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9월 돈버는 독서모임 - 부의 전략수업
독서멘토, 독서리더
안녕하세요.
머릿돌이 될 버린돌입니다.
책 제목(책제목 + 저자) : 협상의 기술
저자 및 출판사 : 나이토 요시히토 / 베텔스만
핵심키워드 3가지 뽑아보기 : #협상 #심리학 #기술
도서를 읽고 내점수는 (10점만점에 ~ 몇점?) : 8점
"상대를 내편으로 만드는 설득의 기술을 담은 책"
p.16
누군가를 설득할 때, 상대는 우리의
태도에도 주목한다는 것을 기억하자.
거울에 비친 내 얼굴을 관찰해보자.
자신감 있는 얼굴인가?
만약 그렇지 않다면 남을 설득한다는 것은
애초에 글러버린 일이다.
자신감은 설득이나 협상에 있어서
가장 중요한 포인트인 것 같다.
투자자로 살아간다면 협상할 일이
매우매우 많을 것 같아서
이런 역량은 꼭 쌓아놔야 겠다.
매도자, 세입자, 부사님
인테리어 사장님,,등등
자신감 장착하고 말하기
p. 33
인간은 자신의 제안을 상대가 아무런
저항도 없이 쉽사리 받아들이면
도리어 기쁨이 감소된다.
갑작스럽게 협상이 성립되는 것보다는
약간 애를 태운 뒤에 요구가
통과되는 편이 훨씬 더 기쁜 것이다.
이번에 매도할 때 이렇게 진행했다.
사실 첫 제안할 때 받아들일 생각이 있었지만
3번의 거절을 했고 마지막에 제안을 받아들였다.
그분의 마음은 정확히 알 수는 없지만,
나도 매수할 때 협상이 몇 번 이뤄지면
그 끝에는 ‘잘 샀구나’라는 감정이 들었었다.
모든지 바로 수락하기보다는
삼세판 안에 협상을 진행하는 것이 현명한 전략이 된다.
p.60
게인 효과
냉랭한 사람이 점점 따뜻한 태도로
바뀌면 상대를 좋게 평가하게 된다.
로스 효과
거꾸로 따뜻한 태도로 대해주다가
점점 냉랭해지는 느낌을 받으면
더욱 큰 미움을 받게 된다.
인간은 참 웃기는 것 같다.
첫인상으로 상대방을 파악하고
예상과 다르면 평가를 달리 한다.
사람들은 냉랭했던 사람이 점점 더
따뜻해졌을 때 가장 좋은 평가를 내렸다.
나는 첫인상이 좋다고 들을 때도 있고
첫인상이 차가워보인다고 들을 때도 있었다.
상황에 따라 유리하게 써먹을 수 있다고 생각한다.
회사에서는 오히려 차가운 인상으로 시작하는게 좋은거같고
지인이나 1회성 만남에서 끝날 수 있을 때는
좋은 인상을 주는게 나은 것 같다.
p.66
인칭어를 많이 써라.
"지금 내 이야기를 듣고 있습니까?"
라고 하는 것 보다
"OO씨, 듣고 있습니까?"
라고 하는 것이 상대를
훨씬 더 깜짝 놀라게 할 수 있다.
가끔 회사에서 미팅할 때
내 이름이 불리면 일단 놀라는데,,,
이 효과인가보다 ,,ㅎ
월부 줌모임을 할 때도, 돈독모를 할 때도
다수의 상대방에게 말하는 것보다
누군가를 지목하는 것이 집중력이 높아지더라.
이건 어디서든 써먹을 수 있다.
생각해보면 나는 누군가의 생각을 물을 때
'OO님은 어떻게 생각해요'?'
라고 많이 물어보는데 의외로 협상의 책에 나오니 신기하네
반대로 활용한다면 처음에는 다수에게 말하면서
분위기를 부담스럽지 않고 편안하게 풀어가다가
중간중간 인칭어를 쓰는게 효과적일듯하다.
p. 119
댓츠 낫 올 기술
(That's Not All - 그것뿐만이 아니다)
'덤'이 따라오면 사람들은 쏠쏠히
이득을 본 듯한 만족감을 느낀다.
가격이 더 저렴한 게 있어도 사람들은
'덤'이 있는 물건을 택하는 이유가 여기 있다.
뭔가 이득이라고 느끼는 것이다.
몇 달 전에 전세살면 샤넬백 준다는
그 광고가 떠올랐다.
진짜 똑똑한 방법인듯,,,
이번에 보험 관련해서 전화를 하는데
보험 상담사마다 이 전략을 잘 쓰는지가 보였다.
‘그냥 보험으로 하는건데 제가 어린이 보험으로 같이 넣어드릴게요’
‘회사 전화는 녹음되니까 제가 개인전화로 팁 알려드릴게요’
똑같은 걸 해도 효과가 200% 인 똑똑한 방법이라고 생각함.
p. 197
협상 상대에게 부탁을 하기 전
미리 죄의식을 심어두면
죄의식을 해소하기 위해
뭔가 착한 일을 하려고 한다.
반대로 생각해보면 나도 미안했던
감정이 드는 사람의 요구를 더 잘 들어준다.
내가 반대의 입장이 되려면
먼저 베푸는 사람이 되자
p.239
인간은 이유가 있어야 움직인다.
분명한 이유가 있어야
부탁을 들어줄 마음이 생기는 것이다.
상대방에게 부탁할 때는
분명한 이유를 설명해주자
부탁을 할 때 이유를 설명해주는 것만으로도
사람들은 납득을 잘 하는 편인 것 같다.
‘이것 좀 해주세요. 왜냐하면 OO하기 때문입니다’
‘누수 좀 확인해주세요. 왜냐하면 이전에 나서 수리비가 많이 나온적이 있기 때문입니다’
‘내일 오전까지 답장 부탁드립니다. 왜냐하면 제가 그래야 빨리 확인하고 대응해드릴 수 있을 것 같아요’
앞줄만 말하는 것과.
이유를 뒷붙여 말하는 것은.
듣는 입장에서 매우 다른 것이다.
BM ONE THING
- 바로 협상을 받아들이지 말 것 (만족할 수 있도록)
- 부탁은 이유와 함께 제시할 것
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