지금 신청 가능한 독서모임
8월 돈버는 독서모임 - 부자는 왜 더 부자가 되는가
독서멘토, 독서리더
▼추천도서후기 쓰는 양식
STEP1. 책의 개요
1. 책 제목: 협상의 기술
2. 저자 : 허브 코헨
3. 읽은 날짜: ~25.6.25
4. 총점 (10점 만점): / 10점
STEP2. 책에서 본 것
<협상으로 이루어진 세상>
- 32page : 여려분의 부족한 경험이 보편적인 진리인 것처럼 행동하지 마라. 그렇지 않다. 자신이 세운 가정을 철저하게 테스트하여 자신의 경험을 스스로 넘어서려고 노력하라. 놀랍게도 그중 여러 가정이 거짓임을 알게 될 것 이다. 자신의 목표 수준을 높여라.
- 43page : ‘경쟁의 힘’ 먼저 자신을 너무 제한적으로 정의하지 마라. 자신을 냉장고를 사고 싶은 사람으로 여기지 마라. 대신 돈을 팔려는 사람으로 간주하라. 돈도 판매하기 위해 내놓는 상품이다. 당신의 돈을 원하는 사람이 많을수록 그 돈으로 더 많은 것을 살 수 있다. 그 돈을 놓고 경쟁을 붙여야 한다. 경쟁 아울렛에서 비슷한 모델을 더 낮은 가격에 판매하고 있다는 사실을 알리는 것이다.
- 44page : ‘필요 충족하기’ 당신의 필요 사항이 온전히 충족되지 않는다는 사실을 알려준다. 그러므로 상대방의 필요 사항도 온전히 충족되면 안 된다.
- 51page : 최후통첩에서 승리하는 열쇠는 항상 상대방이 시간과 에너지를 투자하게 만드는 것이다.
- 53page : ‘입질’ 시간 투자가 없으면 성공도 없다. 그래서 항상 상대방이 이 상황에 투자하도록 유도해야 한다. 그러나 협상 초기에는 항상 도움에 목마른 것처럼 협조적으로 나가야 한다.
- 57page : ‘도와주세요’ 전문성과 지식이 넘쳐나며 계속해서 전진하고 늘 정자세로 위엄 있는 모습을 보이려 애쓰는 것은 자멸로 가는 행동이다. 항상 모든 것을 알고 있는 척하는 행동은 자멸로 가는 길이다. 잘 모르겠어요, 도와주세요와 같은 말을 주기적으로 하는 게 도움이 된다.
- 58page : ‘약점을 강점으로’ 협상에서는 똑똑한 사람보다 바보가 낫고, 똑 부러지게 말하는 사람보다 어벙하게 말하는 사람이 낫다. 목적에 부합할 때는 가끔 이렇게 말하는 연습도 필요하다. “모르겠어요” “이해가 안 되는데요” “아까 그 부분부터 놓쳤어요” “도와주세요” 약점은 그 자체로 협상에 레버리지 효과를 가져올 수 있다.
- 61page : “이해가 안 가요.” 상대와의 만남 초기부터 너무 빨리 ‘이해’하려고 하거나 자신의 지능을 입증하려고 하지 마라. 도움을 요청하면서 접근하면 상호 이익 관계의 분위기가 형성되는 경향이 있다. 적어도 상대측은 당신의 이익을 증가시키는 방향으로 투자하게 될 것이다.
- 63page : 최후 통첩이 성공하려면 4가지 기준 충족이 필요 → 장식은 언제나 마지막, 자신의 현실을 설명하는 ‘부드러운’ 최후통첩(어려우신 건 저도 이해합니다.. 당연히 그러실 수 있습니다만 제가 가진 건 이게 전부라서요 도와주세요), 최종 입장을 항상 문서나 다른 타당한 형태로 뒷받침해주는 편이 현명(와이프와 상의한 투자 금액은 이 정도 입니다.), 절대로 대안을 제시하지 않은 채 협상 테이블을 떠나지 마라(상대측이 훨씬 더 바람직한 옵션을 선택할 수 있도록 상황을 설정하도록 한다)
<협상을 좌우하는 3가지 변수 : 힘, 시간, 정보>
힘
- 78page : 합당한 범위 내에서, 자신이 가진 옵션에 대해 알고 있고, 자신이 세운 가정을 시험해보고, 확실한 정보를 기반으로 계산한 위험을 감수하고, 자신이 힘을 가지고 있다고 믿는다면 당신은 자신이 원하는 것을 얻을 수 있다. 자신이 힘을 가지고 있다고 굳게 믿으면, 당신은 상대에게 그 자신감에 찬 인식을 전달하게 된다. 상대가 나를 어떻게 보고, 믿고, 반응하는지를 결정하는 것은 바로 나 자신이다. 힘이란 자신이 의도한 효과를 가져올 수 있다는 인식이다.
- 80page : ‘경쟁의 힘’ 자신이 소유하고 있는 것에 대해 경쟁하게 만들 때마다 그 가치는 더욱 올라간다. 당신의 돈을 원하는 사람이 많을수록 그 돈은 멀리까지 간다. + 무엇보다도, 절대로 옵션 없이 협상에 들어가지 마라.
- 89page : ‘위험 감수의 힘’ 무언가를 꼭 가져야겠다고 느낄 때, 당신은 항상 최고 가격을 지불하게 된다. 상대방은 당신을 쉽게 조정할 수 있는 위치에 선다. 관심을 두되, 절대로 그렇게 많은 관심을 쏟아 부으면 안 된다.
- 91~94page : 지능적으로 위험을 감수하려면 ‘확률’에 대한 지식이 있어야 한다. 그냥 어깨 한 번 으쓱하고 징징거리지 않으면서 감당할 수 있을 정도의 손실을 흡수할 철학적 의지도 필요하다. 목표를 향해 나아가려면 계획이 틀어져 그 대가를 지불해야 할 가능성도 분명히 존재한다. 부를 소유하고 있으면 유리한 기회를 탐색할 수 있다. 내재적 위험이 적정 수준으로 느껴지기 때문이다. 뭐가 됐든 위험을 감수하기 전에, 잠재적 이익이 손실 비용 대비 지불할 가치가 있는지 확률을 계산하여 결정하길 바란다. 합리적으로 사고하고 충동적으로 행동하지 말라. 절대로 자존심이나 조급함, 빨리 해치우고 싶은 욕구 때문에 위험을 무릅쓰지 말라.
- 101page : ‘상대에게 무엇이 ’필요'한지 아는 힘 → 누군가가 필요로 하는 것이 무언인지 합리적으로 추측할 수 있다면 협상에서 무슨 일이 벌어질지 놀라우리 만큼 확실하게 예측할 수 있다. 어떤 개인과 성공적으로 협상을 하려면 그저 그 사람의 필요 사항을 파악해 그것을 충족시켜주기만 하면 된다. 협상에서 누군가 당신에게 “여기까지가 우리가 맞춰드릴 수 있는 ‘최대치’ 입니다” 라고 말한다면, 그게 그쪽에서 내세울 수 있는 최대치인지 아니면 진짜 최대치인지 파악하라. 대부분은 판매자의 제시가를 맞춰주지 않지만, 그의 진짜 요구 사항, 말로 내뱉지 않은 요구 사항은 들어주려고 한다. 거래는 당사자들 모두가 만족할 때 성사되기 때문이다.
- 105page : ‘투자의 힘’ 만남 초기에는 더욱 협력적으로 접근해야 한다. 나중에 경쟁력을 갖추려면 혹은 최후통첩을 던지려면 말이다. 감정적인 이슈나 숫자로 이야기되는 가격 비용, 이자율, 급여 같은 구체적인 항목의 경우, 협상에 어려움이 있다면 상대측이 에너지와 상당한 시간을 투자하게 만든 다음, 맨 마지막에 협상하라.
- 125page : ‘집요함의 힘’ 사람들은 대부분 협상을 할 때 충분히 집요하지 않다. 상대측에 뭔가를 제시하고 나서 상대가 당장 구매하지 않으면 어깨를 으쓱하고 다른 것으로 넘어간다. 당신도 그런 사람이라면 바꾸길 제안한다. 버티는 법을 배워라. 집요해져라.
- 128page : ‘설득의 힘’ 논리는 그 자체로는 사람들에게 거의 영향을 미치지 않는다. 대부분의 논리는 작동하지 않는 경우가 많다. → 사람들을 설득하고 싶다면 당신이 하는 말이 상대방의 필요와 요구를 어떻게 충족시키는지 직접적인 관련성과 기치를 제시하라.
- 132page : ‘태도의 힘’ → 직업을 포함해 모든 만남과 상황을 게임이나 판타지 세계라고 생각하라. 조금 뒤로 물러나 그냥 즐겨라. 최선을 다하되 모든 게 원하는 대로 전개되지 않는다고 해서 무너지지 마라. 어떤 일이든 보기와는 다르다는 사실을 기억하라. 그렇게 많이 신경 쓰지 않는 태도를 길러라. 이러한 태도는 항상 에너지 넘치고, 더 많은 에너지를 얻게 하며, 스트레스가 줄어들며, 더 나은 결과를 얻게 된다.
시간
- 147page : 모든 ‘상대측’에게는 항상 마감 시한이 있다. 협상에 대해 압박감이 전혀 없는 상대는 절대 찾을 수 없을 것이다. 근본적으로 당신의 마감 시한은 당신 자신이 정하는 것이다. 그렇다면 마감 시한을 맹목적으로 지킬 필요는 없다. 마감 시한을 무시해야 한다고 말하는 게 아니다. 마감 시한을 분석해야 한다는 것이다. 마감 시한도 협상의 산물이기 때문에 협상이 가능하다. 항상 스스로에게 물어라.
정보
- 155page : 협상에 앞선 정보 수집 기간 동안에는 조용하고 착실하게 조사에 임하라. 종교 재판에 나선 판사처럼 굴지 말고, 그냥 여드름 좀 난 변변찮은 사람이 되어 접근한다. 혼란스럽고 무방비 상태인 것처럼 보일 때 그들은 선뜻 정보와 충고를 건네며 당신을 도와주려고 한다. 답변을 내놓는 것보다 질문을 더 많이 하라. 답변을 알고 있다 하더라도 질문을 하라. 그들은 당신이 위협적으로 접근하지만 않으면 기꺼이 당신에게 답을 들려줄 것이다. 상대측의 재정 상태, 우선순위, 마감 시한, 비용, 실질적인 필요 사항, 조직의 압력 등에 관한 정보를 더 많이 알수록 당싱는 협상을 더 잘하게 된다. 그리고 더 일찍 정보 수집에 나설수록 더 쉽게 많은 정보를 얻는다.
- 159page : 당신의 제안에 부정적으로 반응하는 사람들은 단순히 그 제안을 평가하고 그들의 생각을 정리할 시간이 필요할 뿐이다. 충분한 시간을 두고 반복해서 노력하면 거의 모든 “아니요”를 “아마도” 혹은 “예”로 바꿀 수 있다. 상대방이 처음에 “아니요”라고 말하며 고려조차 하지 않던 새로운 정보를 그들에게 제공하고 그것을 받아들일 시간을 충분히 준다면 그들을 설득할 수 있다.
- 160page : 변화와 새 아이디어는 한입 크기로 잘라 천천히 제시할 때 더 잘 받아들여진다는 사실을 기억하라. 누군가의 견해, 생각, 인식, 기대를 바꾸려고 할 때 이 점을 깊이 새겨라. 인래를 통해서만 그들을 변화시키고 당신의 목표를 시행할 수 있다. 그러다 마침내 협상이 시작되면 여러분은 훈련을 통해 효과적으로 듣는 기술을 연습해야 한다. 주의 깊게 집중하면 상대측의 감정, 동기, 실제 필요 사항을 많이 파악할 수 있다.
STEP3. 책에서 깨달은 것
- 43~44page : 나를 돈을 팔려는 사람으로 생각하자. 상대방은 내 돈을 원하는 사람이다. 비슷한 조건의 물건을 다른 곳에서 더 낮은 곳에 팔고 있다고 알려야 한다. 100% 만족함이 아님을 알려야 한다. 부족한 점이 있다는 것을 주지시켜야 한다.
- 53page : 협상은 아님 말고의 단 시간에 이뤄지는 것이 아니다. 나와 상대방의 시간과 에너지가 충분하게 들어가야 한다. 초기에는 도움을 주라는 자세로 협조적으로 나가야 상대방의 시간을 얻을 수 있다.
- 57page : 협상에서 위엄있는 모습은 자멸로 가는 길.. 항상 도와달라는 자세로 임해야 한다.
- 63page : 협상은 항상 마지막까지 가야 한다. 초기에 아님 말고 식의 협상은 되지 않을 가능성이 높다. 협조적이고 도와달라는 자세로 접근하여 자신의 현실을 설명하면서 부드럽게 최후 통첩을 해야 한다. 또한 상대방에게 대안을 제시해야 한다.
- 80page : 지금과 같은 시장에서 내 돈이 경쟁의 힘을 가질까? 놉 전혀 돈을 원하는 사람은 적어지고 물건을 원하는 사람이 많아진 시장에서 협상에서 접근하는 것은 어려움이 있다. + 협상에 들어갈 때는 추가 대안이 있어야 한다. 옵션도 경쟁의 힘이다!!!
- 89page : 내가 원하는 물건을 봤을 때 내가 너무나도 가지고 싶다고 표현하면 최고가를 지불하게 되어 있다. 관심을 두지만 엄청난 관심을 쏟으면 안 된다.
- 91~94page : 위험을 감수하기 전에는 이익이 손실 대비하여 지불할 가치가 있는 지 ‘지능적으로 = 머리를 써서’ 판단해야 한다! 충동적으로X, 자존심/조급합X, 빨리 해치우고 싶은 욕구X
- 101page : 상대방이 무엇을 원하는 지 아는 것도 힘이 된다. 상대방이 말로 내뱉지 않았어도 말과 분위기를 통해 원하는 무언가를 알아차려서 그것을 제공해주면 거래가 될 수 있다.
- 125page : 협상은 단 시간 안에 되는 게 아니다. 상대방의 시간과 에너지를 투입할 수 있게끔 버티고 집요해져야 한다.
STEP4. 책에서 적용할 점
[경쟁의 힘] 옵션 없이 협상에 들어가는 것은 힘이 없다고 시인하는 꼴이다. 협상에는 항상 내가 힘(내 돈을 원하는 지)을 가지고 있는 지 명확하게 확인하고 있다면 내가 힘이 있음을 믿어야 한다.
[태도의 힘] 사람은 자기 상황이 되면 옆이 보이지 않음. 그러니 한 발 뒤로 물러서서 게임이나 판타지 상황이라고 생각하고 그냥 즐기는 태도로 있는 게 좋다. 최선을 다해야 하지만 모든 게 내 뜻대로 되지 않을 것임을 알아야 한다. 많이 신경 쓰지 않는 태도는 더 좋은 결과를 줄 것이다.
[정보 수집] 협상에 앞서기 전, 즉 매임할 때?? 전임, 부동산에서, 매임하면서 매도인과 등 협력적이고 도와달라는 자세로 임하면서 상대측의 정보를 최대한 얻어야 한다. 이때 말을 많이 하기보다는 알고 있더라도 질문을 많이 해야 한다. 그러면 상대방이 기꺼이 도와줄 것이다.
STEP5. 책 속 기억하고 싶은 문구
-
댓글
