[웰뜨 독서후기] #153 기브 앤 테이크

책 제목 : 기브앤테이크

저자 : 애덤 그랜트

출판사 : 생각연구소

읽은날짜 : 25.03.27

핵심키워드 : #기버 #힘을 뺀 의사소통 #호혜의 고리

도서를 읽고 내점수는 10점 만점에 10점

1. 저자 및 도서 소개

책 소개

양보와 배려는 어떻게 성과로 이어지는가?

주는 사람이 성공한다『Give and Take(기브앤테이크)』. 와튼스쿨 역대 최연소 종신교수이자 3년 연속 최우수강의평가상에 빛나는 세계적 조직심리학자 애덤 그랜트가 밝혀낸 성공의 숨은 동력을 제시한 책이다. 저자는 우리 사회를 지배해온 성공에 대한 고정관념, 즉 강하고 독한 자가 모든 것을 가져간다는 ‘승자 독식’의 근본 명제를 뒤집고, 성공에 있어서 대단히 중요하지만 흔히 사람들이 간과하는 ‘타인과의 상호작용’에 주목한다.

이 책은 ‘주는 것보다 더 많은 이익을 챙기려는 사람’, ‘받는 만큼 주는 사람’보다 ‘자신의 이익보다 다른 사람을 먼저 생각하는 사람’이 더 성공할 가능성이 높다는 것을 보여준다. 자기분야에서 최고에 오른 사람들의 살아 있는 기버들의 이야기와 더불어 자기 것만 챙기다가 처절한 실패를 맛본 테이커들의 이야기를 통해 그동안 과소평가해온 ‘기버’의 성공가능성을 색다르게 조명한다.

저자 소개

저자 애덤 그랜트(Adam M. Grant)는 와튼스쿨 조직심리학 교수. 하버드대학교 심리학과를 수석으로 졸업하고, 미시건대학교 대학원에서 조직심리학 박사 학위를 받았다. 영국에서 방문교수를 지낸 후 미국 노스캐롤라이나대학교에서 첫 강의를 시작했으며, 2년 후인 2009년 세계 3대 경영대학원으로 손꼽히는 와튼스쿨로 옮겨 지금까지 재직 중이다. 주제에 대한 심층 분석, 창의적이고 도발적인 연구 활동, 개념과 방법론에 대한 다각화된 시선에 힘입어 31살이라는 젊은 나이에 와튼스쿨 최초로 최연소 종신교수로 임명되었다. 직무설계, 업무 동기와 성과, 내향성과 실적의 연관성에 관한 그의 강의는 학생들 사이에서 ‘새롭고, 적용가능하며, 무엇보다 재미있다’고 정평이 나있다. 이를 증명하기라도 하듯 그는 노스캐롤라이나대학에서 지도력을 치하하는 위더스푼상과 테너상을 받았으며, 와튼스쿨에서도 3년 연속 ‘최우수강의평가상’을 수상했다. 그 밖에 [비즈니스위크] 선정 2012년 올해의 인기 교수, [포춘] 선정 40세 이하 세계 탑 비즈니스 교수 40인의 명단에도 이름을 올렸다. 미국심리학회와 경영학회, 산업조직심리학회에서 각각 ‘젊은 학자상’과 ‘우수 학술상’을 받으며 조직심리학... 분야의 그랜드슬램을 달성한 그를 두고 [뉴욕타임스]는 ‘세계에서 가장 생산성 있는 심리학자’로 추켜세우기도 했다. 그의 영향력은 학계를 넘어 경영계로 이어지고 있는데, 구글, 씨티그룹, 골드만삭스, 세계경제포럼, 유엔, 미국 공군을 상대로 자문활동을 펼치고 있다. 그는 「기브앤테이크」을 통해 ‘타인을 위해 베풀고, 양보하고, 헌신하는 행위’가 어떻게 성공으로 이어지는지 객관적으로 증명한다. 이 책은 출간 전부터 「뉴욕타임스」에 커버스토리로 다뤄지며 폭발적인 화제를 불러 모았다. 그 후 「포브스」「워싱턴포스트」「허핑턴포스트」「비즈니스위크」「파이낸셜타임스」「하버드비즈니스리뷰」 등의 유력 언론에 소개되어 단숨에 「뉴욕타임스」와 「월스트리트저널」, 아마존과 반스앤노블 베스트셀러 목록에 올랐으며, 책을 쓴 그 자신은 세계적인 베스트셀러 작가로 떠올랐다.

2. 내용 정리

통념을 거스르는 성공

통념에 따르면 커다란 성공을 이룬 사람에게는 세 가지 공통점이 있다. 그것은 바로 능력, 성취동기, 기회다.

테이커의 가장 두드러진 특징은 자신이 준 것보다 더 많이 받기를 바란다는 점이다. 자신의 이익을 우선시한다. 자신의 느엵을 증명하기 위해 스스로 노력하고 그에 따른 대가를 많이 얻으려 한다.

기버는 자신이 들이는 노력이나 비용보다 타인의 이익이 더 클 때 남을 돕는다. 심지어 노력이나 비용을 아까워하지 않고 아무런 대가도 바라지 않은 채 남을 돕는다. 무언가 대단히 희생적인 행동을 해야 기버가 되는 건 아니다. 남을 이롭게 하고 그 과정에서 자신의 성공 기회를 희생하는 기버는 광범위한 직업군에서 불리한 입장에 놓인다. 아펏 말한 대로 생산성이 가장 낮은 기술자는 기버일 가능성이 크다. 그런데 생산성이 가장 뛰어난 기술자도 기버다. 호닉은 기버로 행동함으로써 이익을 창출했고 그것이 넘쳐 다른 사람들에게로 흘러갈 기회를 극대화했다. 먼저 베풂으로써 훗날의 성공을 위해 좋은 위치를 차지할 확률을 높였다. 기버가 성공하면 사람들은 그에게 총구를 겨누기는커녕 오히려 응원하고 지지한다. 모두가 당신의 승리를 원할 경우 승리는 더 쉬워진다. 적을 만들지 않으면 성공은 더 쉽다.

처음에 손해로 보인 이유는 우리가 시간의 지평선을 충분히 길게 잡고 내다보지 않았기 때문이다. 기버가 신뢰와 신용을 쌓는데는 시간이 걸리지만 언젠가는 명성을 얻고 성공을 돕는 관계를 형성한다. 베풂은 위험을 동반하지만 장기적으로는 강력한 힘을 발휘한다. 베풂은 100미터 달리기에는 쓸모가 없지만 마라톤 경주에서는 진가를 발휘한다. 현대인은 다른 사람에게 어떤 서비스를 제공하는 상호 연관된 직업에 종사하는 비율이 높다. 피터 오데가 직업 경력 내내 테이커와 매처가 놓친 기회를 잡을 수 있었던 것은 이타적인 행동양식 덕분이다. 하지만 그는 비싼 대가도 치렀다. 테이커에게 이용당해 직장을 잃을 뻔했다.

충분히 베풀면서도 생산성을 유지하는 사람들의 비결

사람들은 테이커를 자기 인맥 안으로 들여놓지 않으려 하며 그를 신뢰하지도 도와주지도 않는다. 테이커는 아랫사람은 지배하고 통제하려 하지만, 윗사람에겐 깜짝 놀랄 정도로 고분고분하고 공손한 태도를 보인다. 단지 '무언가를 얻을 목적'으로 인맥을 쌓으면 성공하기 어렵다. 인맥이 주는 혜택은 의미 있는 활동과 관계를 투자한 결과로 따라오는 것이지, 그것 자체를 '추구'한다고 얻을 수 있는 게 아니다. 매처는 자신을 도와줄 만한 사람만 도와준다. 강한 유대관계는 결속감을 주고, 약한 유대관계는 새로운 정보에 보다 효과적으로 접근하도록 다리가 되어준다.

하버드대학 정치학자 로버트 퍼트넘은 이렇게 말했따. 아무 대가도 바라지 않고 그저 당신을 위해 그 일을 하겠습니다. 미래에 다른 누군가가 내가 당신에게 한 것처럼 내게 해주리라 확신하면서요.

기버의 삶과 생산성을 맞바꾸지 않기 위해서는 더 많이 주면 된다.

승리를 독차지하지 않는 행위의 놀라운 가치

스타 분석가와 심장외과 전문의는 자신을 잘 알거나 뛰어난 능력을 갖춘 동료들과의 협업에 크게 의존한다. 기버는 상호의존을 힘의 원천으로 보고 여러 사람의 능력을 이용해 더 훌륭한 결과를 낳는 방법으로 여긴다. 자신의 이익이 아니라 조직 전체에 가장 큰 이익을 주는 일을 맡아서 한다. 책임 편향은 관계에서 자신이 상대에게 공헌하는 정도를 부풀리는 것을 말한다. 테이커가 범하기 쉬운 실수이다. 우리는 남들의 공헌보다 자신의 공헌을 더 잘 알고 있다.

기버인 그는 자신의 공로를 인정받는 것보다 사람들을 즐겁게 해준다는 공동의 목적을 달성하는 데 초점을 맞추고 있었다. 누가 더 많이 기여했는가를 따지는 게 아니라 대본의 전체적인 질을 높일 생각에만 몰두한 것이다. 기버는 실패의 책임은 자신이 지고, 성공의 공로는 상대에게 돌렸다.

누가, 어떻게 잠재력을 이끌어내는가

기버는 기본적으로 모든 사람에게 잠재력이 있다고 본다. 기버는 특유의 열정으로 적성에 맞지 않는 분야를 선택한 사람에게 지나치게 많이 투자하는 건 아닐까? 기버는 비판을 받아들이고 충고를 따른다. 테이커는 몰입 상승 상황에서 처음의 선택이 잘못되었음을 쉽게 받아들이지 못한다. 테이커는 성과에 대한 피드백과 사회적 정보가 마음에 들지 않으면 무시하는 경향이 있지만, 기버는 개인적 가치를 깊이 따지지 않고 사회적 정보를 순순히 받아들여 행동한다. 연구를 통해 기버가 테이커와 매처보다 더 열심히, 오래 일한다는 사실을 발견했다. 테이커는 자기 자식을 내세우는 데 집중하디만, 기버는 자신의 신념과 충돌할 때조차 다른 사람의 전문적인 지식을 적극 받아들인다.

설득하지 않고도 설득에 성공한 사람들의 비밀 무기

타인에게 영향을 끼치는 데는 두 가지 기본적인 방법이 있다. 바로 지배력과 명망이다. '힘을 뺀 의사소통'은 덜 단정적으로 말하고 의문을 많이 드러내며 상대의 조언에 크게 의지하는 것을 말한다. 이런 방식으로 대화하는 사람은 무방비 상태로 약점을 드러내고, 망설이면서 얼버무리며 자기 권리를 포기하는 식으로 이야기한다. 권위를 세우려 드는 대신 스스로 취약점을 드러내고 상대를 높여주었더니 교감을 나누는 데 큰 도움이 되었다. 같은 실수를 전문가가 하면 자기보다 우월하게 여겨 거리감을 느끼는 대신 사람들은 그를 인간적으로 보고 친근하게 생각한다.

기버는 상대를 이해하려는 자세로 질문을 던져 상대가 스스로 배우는 즐거움을 느끼게 해준다. 기버는 질문을 통해 고객을 이해함으로써 신뢰를 구축하고 고객에게 정말로 필요한 것이 무엇인지 알아낸다. 기버는 질문을 많이 하며 힘을 뺀 의사소통 방식으로 대화한다. 질문은 효과적인 설득 수단이다. 계획과 의도를 물어보면 상대가 그것을 실제로 실현할 가능성이 커진다.

조언을 구하는 것은 권위는 없어도 영향력을 행사하는 데는 놀라울 정도로 효과적이다. 조언을 구하면 정보를 공유하는 동시에 긴밀한 협력관계가 맺어져 논쟁적인 협상이 윈윈 거래로 탈바꿈한다. 조언을 구하는 것은 스스로 자신의 취약함을 드러내고 질문과 조심스럽게 이야기하는 태도가 혼합된 '힘을 뺀 의사소통 방식'의 한 형태다. 사람들은 시간과 노력, 지식 혹은 어떤 자원을 투자해 남을 도와주면 자신이 가치 있는 일을 했고 상대에게 도움을 받을 자격이 있다고 믿으려 애쓴다. 조언을 구하는 것은 교묘하게 상대가 자신에게 헌신하도록 이끄는 방법이다.

지쳐 떨어지는 사람과 계속해서 열정을 불태우는 사람의 차이

극단적으로 베풀기만 하면 동료와 주변 사람들을 위해 희생하면서 자신의 에너지를 소진하고 만다. 성공한 기버는 받는 것보다 더 많이 주되 자신의 이익도 잊지 않으며 언제, 어디서, 어떻게, 누구에게 베풀지를 선택한다. 기버는 자신의 건강을 돌보면서 타인을 배려해야 연료를 완전히 소진하는 일 없이 더 크게 번영할 수 있다. 기버는 자기가 하는 일이 타인에게 얼마나 이로운가에 깊은 관심을 둔다. 사람들은 자신이 하는 일이 어떤 변화를 일으키는지 알면 더 많이 기여할 힘을 얻는다. 다시 말해 기버는 영향력을 체감할 경우 에너지 소진이 줄어들고, 다른 사람도 이타적으로 변하도록 동기를 부여한다. 실패한 기버는 남이 자신을 필요로 할 때마다 언제든 도와주는, 즉 매일 조금씩 물을 주는 방식을 택하기 쉽다. 그 방식은 대단히 산만하고 체력 소모가 크기 때문에 집중력과 에너지를 엄청나게 빼앗긴다. 베푸는 행동은 의무감이나 책임감 때문에 하기보다 스스로 선택하고 그것을 즐길 때 행위자에게 활기를 준다는 사실을 입증했다. 인간은 어떤 집단에 들어가 힘을 합쳐 위험한 시기를 넘기려고 했다. 뇌는 스트레스를 받을 경우 유대를 맺고 싶게 하는 화학물질을 분비한다. 성공한 기버는 지원망을 형성해 필요할 때 도움을 요청한다. 기버는 회복력도 가장 뛰어나다.

실험에서 다른 사람을 위해 돈을 쓴 사람은 자신이 많이 행복해졌다고 대답했다. 베풂에 따르는 행복이 사람들을 더 열심히, 오랫동안, 솜씨 있게, 더 효율적으로 일하게 해준다는 증거는 아주 많다. 행복한 사람이 돈을 더 많이 벌고 더 높은 실적을 올린다.

관대하게 행동하면서도 만만한 사람이 되지 않는 법

기버를 괴롭히는 세 가지 중요한 함정에 빠졌다. 그녀는 사람을 너무 신뢰했고 과도하게 공감했으며 지나치게 소심했다. 기버는 일단 진실성 판단 능력을 통해 잠재적 테이커를 가려내기 시작하면 언제 방어 자세를 취해야 하는지 깨닫는다. 테이커를 만나면 매처처럼 행동한다. 팃포텟 전략이다. 기버가 상대를 신뢰하면서도 실제로 믿을 만한 사람인지 확인함으로써 자신의 이익을 보호한다. 테이커를 상대할 때는 매처로 전환하는 것이 기버가 자신을 보호하는 전략이다. 호구로 전락하는 상황을 피해야 한다. 기버는 높은 목표를 세우고 그것에 매달리면 즉, 누군가를 대변해 협상을 벌일 때 더 뛰어난 협상가가 된다. 자기 자신만 책임질 때는 호구일지 몰라도 다른 사람이 피해 보는 걸 원하지 않기 때문이다. 고객이 비합리적인 요구를 하면 우리팀에 영향을 미친다고 생각합니다.

무엇이 인간을 베풀도록 만드는가

집단 속에서는 다른 방식으로 이용당할 위험을 피할 수 있다. 구성원 모두가 이타적으로 행동하도록 유도하는 것이다. 모두가 서로에게 기여할 경우 파이가 커지고 기버도 더 이상 얻는 것보다 훨씬 더 많이 주는 상황에 몰리지 않는다. 우리가 무언가를 베풀 때는 거의 언제나 자신을 이롭게 하려는 동기와 타인을 이롭게 하려는 동기가 뒤섞여 있다. 프리사이클 이용자는 물건을 준 사람들 각자가 아니라 전체 집단으로부터 이익을 얻었다고 여긴다. 자신이 어떤 공동체의 일부라고 느낄 때 사람들은 다른 사람에게 베풀고자하는 동기를 부여받는다. 유사성이 우리가 누굴 도와줄지 결정할 때도 영향을 미친다. 소속감과 고유성을 동시에 느끼도록 최적 차별성을 제공하는 집단에 속한 사람이 더 행복해한다.

"당신을 이웃처럼"이라는 문구가 다른 사람도 에너지 절약을 실전한다는 사실을 알려주는 것이 주민들을 같은 행동으로 이끄는 가장 좋은 방법이었다. 자신과 비슷한 사람들로부터 가장 큰 영향을 받는다는 이론처럼 비교 대상이 자신과 가깝고 유사할수록 사회적 규범의 힘이 더 강했다. 호혜의 고리가 테이커도 기버처럼 행동하게 하는 체계를 구성하는 비결은 베풂을 공식화하는 데 있다. 테이커는 공개적일 때 선을 행할 가능성이 더 크다.

양보하고, 배려하고, 주는 사람이 최고에 오른다

똑똑한 사람일수록 상대가 성공하도록 더 많이 도와준다. 우리가 성공에 대한 정의에 개인적인 성취와 함께 타인에 대한 기여를 포함시킨다면, 사람들은 자신의 직업적인 호혜 원칙이 베풂 쪽으로 기울도록 노력할 것이다.

기버로 거듭나기 위한 실행 도구

1. 자신의 기버 지수를 평가하라.

2. 호혜의 고리를 실천하라.

3. 남들이 자기 일을 더 잘해내도록 돕거나 스스로 더 많이 베푸는 사람이 돼라.

4. 러브 머신을 도입하라.

5. 5분의 친절을 실천하라.

6. 힘을 뺀 의사소통 방식을 연습하고 다른 사람을 대변하라.

7. 기버의 모임에 참여하라.

8. 개인적으로 너그럽게 행동하라.

9. 프로젝트의 자금 조달을 도와라.

10. 도움을 더 자주 구하라.

3. 느낀 점

힘을 뺀 의사소통 방식

저자는 기버, 매처, 테이커의 특징들과 기버의 사례들을 통해서 성공한 기버는 어떻게 되는지를 잘 설명해주고 있다. 그 중에서 기버는 힘을 뺀의사소통 방식을 통해 사람들과 대화를 하고 좋은 결과를 이끌어내는 게 흥미로웠다. 테이커는 억양도 그렇고 주장을 강하게 펼치는 반면 기버는 목소리에서만 힘을 빼는 게 아니라 강요하기 보다는 의견을 물어보고 대안을 얘기하는 등의 형태로 조심스럽게 얘기를 해 보는 것이다. 전문가가 허점을 보였을 때 인간적으로 느낀다는 말에도 너무 공감이 갔다. 나도 참 많이 부족한 사람이지만 투자적인 측면에서 점점 연차가 쌓이면서 더 강하게 보이고 싶었던 부분도 있었는데 은근히 허당이라는 말도 꽤 들었었다. 숨길 수가.. 없나보다. 솔직히 멘토님들도 보면 정말 척척 그 바쁜 시간을 쪼개서 다 해내시지만 그 과정이 힘든 것은 똑같고 우리와 똑같은 경험을 하고 있다는 것에 인간미를 느끼고 더 정이 가기도 한다. 나는 이번에 제주바다 멘토님께서 우리 와니즈 한 명 한 명의 성격을 다 갖고 있다고 공감하시고 경험담을 얘기해 주셔서 무척 놀랐다. 어떻게 그 과정들을 다 이겨내셨는지 정말 많이 힘드셨을텐데 대단하다는 생각이 들었다. 그리고 멘토님께서는 반문도 많이 해 주시는데 내가 어떻게 생각하는지. 이것도 힘을 뺀 의사소통 방식이었다. 상대방을 더 잘 이해하려고 질문을 하는 것. 내 생각대로 답변하는 것이 아니라 상대방의 상황을 더 잘 알고 생각을 더 물어본 다음에 그에 맞는 답변을 해 줄 수 있도록 노력해야겠다. 의식하자 의식.

에너지가 더 나는 기버

솔직히 이런 저런 바쁜 나날들을 지내다 보면 에너지가 부족할 때가 당연히 많다. 내 것들을 하기에도 바쁜데 독서모임도 해야 하지 선배와의 대화도 해야 하지 가족도 회사도 챙겨야 하지.. 할 일들이 수두룩하다. 근데 또 신기하게 반원분들을 만나면 너무 즐겁고 텐션도 올라가고 선배와의 대화를 진행하면 또 열정적으로 에너지를 내고 보람있고 행복하고 그렇다. 튜터링을 진행할 때도 마찬가지였다. 왜 지치지 않냐는 질문도 종종 받는데 그 이유가 이 책을 읽으니까 알겠다. 에너지를 기버로 그냥 나눠주기에만 소비하는 게 아니라 상대방에게 도움이 될 수 있다는 것에 효능감을 느끼고 행복을 느끼면서 호혜의 고리가 형성되기를 바라니 생산성과 맞바꾸지 않게 되는 것이다. 내가 행복한데.. 에너지를 다 뺏길 수 있겠는가. 그분들이 진심으로 감사하다고 해 주시고 결과를 냈을 때 그 기쁨은 내가 투자를 잘 한 것의 기쁨 이상이었다. 그러니 거기서 에너지를 받는 것이다.

호혜의 고리

이 부분을 읽으면서 진짜 월부는 짱이다. 완전 호혜의 고리다 라고 생각했다. 처음에 월부 카페에 가입했을 때 댓글이 미친듯이 달리면서 도대체 여기는 왜, 아니 어떤 곳이지 라는 의심이 먼저 생겼다. 근데 강의를 듣고 카페에서 활동하다 보니 그런 의심이 싹 사라졌다. 다 기버이기 때문이다. 나에게 기버를 강요하지 않아도 내가 자연스럽게 기버가 되는 그런 환경인 것이다. 이때까지 보지 못했던, 이때까지 사람은 다 이기적이고 그런 사람들 사이에서 살아남기 위해 발버둥쳤떤 나로써는 처음에 무지 생소했다. 물론 다른 사람들도 그러지 않을까 싶다. 그치만 자연스레 기버가 무엇인지 알고 기버가 되기 위해 노력하고 기버로 활동하면서 정말 많은 것들을 배우고 내 인생 자체가 많이 바뀌었고 이전보다 더 행복한 삶을 살 수 있게 되었다. 투자 뿐만 아니라 인생을 배우게 된 것이다. 내가 이 환경을 떠나지 않는 이유이다. 너바나님은 정말 존경스럽다. 어떻게 이런 환경을 만드실 수 있을까. 감사할 따름이다.

호구가 아닌 기버

물론 주의해야 할 부분도 있다. 에너지를 뺏기지 않게 하는 것도 있지만 기버는 너무 남이 잘 되기를 좋아하고 바라고 행복해하기 때문에 이렇게 다 퍼주다가는 기버가 아니라 호구가 될 수 있다. 실패한 기버, 성공한 기버가 따로 있다는 말이다. 마냥 주다가 다 뺏기고 실패한 기버가 되지 않으려면 상대방을 잘 파악하면서 상대방이 테이커라면 매처의 성향을 띄는 노력도 필요하다. 테이커에게 내 시간을 계속 준다면 나를 필요로 하는 사람들에게는 기회가 없을 수도 있으니까. 그리고 나 자신도 무너질 수 있으니까. 그래서 더더욱 월부라는 환경에는 테이커가 거의 없는 것 같아 감사한 것이다. 아낌없이 서로 도와주고 나눠주면서 성장할 수 있으니까.

4. 적용할 점

- 힘을 뺀 의사소통 방식 활용하기

- 고민 많이 하고 질문 많이 하기

- 실패한 호구 기버가 아니라 성공한 기버 되기

- 환경에서 함께하기