[2025년 #10 독서후기 도리밍] 애덤 그랜트 기브앤테이크

STEP1. 책의 개요

1. 책 제목 : 기브앤테이

2. 저자 : 애덤 그랜트

3. 읽은 날짜 : 25.3.15

양보하고, 배려하고, 베풀고, 희생하고, 조건 없이 주는 사람이

어떻게 성공 사다리의 꼭대기에 올랐을까?

뉴욕타임스 베스트셀러! 월스트리트저널 베스트셀러! 아마존닷컴, 반스앤노블 경제경영 베스트셀러!

와튼스쿨 역대 최연소 종신교수, 3년 연속 최우수강의평가상에 빛나는

세계적 조직심리학자가 밝혀낸 성공의 숨은 동력

<포천>이 선정한 세계 최고의 인맥을 쌓은 사람은 누구이며, 그 비결은 무엇인가? 말더듬이 신참 변호사가 어떻게 재판에서 청산유수 베테랑 변호사를 이겼을까? 미국 역사상 가장 위대한 대통령의 인사 시스템에는 어떤 비밀이 숨어 있는가? 베풂을 좌우명으로 삶고 사는 사람이 세계적인 부자가 될 수 있었던 까닭은?

통념에 따르면 탁월한 성공을 거둔 사람에게는 세 가지 공통점이 있다. 바로 타고난 재능과 피나는 노력, 결정적인 타이밍이 그것이다. 세계 3대 경영대학원 와튼스쿨에서 역대 최연소 종신교수에 임명된 조직심리학자, 애덤 그랜트는 이 책에서 대단히 중요하지만 흔히 간과하는 성공의 네 번째 요소를 ‘타인과의 상호작용’으로 규정한다. 그리고 주는 것보다 더 많은 이익을 챙기려는 사람(테이커, taker)이나 받는 만큼 주는 사람(매처, matcher)보다 ‘자신의 이익보다 다른 사람을 먼저 생각하는 사람(기버, giver)’이 더 성공할 가능성이 높다는 혁명적인 가설을 내놓는다.

이 책은 우리 사회를 지배해온 성공에 대한 고정관념, 즉 강하고 독한 자가 모든 것을 가져간다는 ‘승자 독식’의 근본 명제를 뒤집는다. 또 착한 사람은 이용만 당할 뿐 성공하기 어렵다는 불문율을 깨뜨리며 ‘바쁜 와중에도 누군가를 돕고, 지식과 정보를 기꺼이 공유하며, 남을 위해 자신의 이익을 양보하는’ 사람, 즉 기버가 성공 사다리의 맨 꼭대기를 차지한다는 사실을 놀랄 만큼 방대한 사례와 입체적인 분석, 빈틈없는 논리를 통해 체계적으로 입증한다.

월부에서 항상 듣는 단어 "기버"

나는 과연 기버일까? 성공한 기버가 될 수 있을까?

기대감을 가지며 기브앤테이크를 읽었습니다

STEP2. 책에서 보고 깨달은 것

[1장 투자회수_통념을 거스르는 성공]

재능, 노력, 운 뒤에 숨은 성공의 동력

개인마다 선호하는 ‘호혜 원칙’이 다르다는 것, 즉 사람마다 주는 양과 받는 양에 대한 희망에 극적인 차이가 존재한다는 사실을 발견했다. 이 선호도를 보다 쉽게 이해하기 위해 직장에서 흔히 볼 수 있는 호혜 원칙의 양극단에 선 사람들을 생각해보자. 여기서는 그 둘을 각각 ‘기버(giver)’와 ‘테이커(taker)’로 부르겠다.

테이커의 가장 두드러진 특징은 자신이 준 것보다 더 많이 받기를 바란다는 점이다. 이들은 상호관계를 입맛에 맞게 왜곡하고 다른 사람에게 꼭 필요한 것보다 자신의 이익을 우선시한다. 또한 세상을 ‘먼저 잡아먹지 않으면 잡아먹히는’ 치열한 경쟁의 장으로 보고, 성공하려면 남들보다 뛰어나야 한다고 생각한다. 이런 까닭에 자신의 능력을 증명하기 위해 스스로 노력하고 그에 따른 대가를 많이 얻으려 한다.

<기브앤테이크>, 애덤 그랜트 - 밀리의 서재

- 이 책에서 기버, 테이커, 매쳐라는 표현을 쓰는데 성공의 양극단에 있는 기버에 대한 이야기를 한다 테이커의 주요 특징으로 노력 이상의 이익이 나올때만 타인을 도와주며, 현실을 제로섬 게임으로 인식한다는 것이다 살아가다 보면 이런 마인드를 가지고 있는 사람들을 많이 접하게 되는데 결국에는 적당한 성공을 얻는 사람들이 많은 것 같다 하지만 성공한 기버들은 어딘가에서 도움의 손길이 와닿는다 평판이나 숨은 조력자 등 눈에 보이지 않는 도움들이 들러붙는 달까?

성공한 기버들은 어떤 특징이 있는지 궁금하고 성공한 기버가 되기 위해 나의 부족한 점을 매꾼다는 태도로 이 책을 읽었다

희생, 성공의 부메랑

어느 날 타인에게 무언가를 베풀지라도 그것이 성공과 아무 관계가 없을 수도 있다. 이기든 지든 쌍방이 아무것도 얻거나 잃지 않는 상황에서는 베풂이 무언가로 되돌아오는 일은 드물다. 에이브러햄 링컨은 자신의 이익을 포기하고 타인에게 무언가를 줄 때마다 그 사실을 배웠다. 링컨은 “내게 악덕이 하나 있다면 그것은 거절하는 법을 모른다는 점일 것”이라고 말했다.

하지만 우리 삶은 대부분 제로섬(한쪽이 이득을 보면 다른 쪽이 반드시 손해를 보는 상태-역주) 게임이 아니며, 모든 것을 고려할 때 기버는 결국 합당한 대가를 얻는다. 데이비드 호닉과 마찬가지로 자신을 희생한 링컨도 결국 이득을 보았다.

- 링컨의 케이스만 봤을 때는 기버들이 이용만 당하는 호구가 된다고 오해할지 모르겠다 하지만 이 책에서는 기버들이 성공을 위해 주면서 더 많은 것을 얻는 다는 것을 설명하는데 생각해보면 어릴 떄 공부를 잘하는 친구들이 가르쳐 주면서 더 많이 배운다고 한 것을 보면서 성공한 기버의 케이스 중 일부가 아닐까 생각한다 월부에서도 어려워 하는 사람들에게 도움을 주면서 스스로 성장하는 기쁨을 누릴 수 있는데 성공한 기버의 집합체가 월부 조직이라는 것을 많이 느낀다

[2장 공작과 판다_충분히 베풀면서도 생산성을 유지하는 사람들의 비결]

우연한 행복의 도미노

애덤 리프킨과 그레이엄 스펜서의 사례에는 ‘선행은 보상받는다’는 교훈이 고스란히 담겨 있다. 이 사례를 좀 더 깊이 들여다보면 기버의 인맥을 강력하게 만드는 것이 무엇인지 발견할 수 있다. 그것은 5년이라는 시간이 흐르는 동안 그가 아무런 대가 없이 호의를 베푼 일과도 관련이 있다. 리프킨의 경험은 기버가 광범위한 인맥 전체에서 어떻게 이익을 취하는지 잘 보여준다.

리프킨의 명언 중에 “나는 약한 유대관계20의 힘을 믿는다”는 말이 있다. 스탠퍼드대학 사회학자 마크 그라노베터(Mark Granovetter)의 고전적인 연구에 경의를 표하는 말이다. 강한 유대관계는 정말로 신뢰할 수 있는 가까운 친구나 동료와의 관계를 일컫는다. 반면 약한 유대관계는 우연히 알게 돼 안면 정도만 있는 사람들과의 관계를 말한다.

<기브앤테이크>, 애덤 그랜트 - 밀리의 서재

5분 친절의 법칙

“아무 대가도 바라지 않고 그저 당신을 위해 그 일을 하겠습니다. 미래에 다른 누군가가 내가 당신에게 한 것처럼 내게 해주리라 확신하면서요.”25

리프킨에게 고마움을 느낀 사람들은 스테파니처럼 다른 사람에게 봉사함으로써 받은 것을 되돌려주려 한다. 스테파니는 솔직히 털어놓았다.

“나는 항상 진실하고 친절하게 살고 싶었지만 그 마음을 숨기려고 애썼습니다. 더욱더 경쟁력을 키워야 앞으로 나아갈 수 있다고 생각했기 때문이지요. 그러다가 리프킨을 보고 중요한 걸 배웠지요. 진실하고 친절한 마음으로 베풀면서도 이 세상에서 얼마든지 잘해나갈 수 있다는 것을요.”

리프킨이 자기 능력이나 인맥을 사람들과 나눌 때마다 그는 사람들에게 기버처럼 행동하라고 독려하는 셈이다. 그가 사람들에게 도움을 청할 때는 대부분 다른 사람을 돕기 위해서다. 이때 그의 방대한 인맥 속에 있는 사람들은 가치를 거래하기보다 단순히 가치 하나를 더할 공산이 크다. 그들은 리프킨이나 자신을 돕기는커녕 한 번도 만난 적 없는 사람에게 무언가를 베푸는 것이다. 리프킨은 가치를 더한다는 규범을 창조함으로써 제로섬 게임을 윈윈 게임으로 바꿔놓았다.

<기브앤테이크>, 애덤 그랜트 - 밀리의 서재

조건 없는 관용

키이스 페라지는 “성공의 열쇠를 한 단어로 요약하면 ‘관용’”이라며, “당신이 관용이라는 규칙에 따라 다른 사람을 대하면 당신도 똑같은 보상을 얻을 것”이라고 말한다. 세계 최대의 비즈니스 네트워킹 조직 BNI(비즈니스 네트워크 인터내셔널)의 설립자이자 회장인 이반 마이스너(Ivan Misner)가 ‘주는 자가 얻는다(Givers gain)’는 짧은 한마디를 좌우명으로 삼은 것도 우연은 아닐 것이다.

오랜 세월 철자 바꾸기에 심취한 끝에 애덤 리프킨은 마침내 완벽한 문장을 만들어냈다.

‘I Find Karma(나는 카르마[業, 인과응보-역주]를 깨달았다).’

<기브앤테이크>, 애덤 그랜트 - 밀리의 서재

- 기버가 되었을 떄 선행은 보상 받는 다는 것인데 절대 선행을 바라고 베푸는 것은 다른 개념으로 들린다 가끔 선행에 따라오는 결과를 바라고 베푸는 사람을 접할 때가 있는데 매처 혹은 테이커의 마인드일 것 같다 정말 진심으로 돕는 것, 아무런 대가를 원하지 않는 것이 내가 만났던 찐 기버들의 공통적인 특징이라는 것이다 정말 내가 어떠한 대가를 바라지 않고 나누는 것인지 돌아보고 반성해볼 필요는 있겠다 언젠가 월부에 들어온지 얼마 되지 않았을 때 아낌없이 도움을 주던 조장님에게 여쭤본 적이 있다 "보상이 없는 역할인데 왜 이렇게 많이 나누어주세요?" 그 분은 나중에 제가 나누어 준 것처럼 어려워 하는 다른 분들을 저처럼 도와달라는 말씀을 하셨다 그것이 기버의 시초이지 않을까 어찌보면 기버들은 좀비 바이러스처럼 퍼져가는 것 같다 정말 좋은 조직이라면 기버가 다른 기버를 양성하고 그가 또 다른 기버를... 이런식으로 말이다 기버를 양성하는 조직은 정말 좋은 문화와 시스템을 가진 조직이라는 생각이 든다

[3장 공유하는 성공_승리를 독차지하지 않는 행위의 놀라운 가치]

기버가 일하는 방식은 어떻게 다른가

기버는 상호의존성이 나약함의 상징이라는 관념을 거부한다. 오히려 상호의존을 힘의 원천으로 보고 여러 사람의 능력을 이용해 더 훌륭한 결과를 낳는 방법으로 여긴다. 상호의존성에 대한 이러한 생각은 메이어가 사람들과 함께 일하는 방식에 막대한 영향을 끼쳤다. 그는 만약 자신이 조직 전체에 효과적으로 공헌할 경우 모두가 더 좋은 결과를 내리라는 것을 알고 자신을 희생해 동료들을 지원했다.

<기브앤테이크>, 애덤 그랜트 - 밀리의 서재

이것은 기버가 협업할 때 보이는 전형적인 모습이다. 그들은 자신의 이익이 아니라 조직 전체에 가장 큰 이익을 주는 일을 맡아서 한다. 덕분에 조직 전체의 형편이 더 좋아진다. 영업팀, 제지공장 직원, 레스토랑 등을 대상으로 한 수많은 연구에서 기버가 더 많은 조직의 상품 및 서비스가 양과 질에서 훨씬 뛰어나다는 사실이 밝혀졌다. 그렇다고 그 대가가 조직에만 돌아가는 것은 아니다. 애덤 리프킨과 마찬가지로 기버는 파이를 크게 키워 조직 전체와 함께 자신도 더 큰 이익을 얻는다.

넓게 보면 시간과 지식을 동원해 규칙적으로 동료를 돕는 사람이 더 많이 벌고 더 빨리 승진한다는 연구13는 은행에서 제조공장에 이르기까지 광범위한 영역에서 이뤄졌다. 팀 롱의 말을 들어보자.

“내가 볼 때 메이어는 <심슨 가족>이라는 작품을 위해 자신을 희생했습니다. 그는 프로그램을 위해 최선을 다하는 것이 자신을 위해서도 가장 좋다는 사실을 직관적으로 이해하고 있었습니다.”

<기브앤테이크>, 애덤 그랜트 - 밀리의 서재

- 현대사회를 살아가면서 기버들에게는 더욱 더 유리해진 것 같다 각자도생의 사회라고 표면적으로는 보여지지만 실제로는 엄청나게 유기적으로 엮여 있다는 생각이 든다 조직의 전체의 이익을 위해 희생하는 기버는 결국 성공하는 기버가 될 가능성이 있다는데 200% 동의한다 이 책에서도 나오지만 윈윈하면서 파이를 키운다는게 기버를 양성한 조직의 결과인 것 같다 월부가 단기간에 이렇게 성공한 것처럼!

[4장 만들어진 재능_누가, 어떻게 잠재력을 이끌어내는가]

마이클 조던에게는 없는 것

테이커는 자기 지식을 내세우는 데 집중하지만, 기버는 자신의 신념과 충돌할 때조차 다른 사람의 전문적인 지식을 적극 받아들인다. 인먼은 오길비의 제안에 귀를 기울였고 신인을 뽑기 전에 몇 시간 동안 심리평가를 진행하는 그의 방법론을 채택했다. 인먼은 오길비와 함께 선수들의 이기심, 성취도, 인내와 성실성, 수용성 그리고 농구에 대한 헌신을 평가했다. 덕분에 인먼은 선수들의 근성과 이타주의 성향을 깊이 이해할 수 있었다.

<기브앤테이크>, 애덤 그랜트 - 밀리의 서재

- 기버들의 특징 중에 가장 의외인 면이었다 바로 수용성에 대한 개념인 것 같다 기버들을 자신의 신념과 충돌해도 다른 사람의 의견을 수용한다는 점이다 이타주의적 성향이 수용성이 좋은 태도를 이끌어 낸다는 것으로 보인다 그래서 성공한 기버들은 멘토에게 배울 떄 본인의 신념과 다를지라도 멘토의 생각을 그대로 수용한다는 점에서 성장할 수 있는 좋은 태도를 이끌어내는 것으로 보인다

[5장 겸손한 승리_설득하지 않고도 설득에 성공한 사람들의 비밀무기]

설득하지 않고 설득하는 법

질문하는 것은 힘을 뺀 의사소통 방식의 한 형태로 기버는 자연스럽게 그런 태도를 취한다. 특히 이 태도는 상대가 기버의 능력이나 지위를 신뢰하지 않는 등 그의 영향력에 회의적일 때, 또는 경쟁이 매우 치열한 협상 상황에 놓였을 때 큰 효과를 발휘한다.

<기브앤테이크>, 애덤 그랜트 - 밀리의 서재

사려 깊은 질문을 하면 배심원들은 자신을 스스로 설득한다. 애런슨의 말을 들어보자.

“직접적으로 설득하면 듣는 사람은 자신이 남에게 설득당하고 있다는 사실을 끊임없이 상기한다. 반면 자신을 스스로 설득하게 하면 사람들은 변화의 동기가 자신에게서 나왔다고 확신한다.”

<기브앤테이크>, 애덤 그랜트 - 밀리의 서재

협상 없이 얻어낸 막대한 혜택의 비밀

조언을 구하면 정보를 공유하는 동시에 긴밀한 협력관계가 맺어져 논쟁적인 협상이 윈윈 거래로 탈바꿈한다. 여러 연구에 따르면 제조업, 금융 서비스업, 보험, 의약 산업을 막론하고 모든 산업 분야에서 조언을 구하는 것은 동료나 상사 혹은 부하직원에게 영향력을 행사하는 가장 효과적인 방법이다. 테이커는 부하직원을 압박하고 상사의 환심을 사려고 애쓰지만 그보다는 조언을 구하는 것이 훨씬 더 설득력이 강하다. 또한 조언을 구하는 태도는 모든 상황을 철저한 거래로 보는 매처의 접근 방식보다 더 지속적으로 영향력을 미친다.

<기브앤테이크>, 애덤 그랜트 - 밀리의 서재

조언을 구하는 행동의 4가지 장점

나는 힘을 뺀 의사소통 방식에도 같은 원리가 적용된다고 믿는다. 이 방식 역시 타인의 이익을 우선시하고 진실하게 행동하는 기버에게만 효과가 있다. 청중 앞에서 이야기할 때 기버는 단순히 명망을 얻기 위해서가 아니라 청중과 진정한 교감을 나누고자 스스로 취약점을 드러낸다. 물건을 팔 때도 고객에게 무언가를 얻기 위해서라기보다 진정으로 상대를 돕기 위해 질문을 한다. 설득과 협상에서도 마찬가지다. 기버는 상대의 관점과 아이디어를 진정으로 가치 있게 여기므로 조심스럽게 말하고 조언을 구한다.

힘을 뺀 의사소통 방식은 많은 기버에게 자연스러운 언어이자 그들을 성공으로 이끄는 숨은 원동력이다. 스스로 약점을 드러내는 것, 질문하는 것, 조심스럽게 말하는 것, 조언을 구하는 것은 단지 영향력을 얻는 문을 열어줄 뿐이지만 그 영향력은 인맥 쌓기나 동료들과의 협업 등 일과 삶 전체에 울려 퍼진다. 물론 모든 기버가 힘을 뺀 의사소통 방식을 사용하는 건 아니지만, 이 방식을 자주 사용하는 사람은 신뢰와 화합을 구축할 때 그것이 얼마나 유용한지 잘 안다.

<기브앤테이크>, 애덤 그랜트 - 밀리의 서재

- 월부에서 만난 기버들은 설득하지 않고 스스로 생각할 수 있게 질문을 한다는 점에서 참 공통적인 것 같다 누군가를 통제하고 설득하려하지 않는다 이런 생각은 정말로 본받아야 겠다 겸손함에서 나오는 태도일 것으로 보이는데 타인을 진심으로 존중하면서 변화할 수 있는 동기가 되도록 상대방에게 생각해 볼 수 있는 질문을 한다는 것이다

[6장 이기적인 이타주의자_지쳐 떨어지는 사람과 계속해서 열정을 불태우는 사람의 차이]

성공을 거둔 기버는 단순히 동료보다 더 이타적이기만 한 것이 아니었다. 그들은 자신의 이익을 도모하는 데도 적극적이었다. 성공한 기버는 테이커나 매처 못지않게 야심이 컸던 것으로 드러났다.

이 결과에 담긴 의미를 생각하면 왜 어떤 기버는 성공하고 또 어떤 기버는 실패하는지 이해할 수 있다. 지금까지 우리는 ‘당신은 자신의 이익과 타인의 이익 중 어느 것을 더 중요시하는가’라는 질문을 통해 베푸는 성향과 취하는 성향을 하나의 연속체로 바라보았다. 이제는 개인의 이익과 타인의 이익이 상호작용한다는, 즉 좀 더 복잡하게 얽혀 있다는 시각으로 바라볼 필요가 있다.

<기브앤테이크>, 애덤 그랜트 - 밀리의 서재

‘이기심 없이’ 베풀기만 하는 기버는 타인의 이익을 중요시하고 자신의 이익을 하찮게 여긴다. 그들은 자신의 욕구를 돌보지 않고 타인을 위해 시간과 노력을 바치며 그 대가를 치른다. 이기심 없이 베푸는 것은 병적인 이타주의의 한 형태다. 모험심이 넘치는 바버라 오클리(Barbara Oakley)는 이를 두고 “자신의 욕구를 해치며 병적일 정도로 타인에게 초점을 맞추는 것”이라고 정의한다.3 그들은 남을 도우려고 애쓰는 과정에서 자신에게 해를 끼친다. 병적으로 베푸는 성향이 있는 대학생은 학기를 거듭할수록 학점이 떨어진다는 연구 결과도 있다. 이처럼 이기심이 전혀 없는 기버는 “친구의 문제를 해결해주느라 수업을 빼먹고 공부할 시간도 빼앗겼다”고 시인했다.

<기브앤테이크>, 애덤 그랜트 - 밀리의 서재

대개는 자신을 위해 쓴 사람이 더 행복하리라고 생각하지만 사실은 그 반대다. 만약 당신이 그 돈을 당신을 위해 쓴다면 행복감은 변치 않을 것이다. 실험에서 다른 사람을 위해 돈을 쓴 사람은 자신이 많이 행복해졌다고 대답했다. 이것이 성공한 기버의 베풂이다. 경제학자들은 이 현상을 ‘베풂의 따뜻한 빛’39이라 부르고, 심리학자들은 ‘돕는 사람의 희열’이라고 칭한다. 신경과학 분야에서 최근에 발견한 바에 따르면 베풂은 보상과 의미를 느끼는 뇌의 중추를 실제로 활성화한다.40 우리가 남을 이롭게 하는 행동을 하면 뇌가 삶의 목적과 기쁨을 느끼게 해주는 것이다.

<기브앤테이크>, 애덤 그랜트 - 밀리의 서재

성공한 기버가 실패한 기버, 테이커, 매처보다 조직에 더 지속적으로 기여한다는 사실을 확인했다. 타인을 이롭게 하고 자신의 긍정적 이미지 형성에 관심이 많은 직원이 감독관으로부터 회사에 가장 도움을 주고 진취적인 직원이라는 평가를 받았다.

아이러니하게도 자신의 이익에 대한 관심 덕분에 에너지를 유지하는 성공한 기버가 실패한 기버보다 더 많이 베푼다. 이것이 이 장 맨 처음에 인용한 노벨 경제학상 수상자 고(故) 허버트 사이먼의 말에 담긴 의미다. 성공한 기버는 실패한 기버보다 덜 이타적인 것처럼 보일지도 모르지만, 그들은 소진한 에너지를 회복하는 능력 덕분에 세상에 더 많이 공헌한다.

<기브앤테이크>, 애덤 그랜트 - 밀리의 서재

- 성공한 기버가 되기 위해 다랭 튜터님이 최근에 해주신 말씀이 가장 기억에 남는다 성공한 기버들은 무조건 베풀지만은 않아요 그 안에서 그들은 스스로의 성장도 찾으면서 베품니다 라는 말이다 이 말은 곧 나누어 주면서 나도 성장한다는 것인데 내가 선배가 되어 다른 사람들에게 도움을 줄 때 그 안에서 가장 큰 성장을 하는 것이 나 자신이라는 것을 깨달을 때 스스로의 성장을 꽤한다는 것에서 일맥상통하는 것 같다

[7장 호구탈피_관대하게 행동하면서도 만만한 사람이 되지 않는 법]

너그러운 팃포탯은 성공한 기버의 전략이다. 실패한 기버가 늘 타인을 믿는 실수를 저지르는 데 반해, 성공한 기버는 기본적으로 상대를 신뢰하는 것으로 시작하지만 상대의 행동이나 평판이 테이커로 드러나면 언제든 행동양식을 조정한다. 타인과 자신을 모두 돕는다는 것은 기버가 상대를 신뢰하면서도 실제로 믿을 만한 사람인지 확인함으로써 자신의 이익을 보호한다는 뜻이다.

테이커를 상대할 때는 매처로 전환하는 것이 기버가 자신을 보호하는 전략이다. 이때 세 번 중 한 번은 기버로 되돌아가 테이커에게 명예를 회복할 기회를 주는 것이 현명하다. 피터 오데가 리치에게 자리를 지킬 기회를 준 것처럼 말이다. 성공한 기버는 랜디 포시(Randy Pausch)가 《마지막 강의(The Last Lecture)》에서 “충분히 오랫동안 기다리면 사람들이 당신에게 놀라운 감동을 줄 것”20이라고 표현한 낙관적인 믿음을 지닌다.

<기브앤테이크>, 애덤 그랜트 - 밀리의 서재

가장 효율적인 협상가는 스스로를 돕는 기버다. 그들은 자신의 이익에 큰 관심을 기울이는 ‘동시에’ 상대방의 이익에도 큰 관심을 기울인다. 성공한 기버는 자신과 타인을 모두 이롭게 할 기회를 찾는다. 따라서 더 복잡한 방식으로 생각하는 실패한 기버와 테이커가 놓치는 윈윈의 해결책을 발견한다. 그들은 실패한 기버처럼 단순히 가치를 포기하는 대신 먼저 가치를 창출한다. 덕분에 파이를 나눌 때는 전체 크기가 충분히 커져 상대에게 나눠주고도 자기 몫이 많이 남는다. 이처럼 스스로를 돕는 기버는 더 많이 주는 ‘동시에’ 더 많이 갖는다.

<기브앤테이크>, 애덤 그랜트 - 밀리의 서재

성공한 기버는 자신이 호구로 전락할 수밖에 없는 운명이라며 체념하지 않는다. 오히려 치열한 경쟁 상황에서 하루하루의 선택이 결과를 만들어낸다는 사실을 인식한다. 위험은 베푸는 행동 그 자체가 아니라, 모든 상황과 관계에서 한 가지 호혜 방식만 고수하는 경직성에 있다. 심리학자 브라이언 리틀이 말했듯 본성이 기버일지라도 매처의 접근 방식을 발전시켜 제2의 본성으로 삼는 데 익숙해지지 않으면 성공을 거둘 수 없다. 성공한 기버는 기본적으로 타인을 신뢰하는 데서 출발하지만, 상황을 살피고 잠재적인 테이커를 가려내는 데도 주의를 기울인다. 그들은 언제든 테이커의 마음에 감정이입을 하기보다 생각을 분석하는 방향으로 전환할 준비가 되어 있다. 또한 아무 조건 없이 베푸는 자세를 버리고 너그러운 팃포탯이라는 더욱 세련된 접근 방식을 택한다. 양보하고 싶은 마음이 생길 때는 소중한 사람들에 대한 헌신을 통해 새로운 적극성을 이끌어낼 준비가 되어 있다.

<기브앤테이크>, 애덤 그랜트 - 밀리의 서재

- 이 책에서는 성공한 기버가 되기 위해 호구로 전락하지 않을 몇 가지 방법을 알려준다 결국 기버들이 성공하기 위해서는 테이커를 잘 구분하고 나눔의 과정 안에서 스스로의 성장을 함께해야 한다는 것이다 이 과정에서 기버는 더 큰 가치를 얻거나 가치를 새롭게 창출하여 파이를 키울 수 있다는 것이다

[8장 호헤의 고리_무엇이 인간을 베풀도록 만드는가]

호혜의 고리가 테이커도 기버처럼 행동하게 하는 체계를 구성하는 비결은 베풂을 공식화하는 데 있다. 테이커는 공개적인 상황에서 지식과 자원, 인간관계를 동원해 너그럽게 행동하면 좋은 평판이라는 이익을 얻는다는 걸 안다. 아무것도 기여하지 않으면 치사하고 이기적으로 보이며 자신이 무언가를 요청했을 때 큰 도움을 받을 수 없다. 듀크대학의 행동주의 경제학자 댄 애리얼리(Dan Ariely)는 동료 두 사람과 함께 “이타적으로 행동하는 것은 선한 것, 탐욕스럽거나 이기적인 행동은 그렇지 못한 것으로 여겨진다”31고 주장하며, 베풂은 “자신이 좋은 사람이라는 신호를 보내는 방법”이라고 말한다.

기버는 보통 공개적이든 사적이든 관계없이 선을 행하지만, 테이커는 공개적일 때 선을 행할 가능성이 더 크다는 연구 결과가 있다.

<기브앤테이크>, 애덤 그랜트 - 밀리의 서재

[9장 차원이 다른 성공_양보하고, 배려하고, 주는 사람이 최고에 오르다]

기버의 머릿속에서는 성공 자체가 다른 정의로 자리 잡는다. 테이커는 성공을 남들보다 더 나은 결과를 얻는 것이라고 본다. 매처는 성공을 개인적 성취와 타인의 성취와의 균형으로 판단한다. 하지만 기버는 성공을 피터처럼 정의한다. 그들은 성공을 남에게 긍정적인 영향을 끼치는 개인적인 성취로 특징짓는다. 이러한 정의를 진지하게 받아들이려면 조직의 고용, 평가, 포상, 승진 제도를 완전히 뜯어고칠 필요가 있다. 각 개인의 생산성에만 집중할 것이 아니라, 그 생산성이 타인에게 미치는 파급 효과에까지 충분히 주의를 기울여야 한다는 얘기다.

우리가 성공에 대한 정의에 개인적인 성취와 함께 타인에 대한 기여를 포함시킨다면, 사람들은 자신의 직업적인 호혜 원칙이 베풂 쪽으로 기울도록 노력할 것이다. 만약 타인을 이롭게 해야 성공을 거둘 수 있다면 테이커와 매처도 자신과 전체의 이익을 모두 높이는 성공한 기버의 행동양식을 따르려 더 많이 노력할 가능성이 크다. 개인과 전체의 성공에 어떤 연관성이 있는가는 이 책에 실린 모든 기버의 성공 이야기에 담겨 있다. 그들은 다른 사람을 밀어 떨어뜨리지 않고 파이를 키우는 동시에 모두에게 이로운 방법을 찾아내 정상에 올랐다. 이기적인 집단에서는 성공이란 제로섬 게임이지만 기버가 모이면 전체가 부분의 합계보다 더 커진다.

<기브앤테이크>, 애덤 그랜트 - 밀리의 서재

한편으로는 비록 동기가 혼재되어 있을지라도 남을 돕는 행동은 사회 전체의 베풂의 양을 증가시키므로 타인을 이롭게 한다. 다른 한편으로는 케네스 레이의 사례에서 보았듯 모든 행동은 그 동기를 흔적으로 남긴다는 점에 주목해야 한다. 우리에게 도움을 받은 사람과 그 광경을 목격한 사람이 우리의 동기가 자기중심적이지 않은지 의심하기 시작하면 그들이 고마워하거나 감정의 고양을 경험할 가능성은 작다.

전략적인 매처가 기본적으로는 자신의 이익을 추구하면서 남을 도우려는 거짓된 노력을 기울일 때, 그들은 스스로 자기가 판 함정에 빠지고 만다. 동료 매처는 그들을 돕지 않고 부정적인 평판이 널리 퍼지며, 심지어 테이커에게 주어지는 것과 유사한 응징을 당한다.

매처가 이러한 결말을 피하려면 수혜자의 행복이 그들 자신에게도 중요한 일이어야 하고, 그들이 거기에서 즐거움을 느낄 수 있는 베풂의 방식을 찾아야 한다. 이런 방식을 택하면 자신에게 직접적 혹은 운명적으로 보상이 주어지지 않을지라도, 자신의 동기가 더 순수해 보이고 또 실제로도 더 순수해지도록 이끌어 이타적인 마음자세로 행동할 수 있다. 전략적인 매처가 타인을 이롭게 하는 행동을 반복적으로 선택하면 궁극적으로 자신에게서 기버의 정체성을 발견할 수 있다. 그 결과 점점 호혜의 스펙트럼 끝에 있는 이타적인 행동양식으로 옮겨가게 된다.

<기브앤테이크>, 애덤 그랜트 - 밀리의 서재

- 성장 마인드셋과 같이 매처, 테이커도 기버가 될 수 있다고 말한다 기버가 추구하는 가치에 공감한다면 노력을 통해 누구나 기버가 될 수 있다는 희망을 갖게 해준다 나도 과거에는 매쳐에 가까운 성향이었던 것 같았지만 월부에 와서 나누면서 성장하는 기쁨과 가치에 대해 공감하면서 바뀌게 된 것 같다 그렇기 때문에 매처나 테이커도 그 기버의 가치를 진정 공감한다면 충분히 변화할 수 있다는 생각이 든다

STEP3. 책에서 적용할 점

어려운 일이 있다면 그것을 잘 해내는 사람에게 적극적으로 도움을 청하자

성공한 기버의 전략으로 기꺼이 다른 이의 성장을 위해돕고 그 안에서 나의 성장도 함께 챙기자

STEP4. 책 속 기억하고 싶은 문구

주는 자가 얻는다

STEP5. 이 책을 한 문장으로 정리한다면?

가장 성공하는 기버는 베풀면서 스스로의 성장을 꽤 한다