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책 제목(책 제목 + 저자) : 설득의 심리학 1 로버트 치알디니
저자 및 출판사 : 21세기 북스 , 로버트 치알디니
읽은 날짜 : 2025.9
도서를 읽고 내 점수는 (10점 만점에 ~ 몇 점?) : 10점
1. 저자 및 도서 소개
: 설득의 심리학은 1편부터 4편까지 나왔으며, 1편은 사람의 마음을 사로잡는 7가지 불변의 원칙에 대한 내용이다. 애리조나 주립대 심리마케팅학과 명예교수인 로버트 치알디니는 설득의 과학에 대한 연구에 매진한 학자이다.
500만 부의 판매고를 올리고 경영학과 행동과학에서 지난 50년 간 가장 중요한 책으로 평가받는다.
2. 내용 및 줄거리
1장 설득의 무기
-왜냐하면 이라는 첫 단어는 인간의 고정행동 패턴을 자극해 양보를 유도한다.
-휴리스틱스 는 모든 경우를 고려하는 대신 경험을 통해 발견한 편리한 기준에 따라 일부만 고려해 문제를 해결하는 것이다.
-설득을 성공시키는 방법은 1)자신의 요청을 구조화하기 2)다양한 설득의 무기를 파악해 활용하는 것이다
-대조원칙: 두개의 대상을 차례로 제시할 때 둘 사이의 차이를 느끼는 방법이 달라짐. 두번째 대상이 첫번째 대상보다 차이가 심할 경우 그 차이가 실제보다 더 크게 느껴짐
2장 상호성의 원칙: 받은 대로 갚아야 한다.
-상호성 원칙 : 다른 사람에게 뭔가를 받으면 상응하는 보답을 해야 한다는 강박을 느낀다.
-호의를 별것 아닌 것으로 만들어 상대방을 상호성의 의무에서 벗어나지 못하도록 할 것
-상호성의 원칙은 불공평한 교환을 일으킨다. 처음 호의를 제공하는 사람이 보답의 형태를 결정할 수 있는 경우 상호성의 원칙을 이용해 부당이득을 취하려는 사람이 이를 이용할 수 있다.
-거절 후 양보 전략 : 무리한 부탁을 먼저 해 거절당한 후 염두에 준 작은 부탁을 함.
-자기 방어 전략
1)호의와 설득을 구분하기 : 상호성 원칙이 활성화 되기 전 상황을 피하기
2)상대의 실체 파악 : 호의가 영업을 위한 것이라면 호의에는 보답하되 영업은 거절
3장 호감의 원칙 :우호적인 도둑
-누군가를 좋아하는 이유
-신체적 매력: 외모가 매력적이면 더 나은 능력이 있을 거라 생각하는 경향
-후광 효과 한 사람의 긍정적인 특성 하나가 그 사람 전체를 달라보이게 한다
-유사성 : 외모,배경,관심사 등 비슷한 점이 많을 수록 호감
-칭찬 : 자신에 대한 칭찬은 믿는 경향이 있음
-새로운 정체성 형성 설득 전략 : 개인에게 특정한 사회적 역할을 부여하고 칭찬하면 행동강화
-반복적인 접촉과 협력: 사람은 익숙하고 자주 본 것을 믿는 경향
-조건화와 연상작용 :긍정적인 사건과 스스로를 연관지어 좋은 이미지를 상대에게 주려고 함
-도깨비 불 효과 : 부정적인 소식을 전달하는 것만으로도 부정적인 이미지를 떠올림
-오찬 기법 : 식사를 하면서 만난 사람이나 겪은 일에 더 호감을 보인다.
-다른 사람의 성공을 자신과 연관
-자기 방어 전략
1)상대를 필요 이상으로 빨리 좋아하게 되었다는 느낌이 들면 술책이 개입되었음을 알아채기
2)사람이 아닌 거래의 결과에 집중해 의사결정 할 것
4장 사회성 증거 원칙: 다른 사람이 내린 판단을 근거로 삼아 판단한다.
-사회적 증거의 최적화 조건
1)불확실성: 어떻게 하는게 최선인지 확신하지 못하는 경우
-다윈적 무지 : 모두가 무지한 상황에서 서로의 행동을 관찰해 모방하는 것
-위급한 상황에서 대처 1)상황을 정확히 알려 불확실성 해소 2)상대의 책임을 분명히 밝히기
2)많은 수 : 많은 사람에게서 최선이라는 증거를 찾을 수 있는 경우
-바람잡이 : 많은 사람이 호의적인 반응을 보이는 것처럼 조작
-많은 수가 효과 있는 이유
타당성: 많은 사람이 동의하는 일이라면 타당할 것이라고 생각함
실행 가능성:많은 사람이 행동하는 것을 보면 따라하게 됨
사회적 인정::사람들과 다른 의견을 가질 때 독립의 고통이라는 부정적 정서 느낌
3)유사성 : 우리와 비슷한 사람에게서 그 증거가 발견된 경우
-사회적 증거 원칙이 가장 강력하게 작동할 때는 자신과 비슷한 사람들의 행동을 볼 때임
-자기방어 전략: 잘못된 정보는 차단하기 위한 노력: 가짜 리뷰, 정보를 가장한 광고
-주변을 돌아보며 군중에 의해 잘못된 사회적 증거를 받아들이고 있지 않은지 돌아볼 것
5장 권위 원칙: 권위자의 말을 지름길로 여겨 무조건적으로 복종하고 이의를 제기하지 않음.
-권위의 세가지 상징 : 직함, 복장, 장식(보석, 고급자동차)
-권위자로 지각되는 방법
-전문지식: 후광효과 낮은 (ex. 수료증이 가득한 병원)
-신뢰성: 믿을 만한 사람으로 인정받는 것이 설득력을 높이는 효과적인 방법
-빠르게 신뢰를 얻는 방법: 대화 초반에 단점을 언급, 정직하다는 평판 얻음
-자기방어 전략
-진정한 자격: 신뢰할 만한 자격을 갖추고 있는지, 당면한 현안과 관련이 있는지
-교활한 진실에 주의할 것: 문제를 솔직히 고백해 신뢰를 얻으려는 전략
6장. 희소성 원칙: 입수하기 힘든 대상에 더 높은 가치를 부여
-한정 판매, 시간 제한 전략 -> 당장 행동하지 않으면 가치있는 것을 잃게 될 것이라 설득
-손실 회피: 얻는 것보다는 잃는 것을 회피하려는 경향
-희소성 원칙이 효과를 발휘하는 이유
-입수하기 어려운 귀중한 것인 경우 많음 ->질이 뛰어나다고 넘겨짚음
-입수하기 어려워지면 우리의 자유 잃었다고 생각함 ->심리적 반발 원리에 따라 더 원함
-심리적 반발이 극대화 되는 시기 : 미운 두살, 사춘기
-희소성의 원칙이 효과를 발휘하는 때
-최근에 희소해진 대상을 더 높이 평가함
-있다가 없어진 것을 더욱 갈망
-다른 사람과 경쟁하는 상황에서 더 강한 매력을 느낌
-자기 방어 전략
-희소한 대상 접하면 사람은 사고 기능이 떨어짐 ->흥분한 감정을 진정시킨 후 검토
-희소성의 압력을 느낄 때 그 대상이 소유의 가치인지 사용가치인지 자문해야
7장.일관성 원칙: 자신이 한 말, 신념,태도,행동을 유지하고 싶어하는 욕구
-일관성 원칙을 설득에 적용하는 법
-입장 정립을 확보 ->입장과 일관성 있는 요구에 더 쉽게 동의하는 경향
-한 발 들이밀기 전략: 작은 요구에 시작해 결국 더 큰 승낙을 얻어내는 전략
->아무리 작은 요청도 함부로 승낙하지 말 것. 자아개념에 영향을 미칠 수 있는 일
-입장 정립은 적극적이고 공개적이며 수고스럽고 자발적일 때 효과적
-입장 정립은 잘못된 경우에도 자동 강화를 통해 스스로 지속하는 경향
-낮은 공 던지기 전략: 좋은 조건에 구매 결정하게 만들고 조건 변경
-나의 입장이 옳다고 믿게 하는 이유를 지지대로 만들어 정당화 함
-일관성 원칙에 대응하는 방어전략: 바보 같은 일관성을 경계한다.
-두가지 신호에 집중
-배 속이 불편한 느낌에 집중: 억지로 승낙해야 할 때 찾아옴
-마음 속 깊은 곳의 느낌 포착: 시간을 되돌려 지금의 내가 그때로 돌아간다면 그래도 같은 입장을 취했을까 라고 자문 ->가장 먼저 떠오르는 느낌이 정답
-일관성 원칙에 취약한 사람들
-나이가 많을수록 일관성을 유지하려는 성향이 강함
-개인주의가 강한 사람들. 결정할 때 자신의 선택 등을 참고하므로
8장.연대감 원칙: 자신과 같다고 생각하는 사람에게 동의하는 경향
-우리 집단의 일반적인 특성
-동료의 선호와 행동을 자신의 길잡이로 삼으며 이런 행동은 집단 결속감을 강화함.
-부족주의는 인간의 본성 : 같은 집단의 동료를 선호하고 추종
-통합된 정체성을 가진 집단에서는 진실보다는 연대감 유지가 더 중요하게 여겨짐
-우리라는 감정의 원인: 친족의 공통성, 장소(가정,지역,지방색)의 공톷점
-함께 행동하는 경험은 사람들의 연대감을 높인다.
-동일한 행동,음악을 통해 공유된 경험, 함께 고통 겪기, 공동창작(ex.이케아 효과),충고 요청
-자기방어 전략: 우리라는 이유로 자행되는 비윤리적인 행동과 결정에 대한 비판적 자세(ex.비윤리적 노조, 종교집단 등)
9장. 순식간에 설득하라.
-원시적 자동판단
-단편적인 정보에 의존하면 어리석은 판단을 내릴 가능성이 높음에도 사람들은 지름길을 자주 이용한다.
-정보가 넘치는 환경은 인간이 하등 동물의 의사결정 방식에도 더 의존하도록 만듦
-의사결정의 지름길에서 얻을 수 있는 혜택을 누리기 위해서는 유발 요인을 조작하는 행위에 대해 싸워야 함.
3. 이 책에서 얻은 것과 알게 된 점 그리고 느낀 점
67page 호의를 베풀고 그로 인해 감사를 받을 때는 너무나 흔한 말로 호의를 별것이 아닌 것으로 만들어 상대방에게 상호성의 의무에서 벗어나게 해서는 안된다. 예를 들어 대단한 일도 아닌걸요, 괘념치 마세요. 누구에게라도 그랬을 거예요 와 같은 말을 하면 안 된다. 그 대신 입장이 바뀌었다면 당신도 제게 똑같이 해주었을거예요 와 같은 말로 보답에 대한 의무감을 남겨 놓으로 권하고 싶다. 그렇게 받는 보답이 상당할 수도 있으니 말이다.
→호의를 베풀고 나서 감사를 받을 때, 나는 아니에요, 라는 말을 자주 하고 있었다. 내가 그렇게 하면 상호성의 의무에서 벗어나게 된다. “네. 저도 기분 좋네요." 라고 표현해봐야겠다.
108page
상호성의 원칙 → 방어 전략: 호의와 설득을 전략을 구분하라
내게 취약한 설득상황이란 상호성의 원칙이라는게 느껴진다.
최근 은행 업무를 보면서 은행원이 나를 도와주고 있다는 것을 느끼게 끔 내게 느끼게 한 후 작업을 마치고 신용카드를 만들라고 권유했을 때 나는 내가 은행원이 나를 도와줬으나 나도 신용카드를 만들어줘야겠다는 설득을 당했던 기억이 난다. 집에 와서 왜 신용카드를 2개나 만들었지..전혀 필요 없었는데 라면서 후회를 했고, 책을 보면서 내가 설득을 당했다는 것을 알게 되었다. 일상생활 속에는 상호성의 원칙과 관련된 설득이 내재되는 경우가 많고 이런 상황 속에서는 호의를 받아들일 때 무조건 선의로 받아들이는 것이 아니라 그 본질을 파악해야겠다. 호의를 베푸는 게 아니라 기회를 노리기 위한 이득을 위한 행동이라면 그 영향력에서 벗어나야겠다.
130page
-후광효과란 한 사람의 긍정적인 특성 하나가 그 사람 전체를 달라 보이게 하는 효과로 신체적 매력도 바로 그런 특성을 갖고 있다는 연구 결과가 있다. 우리는 외모가 매력적인 사람믈 보면 자동적으로 능력있고 친절하고 정직하고 지적인 사람일 거라 생각하는 경향이 있다.
-유사성 사람들은 자신과 비슷한 사람을 좋아한다.
-다른 사람과의 공통점을 발견하고 소통하기 위해 노력하는 것과 같은 호감을 얻기 위한 전략적인 행동은 전혀 불쾌하게 느껴지지 않는다. 다른 사람과의 유사성을 발견하기 위해 노력하는 것 자체가 쉽지 않은 일이다. 우리는 유사성보다는 차이점에 더 큰 관심을 보이는 경향이 있기 때문이다.
→호감의 원칙에서 신체적 매력,유사성,칭찬이 있는데, 처음 만나는 사람들과 친해지기 위해서 이런 방법들을 생각하고 행동해봐야겠다고 생각이 들었고, 공통점을 찾아내고 그것에 대해 이야기하고, 사람에 대한 행동을 칭찬하면서 그 사람의 특성까지 칭찬해봐야겠다.
573page
→인간의 뇌는 동물보다 뛰어나지만 능력이 한계가 있다는 문구가 기억남는다. 이런 한계로 인하여 효율성을 위해 모든 정보를 오랜 시간동안 신중하게 고려하여 결정하기보다는 자동적이고 원시적으로 반응할 때가 있다는 것이다.
누르면 딱 반응하는 그런 반응이다. 나도 그동안 그런 자극에 대해서 바로 반응하여서 나중에 후회를 했던 적이 많다. 책을 읽으면서 왜 이런 반응이 나오는지 이유를 알 수 있어서 이전의 내가 이해가 되었고, 앞으로는 이런 자극이나 설득에 대해서 바로 반응하기 보다는 좀 더 텀을 둬야겠다는 생각이 든다. 상사가 제안할 때 권위의 원칙으로 바로 네 가아닌 제안해주셔서 감사합니다. 좀 더 생각해보고 말씀드리겠습니다. 라고 말해야 한다. 그리고 희소성의 원칙으로 소비를 촉구하는 상황일 때는 감정에 휩쓸리지 말고 멈춤으로 내가 꼭 필요한 물건인지 한 번 더 생각하고 소비하는 것이다. 생각보다 설득의 원칙으로 소비 면에서 많이 적용되고 있어서 놀랬다. 현명한 소비를 위해서 설득의 기술을 적용하면서 좀 더 나은 지출통제를 해야겠다는 생각이 든다.
→의사결정의 지름길에서 피하지 말고 모든 수단을 동원해 맞서 싸워라!
4. 적용할 점 : 호의를 베풀고 감사를 받으면 아니에요 금지! 네, 저도 기분 좋네요.
✔직장
-새로운 부서로 이동 예정이다. 이전에 부서 이동해서 적응했었던 것처럼 새로운 일에 적응하고 새로운 직장동료들과 좋은 관계를 유지해야겠다.
-호감 원칙으로 먼저 다가가 밝게 인사하며, 유사성을 찾아 대화를 시작하고 이어가며, 진심을 담긴 칭찬으로 상대방의 호감을 얻어 좋은 관계를 유지하며, 상호성의 원칙으로 먼저 내가 해줄 수 있는 부분을 도와드릴려고 한다.
✔투자
-이전 매도,매수 협상시 종결욕구로 인하여, 거절 후 양보하게 되어 아쉬운 협상을 했었다. 이번 설득의 심리학에서 배운대로 한다면, 현명하게 결정하여 좋은 협상으로 이어질 수 있을 것이다.
-상호성의 원칙(거절 후 양보전략)을 이용해야 한다. 보통 종결욕구로 인해 빨리 끝내려고 하지만 난 현명한 투자자이므로, 상대방이 버튼을 누를 때까지 기다리고 인내한다. 협상은 한번에 OK 보다는 여러 번 핑퐁을 갖는게 당연하고, 원하는 지점을 만나자. 그 시간을 견뎌라.
-사회성 증거의 원칙: 대중과 반대로 가야한다. 두려워할 때 용기를 내기
-상호성의 원칙: 이번에 들어온 전세입자 신혼부부인데 소소하게 컵 선물 드리면서 결혼을 축하해 드렸다. 세입자의 관계가 좋아야 나중에 집도 잘 보여주고, 집을 운용하는데 좋은 영향을 끼칠 듯 하다.
✔소비
-마트 가기 전 가족에게 일관성의 원칙으로 꼭 필요한 물건만 살 것이라고 적은 리스트를 미리 말한다.
-자동적 반응이 아닌 자극에 대한 반응 사이에 공간을 두어 선택하고 의사결정해야겠다.
✔인간관계
-누군가에게 부탁을 할 때 “왜냐하면” 이유를 밝히면서 말해야겠다. 그래야 좋은 결과를 얻을 수 있다.
-모든 사람에게 배울 점이 있다. 사람을 볼 때 좋은 점을 먼저 찾으려고 노력하며, 호감의 원칙으로 그런 좋은 점들을 찾아 진심을 담아 칭찬하며, 행동뿐만 아니라 특성도 칭찬해야겠다.
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