어떻게 원하는 것을 얻는가

읽은 날짜 : 2025.11

핵심 키워드 3가지 뽑아보기 : #협상 #인생 #성공

도서를 읽고 내 점수는 (10점 만점에 ~ 몇 점?) : 8점

1. 저자 및 도서 소개

세계 최고 MBA 와튼스쿨에서 20년 연속 최고 인기 강의 선정! Wall Street Journal 선정, 직장인 필독서 Top #1! Business Insider 선정, 인생에 꼭 필요한 리더십·성공 서적! 전 세계 Google 임직원 ‘공식 교육 프로그램’ 삼성경제연구소(SERI)가 선정한 ‘CEO 필독서’ “단 하루도 이 책에서 배운 것을 사용하지 않은 날이 없다!” Head of International Business Development, Facebook 2011년 11월 말 국내 출간되어 전국 서점가에 ‘협상’ 바람을 불러일으키고 이듬해인 2012년 ‘올해의 책’으로 선정된 뒤, 10년이 지난 지금까지도 스테디셀러로 무수한 독자들을 만나온 책, 연간 5만 달러가 넘는 MBA 학비를 내고도 쉽게 들을 수 없는 수업을 단 한 권으로 정리해 놀라움을 산 책, 매년 그 기록을 갱신하며 ‘20년 연속 와튼스쿨 최고 인기강의’라는 명예의 전당에 선 책! 모두 『어떻게 원하는 것을 얻는가』를 수식하는 말이다. 『어떻게 원하는 것을 얻는가』와 저자인 스튜어트 다이아몬드 교수 앞에 쏟아진 무수한 찬사 속에는, 내로라하는 기업뿐 아니라 평범할 수도 있는 우리 모두의 이야기가 담겨 있다. 매력적인 열두 가지의 전략과 협상모델 등 호의적 분위기 속에서 효과를 발휘하는 세부 전략들은 당장 사용할 수 있을 만큼 쉽고 실용적이라는 평을 받았다. 협상이라는 단어 너머의 의미를 발견해내 기존 고정관념을 타파한 이 책은, 제목 그대로 누구에게나 ‘원하는 것을 얻게 해주는’ 방법과 원리를 알려준다.

2. 내용 및 줄거리

제1강 무엇이든 다르게 생각하라

1. 목표에 집중하라

   애석하게도 많은 사람들이 부차적인 것들에 신경 쓰느라 목표 달성에 방해가 되는 행동을 하곤 한다. 협상을 할 때 인간관계만을 생각하거나 공통의 관심사에 빠져들거나 윈-윈하는 방법, 혹은 협상 도구 자체에만 집중해서는 절대 안된다. 협상에서 하는 모든 행동, 몸짓 하나까지도 오직 목표를 달성하기 위한 전략이 되어야 한다.

2. 상대의 머릿속 그림을 그려라

   그들의 생각, 감성, 니즈를 파악하고 그들이 어떤 식으로 약속을 하는지, 상대방의 어떤 부분에서 신뢰를 느끼는지도 알아야 한다.

   협상에 있어 가장 효율적인 방법은 강압적인 수단을 쓰지 않고 상대방이 자발적으로 손을 내밀도록 만드는 것이다.

3. 감정에 신경 써라

   상대방의 감정에 공감하면서, 필요하다면 사과를 해서라도 상대방의 감정을 보살펴라. ‘감정적 지불’

4. 모든 상황은 제각기 다르다는 것을 인식하라

   같은 사람과 같은 내용으로 협상을 하더라도 시간에 따라, 그날의 날씨와 컨디션에 따라 상황은 달라진다는 걸 명심하자.

5. 점진적으로 접근하라

   성급한 말과 행동은 상대방의 마음을 멀어지게 할 뿐 아니라, 위험 요소를 키울 뿐이므로 협상을 할 때는 걸음걸이의 보폭을 줄여야 한다. 협상의 매 단계마다 상대방과의 간격을 확인하라. 간격이 많이 벌어졌다면 천천히, 아주 천천히 좁혀나가야 한다.

6. 가치가 다른 대상을 교환하라

   사람들은 저마다 다른 가치 기준을 갖고 있다. 따라서 쌍방의 가치 기준을 확인하여 한쪽은 중요하게 생각하고 다른 한쪽은 중요하게 생각하지 않는 대상을 서로 교환할 수 도 있다.

7. 상대방이 따르는 표준을 활용하라

   상대방의 정치적 성향, 과거 발언, 의사결정 방식 등을 알면 원하는 것을 얻을 수 있다.

8. 절대 거짓말을 하지 마라

   처음부터 끝까지 진실한 자세로 협상에 임하는 것이 중요하다는 사실을 말하는 것이다.

9. 의사소통에 만전을 기하라

   대부분의 협상 실패는 부실한 의사소통에서 기인한다. 또한 의사소통은 정보의 교환을 의미한다. 뛰어난 협상가는 뻔한 상황일지라도 이를 상대에게 꼭 알린다. 현재 상황을 정확하게 표현하여 상대방에게 당신이 원하는 바를 알려주는 것이 필요하다.

10. 숨겨진 걸림돌을 찾아라

    협상에 앞서 목표 달성을 막는 걸림돌이 무엇인지부터 파악하라. 진짜 문제를 찾으려면 상대방이 왜 그렇게 행동하는지부터 알아야 한다. 포기하지 말고 끝까지 집요하게 밝혀내야 한다. 이때 중요한 것은 무조건 상대방의 입장에서 생각해야 한다는 점이다.

11. 차이를 인정하라

    서로 다르다는 사실이 실제로 협상에서는 더 유리하게 작용할 수 있다. 차이는 선택을 할 때, 보다 많은 옵션을 주고 이로 인해 아이디어가 번뜩이는 결과를 만들어낸다.

12. 협상에 필요한 모든 것을 목록으로 만들어라

    협상 도구는 전략을 실행하는 구체적인 행동을 말한다. 

    철저한 준비 없이 협상에서 이기기는 쉽지 않다. 단 몇 분이라도 목록을 정리하면 원하는 것을 얻을 수 있다.

협상 도구의 속성을 분명하게 이해하지 않으면 상황에 맞게 효과적으로 변주할 수 없다.

4. 이 책에서 얻은 것과 알게 된 점 그리고 느낀 점

이 책은 협상 기술을 단순히 이기는 기술이 아니라, ‘상대와 함께 더 큰 가치를 만드는 사고방식’으로 확장시키는 내용이다.
관계·의사소통·감정·문화·프레이밍까지 다루면서 모든 상황(회사·가정·가격·서비스·사회 문제)에서 협상이 자연스럽게 작동하도록 만드는 원리들을 체계화한 느낌.
결국 원하는 것을 얻는 비밀은 말하는 기술이 아니라 상대를 이해하고 교환 가능한 가치를 발견하는 능력이라는 메시지로 귀결될 듯하다.

진짜 협상력은 “내가 원하는 것”보다 “서로가 이익을 얻는 지점을 찾는 능력”에서 나온다는 걸 다시 느끼게 해준다.

5. 연관 지어 읽어 볼만한 책 한 권을 뽑는다면?

: 협상 가능, 개빈 케네디

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