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소복하게 하루를 쌓아가는
워킹맘 투자자 유르입니다🥰
180 번째 독서 후기
(25년 - 독서 53째, 후기 50째)
이번에 읽은 책은 허브코헨의
[협상의 기술]입니다
같은 제목의 드라마도 있던데
제목만 같고 내용은 좀 다르지만,
비슷한 씬이 나오기도 하더라구요 ㅎㅎ
투자자에게 협상은
당연하다고 생각하지만서도
정말 살면서 그렇게까지
적극적으로 협상에 임해봤는가?
막상 부동산 매수 할 때 말고는
일상에서 내가 협상하는 경우가
있긴 하던가? 하는 생각도 들었습니다
K짠돌이보다 더한 집념(!)을 갖고 있는
저자의 이야기 속에서 느낀 점을
후기로 남겨봅니다 :)
1. 책을 읽고 본 내용을 써 주세요
(책의 핵심과 챕터별 요약정리)
목차
머리말. 협상, 원하는 것을 얻는 기술
1부. 협상으로 이루어진 세상 1. 협상이란 무엇인가 2. 세상에 불가능한 협상은 없다 3. 협상의 세계에 발 들여놓기
2부. 협상을 좌우하는 3가지 변수 4. 힘: 당신에게 힘이 있다는 사실을 인지하라 5. 시간: 협상은 인내심 싸움이다 6. 정보: 상대가 말하지 않는 정보까지 캐내라
3부. 2가지 협상 스타일 7. “무슨 수를 써서라도 이긴다” 소련 스타일 8. “협상은 쌍방을 위한 것” 윈윈 스타일 9. 상호 만족을 위한 협상의 기술
4부. 어디서나, 누구와도 협상하기 10. 비대면 전화 협상에서 합의 각서는 필수 11. 결정권자와 협상하라 12. 사람 대 사람으로 협상하라 |
'이 책을 설명하자면
이 책은 상대방 혹은 상황과의 협상을 아주 적극적으로 할 수 있게끔 구체적인 사례들이 함께 소개되는 책이었다. 우리 일상 생활에서 충분히 만날법한 상황들이 대부분이었는데, '이런 상황에서도 협상(네고) 가능하다고?' 하는 것들도 많았다 ㅎㅎ 한국적인 정서에 빗댄다면 다소 진상(?!) 처럼 보일 수 있는 부분도 있지만, 진짜 그렇게까지 한다기 보다는 이 책에서 주는 진짜 메시지는 내가 생각치도 못한 것들 또한 협상이 가능하다는 메시지 아니었을까 싶다. 내가 당연하게 받아들인, 소극적이고 수동적인 소비자여서 그러려니 하고만 있었던, 이런 건 질문하지 않는게 미덕이지 라고만 생각했던 것들이 사실은 다 가능한지도 모른다. 두드리지 않는데 누군가가 먼저 나서서 적극적으로 가격을 먼저 깎아 주지는 않는다. 세상은 역시 두드리는 자의 것. 그리고 내가 정말 한 푼 한 푼을 소중하게 생각한다면 더욱 열심히 두드려봐야 하는 협상의 자세에 대해 배운 것 같다.
'1. 협상으로 이루어진 세상
| P. 22 | 1. 정보 : 내가 상대방에 대해. 상대가 필요로 하는 것에 대해 알고 있는 것보다 상대방이 나에 대해, 내가 필요로 하는 것에 대해 더 많은 정보를 아는 것 같다. 2. 시간 : 상대방은 내가 지금 느끼는 것처럼 조직적 압박과 시간제한, 촉박한 마감 시한에 부담을 느끼지 않는 것 같다. 3. 힘 : 상대방은 나보다 항상 더 많은 힘과 권한을 갖고 있는 것 같다 | ||
세상은 정말이지 협상 할 것들로 가득 차있는 것 같다. 많은 경우에는 협상을 대비해 애초에 가격이 높게 설정되어 있는 경우들도 많다. 하지만 이것을 적극적으로 두드리냐 아니냐에 따라서 내가 실제로 지불하게 되는 돈은 달라진다. 협상을 요구하고나서 상대방이 단박에 '예 좋습니다' 할 거라는 생각도 버려야 했다. 거절이 당연하다. 하지만 내가 처음부터 정보와, 시간과, 힘을 고려해서 접근하고 파악했다면 더욱 다른 방향이 펼쳐질 수도 있는 것이었다. 나는 내가 적극적으로 협상을 해 본 적이 있는가? 작게는 편의점에서 과자 하나를 살 때부터 (통신사 할인 정도), 크게는 아파트를 살 때 까지, 내 상황에서 충분히 정보와 시간과 힘을 들여서 협상을 해왔는가? 귀찮으니까, 번거로우니까, 어차피 안 될 것 같으니까 라는 생각으로 적당한 선에서 매듭 지어온 것들이 대부분이었던 것 같다.
| P. 33 | 사람들은 할 수 없다고 했다. 그는 성의 없이 해나갔다. "할 수 없다"는 사실이 그 일에 방해가 되었다. 그리고 조지는 정말로 할 수 없었다. | ||
| P. 31 | 전례의 힘 1. 정찰제 매장에서는 협상할 수 없다고 확신한다 2 따라서 정찰제 매장에서는 협상을 시도하지 않는다. 3. 처음부터 상대가 움다고 믿고 들어가기 때문에 정찰제 매장에서는 협상 불가리는 결과가 초래된다 여러분은 정찰제 매장에서 값을 깎으려고 소극적인 시도를 하는 사람을 본 적이 있는가? 접근 방식에서부터 실패할 여지가 내포되어 있다. | ||
| P. 38 | 그럼 다시 시어스 아울렛으로 돌아와보자. 당신은 489달러 95 센트라는 가격표를 쳐다보고 있다. 홀리데이인의 투숙객들처럼, 급여 인상을 요구하는 부하 직원처럼, 임대차 계약서에 서명하는 사람처럼 도전할 수 없는 힘에 압도당한 채로. 하지만 그 어떤 상황도 여러분을 압도할 수 없다. 이 모든 상황은 협상 가능하다. 어떻게 그렇게 말하느냐고? 모든 것은 협상의 산물이기 때문이다. 그러니 무엇이든지 담연히 협상이 가능하다. 그건 냉장고위에 붙어 있는 가격표도 마찬가지다. | ||
우리가 대부분 협상에 나서지 않는 이유는, 일단 이게 협상의 대상이라고 인지하지 않는 경우가 많기 때문인 것 같다. '정찰제 매장에서 가격을 어떻게 깎아?' 라고 생각한다던지, '너무 그렇게 얼마 안 되는 돈에 매달리지 않겠어' 라며 남의 시선을 신경쓴다던지 하는 것들이 많은 이유를 차지하지 않나 싶다.
물론 그만한 여유가 있다면 상관 없다. 그게 더 사회 생활을 부드럽게 하는 것 처럼 보일지도 모른다. 하지만 그렇게 해서 내가 아낀 돈으로 우리 가족에게 할 수 있는 대안을 생각해본다면, 그 돈을 벌기 위해 나나 배우자가 회사에서 몇 시간의 무상 노동을 해야 하는지를 생각해본다면 만 원 한 장이 정말 소중해질 것이다. 그리고 그렇게 티끌을 모아야 결국 눈덩이로 굴릴 씨드가 마련된다는 것도 투자공부를 하면서 뼈저리게 배우고 있기 때문에, 우선 협상의 대상에 대한 관점부터 바꾸자. 내가 안 된다고 생각하면 무엇도 되지 않는다. 그것은 정말이다. 하물며 아파트 매매 가격처럼, 부동산 복비처럼 정찰제가 아닌 지출은 더더욱 적극적으로 나서야 하지 않겠는가? 수 억 원의 큰 돈을 쓰는 건 바로 매수자인 나인데!
'2. 협상을 좌우하는 3가지 변수
| P. 125 | 12. 집요함의 힘 집요함은 탄소를 주입해 강철을 만드는 힘과 같다. 제방을 갉아 먹는 쥐도 충분히 오래 그 일을 하면 온 나라를 물에 잠기게 할 수 있다. 사람들은 대부분 협상을 할 때 충분히 집요하지 않다. 상대측에 뭔가를 제시하고 나서 상대가 당장 '구매'하지 않으면 어깨를 으쓱하고 다른 것으로 넘어간다. 당신도 그런 사람이라면 바꾸길 제안한다. 버티는 법을 배워라. 집요해져라. 이 점은 지미 카터 대통령의 놀라운 능력이었다. 그는 집요했고 확고 부동했다. 놀라울 만큼 집요했다. | ||
| P. 132 | 14. 태도의 힘 누구를 위해 협상한다고 할 때 가장 최악의 인물은 누구인가? 자기 자신이다. 다른 사람을 위해 협상한다면 휠씬 더 잘 할 수 있다. 왜 그럴까? 어떤 협상을 하든 사람은 자신의 문제는 너무 심각하게 받아들이기 때문이다. 스스로를 위해 협상할 때 당신은 자기 자신에관해 너무 많이 신경을 쓸 것이다. 그래서 압박감을 느끼고 스트레스를 받는다. 다른 사람을 위해 협상에 나설 때는 마음이 휠씬 편안하다. 좀 더 객관적이 된다. 그렇게 많이 신경 쓰이지 않는다. 그 상황이 재미있거나 게임처럼 여겨지기 때문이다. 실제로 협상은 게임이 맞다. | ||
| P. 154 | 협상에 앞선 정보 수집 기간 동안에는 조용하고 착실하게 조사에 임하라. 종교 재판에 나선 판사처럼 굴지 말고, 그냥 여드름 좀 난 변변찮은 사람이 되어 접근한다. 답변을 내놓는 것보다 질문을 더 많이 하라. 답변을 알고 있다 하더라도 질문을 하라. 그렇게 하면 상대방을 신뢰해도 좋을지 시험해볼 수 있다. | ||
그렇게 마음을 먹고서도 끝까지 협상을 물고 늘어지기가 참 어렵다. 나 또한 지치고, '내가 이렇게 해서 얼마나 아끼려고' 하는 마음이 들기 때문이다. 어떤 면에서는 협상도 정신력 싸움이지 않을까? 하는 생각이 들었다. 먼저 지치는 누군가가 '네 그렇게 합시다'라고 해야 하기 때문이다. 그래서 협상을 좌우하는 변수 파트에서 집요함, 그리고 태도에 대해서 이야기 했다. 내가 이 상황을 너무 스트레스 받아하고 힘들어하기보다는, 책에서처럼 그 상황을 재미있게 (라고 써도 될지 모르겠지만.. 나 때문에 누군가가 피곤할 수도 있는 부분이 분명 있지만..) 적극적으로 받아들여야 한다는 생각이 들었다.
그리고 어쩌면 그렇게 적극적으로 협상하는 사람이야말로 진짜 이걸 갖고 싶다는 마음을 전하게 되는 것인지도 모르다. 가령 아파트 거래에서도 매수자가 한 푼의 네고 없이 덥썩 산다고 하면 매도인은 '내가 너무 싸게 내놨나...?' 하는 불안감을 안은 채 매도를 하게 되기도 하기 때문이다. 협상은 협상 그 자체이기도 하면서, 심리이기도 하면서, 이 또한 인문학 아닐지...
3. 2가지 협상 스타일
| P. 250 | 신수가 좋은 사람'이란 표현은 말 그대로 '운이 좋은 사람, 운을 잡 활용하는 사람'을 뜻하지만 실제로 그들은 이 준비 단계에서 조달 기간을 효과적으로 잘 활용하는 사람들이다. 케이크를 구울 때, 기말고사를 볼 때, 결혼식 준비를 할 때 사전에 들인 노력이 최종 결과를 결정한다. 그런 이유로 협상의 최종 결과를 결정하는 것은 운이 아니라 선택이다. 상황은 운으로 바뀌는 것이 아니라 준비 단계에서의 행동으로 인해, 아니, 그보다는 준비 부족 때문에 바뀌는 경우가 많다. 실제 협상이 되는 행위가 일어나기 전에, 태도가 결정되고 신뢰가 형성되며 기대가 자란다. 협상에서 수확한 것이 의견 불일치라면, 협상 전 준비 단계에서 그 씨를 뿌리고 재배했을 가능성이 높다.
"행운을 만드는 것은 우리 자신인데 우리는 그것을 운명이라 부른다." 그러므로 이 사전 협상 단계에 신뢰 분위기라는 씨를 뿌린 사람은 행운을 차지할 수 있다. 그 사이에 씨가 자라 협상할 때에는 잘 익은 열매를 수확할 수 있을 것이다. 미래를 예속하여 현재를 사용하는 능력이 차이를 만든다. | ||
책의 이 부분을 읽으면서 주언규 (신사임당) 님의 [슈퍼 노멀] 책이 생각났다. 성공을 위해 따라줘야 하는 것이 두 가지, 실력과 운인데 그 중 실력의 영역은 당연하게도 노력을 통해 끌어 올려야 하는 것이고, 책에서 인상깊었던 부분은 운의 영역마저 빈도를 높여서 확률을 끌어올린다는 내용이었다. 대부분의 사람들은 운은 그저 운이라고, 내가 어떻게 할 수 없는 것이라고 수동적으로 받아들이는 것과는 그것을 대하는 태도에서부터 달랐던 것이다.
이 책에서도 협상 스타일 파트에서 '운이 아니라 선택이다'라는 부분이 비슷한 메시지를 담고 있다고 생각했다. 남이 볼 때는 운이 좋다고 느껴지는 것도 사실 당사자에겐 치열한 준비의 과정이 선행되어 왔기 때문에 필연적으로 따랐던 결과일 수 있다. 운이 좋았던 1등도 없고, 운이 좋았던 금메달도 없다. 그것은 겸손의 표현이기도 하다. 준비를 충분히, 넘치게 하다보면 그것은 운의 영역을 넘어 내 선택의 영역 (이하영 원장님의 책 [나는 나의 스무 살을 가장 존중한다]에 따르면 이미 확정된 미래인 것 처럼)으로 다가오게 될 것이다.
'4. 어디서나, 누구와도 협상하기
| P. 321 | 내가 전하는 메시지는 간단하다. 당신이 원하는 무언가를 진지하게 얻어내고 싶다면 직접 모습을 드러내라. | ||
| P. 361 | 이 모든 내용에 대해 추가 자료를 떡하니 꺼내놓으라고 요청한다고 해도 절대 서두르지 마라. 지연시켜라. 담당자에게 필요한 자료를 다 모으려면 시간이 아주, 아주, 아주 오래 걸린다고 말하라. 시간을 사용하라. 모호한 상태로 지내는 법을 배워라. 그렇게 하면 장기적으로 돈을 절약할 수 있기 때문이다. | ||
누군가의 질문이나 요청사항에 즉시 대답하거나 피드백 하려고 하다보면, 생각을 충분히 정리하지 못한 채 아무 말(?)을 쏟아내는 경우도 있다. 몇 달 전 돈독모에서도 그랬다. Q&A 시간에 다소 어려운 질문을 받았는데, 그 질문에 대해 어떤 식으로든 내 답을 전하려고 하다보니 내가 지금 무슨 말을 하고 있는지 나조차 물음표가 생기는 경우가 있었던 것이다. 물론 어떤 사람은 말을 시작하면서 생각을 정리해나가기도 하는데, 대부분의 경우에는 약간의 시차라도 둬서 내 생각을 먼저 정리할 필요가 있는 것 같다. 한 번 뱉은 말은, 전달된 표현은 다시 주워담거나 수습할 수가 없기 때문이다. 협상에서도 이런 부분이, 소통에 대한 스킬이 중요하다는 생각도 함께 들었다.
https://youtube.com/shorts/j6BO7XyzOk4?si=QJFRfVHhNu7ZJ6ZZ
2. 책을 읽고 깨달은 내용을 써 주세요
(새롭게 알게 되었거나, 잘못 알고 있었던 것, 이 책에서 동기부여 받은 것, 이 책에서 찾은 롤모델의 노하우, 가치관 배울 점 등)
사람들은 할 수 없다고 했다.
그는 성의 없이 해나갔다.
"할 수 없다"는 사실이 그 일에 방해가 되었다.
그리고 조지는 정말로 할 수 없었다.
이 책에서 뽑은 단 한 문장 (P.33)
이 책을 읽으면서 지독하게 아끼는 현 거주지의 임대인 분이 생각났다. 내가 본 어떤 사람보다도 지독한 편이었는데 (ㅎㅎ) 등을 수리한 뒤 남은 폐 자재 전구마저 손수 챙겨서 안양에서 서울 본집까지 가시는 분이었다. 분명 설치해주시는 분도 이제 그건 쓸 일이 없을거라고 했는데도 말이다 (어디에 쓰셨을지는 잘…) 그렇지만 그 분은 이 책에서도 이야기하는 것처럼 '내가 협상할 수 없는 것은 없다'고 생각하고, 그것이 삶의 자세인지도 모른다는 생각이 들었다. 너무 삭막하게 살고 싶은 건 아니지만, 지금의 나는 너무 내라는 대로 다 내고 있으므로(?) 충분히 협상할 필요성을 느꼈다. 내가 안 된다고 생각하면 정말 안 될 것이다. 적극적으로 임해야 한다. 그 과정에서 사전에 정보 / 시간 / 힘을 확보하고, 끈질기게 붙어야 한다. 과연 계약갱신 때 나는 방어전을 얼마나 잘 펼칠 수 있을지.. 미리 준비..! (..!)
3. 책을 읽고 삶에 적용할 부분을 써 주세요.
(내 삶에서 변화시켜야 할 부분, 변화시키기 위한 아이디어)
다음 투자를 함에 있어서 내가 할 수 있는 최대한의 협상 카드를 면밀하게 준비한다.
이제 수도권 시장은 절대적 저평가의 구간을 서서히 넘어가고 있다 (지역by지역 단지by단지이지만). 따라서 내가 할 수 있는 최선의 카드가 먹히는 협상 조건을 찾는 것도 중요하다. 단기 자금동원? 빠른 잔금? 내가 할 수 있는 것들을 토대로 상대방에게 줄 수 있는 것을 적절하게 활용하자. 후회 없는 협상을 노력하자.
4. 논의하고 싶은 점
(P. 33) 발췌문
사람들은 할 수 없다고 했다.
그는 성의 없이 해나갔다.
"할 수 없다"는 사실이 그 일에 방해가 되었다.
그리고 조지는 정말로 할 수 없었다.
→ 발제문
: 협상에 임해야 하는 굉장히 적극적인 자세를 나타낸 구절이라고 생각합니다. 투자 뿐만 아니라 다양한 상황에서 이러한 마음가짐을 토대로 협상에 성공해본 경험, 혹은 반대로 나는 협상하지 못했는데 (혹은 협상의 대상이라고도 생각하지 못했는데) 누군가는 해낸 경험 등등을 함께 이야기 나누며, 투자자로써 우리가 가져야 할 협상의 태도를 배워보고 싶습니다.
끝.
