[라비] 협상의 기술 1 - 독서후기

협상의 기술 1

*지난번 추천도서 세이노의 가르침을 읽고 세이노님의 추천도서에 협상의 기술이 있어서 읽어보고 싶었음

요즘 질문 잘하는법 말 잘하는 법 협상 잘 하는 법 (나중에 >.< 투자할때 유용할 듯 하여 도서관에서 보고 읽어보기 시작) 오늘 반납일이라 급하게 ;;;읽어봄 (긴글주의!!  요약 잘 하기 추려내기 배워야 할듯요)


(요즘 읽고 싶은 책 너무 많음) 
 

1. 저자 및 도서 소개
:책 제목(책 제목 + 저자) : 협상의 기술 1  허브코헨
저자 및 출판사 :
읽은 날짜 :  2025.9.1~ 9.6
핵심 키워드 3가지 뽑아보기 
집요해져라 그냥 즐겨라 인내심을 가져라

도서를 읽고 내 점수는 (10점 만점에 ~ 몇 점?) : 
8.5점
(조금 어려운 부분이 있어
다음에 꼭 한번 더 읽어 봐야겠다.)

2. 내용 및 줄거리
협상과정에서 중요한 3가지 요소
정보 시간 힘
자신이 힘을 가지고 있다고 믿고, 살면서 만나는 이들을 협상의 상대로 여길때 더 많은 힘을 갖게 된다.
협상 능력이 있으면 자신의 삶의 주체가 된 느낌을 갖게된다.

듣기와 말하기의 비율을 조절하라. 답변을 알고 있다고 생각될 때에도 질문하는 법을 배워라

기억하라. 무언가를 꼭 가져야겠다고 느낄때, 당신은 항상 최고 가격을 지불하게 된다. 상대방은 당신을 쉽게 조종할 수 있는 위치에 선다.

절대로 자존심이나 조급함, 빨리 해치우고 싶은 욕구 때문에 위험을 무릅쓰지 말라

어떤 일에서건 항상 다른 사람들을 참여시켜라 그들에게 작은 행동이라도 취하게 하고 함께 행동하라. 개입은 참여를 낳고 참여는 힘을 낳는다

여러분에게는 자신이 생각하는 것보다 훨씬 큰 잠재력이 있다.

가능하면 상대측에서 당신이 그 지식을 갖추고 있다고 추측하게 만들라. 미리 준비하라. 협상에서 이기는 것이 중요하다면 시간을 들여서 벼락치기라도 하라.(그들과 협상하기 전에 그 주제를 공부하라!)

상대에게 무엇이 “필요”한지 아는 힘
어떤 개인과 성공적으로 협상을 하려면 그저 그 사람의 필요 사항을 파악해 그것을 충족시켜주기만 하면 된다.

내가 새 차를 산다면?
1.자동차에 관해 구체적인 자료를 최대한 많이 수집한다.
2.대리점을 최대한 많이 찾아둔다

이 거래에 당신의 시간과 돈을 투자할 가치가 있다면 좋은 거래를 하기 위해 공들여 준비해야 한다.
나는 딜러나 판매 직원과 대면할 때면 조사하고, 관찰하고, 질문하고, 말하는 것보다 더 많이 듣는다. 그러면 가치 있는 정보를 얻을 수 있고 협상에서 우위를 점할 수 있다.그러고 나서 나의 구매 방식을 조절해 판매자의 진짜 필요 사항을 맞춰준다.
대부분은 판매자의 제시가를 맞춰주지 않지만, 그의 진짜 요구 사항, 말로 내뱉지 않은 요구 사항은 들어주려고 한다. 거래는 당사자들 모두가 만족할 때 성사되기 때문이다.

타협의지와 투자 규모는 직접적으로 비례한다.

당신을 종이호랑이로 만들지 마라. 경쟁하는 상황에서는 보상을 얻어내기 전까지 상대측의 스트레스를 줄여주거나 옵션을 제거하지 마라. 당신이 목표를 이룰때까지 상대를 의심하게 만들라. 지정학에서는 당신이 기꺼이 위험을 감수하고 힘을 발휘할 거라는 인식이 잠재적인 공격 기회를 없앨 수 있다.
(너무 솔직하게 다 까지 마라)
이해와 연민의 마음을 전달하려고 노력하라. 
상대방의 필요 사항과 기대 꿈 갈망에 대해 
이야기 하라. 그들에게 도움이 되고 문제를 해결해줄 수 있다는 기대를 가지고 각 사람에게 인간적으로 접근하라
다른 사람에게 친절하게 행동하고 도움을 주려고 애쓰는 일은 고비사막에서 물 한 병을 들고 있는 것과 같은 효과를 낸다.

사람들은 대부분 협상을 할 때 충분히 집요하지 않다.
버티는 법을 배워라. 집요해져라.

직업을 포함해 모든 만남과 상황을 게임이나 판타지 세계라고 생각하라. 조금 뒤로 물러나 그냥 즐겨라. 최선을 다하되 모든 게 원하는대로 전개되지 않는다고해서 무너지지마라. 어떤 일이든 보기와는 다르다는 사실을 기억하라.
…
모든 협상에 있어 이렇게 말하는 연습을 하라.
“이게 잘못되면 내 인생이 끝장날까?”
이 질문에 대한 답변이 ‘아니다’라면 이렇게 말하는 연습을 하라 “그게 무슨 대수야!” “누가 상관해?”“그래서 뭐?” 신경을 쓰지만 그렇게 신경 쓰지 않는 태도를 길러라.

협상에서 가장 중요한 것 힘 시간 정보
1.모든 양보 행동과 합의는 마감 시한에 이르러 혹은 마감 시한을 지나서 일어나므로 인내심을 가져라. 싸우거나 도피하지 않고 긴장을 유지할 수 있는 능력이야말로 진정한 힘이다. 자동으로 방어를 유지하는 법을 배워라. 침착하면서도 경계를 늦추지 않고 행동에 유리한 순간을 주시하라. 인내하면 대가를 얻는다. 뭘 해야 할지 모를 때는 아무 일도 하지 말아야 한다.

2.적대적인 협상에서 최선의 전략은 상대측에 당신의 진짜 마감 시한을 드러내지 않는 것이다.
협상의 마감시한은 생각보다 훨씬 더 유연하다
서두르지 마라. 
일반적으로 최고의 결과는 빨리 얻어지지 않는다. 
천천히 참을성 있게 행동할 때에만 최고의 결과를 얻는다.
사람은 바뀌지 않지만 시간이 흐르면서 상황이 달라진다

어떤 이들은 비를 느끼고, 다른 이들은 비를 맞는다 로저밀러

협상은 사건이 아니라 과정이다
실제 협상이 벌어지는 동안에는 한쪽 혹은 양측 모두 자신들의 진짜 관심,필요,우선순위가 뭔지에 대해서 감추는 경우가 많다. 정보가 곧 힘이기 때문이다. 상대방을 온전히 신뢰할 수 없는 상황에서는 특히 더 그렇다. 경험 많은 말 거래상은 절대로 판매자에게 어떤 말에 진짜 관심이 있는지 말하지 않는다.그러면 그 말의 가격이 올라갈 것이기 때문이다.

답변을 내놓는 것보다 질문을 더 많이 하라. 답변을 알고 있다 하더라도 질문을 하라. 그렇게 하면 상대방을 신뢰해도 좋을지 시험해볼 수 있다.
…그들은 당신이 위협적으로 접근하지만 않으면 기꺼이 당신에게 답을 들려줄 것이다.

 더 많은 정보를 얻을 수 있는 방법이 있다. 
여러분이 가진 정보를 건네고 정보를 얻는 것이다.
미리 친숙해진 문제일수록 더 잘 받아들이게 된다.
협상에 앞서 새로운 요청이 처음 거절당했을 때 너무 놀라지 말라.”아니요”는 반응이지 입장이 아니다. 

당신의 제안에 부정적으로 반응하는 사람들은 단순히 그 제안을 평가하고 그들의 생각을 정리할 시간이 필요할 뿐이다. 충분한 시간을 두고 반복해서 노력하면 거의 모든 “아니요”를 “아마도”혹은 “예”로 바꿀 수 있다. 상대방이 처음에 “아니요”라고 말하며 고려조차 하지 않던 새로운 정보를 그들에게 제공하고 그것을 받아들일 시간을 충분히 준다면 그들을 설득할 수 있다.

변화와 새 아이디어는 한입 크기로 잘라 천천히 제시할 때 더 잘 받아들여진다는 사실을 기억하라. 

누군가의 견해, 생각,인식,기대를 바꾸려고 할 때 이 점을 깊이 새겨라. 대부분은 현상태에 머무르는 편이 훨씬 더 쉽고 편안하다. 그저 정도의 차이 일 뿐 사람들은 그 사실에 크게 신경 쓰지 않는다. 

인내를 통해서만 그들을 변화시키고 당신의 목표을 시행할 수 있다.
훈련을 통해 효과적으로 듣는 기술을 연습해야 한다.

절대 화내지 마라 . 협박하지 마라. 논리적으로 설득하라 돈 코를레오네 <대부>

권한이 없는 사람과는 절대 협상을 하지 말아야 한다. 제한된 권한

협상가에게 최악의 고객은 자기 자신이라고 말했다. 자신의 문제가 되면 협상에 지나치게 감정적으로 개입하게 되어 균형감을 잃어버리기 쉽다. 게다가 자기 자신을 위해 협상할 때는 전권을 가지게 되므로 시간을 적절히 사용하지 않고 그때그때 결정을 내리기 쉽다.
이런 경우는 어떻게 처리해야 할까? 스스로 계속 점검하고 균형을 유지하려고 노력해야 한다. 고의로 자신에게 제한을 둔다. 일정 기간 동안은 그렇게 하는 것이 좋다. 협상이나 대화를 시작하기 전에 스스로에게 약속하는 것이다.

다시 말하면 자기 자신의 명령에 복종하는 것이다.

“협상은 쌍방을 위한 것” 윈윈 스타일
협상은 단순히 물질적 대상만 교환하는 것이 아니다. 협상은 이해와 믿음, 수용, 존중,신뢰를 발전시켜 나갈 수 있는 행동과 태도의 한 방법이다. 당신의 접근 방식, 목소리 톤, 태도, 이야기를 전달하는 방식, 사용하는 방법, 상대측의 감정과 필요에 대해 당신이 드러내는 우려등을 어우르는 것이다.
대부분 사람은 기회가 주어지면 그들이 제안받은 역할을 수행하고 협조하려고 노력한다. 
달리 말하면 사람들은 상대가 기대하는 방식대로 행동하려는 경향이 있다.

상대의 관점 혹은 기준틀에 따라 문제를 보려고 노력하라. 상대의 이야기를 공감하면서 들어라. 다시 말하면 상대가 말하는동안 반론하려고 하지 말라. 까칠하게 대하지 마라. 당신이 말하는 방식이 종종 상대의 반응을 결정한다. 상대의 말에 반응하면서 확고한 표현을 사용하지 말라. 답변을 시작할때 다음과 같이 말하는 법을 배워라.
“그러니까 제 생각에 지금 말씀하신 내용은..”
이런’매끄러운 태도’는 당신의 말을 부드럽게 하고 행동을 성스럽게 하며, 마찰을 최소화 한다. 이 지침을 따르면 상호 간에 수용 가능한 해결책을 찾는 협력 관계를 이룰 수 있다.

“과정도 성공에 중요한 영향을 미친다네. 접근방법의 문제란 말이야.”

우리는 사물을 있는 그대로만 보지 않는다. 
우리는 사물을 우리 방식대로 본다. (경험)
“우리는 누구나 자기 머릿속 사진의 포로다. 
우리는 우리가 경험한 세계가 실제 존재하는 세계라고 믿는다. “
그러므로 당신이 생각하고 해석하는 방식을 이해하려면 나는 당신의 세계 속으로 들어가야 한다. 당신의 행동을 가늠하려면 나는 당신의 감정,태도, 신념 체계를 파악하려고 노력해야 한다.
나는 “당신이 어디서 왔는지”알아야 한다.

중요한 점은 교묘하게 상대측에게 술책을 쓰거나 조작하는 것이 아니다. 그보다는 신뢰를 바탕으로 한 진심 어린 관계를 발전시켜 양측 모두가 승리하는 것이다.
사람은 제각기 다르다고 했지만 그다지 복잡하지는 않다. 다들 그저 자신들의 필요 사항을 만족시키고 싶어 할 뿐이다. 내 요구사항이 당신의 요구와 다르다고 해서 우리가 적은 아니다.

그러므로 내가 정당한 방법과 방식으로 당신에게 다가간다면 상호 필요 사항을 충족할 수 있고 양측 모두가 승리하는 방식으로 협상을 이끌 수 있다.

성공적인 협력적 협상은 상대측이 정말로 원하는 것이 무엇인지 알아내고 상대측에게 그것을 얻을 수 있는 방법을 제시하면서 당신이 원하는 것을 얻어내는 것이다.

끝날 때까지 끝난 게 아니다. 요기 베라

최악의 상황에서 벗어날 수 있는 유일한 방법은 최선을 기대하는 것이다.

구체적인 “협상 전략”
신뢰를 구축하라(진실되고,편안하며,친근하고, 느긋하게 접근하여 상대편이 편안하게 반응할 수 있는 분위기를 형성) →정보를 수집하라(나는 질문을 하고 공감하며 듣고 이해하고 있음을 전했다.)→그의 필요성을 충족시켜가 →그의 아이디어를 이용하라 →관계를 협력적으로 전환하라(일회성 구매자가 아닌 지속적인 고객으로 보게 만드는 것)→적당한 위험을 감수하라(나는 관계를 구축하고 천천히 정보를 주고, 도덕성의 힘과 미래라는 옵션을 이용해 그 위험을 상당히 많이 줄였다) →그의 도움을 받아라(나는 그가 가진 비용에 대한 정보와 지식을 활용해 우리의 문제를 해결했다. )

태도의 힘을 절대 잊지 마라.
"신경 쓰지만 그렇게 많이는 신경 쓰지 마라’
당신이 동하지 않으면 누구도 무엇도 당신을 화나게 만들 수 없다.
“어떤 상황에서도 항상 냉정하고 침착하게 행동하는 사람은 아무도 이기지 못한다”
자신에게 계속해서 말하라.
“이건 게임이다. 환상의 세계다. 간파된 전술은 전술이 아니다. 나는 신경 쓰고 있지만 그렇게 많이 신경 쓰지는 않는다”

다른 사람의 행동과 동기를 절대 판단하지 마라.
다른 사람의 마음과 생각을 들여다볼 수는 없다. 

때문에 상대가 무엇 때문에, 어떤 이유로 그런 행동을 하게 되었는지 안다고 생각하는 것은 말도 안 된다.

주어의 ‘너’라는 말을’나’로 바꾸기만 하면 된다.

승리란 자신의 신념과 가치에 맞게 당신의 요구를 충족시키는 것을 의미한다. 승리는 상대측이 정말로 원하는 것을 알아내고 그들에게 당신이 원하는 것을 얻을 방법을 보여주는 것을 의미한다.

두 사람이 좋아하고 싫어하는 것이 똑같이 겹치지는 않기 때문에 양측은 얼마든지 원하는 것을 얻을 수 있다.

스스로 결정할 수 있는 방법을 아는 사람은 자유롭다.  살바도르 데 마다리아가

당신이 원하는 무언가를 진지하게 얻어내고 싶다면 직접 모습을 드러내라
대개 성공은 더 인내하고 힘을 유지하는 협상가에게 찾아온다.

일회성 거래이고 공정성 여부를 판단할 수 없다면 속도를 늦추고 질질 끌어라, 뭘 해야 할지 모를 때는 아무것도 하지 않는 것이 가장 좋은 방법이다. 자신에게 유리할 때는 행동하고, 행동에 나서봐야 적에게 유리할 때는 최대한 행동을 삼가는 것이 좋다. 기억하라. 힘은 절대 지속되지 않는다. 

시간이 흐르다 보면 협상의 레버리지 효과를 증대시킬 수 있다.

전화협상에서 성공하는 팁 - 수신자가 되지 말고 발신자가 되어라.
(나 지금 다른 일 해야 해. 내가 다시 걸게!)준비가 되면 그때 다시 전화를 걸어라. 당신이 발신자다.
계획하고 준비하라. 
(행동을 취하기 전에 당신이 원하는 결과를 얻을 수 있는 최선의 방법인지 따져보라)
*전화하는 팁-전화통화를 하는동안 이야기할 내용을 목록으로 작성하기, 협상이나 거래를 마음속으로 시뮬레이션하기,적대적인협상에서 상대측의 전술을 예측하려고 노력하기(유비무환),모든 자료는 손닿는 곳에 ,갑작스런 질문에 모를때는 모른다는 사실을 인정하라. 집중하고 산만해지지 않도록 하라,계산기가 필요하면 근처에 두기,마지막 합의한 내용을 요악하고 후속조치에 대한 책임 정하기
부드럽게 끊어라 대화가 당신에게 불리하게 전개될 때 에 대비해 항상 전화를 끊을 변명거리를 준비하라 당신이 이야기하는 동안 전화를 끊어라. (갑작스럽게 걸려온 전화에 휘둘리지 않기)
귀 기울여 듣는 훈련을 하라. 합의 내용을 기록하라.
펜은 격려나 약속보다 강합니다.

상대하는 직원이 당신의 존재를 동일시할 때에 당신에게 편안함을 느끼고 친절하게 대할 것이다.
절대 포기하지 말고 절대 굴복하지 마라

권력에 의지하기 위해 폭력적이 될 필요는 없고 양심적으로 말하기 위해 온순할 필요는 없다. 가장 효과적인 행동은 권력에 의지하면서 양심적으로 행동하는 것이다. 바바라 데밍

당신 자신과 당신이 얽힌 상황을 개인화해야 한다.
협상상황에서 자신을 어떻게 개인화할까?
계속해서 요령과 공감, 공손함,배려 ,끈기,
상냥함,사려 깊은 모습을 보여야 한다.
계속 연락을 유지하라. 당신의 상황을 이야기하고, 고민을 털어놓고 ,조언을 구하라.
당신이 어디서 일하는지, 어떤 업무를 하는지, 어느 조직에 속해 있는지, 시간은 어떻게 쓰는지, 관심거리와 취미는 무엇인지 자세하게 이야기한다. 
그가 그의 가족만큼이나 당신을 잘 알게 될때까지 계속하라.
기회가 왔을때 그는 모르는 사람들보다는 당신을 생각해 연락할 것이다.
“모르는 악마보다는 아는 악마가 낫다”라는 말도 있지 않은가

절대로 불평하지 마라.

당신에게는 당신뿐만 아니라 다른 이들의 삶까지 바꿀 힘이 있다. 거대한 힘 앞에서 물러서지 마라. 다른 누군가가 행동에 나서길 기다리지 마라. 
물론 당신은 당신이 원하는 것을 얻을 수 있다.
하지만 당신이 원하는 것의 일부에는 타인을 돕는 일도 포함되어야 한다.

좋은 삶이란 그저 너와 내가 자기 방식대로 살아가며 수동적으로 존재하는 삶이 아니다. 좋은 삶은 나도 살고 너도 도울수 있도록 참여하는 삶이다.


3. 나에게 어떤 점이 유용한가?
:
협상이란 읽기 전에 대단한 거래에서 일어나는 일이라고 생각했다.
그러나 이러한 거래는 물론  우리 삶속에 매일 매번 협상의 연속이었다

여행을 어디로 갈지? 물건을 살때는 물론 차를 살때, 집을 살때 협상의 방법을 알고 그것을 내가 익숙하게 사용할수 있게 된다면 (책을 한번 더 읽어 봐야겠다!!상냥하게 대하기, 너무 전부 다 얘기하지 말기,신뢰쌓기, 정보를 모으기, 시간에서 서두르지말고 인내가지기, 집요해지기,불평하지말기모든 상황을 게임이라 생각하고 즐기기등)
서로 윈윈할수 있는 협상이 가능하게 되지 않을까
또한 좀 더 내 삶을 내 의지대로 주체적으로 살아갈 수 있게 될 것같다.

4. 이 책에서 얻은 것과 알게 된 점 그리고 느낀 점
:
협상에 임할때 많이 준비하고 정보를 모으고 계획하고 준비하라!!!

그리고 협상에서 우위를 차지하기위해 이 책을 읽어봐야 하지 않을까란 생각도 했었는데
이 책에서 협상에서의 우승은 누구 하나가 
이기는 것이 아니라 서로가 필요한 부분을 알고 윈윈할 수 있는 성공적인 협력적 협상이라고 했다.
상대가 필요한 것을 알고 그것을 주고 나도 필요한것을 갖도록 하는 윈윈협상을 할수 있도록 준비하고 계획해야겠다.

협상에 임하는 태도의 중요성에 관해서도 많이이야기 되어있어서 어떤일이든 태도 또한 중요하구나란 생각과 함께 좀 더 많은 독서를 통해 마인드를 다잡아야 겠다고 생각했다!!!

5. 연관 지어 읽어 볼만한 책 한 권을 뽑는다면?
:
너나위님의 월급쟁이 부자로 은퇴하라
책 내용중에 부동산 투자시 부동산사장님과
그리고 집을 파는 매도자와의 협상부분이 있는데 (매도자의 정보를 알아내는 부분이라던가
예의바르게 행동하라고 하신 점 등이 생각이 났음)



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