[9월] 협상의 기술

1. 내용 및 줄거리

: 원하는 것을 얻기위해 꼭 알아야할 것들

💡가장인상깊은 구절

인내를 통해서만 그들의 변화시키고 당신의 목표를 시행할 수 있다.

2. 요약

💡 협상의 기술1 - (1) 협상으로 이루어진 세상

1) 협상의 기본 : 정보, 시간, 힘

2) 힘의 기본 : 전례의 힘, 정통성의 힘

3) 기타 전략

① 경쟁 붙이기

② 필요 충족

③ 할인

④ 흠집 찾기

⑤ 만약에 전략

⑥ 최후통첩

• 최후통첩에서 승리하는 열쇠는 항상 상대방이 시간과 에너지를 투자하게 만드는 것이다.

⑦ 입질

⑧ 도와주세요

⑨ 약점을 강점으로

⑩ 이해가 안 가요

 💡 협상의 기술1 - (2) 협상을 좌우하는 3가지 변수

1) 당신에게 힘이 있다는 사실을 인지하라.

① 경쟁의 힘

② 정통성의 힘

③ 위험 감수의 힘

④ 참여의 힘

• 사람들은 자신이 참여해서 만든 일을 적극 지지한다.

⑤ 전문 지식의 힘

⑥ 상대에게 무엇이 필요한지 아는 힘

• 누군가가 필요로 하는 것이 무엇인지 합리적으로 추측할 수 있다면 협상에서 무슨 일이 벌어질지 놀라우리만큼 확실하게 예측할 수 있다. (니즈 파악 중요성)

⑦ 투자의 힘

• 감정적인 이슈나 숫자로 이야기되는 가격, 비용, 이자율, 급여 같은 구체적인 항목의 경우 협상에 어려움이 있다면 상대측이 에너지와 상당한 시간을 투자하게 만든 다음, 맨 마지막에 협상하라.

⑧ 보상 혹은 처벌의 힘

• 내가 당신을 물리적, 재정적, 심리적으로 돕거나 당신에게 해를 가할 수 있다고 당신이 인식하고 있다면 이는 우리 관계에 있어서 나에게 '힘'을 실어주며, 나는 당신의 행동을 통제할 수 있다.

⑨ 동일시의 힘

• 상대가 자신과 당신을 동일시하게 된다면 당신의 협상 능력을 극대화할 수 있다. 당신의 권위를 강요하거나 과신하지 말라. 그보다는 이해와 연민의 마음을 전달하려고 노력하라. 상대방의 필요 사항과 기대, 꿈, 갈망에 대해 이야기하라.

⑩ 도덕성의 힘

⑪ 전례의 힘

⑫ 집요함의 힘

• 사람들은 대부분 협상을 할 때 충분히 집요하지 않다. 버티는 법을 배워라. 집요해져라.

⑬ 설득의 힘

• 사람들을 설득하고 싶다면 당신이 하는 말이 상대방의 필요와 요구를 어떻게 충족시키는지 직접적인 관련성과 가치를 제시하라.

⑭ 태도의 힘

• 직업을 포함해 모든 만남과 상황을 게임이나 판타지 세계라고 생각하라. 조금 뒤로 물러나 그냥 즐겨라.

2) 시간 : 협상은 인내심 싸움이다.

모든 상대측에게는 항상 마가 시한이 있다. 그리고 다른 사람들의 마감 시한은 당신이 생각하는 것보다 훨씬 더 유연하다. 누가 마감시한을 부여하는가? 근본적으로는 자기 훈련이나 시간 관리의 일환으로 스스로 정한다. 당신의 상사, 정부, 고객, 또는 가족들이 영향을 미칠 수 있지만 근본적으로 당신의 마감 시한은 당신 자신이 정하는 것이다.

3) 정보 : 상대가 말하지 않는 정보까지 캐내라.

1. 정보 수집은 일찍 시작해야 한다.

• 협상에 앞선 정보 수집 기간 동안에는 조용하고 착실하게 조사에 임하라.

2. 정장을 입고 정보를 수집하지 말라.

• 종교 재판에 나선 판사처럼 굴지 말고, 그냥 여드름 좀 난 변변찮은 사람이 되어 접근해야 한다.

3. 답변을 내놓는 것보다 질문을 더 많이 하라.

• 답변을 알고 있다 하더라도 질문을 하라. 그렇게 하면 상대방을 신뢰해도 좋을지 시험해볼 수 있다. (인사 관리에도 도움이 되는 전략이다.)

4. 사전 협상 단계에서 통제된 정보를 조심스러운 표현으로 제공하면서 본 협상에서 상대측의 기대 수준을 낮추길 기대하라.

• 협상을 하다가 갑자기 새로운 내용을 툭 던지면 "말도 안 돼. 그런 얘기는 처음 듣는데요"라는 반응을 얻을 것이기 때문이다. 본래 새로운 아이디어에 적응하기까지는 시간이 걸린다. 충분한 시간을 두고 반복해서 노력하면 거의 모든 "아니요"를 "아마도" 혹은 "예"로 바꿀 수 있다.

5. 어떤 이들은 비를 느끼고, 어떤 이들은 비를 맞는다." - 로저 밀러 -

의도치 않게 흘러나온 메시지를 행동이나 말에서 파악해야 한다. 목소리 톤이나 강조, 태도나 얼굴 표정, 아이 콘택트, 손짓 등의 보디랭귀지, 회의실 테이블에 앉은 위치, 찌르거나 토닥이는 행동 등. 커뮤니케이션에서 숨겨진 의도를 파악하는 센스는 중요하다.

 💡 협상의 기술1 - (3) 2가지 협상 스타일

1) 소련 스타일

① 극단적인 초기 입장

② 제한된 권한

• 권한이 하나도 없는 사람과는 절대 협상을 하지 말아야 한다. 반대로 당신 자신, 혹은 당신 대신 협상하는 누구에게든 무제한의 권한을 부여하지 마라. 너무 많은 권한을 갖는 것은 협상에서 핸디캡이 된다.

③ 감정적 전술

• 협박하기, 눈물 흘리기, 대중 앞에서 분노하기, 조롱하듯 웃음 터뜨리기, 그냥 나가버리기, 불안감과 상상력 자극하기, 죄책감 유발하기 등.
• 왜 이런 감정적인 술책을 이용할까? 그게 먹혀들기 때문에!

※ 소련식 경쟁 스타일의 협상 전략을 자세히 소개하는 이유는 여러분이 이 방식을 행하길 바라서가 아니다. 앞서 말한 대로 여러분이 이 전술을 알아차리고 거기에 희생되지 않기를 바라기 때문이다. 간파된 전술은 전술이 아니다.

2) 윈윈 스타일

1. 제로썸 게임에서 탈 파하라.

• 총액은 고정되어 있고 서로의 요구 사항과 그에 대응하는 요구가 나오고 결론과 최후통첩이 왔다 갔다 하기 시작한다. 창의적인 해결책은 나올 것 같지 않다... 그렇게 하는 대신 우리는 서로가 진짜 원하는 내용이 상호보완적이라고 여기고 서로에게 물어야 한다. "어떻게 하면 파이의 총액을 키우는 방법을 찾을 수 있을까? 그러면 서로의 몫이 더 많아지지 않을까?

2. 협상은 단순히 물질적 대상만 교환하는 것이 아니다.

• 협상은 이해와 믿음, 수용, 존중, 신뢰를 발전시켜 나갈 수 있는 행동과 태도의 한 방법이다. 당신의 접근 방식, 목소리 톤, 태도, 이야기를 전달하는 방식, 사용하는 방법, 상대측의 감정과 필요에 대해 당신이 드러내는 우려 등을 아우르는 것이다. 이 모든 것이 한데 어우러져 협상 과정을 이룬다. 협상이 필요 사항을 만족시키기 위한 것이라면 협상 과정 자체가 협상 참여자들의 필요를 충족시켜야 한다.

3) 윈윈하는 방법

1. 필요를 충족시키는 과정을 이용하라.

• 온화하게 표현하고 머리를 긁으며 당신이 실수했을 수도 있음을 인정하라. 실수는 인간이, 용서는 신이 하는 것이다. "이 문제에 있어서는 당신 도움이 필요합니다. 저는 잘 몰라요."라고 말할 수 있어야 한다.

2. 상대의 관점 혹은 기준틀에 따라 문제를 보려고 노력하라.

• 상대의 이야기를 공감하면서 들어라. 다시 말하면 상대가 말하는 동안 반론하려고 하지 말라. 까칠하게 대하지 말라. 당신이 말하는 방식이 상대의 반응을 결정할 수 있다.

3. 갈등을 피할 수는 없다.

• 그 의견 불일치가 왜, 그리고 어떻게 전개되어 왔는지 파악할 필요가 있다. 기본적으로 상대측의 협력을 얻어내는 첫 단계는 이 문제에 있어 양측이 어떤 입장에 처해 있는지를 파악하는 일이다. 어느 부분에서 의견이 일치하고, 어느 부분에서 차이를 보이는가를 알아야 한다. 다음으로는 관점의 차이가 어떻게 생겨났는지 분석해보라. 그 차이에 대해 상의하고 그 원인을 진단할 수 있다면 양측이 함께 협력적인 윈윈 협상을 도모하기가 훨씬 쉬워진다.

4. 정보격차를 해소하라.

• 상이한 정보 기반에 의해 일을 한다면 우리는 결국 완전히 상반되는 입장을 갖게 될 수 있다. 그로 인해 생기는 갈등을 최소화하려면 서로 지식을 공유해야 한다. 여기에는 아이디어와 느낌, 필요 사항까지 포함된다. 그런 면에서 우리의 과제는 본질적으로 논쟁이 아닌 교육이다.

 💡 협상의 기술1 - (4) 어디서나, 누구와도 협상하기

1) 전화 협상

• 특징 : 오해의 소지가 더 높다. 거절하기 쉽다.훨씬 짧게 끝난다. 훨씬 더 경쟁적이다. 발신자에게 유리하다.
• TIP : 수신자가 되지말고 발신자가 되어라, 계획하고 준비하라, 부드럽게 끊어라, 귀 기울여 듣는 훈련을 하라, 합의 내용을 기록하라.

2) 결정권자와 협상하라

1. 총액은 고정되어 있고 서로의 요구 사항과 그에 대응하는 요구가 나오고 결론과 최후통첩이 왔다 갔다 하기 시작한다. 창의적인

3) 사람 대 사람으로 협상하라 [개인화 능력]

• 당신이 효과적으로 협상하려 한다면 상대측이 당신을 통계나 물건, 상품, 판매하는 물품으로 보아서는 안된다.

3. 이 책에서 얻은것과 알게 된점 그리고 느낀점

: 타협은 협상과 다르다

타협은 양측이 서로 원하는 것을 포기하기로 합의하는 것이다.

500에 팔고싶고 나는 400에 사고싶어서 450에 거래가 된다고해서 협상은 아니다, 서로 원하는 것을 포기하기로 합의한 타협이 될수도있다.

때로는 타협이 적합할 수 있지만, 타협은 서로가 원하는 것을 만족시킬 수 없기에 협상하는 기술을 익혀야한다.

타협과 협상의 한끗차이는 뭘까?

1. 많이 알아야한다.

기술이던, 상대방의 정보던. 항상기록하는 습관을 들여한다. 정보 앞에 장사없다. 이 정보들이 쌓이면 기술이 현란하지않아도 힘이 생기며 서로가 원하는 방향으로 갈 수 있다.

1. 상대방을 대우해야한다

협상을 하려면 서로 이득이 되는 객관적인 사실도 중요하지만, 그만큼 중요한 것이 상대방의 마음이다. 서로에게 감정적인 공감이 바탕이 되야만이 이 협상의 테이블에서 성과를 낼 수 있다.

1. 자신을 개인화 해야한다.

어쨋든 나의 강점, 그게 뭐던간에 관계를 잘 구축해야한다. 협상을 결코 혼자할 수 없더. 힘, 시간의 힘을 얻기위해서는 조력자의 역할이 반드시 필요하다. 그래서 파트너, 우리한테는 부동산 사장님의 역할이 너무나도 중요하다. 나에게 조금이라도 이득을 얻을 수 있는 방법으로 관계를 구축하고 형성해야한다.