[청록81]헨리코헨의 협상기술 - 독서후기

STEP1. 책의 개요

1. 책 제목: 허브 코헨의 협상의 기술

2. 저자 및 출판사: 허브코헨 / 김영사

3. 읽은 날짜: 25.5.20 ~ 25.5.31

4. 핵심 키워드: #힘,시간,정보 #소련스타일 #윈윈스타일

5. 총점 (10점 만점): 9점

STEP2. 책에서 본 것

1. 협상으로 이루어진 세상

협상은 지식과 노력의 영역이다. 세상에 불가능한 협상은 없다.

2. 협상을 좌우하는 3가지 변수

3가지 변수는 힘,시간,정보이다.

힘: 중립적이고 결과아닌 수단이다.(경쟁,정통성,위험감수,참여,

전문지식,투자,보상,처벌 등)

시간: 가장큰 합의는마감이 임박했을 때 기대할수 있다. 

(인내하고, 마감시간 드러내지 말고, 서두르지 마라)

정보: 상대가 말하지 않는 정보까지 캐내라

(상대가 진짜 원하는 것 파악, 답변보다 더 질문하라, 일찍 시작해라)

3. 2가지 협상 스타일

소련스타일은 무슨수를 써서라도 이긴다.

극단적 초기입장, 제한된 권한, 감정적 전술, 적의양보를 약점으로 간주,

양보에 인색, 마감시한 무시한다.

윈윈스타일은 협상은 상대방을 위한 것

필요를 충족시키는 과정 이용하라. 필요사항을 조율하거나 협상하라

상호만족위한 협상의 기술은 신뢰구축, 지지얻어내기, 반대세력 대처하기다.

4. 어디서나,누구와도 협상하기

비대면 전화 협상에서 합의 각서는 필수이다.

전화협상 성공법은 수신자 말고 발신자가 되라

계획하고 준비하라. 부드럽게 끊어라. 귀기울여 들어라

합의내용을 기록해라

결정권자와 협상해야 한다. 권한없는 사람과 절대 협상마라

사람 대 사람으로 협상하라. 영향력을 극대화 하려면 개인화 해라.

단체나 조직대표 아닌 개인화해라. 여성이 남성보다 개인화가 능하다.

STEP3. 책에서 깨달은 것

힘과 시간과 정보를 가지고, 모두가 윈윈하기 위해 협상하자. 

모든 상황에서 협상을 한다는 것을 잊지말자. (가족간, 친구간, 회사간 등)

전화걸려올때 정신 바짝 차리자.

STEP4. 책에서 적용할 점

타협은 양측이 원하는 것을 포기하고 합의하는 것이다. 마지막에 사용해야 한다.

협상할때 모두가 만족하기 위해 노력해야 겠다.

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