트
3. 읽은 날짜: 2025년 3월 2일 완료

4. 총점: 9점
    

    

책에서 본 것

1. [제 4강 표준과 프레이밍에 대하여] #표준 #프레이밍 #점진적
   크고 작은 협상에서 대단히 강한 설득력을 발휘한다. 상대가 스스로 정한 표준을 이용하는 방법은 사람들이 잘 모르는 뛰어난 협상 도구이다. 스포츠 경기가 박빙일 때 공에 집중해야하는 것처럼 협상의 경우도 마찬가지이다. 오직 목표와 전략에 집중해야한다. 다시 말해서 어떤 표준을 이용할지, 상대방의 니즈는 무엇인지, 공통의 적을 만들 수 있는 지, 관계의 비전을 제시할 수 있는지, 진정한 의사결정자는 누구인지 파악하는 일에 최선을 다해야 한다.
    

2. [8강 원하는 것을 얻는 협상 모델] #목표 # 상황분석 #대안 #리스크 #행동
   원하는 것을 얻는 협상 모델을 위한 열두 가지 전략
   1. 목표에 집중하라.

   2. 상대의 머릿속 그림을 그려라.

   3. 감정에 신경 써라.

   4. 모든 상황은 제각기 다르다는 것을 인식하라.

   5. 점진적으로 접근하라.

   6. 가치가 다른 대상을 교환하라.

   7. 상대방이 따르는 표준을 활용하라.

   8. 절대 거짓말하지마라.

   9. 의사소통에 만전을 기하라.

   10. 숨겨진 걸림돌을 찾아라.

   11. 차이를 인정하라.

   12. 협상에 필요한 모든 것을 목록으로 만들어라.

    

   → 양측의 진짜 목표를 파악하고 점진적으로 설득하기.
   
    

책에서 깨달은 것

1. 내가 제일 부족한 부분. 제일 못하는 협상에 대해 알아보니, 무조건 이기려고 하는 것만이 능사가 아니라는 것을 깨달았다. ‘책에서 과유불급의 워닉은 협상의 끝이 상대를 이기는 것이 아니라 원하는 것을 얻는 것이라는 걸 깨닫게 해준다.’ 에서 그동안 나의 협상이 왜 실패했는지 깨닫는 부분이었다.
2. 내가 가진 모든 것이 협상에 사용될 수 있다는 점. 상대방의 머릿속을 파악하려는 노력으로 협상과 직접적으로 연관되지 않은 대상들을 연결시키는 것. 다른 가치를 서로 교환할 수 있다는 점이 굉장히 인상적이었다. 나는 배우자와 이야기할 때 협상을 하고 싶었는데, 그 과정에서 잘 못된 부분을 깨닫고 수정해볼 수 있는 계기가 되었다.
   
    

책에서 적용할 점

1. 협상의 방법들 적용하고 연습해보기.
   중고로 산 전자제품에 문제가 있어 서비스 센터에 문의해보니 수리비용이 중고로 산 비용보다 높게 나왔다. 이전 같으면 그냥 정상가에 지불하려고 했을텐데, 해당 업체의 홈페이지에 들어가 표준을 찾은 뒤 항의해보니 어느정도 할인금액을 제시했다. 나는 이런경험을 해본적이 없어서 신기하기도 하고, 감정적으로 하지 않고 차분하게 적용해보니, 할만 했다. 그러나 중고로 판매한 판매자에게는 감정적으로 하게 되어서 결과적으로 전체 목표에서는 좋은결과를 얻지 못했다. 그런데 연습도 필요하고 협상도구도 다시 정리해야겠다.
   
    

책 속 기억하고 싶은 문구

1. p21 머릿속으로 아는 걸 실행하지 않으면 아무 소용 없습니다. 지금 배운 걸 일상생활에서 시도해보세요. 오늘 당장!
    
2. p31 사람들은 상대방이 솔직한 모습을 보여주기를 원한다. 미리 양해를 구한다면 세가지 효과를 볼 수 있다. 첫째, 상대방으로 하여금 만일의 상황에 대비할 수 있도록 한다. 둘째, 솔직한 모습을 통해 나에 대한 신뢰감을 높인다. 셋째, 부자연스러운 행동을 할 필요가 없다. 지나치게 소심한 성격이라면→ 제가 저도 모르게 양보를 너무 많이 하면 나중에 상황을 되돌리게 될 수도 있으니 양해부탁드립니다. 저자는→ 실수로 부적절한 말을 하거든 지적해주시기 바랍니다.
3. p47 대부분의 사람들은 협상에서 관련지식을 가장 잘 아는 것이 중요하다고 생각해서 해당 분야의 전문가들을 대동한다. 협상에서 합의에 이른 결정적인 계기가 전문 지식과 관계있는 경우는 채 10%가 되지 않는다. 반면 호감이나 신뢰처럼 인간적인 요소가 합의를 이끌어낸 경우가 50%이상이었다. 협상에서는 내용보다 사람과 절차가 훨씬 중요하다. (협상을 성공으로 이끈 요인=사람 55%+절차37%+내용8%)
    
4. p270~271

• 상대방보다 더 이득을 보려는 생각 대신 목표 달성에 집중하라. 상대방을 직접 만나서 일상적인 이야기를 나누고 어떠한 무형의 가치를 원하는지 확인하라.
• 집주인은 적어도 자신에 대해 자세히 알려고 노력한 학생이라면, 자신과의 약속도 잘 지킬 것이라는 확신을 가진것.
• 중개인이 상대방을 만나지 못하게 하더라도 계속 상대방에 대한 질문을 하라. 제3자를 통하더라도 상대방에 대해 많이 알수록 더 많은 접점을 찾을 수 있다.
   

그리고 사실, 기억하고 싶은 문구가 너무 많아서 나에게는 다독해야할 책인 것 같다.