#097.[독서] 인간관계론(데일 카네기 저) [워렌부핏]

1.목차

왜, 어떻게 이 책을 쓰게 되었나

이 책을 잘 활용하기 위한 9가지 제안

1부. 사람을 다루는 3가지 기본 방법

1. 꿀을 얻으려면 벌통을 걷어차지 마라

2. 인간관계의 중요한 비결

3. 상대방에게 욕구를 불러일으켜라

2부. 사람들이 당신을 좋아하도록 만드는 6가지 방법

1. 어디서든 환영받는 사람이 되는 방법

2. 좋은 인상을 주는 간단한 방법

3. 상대방의 이름을 기억하라

4. 대화를 잘하는 손쉬운 방법

5. 사람들의 관심을 끄는 방법

6. 사람들이 당신을 보자마자 좋아하게 만드는 방법

3부. 사람들을 설득하는 12가지 방법

1. 논쟁을 피하라

2. 적을 만드는 확실한 방법과 그 예방법

3. 틀렸다면 인정하라

4. 다른 사람의 마음을 얻는 확실한 방법

5. 소크라테스의 비결

6. 불평을 처리하는 안전밸브

7. 협조를 얻는 방법

8. 기적을 만드는 공식

9. 모든 사람이 원하는 것

10. 모든 사람들이 좋아하는 호소

11. 영화도 하고, 라디오도 하는 일

12. 어떤 것도 통하지 않을 때 시도해 보는 최후의 수단

4부. 기분 상하게 하거나, 적개심을 불러일으키지 않고 사람을 바꾸는 9가지 방법

1. 비판을 해야만 한다면 이렇게 시작하라

2. 비판을 하면서도 미움받지 않는 법

3. 자신의 잘못에 대해 먼저 이야기하라

4. 명령을 좋아하는 사람은 없다

5. 다른 사람의 체면을 세워 주어라

6. 사람들을 자극하여 성공으로 이끄는 방법

7. 개에게도 좋은 이름을 붙여 주어라

8. 고치기 쉬운 잘못처럼 보이게 하라

9. 사람들이 당신이 원하는 일을 기꺼이 하도록 만드는 방법

5부. 기적 같은 결과를 낳은 편지들

6부. 결혼 생활을 행복하게 만드는 7가지 비결

1. 결혼 생활의 무덤을 파는 가장 빠른 방법

2. 사랑한다면 다른 사람이 사는 방식을 인정하라

3. 이혼하고 싶다면 이렇게 하라

4. 모든 사람을 행복하게 만드는 빠른 방법

5. 여성들에게 중요한 의미를 갖는 것

6. 행복하길 원한다면 이것을 게을리하지 마라

7. ‘결혼에 무지한 사람’이 되지 마라

2. 인상깊은 구절

1부. 사람을 다루는 기본 방법

1장. 꿀을 얻으려면 벌통을 걷어차지 마라

비난은 아무런 쓸모가 없다. 사람들을 방어적으로 만들고, 스스로를 정당화하도록 만들기 때문이다. 비난은 위험하다. 사람들이 소중히 여기는 자부심에 상처를 입히고, 자존감을 훼손하며, 적개심을 불러일으키기 때문이다.

내가 지적하고자 하는 요점은 아무리 루스벨트가 온갖 비난을 퍼부어 대더라도 태프트로 하여금 자신의 잘못을 인정하게 만들 수 없었다는 사실이다. 루스벨트의 비난은 오히려 태프트로 하여금 자신을 정당화하게 만드는 원치 않았던 효과만 낳았고, 그가 눈물이 그렁그렁한 눈으로 “나는 그 이상 잘할 수 없었다.”라는 말을 반복하게 만들었을 따름이다.

비판이란 마치 전서구와 같다. 항상 자신에게 되돌아오기 마련이기 때문이다. 우리가 고쳐 보려고 하고 비난하려고 하는 사람은 아마도 자신을 정당화할 뿐 아니라 도리어 우리를 비난할 것이라는 점을 깨닫도록 하자.

벤저민 프랭클린은 어렸을 때는 눈치도 없고 요령부득인 사람이었지만 나중에는 사람들을 잘 사귀고 인간관계에 재주를 보이며 프랑스 대사까지 역임했다. 그의 성공 비결은 무엇이었을까? “저는 누구도 험담하지 않습니다.” 그는 말했다. “제가 아는 모든 사람들을 좋게 이야기합니다.”

바보라도 비판하고, 비난하고, 불평하는 정도는 할 수 있다. 사실 대부분의 바보들은 비판하고, 비난하고, 불평을 늘어놓는다.

하지만 인품이 훌륭하고 자제력이 있는 사람들은 다른 사람들을 이해하고 용서한다.

칼라일은 말한 바 있다. “보잘것없는 사람들을 다루는 방식을 보면 그 사람이 위인인지 아닌지를 알 수 있다.”

사람들을 비난하는 대신 이해하려고 노력해 보자. 왜 그 사람들이 그런 일을 했는지 이해하려고 애써 보자. 비판보다는 훨씬 더 도움이 되고 재미있을 것이다. 그러다 보면 공감, 관용, 친절도 몸에 배게 된다. “모든 것을 알게 되면 모든 것을 용서하게 된다.”

사람을 다루는 기본 방법 1: 비판하거나, 비난하거나, 불평하지 말라.

2장. 인간관계의 중요한 비결

인정과 아첨의 차이는 무엇일까? 간단하다. 하나는 진심이 담긴 것이고, 다른 하나는 진심이 없는 것이다. 하나는 마음에서 나오고, 다른 하나는 입에서 나온다. 하나는 이기적이지 않고, 다른 하나는 이기적이다. 인정은 모든 사람들이 칭찬하지만, 아첨은 모든 사람들이 비난한다.

우리의 업적, 우리의 욕구에 대해 생각하는 걸 잠시 멈추기로 하자. 다른 사람의 장점을 이해하려 노력해 보자. 아첨 따위는 잊어버리자. 정직하고, 진심에서 우러나오는 인정을 해 주기로 하자. “다른 사람을 솔직하게, 진심으로 인정하고 칭찬하라.” 그러면 사람들은 당신의 말을 소중하게 받아들이고, 평생에 걸쳐 그 말을 보물처럼 여기고 반복할 것이다. 당신이 그 말을 잊은 다음에도 몇 년씩이나 반복할 것이다.

사람을 다루는 기본 방법 2: 솔직하게, 진심으로 인정하고 칭찬하라.

3장. 상대방에게 욕구를 불러일으켜라

왜 우리는 자신이 원하는 것에 대해 이야기하는가? 유치한 일이고 멍청한 일이다. 사람들은 자신이 원하는 것에 관심이 많다. 영원히 관심이 많다. 하지만 다른 사람 그 누구도 당신이 원하는 일에는 관심을 두지 않는다. 당신을 제외한 모든 사람들은 당신과 같다. 우리 모두는 우리가 원하는 일에만 관심이 있다.

따라서 세상에서 유일하게 다른 사람에게 영향을 미칠 수 있는 방법은 다른 사람이 원하는 것에 대해 이야기하고, 어떻게 하면 그것을 얻을 수 있을지 보여 주는 방법뿐이다.

“성공의 비결이란 게 있다면, 다른 사람의 관점을 가지고 당신의 관점뿐 아니라 그 사람의 관점에서 사물을 보는 능력이다.”

“먼저 다른 사람에게 열렬한 욕구를 불러일으켜라. 이를 할 수 있는 사람은 온 세상을 갖게 될 것이다. 그렇지 못한 사람은 혼자일 것이다.”

사람을 다루는 기본 방법 3: 다른 사람에게 열렬한 욕구를 불러일으켜라.

2부. 사람들이 당신을 좋아하도록 만드는 6가지 방법

1장. 어디서든 환영받는 사람이 되는 방법: 다른 사람에게 진심으로 관심을 가져라.

당신이 다른 사람에게 관심을 가지면, 단 두 달만에 다른 사람들이 당신에게 관심을 갖도록 노력하며 이 년 동안 얻을 수 있는 친구보다 훨씬 더 많은 친구를 얻을 수 있다.

하지만 당신과 나는 평생 다른 사람들의 관심을 끌려고 애쓰는 사람들을 잘 알고 있다. 그런 사람들은 평생 실수를 저지르고 있는 셈이다.

물론, 그런 노력은 아무런 효과가 없다. 사람들은 당신에게 관심이 없다. 사람들은 내게도 물론 관심이 없다. 사람들은 자신에게만 관심이 있다.

수년에 걸쳐 나는 친구들의 생일을 알아내려 했다. 어떤 방법을 썼을까? 나는 점성술 따위는 전혀 믿지 않는 사람이지만, 상대방에게 자신이 태어난 날이 성격이나 성향과 어떤 관계가 있다는 말을 믿느냐고 일단 묻곤 했다. 그리곤 태어난 날을 알려 달라고 한다. 예를 들어 11월 24일이라고 하면, 나는 “11월 24일, 11월 24일.” 하고 스스로에게 되뇐다. 그 사람이 등을 돌리자마자 나는 그의 이름과 생일을 적고, 나중에 그 정보를 생일 책에다 옮겨 적는다. 한 해가 시작할 때마다 이 생일 책에 적힌 정보를 달력에 옮겨 적어서 내가 볼 수밖에 없도록 만든다. 생일이 되면, 편지나 전보를 보낸다. 얼마나 인기를 끌었는지 모른다!

친구를 사귀고 싶다면, 활발하고 열정적인 태도로 사람들에게 반응을 보여라. 전화를 받을 때도 같은 생각을 해라. “여보세요.”라는 말을 할 때도, 그 사람이 전화를 걸어 주어서 얼마나 고마운지를 표현하는 어조로 말하라.

“우리는 다른 사람이 우리에게 관심을 가질 때에야 비로소 그들에게 관심을 갖는다"

2장. 좋은 인상을 주는 간단한 방법 : 웃어라

"다른 사람이 만나고 싶어 하는 사람이 되고 싶다면 먼저 당신이 사람들을 만나는 것을 즐겨야 한다."

"저는 일주일 동안 미소를 지어 보기로 했습니다.

...

얼마 안 가서 모든 사람들이 제 미소를 받고 다시 제게 미소를 돌려준다는 걸 발견했습니다. 저는 불평불만이 있어 저를 찾아온 사람들에게도 유쾌하게 대해요. 미소를 띤 채 이야기를 들어 주면, 일이 훨씬 쉽게 풀리더라고요. 미소가 돈을, 매일같이 많은 돈을 벌어 준다는 사실을 알게 되었죠."

"첫째, 억지로라도 웃어라. 혼자 있다면 휘파람을 불든가 콧노래, 아니면 노래라도 불러라. 둘째, 이미 행복한 사람인 척 굴어라. 그러면 행복해질 수 있다. "

“행동이 감정을 따르는 것 같지만 사실 행동과 감정은 같이 간다. 따라서 자신의 의지로 통제할 수 있는 행동을 조절하면 직접적인 통제가 불가능한 감정도 간접적으로 통제할 수 있게 된다. 따라서 즐거움을 잃었다면, 자발적인 즐거움으로 가는 최고의 길은 즐거운 자세를 가지고 이미 즐거운 사람처럼 행동하고 말하는 것이다.”

“문 밖에 나설 때마다 턱은 당기고 머리는 높이 세우고 가슴을 최대한 부풀려라. 햇살을 들이키고, 미소로 친구들을 반기고, 영혼을 담아 악수를 나눠라. 사람들이 당신을 오해할까 두려워 말고, 적들을 생각하느라 일 분 일 초도 낭비하지 마라. 하고픈 일을 확실히 정하려 노력하고, 그 다음에는 한눈팔지 말고 곧바로 목표를 향해 나아가라. 당신이 하고픈 위대하고 빛나는 일에 집중하라. 그러면 하루하루가 지나며, 산호가 흐르는 조류에서 자양분을 얻듯이 무의식적으로 그 욕망을 충족시키는 데 필요한 기회들을 포착하는 자신을 발견할 수 있을 것이다. 당신이 되고픈 유능하고, 진실되고 유용한 사람을 마음에 그려라. 그러면 당신이 가지고 있는 그 생각이 매시간 당신을 그 특정한 사람이 되도록 만들어 줄 것이다.”

3장. 상대의 이름을 기억하라

: 상대방의 이름은 그에게 있어서 모든 말 중에서 가장 달콤하고 중요한 말로 들린다는 점을 명심하라.

4장. 대화를 잘하는 손쉬운 방법

: 잘 듣는 사람이 되어라. 다른 사람들이 자신에 대해 이야기하도록 만들어라.

그 사람이 제 태도를 완전히 바꿔 놓았습니다. 분개한 사람을 만족한 고객으로 바꿔 놓은 거죠. 어떻게 했냐고요? 세 가지를 했습니다.

우선, 점장은 제 이야기를 처음부터 끝까지 한 마디도 않고 귀 기울여 들어 주었습니다.

두 번째로, 제가 이야기를 마치고 직원들이 다시금 자신들의 견해를 말하기 시작하자, 점장은 제 관점을 가지고 그들과 논쟁을 벌였습니다. 점장은 내 셔츠 깃이 양복 때문에 변색되었음에 틀림없다고 지적하는 데서 그치지 않고, 완전한 만족을 주지 못하는 그 어떤 것도 다시는 팔지 말라고 지시했습니다.

세 번째로, 점장은 문제의 원인을 몰랐다고 솔직히 인정하고, 제게 매우 간결하게 말했습니다. ‘제가 이 양복을 어떻게 해 드리면 좋을까요? 말씀하시는 대로 해 드리겠습니다.’

몇 분 전만 해도 저는 판매원들에게 그 빌어먹을 양복을 던져 버리려 했죠. 하지만 점장의 말을 듣고 난 다음 저는 대답했습니다. ‘충고를 구하고 싶을 따름입니다. 이 상황이 그냥 일시적인 건지, 어떤 조치를 취하면 되는 건지 알고 싶습니다.’

여러분들이 대화를 잘하는 사람이 되기 원한다면 다른 사람의 이야기를 열심히 듣는 사람이 되어야 한다. “관심을 받고 싶으면, 먼저 관심을 가져라.” 다른 사람이 좋아하며 대답할 만한 질문을 하라. 그 사람에게 자신과 자신의 업적에 대해 말해 달라고 하라.

당신과 이야기를 나누고 있는 사람은 당신과 당신의 문제보다는 자신과 자신의 욕구, 자신의 문제에 백 배는 더 관심이 있다는 사실을 기억하라.

5장. 사람들의 관심을 끄는 방법

다른 사람의 관심사에 맞춰 이야기하라.

저는 그분이 호텔 경영자들의 모임에 나간다는 것을 알게 되었습니다. 그분은 그 단체의 회원에 만족하지 않고, 넘쳐흐르는 열정으로 인해 그 단체를 대표하는 회장이 되고 나중에는 호텔인 국제연합에서도 회장이 되셨습니다. 어디에서 모임이 열리더라도 그곳에 계셨죠.

그래서 다음날 그분을 뵐 때, 저는 그 모임에 대한 이야기를 꺼냈습니다. 대단한 반응을 이끌어냈죠. 대단한 반응이었습니다! 그분은 그 모임에 대해 30분은 이야기하시더라고요. 목소리는 열정으로 넘쳐흘렀습니다.

그러는 동안 저는 빵에 대해선 한 마디도 하지 않았습니다. 하지만 며칠 후, 그 호텔 직원이 제게 전화를 했습니다. 샘플과 가격표를 가지고 오라고요.

‘우리 사장님께 무슨 짓을 했는지는 알 수 없지만, 사장님은 확실히 당신에게 넘어간 것 같아요.’

6장. 사람들이 당신을 보자마자 좋아하게 만드는 방법

: 다른 사람으로 하여금 자신이 중요한 사람이라고 느끼게 만들어라. 진심으로 그렇게 행동하라.

“저는 유명한 법조인 집의 조경 일을 맡았습니다. 집 주인이 나와서 어디에 진달래를 심고 어디에 철쭉을 심을지에 대해 몇 가지 제안을 했죠.

저는 말했습니다. ‘판사님, 정말 근사한 취미를 가지고 있으시군요. 개들이 멋져서 눈을 못 떼겠어요. 해마다 매디슨 스퀘어 가든에서 열리는 애완견 대회에서 최고상을 여러 번 수상하셨겠네요.’

‘네, 그래요.’ 판사는 대답했습니다. ‘개들 덕분에 즐겁습니다. 개 사육장 구경하시겠어요?’

그분은 거의 한 시간 동안이나 제게 개들과 개들로 인해 받은 상들을 구경시켜 주셨죠. 심지어는 개들의 혈통증명서도 가지고 와서 아름답고 똑똑한 개가 태어나게 된 혈통에 대해서도 설명해 주었습니다.

이야기가 끝나갈 무렵, 그분은 제게 물었습니다. ‘어린 아이가 있으신가요?’ ‘네, 있습니다.’ 저는 대답했죠.

‘그럼, 아이가 강아지를 좋아할까요?’ 판사님이 물었습니다.

‘오, 그럼요. 좋아서 죽죠.’

‘좋습니다. 제가 한 마리 드리기로 하죠.’ 판사님이 선언하듯 말했죠.

그리곤 강아지에게 먹이를 먹이는 법에 대해 말씀해 주셨어요. 그러다 말을 멈추시곤 ‘말만 하면 잊을 수 있으니, 써 드리기로 하죠.’라고 말씀하셨습니다. 판사님은 집으로 들어가 혈통과 먹이를 먹이는 방법을 타이핑하곤, 백 달러 넘는 가치가 있다는 강아지와 함께 주셨습니다. 그분의 1시간 15분이 넘는 소중한 시간과 이 모든 선물을 받을 수 있었던 이유는 제가 그분의 취미와 업적에 대해 진심 어린 찬사를 보냈기 때문입니다.”

3부. 사람을 설득하는 12가지 방법

1장. 논쟁을 피하라: 논쟁을 이기는 유일한 방법은 논쟁을 피하는 것이다.

방울뱀을 피하듯, 지진을 피하듯 논쟁을 피하라.

논쟁이 끝날 때, 논쟁을 벌이던 사람 중 열에 아홉은 자신이 절대 옳다는 확신을 더욱 굳힌 상태가 된다.

논쟁은 이길 수 없다. 논쟁에 지면 진 것이고, 이긴다고 해도 진 것이다. 왜냐고? 글쎄, 다른 사람에게 승리를 거두고, 그의 주장에 구멍을 숭숭 뚫어 놓고, 그가 제정신이 아니라는 걸 증명한다고 하자. 그래서 어쩌겠다는 건가? 기분이 좋을 수는 있겠다. 하지만 상대방은 어떤가? 당신은 상대방이 열등감을 느끼게 만들었다. 그의 자존심에 상처를 주었다. 그 사람은 당신의 승리에 분개하리라.

“자신의 의지에 반해 설득당한 사람은 자신의 생각을 바꾸지 않는다.”

말했다. “미움으로는 절대 미움을 끝낼 수 없다. 사랑으로만 미움을 끝낼 수 있다.” 오해는 절대로 말싸움으로 끝나지 않는다. 요령이 있어야 하며, 다른 사람의 마음을 다치게 하지 않으면서 그 마음을 달래는 재주가 있어야 하고, 다른 사람의 관점에서 공감하며 문제를 보겠다는 욕망이 있어야 한다.

당신과 상대가 거의 비슷하게 옳다면 아무리 큰 건이라도 양보하라. 당신이 분명히 옳더라도 사소한 건이면 그냥 양보하라. 길에 대한 권리를 놓고 개와 다투다가 물리느니 그냥 개에게 길을 내주는 편이 더 낫다. 개를 죽여 봐야 물린 상처가 저절로 낫지도 않는다.”

2장. 적을 만드는 확실한 방법과 그 예방법

: 다른 사람의 의견을 존중하라. 절대로 그 사람이 틀렸다고 이야기하지 마라.

아무리 해 봐야 소크라테스보다 현명한 사람이 될 수는 없으니, 나는 사람들에게 당신들이 틀렸다는 말을 그만두기로 했다. 많은 효과가 있었다.

"우리는 사실이라고 익숙하게 믿어 왔던 것들을 계속해서 믿고 싶어 한다. 따라서 어떤 이가 우리의 가정(가설)에 어떤 의심이라도 제기하면 우리는 분개하며, 그 가정을 지킬 수 있는 모든 변명거리를 찾는다. 그 결과 우리의 합리성이라는 게 사실은 우리가 이미 믿어 왔던 것을 계속 믿기 위한 주장을 찾아내려는 시도에 불과한 것이 되어 버린다.”

“나는 다른 사람의 감정에 직접적으로 반대하는 행동과 말을 삼가기로 했다. 내가 확신하고 있는 말들도 삼가기로 했다. 심지어 내 의견이 이미 정해져 있다는 것을 암시하는 말이나 표현도 하지 않으려 했다. 예를 들어 ‘확실히’, ‘의심의 여지가 없이’ 등등의 말들은 피했다. 그 대신에 나는 ‘내가 알고 있는 바로는’, ‘내가 이해하기로는’, ‘내 생각에는 이런 거 같아’라든지, 아니면 ‘지금은 이렇게 보이는데’와 같은 말을 사용했다."

"그 사람에게 대답할 때는 어떤 경우와 상황에서는 그의 의견이 옳을 수도 있다는 이야기부터 먼저 꺼냈고, 그런 뒤 이 경우엔 내가 보기엔 조금 다를 것 같다는 식으로 이야기했다. 태도를 이렇게 바꾸자 금방 효과가 있었다. 대화는 좀 더 즐겁게 이어졌다. 의견을 제시하며 겸손한 태도를 취했더니 사람들은 그 의견을 좀 더 쉽게, 별다른 반박 없이 받아들여 주었다. 내가 잘못을 했을 때도 예전보다 덜 창피했다. 그리고 내가 우연히 올바른 의견을 제시했을 때 사람들은 기꺼이 자신의 잘못된 생각을 포기하고 내 편을 들어 주었다."

다시 말하자면, 고객이나 배우자, 입장이 다른 상대방과 논쟁하려 들지 마라. 그가 틀렸다고 말하지 마라. 그를 흥분시키지 마라. 사람을 다루는 수완이 필요하다.

3장. 틀렸다면 인정하라

:당신이 틀렸다면 빨리, 분명히 인정하라.

아무리 바보라도 자신의 실수에 대해 변명할 수 있다. 대부분의 바보들은 변명을 한다. 하지만 다른 사람과 달리 자신의 실수를 인정하는 행위는 숭고한 기쁨을 가져다준다.

"곰곰이 생각해 보니, 저도 제 생각에 완전히 동의할 수 없습니다. 어제 썼던 내용을 오늘 읽어 보니 말이 안 되는 부분도 보입니다. 그런 부분에 대해 당신의 생각을 알려 주셔서 고맙습니다. 혹시라도 다음에 근처에 오시게 되면, 같이 이 문제에 대해 탈탈 털어보기로 하죠. 굳은 악수를 보냅니다."

당신을 이런 식으로 상대해 주는 사람에게 무슨 말을 할 수 있겠는가?

우리가 옳을 때는 부드럽고 요령 있게 동의를 얻으려고 노력하자. 솔직히 말해보자면 우리는 놀라울 정도로 틀릴 때가 훨씬 더 많다. 그럴 때는 빠르고 분명하게 우리의 실수를 인정하도록 하자.

“싸워서 얻을 수 있는 것은 많지 않다. 하지만 양보하면 생각보다 훨씬 많은 것을 얻는다.”

4장. 다른 사람의 마음을 얻는 확실한 방법

: 우호적으로 시작하라.

어떤 사람이 당신과 생각이 다르고 그 사람의 마음이 당신에 대한 적대감으로 가득 차 있을 때는 아무리 훌륭한 논리를 들이대더라도 그 사람이 당신에게 동의하도록 만들 수 없다. 억지로 그 사람들을 당신이나 내 생각에 동의하게 만들 수는 없다. 하지만 우리가 친절하고 우호적이라면, 그들을 더 친절하고 우호적으로 만들 수 있다.

“여러분들이 설마 놓치시지는 않으리라 믿는 몇몇 사실들을 보여 드리자면”, 혹은 “인간 본성에 대해 잘 알고 계신 여러분들은 이 사실들이 얼마나 중요한지 쉽게 아실 수 있겠지만” 같은 말이었다. 웹스터는 밀어붙이지도 않았고, 강압적인 방법을 사용하지도 않았다. 자신의 의견을 다른 사람에게 강요하려는 시도조차 하지 않았다. 웹스터는 부드럽게 말했고, 침착하고 우호적인 접근 방식을 이용했다. 이러한 방식으로 그는 유명해질 수 있었다.

5장. 소크라테스의 비결

: 다른 사람들로 하여금 당장 ‘네, 네’라고 말하게 하라.

다른 사람과 대화할 때, 서로 의견이 다른 부분부터 이야기하지 마라. 상대방과 당신이 동의하고 있는 부분을 강조하면서 시작하고, 계속 그 부분을 강조하라. 가능하다면 둘 다 같은 목적을 추구하고 있으며, 단지 방법이 다를 뿐이라는 점을 계속해서 강조하라.

다른 사람에게 처음부터 ‘네, 네’라는 말을 하게 만들어라. 가능하면 ‘아니요’라는 말을 꺼내지 못하게 하라.

“‘아니요’라는 반응은 극복하기 매우 힘든 장애물이다. 어떤 사람이 ‘아니요’라고 말하는 순간 그의 자존심은 그가 일관성 있는 사람이 되도록 요구한다. 그가 나중에 ‘아니요’라는 반응이 경솔했다고 느낄 수도 있다. 하지만 그의 소중한 자존심을 고려해 주어야 한다! 일단 어떤 것을 말하고 나면, 그 말을 고수할 수밖에 없다. 따라서 처음부터 긍정적인 방향으로 상대방을 이끌고 가는 것이 무엇보다 중요하다.”

6장. 불평을 처리하는 안전밸브

: 다른 사람이 말을 많이 하도록 만들어라.

대부분의 사람들은 다른 사람들이 자신의 생각에 동의하게 만들려고 할 때 말을 지나치게 많이 한다. 상대방이 먼저 자신의 이야기를 마치도록 내버려 두어라. 상대방은 자신의 일과 문제에 대해서 당신보다 훨씬 더 잘 알고 있다. 그러니 상대방에게 질문을 던져라. 상대방이 당신에게 이야기를 하게 만들어라.

상대방과 생각이 다른 경우 말허리를 자르고 싶은 충동을 느낄 수도 있다. 하지만 그러면 안 된다. 위험한 일이다. 상대방은 표현해 달라고 울부짖는 생각으로 가득 차 있는 동안에는 당신에게 주의를 기울이지 않을 것이다. 그러니 인내심 있게 열린 마음을 가지고 상대방의 말을 들어 주어라. 진심으로 경청해라. 상대방이 자기 생각을 충분히 표현하도록 힘을 실어 주어라.

“회사의 판매 대리인을 보자마자, 할머니는 면전에서 문을 꽝 하고 닫아 버렸습니다. 저는 다시 노크를 했죠. 그랬더니 다시 문을 열어 주시더군요. 하지만 이번에는 자신이 우리를 어떻게 생각하는지, 우리 회사를 어떻게 생각하는지에 대해 마구 퍼부어 대기 시작했습니다. 제가 이렇게 말했습니다. ‘드럭켄브로드 부인, 성가시게 해서 죄송합니다. 하지만 저는 전기를 팔러 온 게 아닙니다. 저는 달걀을 사고 싶습니다.’

할머니는 문을 조금 더 열고는 의심에 찬 눈으로 저희를 빤히 쳐다보았습니다.

‘훌륭한 도미니크종 닭을 키우시네요.’ 저는 말했습니다. ‘신선한 계란을 열 알 정도 사고 싶습니다.’

문이 조금 더 열렸습니다. ‘내 닭들이 도미니크종인지 어떻게 아세요?’ 할머니는 물었습니다. 호기심이 동한 거죠.

하지만, 이게 제 이야기의 요점입니다만, 할머니에게 전기에 대해 먼저 말을 꺼내도록 만들지 않았다면 저는 절대로 이 펜실베이니아 더치 농장에 전기를 팔 수 없었을 겁니다.

그런 분들에겐 물건을 팔 수 없습니다. 그분들이 사도록 해야 하는 거죠.”

"적을 원한다면, 친구들보다 뛰어난 사람이 되어라. 친구를 원한다면, 친구들이 너보다 뛰어난 사람이 되도록 하라.”

이 말은 왜 진실인가? 친구들이 우리보다 뛰어날 때, 친구들은 자신이 중요한 사람이라는 느낌을 가지지만 우리가 그들보다 나으면 열등감을 갖게 되고, 질투와 시기를 하게 되기 때문이다.

우리는 겸손해야 한다. 당신이나 나는 대단한 사람이 아니다. 당신이나 나는 앞으로 백 년만 지나도 완전히 잊힐 사람들이다. 우리의 보잘것없는 성취로 다른 사람을 지겹게 만들기엔 인생은 너무 짧다. 그러니 다른 사람으로 하여금 이야기하게 만들자.

7장. 협조를 얻는 방법

: 다른 사람으로 하여금 스스로 생각해 냈다고 여기도록 만들어라.

당신은 다른 사람이 건네주는 생각을 그대로 받아들이기보다는 스스로 발견한 생각을 더 믿지 않는가? 만일 그렇다면 당신의 의견을 다른 사람에게 강요하는 것은 잘못된 판단이 아닐까? 제안을 하고, 다른 사람으로 하여금 철저하게 생각해 보도록 만드는 게 더 현명한 일이 아닐까?

누구도 강제로 물건을 사고 싶어 하지 않고, 누구나 명령을 받기 싫어한다. 우리는 스스로 원해 물건을 사고 자신이 바라는 대로 행동하는 편을 훨씬 더 선호한다. 그리고 우리의 욕망, 욕구, 생각에 대해 다른 사람과 의논하는 것도 좋아한다.

"저희 회사가 최근에 새로운 엑스레이 제품을 만들었습니다. 이 장비의 첫 선적물이 저희 사무실에 막 도착했습니다. 장비가 완벽한 것 같지는 않습니다. 이미 아시겠지만, 저희는 이 장비를 좀 더 개선하고 싶습니다. 그래서 혹 시간을 내서 한 번 방문해 주시고, 박사님의 일에 이 장비가 어떻게 하면 좀 더 도움이 될지 조언을 주신다면 정말 감사하겠습니다. 얼마나 바쁘신지 알고 있습니다. 아무 시간에나 연락을 주시면 저희 차를 기꺼이 보내 드리겠습니다."

“저는 그 편지를 받고 놀랐습니다. 놀라기도 하고 우쭐하기도 했습니다. 엑스레이 제조사가 제 조언을 구한 적은 없었거든요. 제가 중요한 사람이라는 느낌이 들었습니다. 그 주에는 매일 밤마다 해야 할 일이 있었지만 저녁 약속을 취소하고 그 장비를 보러 가기로 했습니다. 들여다보면 볼수록 그 장비가 정말 마음에 들었습니다. 누구도 그 장비를 제게 판매하려 하지 않았습니다. 병원을 위해 그 장비를 구매해야겠다는 생각은 전적으로 제가 한 거죠. 저는 훌륭한 품질이라고 제 자신을 설득했고, 그 장비를 설치해 달라고 주문했습니다.”

“강과 바다가 수천 개도 넘는 산골짜기 시내의 존경을 받는 이유는 그들보다 아래에서 흐르기 때문이다. 바로 그런 이유로 강과 바다는 모든 산골짜기 시내를 지배할 수 있다. 그러니 다른 사람들보다 위에 서고 싶은 현자들은 그들보다 자신을 낮춰야 한다. 다른 사람들 앞에 서고 싶으면 그들보다 뒤에 서야 한다. 그래야 사람들이 자신들보다 위에 있는 사람에게 중압감을 느끼지 않는다. 자신들 앞에 서 있는 사람이 있더라도 그것에 대해 아파하지 않는다.”

8장. 기적을 만드는 공식

: 불쾌감을 주지 않고 적개심을 자극하지 않으면서 다른 사람을 바꾸고 싶다면 진심으로 다른 사람의 관점에서 사물을 보려 애써라.

9장. 모든 사람이 원하는 것

: 사람들의 동의를 얻고 싶다면 다른 사람들의 생각과 욕망에 공감하라.

논쟁을 멈추고, 적대감을 없애고, 선의를 조장하고, 다른 사람으로 하여금 주의 깊게 듣게 만드는 마법의 주문을 알고 싶은가?

이렇게 말을 꺼내라. “그렇게 생각하는 것이 당연합니다. 제가 당신이었다고 해도 틀림없이 당신처럼 생각했을 거예요.”

당신이 당장 내일 만나는 사람 네 명 중 세 명은 공감을 갈망하고 있다. 그들이 원하는 공감을 주어라. 그러면 그들은 당신을 사랑할 것이다.

그런 편지를 받으면 이렇게 부당하고 심지어 무례하기까지 한 사람에게 얼마나 엄하게 대응해야 할까가 가장 먼저 떠오르기 마련이다. 그런 다음 답장을 쓰기 시작할 것이다. 하지만 당신이 현명한 사람이라면, 그 답장을 일단 서랍에 집어넣고 열쇠로 잠가 버리리라. 그리고 이틀 정도 후에 그 편지를 꺼내는 것이다. 그런 편지는 답장을 보내는 데 이틀 정도는 늦어도 아무 상관 없다. 이틀이 지나 편지를 꺼내 보면 당신은 그 편지를 보내지 않게 될 것이다. 나도 비슷한 방법을 사용했다.

“인간이라는 종은 모두 공감을 갈망한다. 아이는 자신의 상처를 남들 눈앞에 드러내 보여 주고, 동정을 받기 위해서라면 자신의 몸에 상처를 내는 일도 마다하지 않는다. 같은 이유로 어른들도 자신의 상처를 보여 주고, 자신이 겪은 사고와 질병, 특히 수술에 대해서 꼬치꼬치 이야기하려 든다. 실제든 가상이든 간에 불행에 대한 ‘자기 연민’은 어느 정도는 누구에게나 보편적으로 있다.”

10장. 모든 사람들이 좋아하는 호소

: 사람들이 당신 생각에 동의하도록 만들고 싶다면 고상한 동기에 호소하라.

사람들이 어떤 일을 하는 데는 두 가지 이유가 있기 마련이라고 했다. 하나는 듣기에 그럴듯한 이유이고, 나머지 하나는 실제 이유이다.

사람들은 물론 실제 이유를 생각할 것이다. 굳이 강조할 필요도 없다. 하지만 우리 모두는 마음속으로는 이상주의자여서 듣기에 그럴듯한 동기를 생각해 내려 든다. 따라서 사람들을 바꾸기 위해서는 그 사람들의 좀 더 고상한 동기에 호소하라.

저는 경험을 통해, 고객에 대해 어떤 정보도 얻을 수 없을 때 유일하게 일을 진행할 수 있는 기반은 바로 그 고객이 진실되고, 정직하고, 믿을 수 있는 사람이며 자신들이 옳다는 확신만 있으면 기꺼이 비용을 지불하려는 사람이라고 가정하는 것임을 알게 되었습니다. 다른 말로 좀 더 분명하게 말해 보자면, 사람들은 정직하며 자신의 의무를 다하기를 원합니다. 이 규칙에 예외가 되는 사람들은 많지 않습니다. 저는 거짓으로 속이려 드는 사람들도 당신이 그 사람들을 정직하고, 올바르고, 공정한 사람이라고 생각한다고 느끼게 만들어 준다면 대부분 호의적으로 돌아서리라고 확신합니다.”

11장. 영화도 하고, 라디오도 하는 일

: 사람들이 당신 생각에 동의하게 만들고 싶다면 당신의 생각을 극화하라.

말로 어떤 사실을 말하는 것만으로는 충분하지 않다. 사실을 선명하고, 흥미롭고, 극적인 것으로 만들어야 한다. 쇼맨십을 활용해야 한다. 영화도 이 방법을 사용하고 있고, 라디오도 마찬가지다. 당신도 관심을 받고 싶으면 그래야 한다.

쇼윈도 디스플레이 전문가들은 극화가 가지고 있는 엄청난 힘에 대해 잘 알고 있는 사람들이다. 예를 들어, 한 쥐약 제조사가 새로운 쥐약을 만든 뒤 살아 있는 쥐 두 마리를 쇼윈도에 전시하며 그 상품을 선전했다. 쥐가 쇼윈도에 있던 그 주에 판매율은 평소에 비해 다섯 배 증가했다.

12장. 어떤 것도 통하지 않을 때 시도해 보는 최후의 수단

: 패기 있고 기개 있는 사람을 설득하고 싶다면 도전 의욕을 불러일으켜라.

“어떤 일을 하게 만들기 위해서는 경쟁심을 자극해야 합니다. 누가 더 돈을 많이 버는가 하는 추잡한 경쟁이 아닙니다. 다른 사람보다 더 뛰어나고자 하는 욕망, 그게 경쟁심입니다.”

다른 사람보다 뛰어나고 싶은 욕망! 투쟁심! 도전 정신! 이런 것들이야말로 패기 있는 사람을 설득할 때 절대 실패하지 않는 방법이다.

성공한 사람이라면 누구나 가장 좋아하는 말이 바로 이것이다. 게임. 자기표현 기회. 자신의 가치를 증명할 기회, 다른 사람보다 뛰어날 기회, 승리의 기회. 사람들이 도보 경주를 하고, 고함지르기 내기를 하고 파이 먹기 대회를 하는 것도 바로 그런 이유다. 다른 사람보다 더 잘하고 싶은 욕망, 자신이 중요한 사람이라고 느끼고 싶은 욕망 말이다.

4부. 기분 상하게 하거나, 적개심을 불러일으키지 않고 사람을 바꾸는 9가지 방법

1장. 비판을 해야만 한다면 이렇게 시작하라

: 칭찬과 진심에서 우러나온 감사로 대화를 시작하라.

쿨리지가 비서 중 한 명에게 하는 이야기를 듣게 되었다. “오늘 아침 입은 드레스가 예쁘군요. 당신은 정말 매력적인 여성입니다.”

워낙 이례적이었고, 예상치도 못했던 칭찬에 그 여성은 당황하여 얼굴이 붉어졌다. 쿨리지는 덧붙였다. “그렇다고 자만하지는 마시고요. 당신 기분이 좋아지라고 말했어요. 지금부터는 구두점에 조금 더 신경 써 주시길 바랍니다.”

쿨리지의 방법은 다소 노골적이기는 했다. 하지만 최고의 심리 작전이었다. 장점에 대한 칭찬을 듣고 난 후에는 불쾌한 이야기를 감당하기가 훨씬 쉬워지기 마련이다.

2장. 비판을 하면서도 미움받지 않는 법

: 사람들의 잘못을 간접적으로 지적하라.

직원들 머리 바로 위에는 ‘금연’이라는 표지가 붙어 있었다. 슈와브가 그 표지를 가리키며 “저거 못 읽으십니까?”라고 말했을까? 오, 아니다. 슈와브는 그러지 않았다. 그는 직원들에게 가서 하나하나 시가를 나누어 주며 말했다. “이 시가는 밖에 나가 피우시면 감사하겠습니다.” 직원들은 규칙을 위반했다는 사실을 알고 있었다. 슈와브는 거기에 대해서는 한 마디도 하지 않았고, 오히려 작은 선물을 주고 자신들이 중요한 사람이라는 느낌마저 주었다. 직원들은 슈와브를 존경하게 되었다. 그런 사람을 어떻게 사랑하지 않을 수 있겠는가?

3장. 자신의 잘못에 대해 먼저 이야기하라

: 다른 사람을 비판하기 전에 자신의 실수부터 이야기하라.

“실수를 저질렀구나, 조세핀. 하지만, 하늘도 아시다시피 내가 저질렀던 실수에 비하면 큰 실수도 아니란다. 판단력을 가지고 태어난 사람은 없어. 판단력은 경험을 통해서만 생긴단다. 그리고 너는 내가 네 나이였을 때에 비해서는 훨씬 훌륭해. 나는 워낙 멍청하고 바보 같은 실수를 많이도 저질러서 너는 물론이고 그 누구도 비난할 처지가 못 돼. 하지만 이건 이렇게 했으면 더 좋지 않았겠니?”

만일 상대방이 자신 역시 결점이 있는 사람이라고 솔직히 인정하면서 시작한다면, 당신의 잘못에 대한 비판도 듣기 어렵지 않은 말이 되는 법이다.

자신을 낮추고 다른 사람을 칭찬하는 몇 마디 말이 오만하고 모욕감을 느끼고 있는 황제마저 확고한 친구로 만들 수 있다면, 일상적인 관계에서 겸손과 칭찬이 당신과 나에게 어떤 결과를 가져다 줄지 상상해 보라. 제대로만 사용한다면 겸손과 칭찬은 인간관계에서 진정한 기적을 낳을 수 있다.

4장. 명령을 좋아하는 사람은 없다

: 직접 명령을 내리기보다는 질문을 하라.

영은 언제나 명령이 아닌 제안을 했다. “이것을 하세요, 저것을 하세요.”라거나, “이것은 하지 마세요, 저것은 하지 마세요.” 같은 말들은 절대 하지 않았다. 그 대신 “이걸 고려할 수도 있지 않나요?”라거나 “저게 효과가 있지 않을까요?”와 같은 식으로 말했다.

비서에게 편지를 받아 적도록 시킨 다음 영은 흔히 “이 편지를 어떻게 생각하나요?”라고 묻곤 했다. 비서 중 한 명이 쓴 편지를 보고 난 다음에는 이렇게 말하곤 했다. “이걸 이렇게 표현하면 더 좋을 것도 같군요.”

영은 언제나 다른 사람에게 자신을 위해 일할 기회를 주었다. 다른 사람에게 어떤 일을 하라고 명령하지 않았다. 다른 사람이 그를 위해 어떤 일을 하도록 내버려 두었다. 그리고 그 사람들이 실수를 통해 배우게 만들었다.

이 방법은 다른 사람들로 하여금 잘못을 쉽게 고칠 수 있게 해 준다. 이 방법은 다른 사람의 자부심을 해치지 않으면서, 그 사람이 중요한 사람이라는 느낌을 준다. 이 방법은 다른 사람으로 하여금 반대하는 것이 아니라 협조하고 싶은 마음이 들게 한다.

5장. 다른 사람의 체면을 세워 주어라

"많은 사람이 다른 사람의 자존심에 가해지는 상처에 대해서는 생각해 보지도 않는다! 하지만 잠깐만 생각해 보면, 다른 사람을 배려하는 한두 마디의 말을 하거나 다른 사람의 태도를 진심으로 이해해보려 하는 것만으로도 다른 사람의 상한 기분을 훨씬 누그러뜨릴 수 있을 것이다."

"그는 양측 모두에서 옳고 공정한 면들을 꼼꼼히 따지고, 그것을 칭찬하고 강조하고 세심하게 부각시켰다. 어떤 식으로 합의가 이루어지더라도, 한 사람을 잘못했다고 타박하지 않았다."

6장. 사람들을 자극하여 성공으로 이끄는 방법

: 약간의 발전만 있어도 칭찬하고, 발전이 있을 때마다 칭찬하라. “진심으로 인정하고 칭찬을 아끼지 말라.”

"당신이 최대한으로 이용하지 않고 있는 그러한 능력 중 하나는, 아마도 사람들의 잠재된 가능성을 알아보고 그 사람을 칭찬하고 격려하는 마법과 같은 능력일 수도 있다."

7장. 개에게도 좋은 이름을 붙여 주어라

: 기꺼이 부응할 만한 평판을 부여하라.

요컨대 다른 사람의 어떤 측면을 개선하기를 원한다면 그 측면이 이미 그 사람의 뛰어난 장점인 양 행동하라는 것이다. 그 사람에게 기꺼이 부응하고 싶어질 정도로 훌륭한 평판을 안겨 주어라. 그러면 그 사람은 당신이 실망하는 걸 보지 않으려고 엄청난 노력을 쏟아부을 것이다.

"부자든 가난한 사람이든, 거지든 도둑이든 거의 모든 사람들은 자신에게 정직한 사람이라는 명성이 주어지면 그 기대에 부응하려 든다."

8장. 고치기 쉬운 잘못처럼 보이게 하라

: 격려하라. 고쳐 주고 싶은 잘못은 고치기 쉬운 잘못처럼 보이게 하라. 다른 사람이 해 주었으면 하는 일은 쉬운 일처럼 보이게 만들어라.

그가 거기에 재능이 없고, 하는 일마다 틀렸다고 이야기해 보라. 그것은 개선하려고 노력하는 의욕을 모두 없애 버리는 말이다. 반대의 방법을 사용해 보라. 격려를 아끼지 않고, 그 일이 하기 쉬운 일처럼 여겨지게 만들어라. 그가 그 일을 할 수 있는 능력이 있음을 당신이 믿고 있다고 느끼게 만들어라. 그가 스스로를 아직 개발되지는 않았지만 타고난 재주가 있는 사람이라고 느끼게 만들어라. 그러면 그 사람은 다른 사람보다 더 잘하기 위해 창밖에 먼동이 틀 때까지 연습하고, 또 연습할 것이다.

9장. 사람들이 당신이 원하는 일을 기꺼이 하도록 만드는 방법

: 당신이 제안하는 바를 다른 사람이 즐겁게 행하도록 만들어라.

그가 워낙 능숙한 태도로 거절을 해서 상대방도 그의 거절에 만족할 정도였다. 그는 너무 바쁘고, 이런저런 사정이 있고, 이런 사실에 대해서는 이야기하지 않았다. 그래선 안 된다. 그는 일단 초대에 감사하고, 그 초대를 받아들일 수 없음에 유감을 표한 다음, 자신을 대체할 수 있는 연설자를 추천했다. 다시 말해, 그는 상대방에게 자신의 거절에 대해 기분 나빠할 시간을 주지 않았다. 그 순간 상대방으로 하여금 다른 연설자에 대해 생각해 보도록 만들었으니까.

나폴레옹은 직함과 권한을 주며 원하던 결과를 얻을 수 있었다. 당신에게도 효과 있을 것이다. 예를 들어, 이미 앞서 언급했던 내 친구 겐트 부인은 소년들이 자신의 마당을 가로질러 다니며 잔디를 헤집어서 골치가 아팠다. 야단도 쳐 봤고, 달래도 봤지만 아무런 소용이 없었다. 그래서 그녀는 그 무리에서 가장 골치를 썩이는 소년에게 직함과 권한을 부여해 보기로 했다. 그녀는 그를 ‘경관’으로 임명하고 사람들이 잔디에 들어오지 못하게 감시하는 일을 맡겼다. 이 방법으로 그녀의 문제는 해결되었다. 그녀의 ‘경관’은 뒷마당에 모닥불을 피우고 쇠를 뜨겁게 달군 후, 잔디에 들어가는 소년 누구에게나 낙인을 찍겠다고 위협했다. 인간의 본성이란 게 이렇다.

5부. 기적과 같은 결과를 낳은 편지들

■ 1번 사례

"오늘 아침 사장님과 작년 안에 대해 논의하던 중, 사장님께서는 제게 그간의 성과에 대해 질문하셨습니다. 사장님들은 흔히 그러시지요. 당연히 저는 그 대답을 위해서 여러분의 도움을 받을 수밖에 없습니다.

여러분께서 이 일을 해 주신다면, 이 정보를 친절하게 제게 전해 주신 데에 정말 감사하겠습니다.

(주목하라. 마지막 문단에서 ‘나’는 최대한 낮추고, ‘당신’은 크게 강조했다. 얼마나 아낌없이 칭찬하는지도 눈여겨보라. “친절하게”, “정말 감사하겠습니다” 같은 말들이다.)

다른 사람에게 작은 도움을 요청함으로써, 그 사람으로 하여금 자신이 중요한 사람이라고 느끼게 만들 수 있었기 때문이다.)"

■ 2번 사례

"그는 프랭클린을 그냥 싫어하는 데서 그치지 않고 사람들 앞에서도 공개적으로 프랭클린을 비난했다.

위험한 상황이었다. 그래서 프랭클린은 이 사람이 자신을 좋아하게 만들어야겠다는 생각을 했다.

하지만 어떤 방법을 사용해야 할까? 그것이 문제였다. 적에게 호의를 베풀어 준다? 아니다. 그래 봐야 의심만 불러일으킬 것이다. 의심에서 그치지 않고, 경멸할 수도 있다. 프랭클린은 현명하고 인간관계에 능숙한 사람이어서 그러한 함정에 빠지지 않았다. 대신 정반대의 행동을 했다. 그는 적에게 자신의 부탁을 들어 달라고 요청했다. 그는 상대방이 즐거워할 부탁을 했다. 적의 허영을 건드리고 그를 인정해 주는 부탁이자, 프랭클린이 그의 지식과 업적에 대해 찬탄하고 있다는 사실을 은밀하게 보여 주는 부탁이었다."

"그의 서재에 매우 희귀하고도 진귀한 책이 있다는 이야기를 듣고, 나는 그에게 쪽지를 보냈다. 그 책을 보고 싶다고 하고, 며칠간 그 책을 빌려 줄 수 있냐는 부탁을 하는 글이었다.

그는 그 책을 바로 보내 주었다. 일주일이 지난 후 그 책을 돌려주면서 책을 빌려주어 정말 고맙다는 감사의 쪽지를 같이 보냈다.

다음에 의회에서 다시 만났을 때, 그가 내게 공손한 태도로 먼저 말을 걸었다. (이전에는 없었던 일이다.) 그 후론 모든 일에서 나를 위해 앞장서 주었다. 우리는 좋은 친구가 되었고, 그가 죽을 때까지 우정이 지속되었다."

■ 3번 사례

“C 씨, 오늘은 물건을 팔려고 온 게 아닙니다. 가능하시면 부탁을 들어달라고 말씀드리려고 왔습니다. 시간 좀 내 주실 수 있나요?”

“흠, 그러죠.” 배관공은 시가를 고쳐 물면서 말했다. “무슨 얘긴가요? 해 보세요.”

“저희 회사가 퀸스빌리지에 대리점을 열까 하는데요.” 암젤 씨는 말했다. “그곳은 당신이 세상 누구보다 잘 아시잖아요. 그래서 그 문제에 대해 어떻게 생각하시는지 여쭤 보러 왔습니다. 잘하는 일일까요?”

상황이 바뀌었다! 수년 동안 이 배관공은 세일즈맨들에게 호통을 치며, 나가라는 명령이나 하며 자신이 중요한 사람이 되었다는 느낌을 가져 왔다.

“그날 저녁에 거기를 나오는 제 주머니에는 처음으로 받은 대규모 주문서가 들어 있었습니다. 그뿐 아니라 저는 단단한 우정의 기반을 쌓았죠. 제가 사소한 부탁을 해서 그가 자신을 중요한 사람으로 느낄 수 있도록 만들었던 게 그가 태도를 바꾼 원인이었습니다.”

경고해 둘 일이 있다. 이 편지를 읽고 난 후 똑같은 심리 전술을 기계적으로 사용해 보려는 사람들이 있다는 걸 나는 경험을 통해 알고 있다. 진정한, 진심 어린 감사가 아니라 아첨과 위선을 통해 다른 사람의 기분을 좋게 만들려는 사람들이 있다. 그런 사람들은 이런 방법을 사용한다고 해도 원하는 결과를 얻지 못할 것이다.

기억하라. 우리 모두는 인정받기를 원한다. 그것을 얻기 위해서라면 뭐든지 하려고 든다. 하지만, 그 누구도 사탕발림은 원하지 않는다. 누구도 아첨은 원하지 않는다.

6장. 결혼 생활을 행복하게 만드는 7가지 비결

1장. 결혼 생활의 무덤을 파는 가장 빠른 방법

: 행복한 가정생활을 유지하고 싶다면 절대로, 절대로 잔소리하지 마라!

레프 톨스토이의 삶은 비극이다. 비극의 원인은 결혼이었다. 그의 아내는 사치를 좋아했다. 하지만 톨스토이는 사치를 경멸했다. 아내는 명성과 사람들의 갈채를 갈구했다. 하지만 이런 사소한 것들은 톨스토이에겐 아무런 의미가 없었다. 아내는 돈과 재산을 원했다. 하지만 톨스토이는 재산과 사적 소유는 죄라고 믿었다. 오랫동안 아내는 잔소리하고, 질책하고, 소리질렀다.

2장. 사랑한다면 다른 사람이 사는 방식을 인정하라

: 배우자를 바꾸려 들지 마라.

메리 앤은 완벽한 사람은 아니었다. 하지만 30년 내내 자신의 남편에 대해 이야기하고, 찬사를 보내고, 존경을 표하면서 전혀 지쳐 하지 않았다. 결과는 어땠을까? 디즈레일리는 말했다. “우리는 결혼한 지 30년이지만, 한 번도 그녀가 싫증난 적은 없었습니다.”

“다른 사람과의 교제에서 알아야 할 가장 중요한 것은 다른 사람들이 행복해하는 나름대로의 방식에 간섭하지 않아야 한다는 점입니다. 물론 다른 사람의 방식이 폭력적으로 우리의 방식에 개입하지 않는 한 말입니다.”

“결혼이 성공하기 위해서는 올바른 사람을 찾는 데서 그치면 안 됩니다. 당신이 올바른 사람이 되어야만 합니다.”

3장. 이혼하고 싶다면 이렇게 하라

: 행복한 가정생활을 유지하고 싶다면, 비판하지 마라.

50퍼센트 이상의 결혼이 실패한다고 한다. 그렇게 많은 낭만적인 꿈들이 이혼이라는 바위 앞에 산산이 부서지는 가장 커다란 이유는 비판이다. 아무런 의미도 없고, 그저 다른 사람의 마음만 아프게 만드는 비판 말이다.

4장. 모든 사람을 행복하게 만드는 빠른 방법

: 진심으로 칭찬해 주어라.

닭이 잘 구워졌을 때 아내에게 잘 구웠다고 말하라. 아내에게 커다란 박수를 보내 주어라.

그리고 그런 배려심 있는 말을 하는 김에, 두려워 말고 당신의 행복에 그녀가 얼마나 중요한 역할을 하는 사람인지 알려 주어라.

5장. 여성들에게 중요한 의미를 갖는 것

: 작은 관심을 보여라.

결국 결혼이라는 게 그렇다. 사소한 일들의 연속이 바로 결혼이다. 이 사실을 무시하는 부부에게는 고통이 따르기 마련이다. 사랑이 내게 나날이 상처를 주는 것이 아니다.

하찮은 것들로 인해 사랑이 가 버리는 게 나를 아프게 한다.

“나는 이 길을 단 한 번 걸어갈 것이다. 그러니 내가 사람들에게 친절을 보이거나 도움을 줄 수 있다면 그렇게 할 수 있는 순간 베풀어야 한다. 미뤄서도 안 되고, 무시해서도 안 된다. 이 길을 다시는 지나가지 않을 것이기 때문이다.”

6장. 행복하길 원한다면 이것을 게을리하지 마라

: 예의를 차려라.

사실상 비열하고, 모욕적이고, 우리에게 상처를 주는 말을 하는 유일한 사람들은 바로 우리의 가족들이다. 기름이 없으면 차가 움직일 수 없듯이 예의야말로 결혼을 유지하는 비결이다.

7장. ‘결혼에 무지한 사람’이 되지 마라

: 결혼의 성적 측면에 관한 좋은 책을 읽어라.

좋은 게 좋다는 식으로 참고 침묵하려 들지 말고, 객관적으로, 초연한 태도와 실천으로 결혼 생활의 문제들을 논의해야 한다. 건전한 내용과 훌륭한 취향을 담고 있는 책은 이러한 능력을 얻을 수 있는 가장 좋은 방법이다.

3. 요약

1. 인간관계를 여는 기본 마인드 : 비난은 멈추고 호감을 표현하라

■ 무의미한 비난과 논쟁

• 비난은 상대를 방어적으로 만들고 적개심을 불러일으키므로, 사람을 다룰 때 가장 먼저 버려야 할 태도이다.
• 논쟁은 이겨도 상대의 자존심을 다치게 하여 원한을 사므로, 진정한 승리는 논쟁을 피하는 것뿐이다.
• 사소한 일에는 권리를 양보하고, 이해와 관용의 태도를 갖는 것이 위인의 방식이다.

"비판이란 마치 전서구와 같다. 항상 자신에게 되돌아오기 마련이기 때문이다."

"논쟁을 이기는 유일한 방법은 논쟁을 피하는 것이다."

■ 미소와 긍정적 태도의 힘

• 미소는 돈을 들이지 않고도 상대에게 호감을 주고 막대한 이익을 가져다주는 최고의 수단이다.
• 행복하지 않더라도 억지로 웃거나 행복한 척 행동하면, 행동이 감정을 이끌어 실제로 즐거워진다.

"행동이 감정을 따르는 것 같지만 사실 행동과 감정은 같이 간다."

"좋은 인상을 주는 간단한 방법: 웃어라."

■ 진심 어린 칭찬과 인정

• 아첨이 아닌, 진심에서 우러나온 칭찬은 상대방의 마음을 열고 평생 잊지 못할 보물이 된다.
• 자신의 욕구나 업적을 내세우기보다 타인의 장점을 발견하고 솔직하게 인정해야 한다.

"다른 사람을 솔직하게, 진심으로 인정하고 칭찬하라."

"인정은 모든 사람들이 칭찬하지만, 아첨은 모든 사람들이 비난한다."

2. 상대방을 주인공으로 만드는 대화법 : ‘나’를 지우고 ‘너’를 세워라

■ 철저한 경청과 자기중심성 탈피

• 사람들은 당신의 문제보다 자신의 치통이나 욕구에 훨씬 더 관심이 많다.
• 상대가 자신에 대해 이야기하도록 유도하고, 그들의 이야기에 진심으로 귀 기울이는 것이 대화의 핵심이다.
• 불만 있는 고객이라도 끝까지 들어주고 공감해 주면 적대감이 사라진다.

"대화를 잘하는 손쉬운 방법: 잘 듣는 사람이 되어라. 다른 사람들이 자신에 대해 이야기하도록 만들어라."

"관심을 받고 싶으면, 먼저 관심을 가져라."

■ 상대의 관심사와 이름을 공략하라

• 상대방의 이름을 기억하고 불러주는 것은 그에게 가장 달콤하고 중요한 소리이다.
• 대화를 시작할 때 내 목적이 아니라, 상대방이 열정을 가진 분야나 관심사에 대해 먼저 이야기해야 한다.

"사람들의 관심을 끄는 방법: 다른 사람의 관심사에 맞춰 이야기하라."

"상대방의 이름은 그에게 있어서 모든 말 중에서 가장 달콤하고 중요한 말로 들린다는 점을 명심하라."

■ 상대방을 중요한 사람으로 대우하기

• 모든 인간은 인정받고 싶어 하는 강렬한 욕구를 가지고 있다.
• 진심으로 상대가 중요한 사람이라고 느끼게 해 주면, 그들은 당신을 위해 시간과 노력을 아끼지 않는다.

"사람들이 당신을 보자마자 좋아하게 만드는 방법: 다른 사람으로 하여금 자신이 중요한 사람이라고 느끼게 만들어라."

"자신들 앞에 서 있는 사람이 있더라도 그것에 대해 아파하지 않는다."

3. 반발 없이 상대를 내 편으로 만드는 설득의 심리학

■ 우호적인 시작과 공감

• 아무리 옳은 말이라도 적대감이 있으면 통하지 않는다. 대화는 반드시 부드럽고 친절하게 시작해야 한다.
• 상대를 설득하려면 내 주장을 강요하지 말고, "내가 당신이었어도 그렇게 생각했을 것"이라며 전적인 공감을 표해야 한다

"다른 사람의 마음을 얻는 확실한 방법: 우호적으로 시작하라."

"기적을 만드는 공식: 진심으로 다른 사람의 관점에서 사물을 보려 애써라."

■ '네, 네' 유도 & 자존심 지켜주기

• 대화 초반에 상대가 '네, 네'라고 대답할 수밖에 없는 주제부터 꺼내어 긍정적인 심리 상태를 유도한다.
• 내 아이디어를 강요하기보다, 힌트를 주어 상대방이 스스로 그 아이디어를 생각해 낸 것처럼 느끼게 만든다.

"다른 사람들로 하여금 당장 ‘네, 네’라고 말하게 하라."

"협조를 얻는 방법: 다른 사람으로 하여금 스스로 생각해 냈다고 여기도록 만들어라."

■ 자신의 잘못을 먼저 인정하기

• 내가 틀렸을 때는 변명하지 말고, 상대가 지적하기 전에 빠르고 분명하게 내 실수를 인정한다.
• 스스로를 비판하면 상대는 오히려 관대함을 보이며 나를 용서하고 싶어 한다.

"싸워서 얻을 수 있는 것은 많지 않다. 하지만 양보하면 생각보다 훨씬 많은 것을 얻는다."

"틀렸다면 인정하라: 당신이 틀렸다면 빨리, 분명히 인정하라."

■ 생각의 극적 연출과 고상한 동기 자극

• 사실을 말하는 것만으로는 부족하다. 영화나 쇼윈도처럼 흥미롭고 쇼맨십으로 주의를 끌어야 한다.
• 사람들은 자신을 정직하고 훌륭한 사람으로 여기고 싶어 하므로, 그 고상한 동기에 호소하여 행동을 이끌어낸다.
• 능력 있는 사람을 움직이려면 돈보다 '남보다 뛰어나고 싶은 욕망'과 '경쟁심'을 자극해야 한다.

"사람들이 당신 생각에 동의하게 만들고 싶다면 당신의 생각을 극화하라."

"패기 있고 기개 있는 사람을 설득하고 싶다면 도전 의욕을 불러일으켜라."

4. 상대의 행동을 변화시키는 리더의 화법 (피드백 & 지시)

■ 칭찬 샌드위치 기법

• 비판이나 지적을 해야 한다면, 먼저 칭찬과 진심 어린 감사를 전한 뒤 본론을 꺼낸다.
• 칭찬을 듣고 난 후에는 불쾌한 이야기도 훨씬 부드럽게 받아들이게 된다.

"비판을 해야만 한다면 이렇게 시작하라: 칭찬과 진심에서 우러나온 감사로 대화를 시작하라."

■ 간접적 지적과 격려의 기술

• 잘못을 직접 지적하는 대신 간접적으로 눈치채게 하거나, 자신의 실수를 먼저 이야기하며 자세를 낮춘다.
• 상대의 능력이 부족하다고 깎아내리지 말고, "고치기 쉬운 일"이라고 격려하며 자신감을 심어준다.

"비판을 하면서도 미움받지 않는 법: 사람들의 잘못을 간접적으로 지적하라."

"고치기 쉬운 잘못처럼 보이게 하라: 격려하라... 그가 그 일을 할 수 있는 능력이 있음을 당신이 믿고 있다고 느끼게 만들어라."

■ 체면 세워주기와 작은 발전 칭찬하기

• 상대의 자존심을 짓밟지 말고, 체면을 유지할 수 있도록 배려해야 한다.
• 결과가 완벽하지 않더라도 아주 작은 발전이 보이면 즉시 칭찬해야 한다. 비판은 능력을 시들게 하지만 칭찬은 꽃피우게 한다.

"다른 사람의 체면을 세워 주어라."

"사람들을 자극하여 성공으로 이끄는 방법: 약간의 발전만 있어도 칭찬하고, 발전이 있을 때마다 칭찬하라."

■ 명령 대신 제안하고, 평판을 부여하라

• "해라, 하지 마라"고 명령하는 대신 "이렇게 하면 어떨까요?"라고 질문하여 자발적인 협력을 이끌어낸다.
• 상대에게 훌륭한 평판(예: "당신은 정직한 사람이니")을 먼저 부여하면, 그 기대를 저버리지 않기 위해 노력한다.

"명령을 좋아하는 사람은 없다: 직접 명령을 내리기보다는 질문을 하라."

"개에게도 좋은 이름을 붙여 주어라: 기꺼이 부응할 만한 평판을 부여하라."

5. 가장 가까운 사람을 지키는 가정의 법칙

■ 있는 그대로 존중하고 잔소리 멈추기

• 배우자를 내 방식대로 바꾸려 하거나 끊임없이 잔소리하는 것은 결혼 생활을 파괴하는 지름길이다.
• 비판을 멈추고, 상대가 사는 방식을 인정하며 존중해야 한다.

"행복한 가정생활을 유지하고 싶다면 절대로, 절대로 잔소리하지 마라!"

"사랑한다면 다른 사람이 사는 방식을 인정하라: 배우자를 바꾸려 들지 마라."

■ 작은 관심과 예의 지키기

• 결혼 생활의 행복은 거창한 것이 아니라, 사소한 관심과 배려, 그리고 가족 간의 예의에서 온다.
• 가까운 사이일수록 무례해지기 쉬우므로 더욱 예의를 갖춰야 한다.

"행복하길 원한다면 이것을 게을리하지 마라: 예의를 차려라."

"여성들에게 중요한 의미를 갖는 것: 작은 관심을 보여라."

■ 성에 대해 무지하지 마라

• 결혼 생활의 문제에 대해 침묵하지 말고, 성적인 측면에 대해서도 올바른 지식을 갖추고 대화해야 한다.

"‘결혼에 무지한 사람’이 되지 마라 : 결혼의 성적 측면에 관한 좋은 책을 읽어라."

4. 깨달은 점 & 적용할 점

1

<본문>

인정과 아첨의 차이는 무엇일까? 간단하다. 하나는 진심이 담긴 것이고, 다른 하나는 진심이 없는 것이다. 하나는 마음에서 나오고, 다른 하나는 입에서 나온다. 하나는 이기적이지 않고, 다른 하나는 이기적이다. 인정은 모든 사람들이 칭찬하지만, 아첨은 모든 사람들이 비난한다.

우리의 업적, 우리의 욕구에 대해 생각하는 걸 잠시 멈추기로 하자. 다른 사람의 장점을 이해하려 노력해 보자. 아첨 따위는 잊어버리자. 정직하고, 진심에서 우러나오는 인정을 해 주기로 하자. “다른 사람을 솔직하게, 진심으로 인정하고 칭찬하라.” 그러면 사람들은 당신의 말을 소중하게 받아들이고, 평생에 걸쳐 그 말을 보물처럼 여기고 반복할 것이다. 당신이 그 말을 잊은 다음에도 몇 년씩이나 반복할 것이다.

<생각>

가끔 나는 진심으로 칭찬하는 것임에도 불구하고 영혼없다는 이야기를 들을 때가 있다. 대체 왜 그런걸까 돌아보면 아첨같은 말이라서라기보다는 감탄사 위주의 표현이 많고 칭찬의 근거가 빈약해서 였던 것 같다. 멋지면 왜 멋진지, 좋으면 뭐가 좋은지 아주 구체적이진 않더라도 같이 섞어서 말을 해야 상대가 나의 말이 빈말이 아니라는 걸 느낄 수 있을 것 같다. 가끔 억울할때가 있지만, 이것도 기술이니... 좀 더 진심과 약간의 근거를 담아보자.

2

<본문>

■ 자신의 잘못에 대해 먼저 이야기하라 : 다른 사람을 비판하기 전에 자신의 실수부터 이야기하라.

“실수를 저질렀구나, 조세핀. 하지만, 하늘도 아시다시피 내가 저질렀던 실수에 비하면 큰 실수도 아니란다. 판단력을 가지고 태어난 사람은 없어. 판단력은 경험을 통해서만 생긴단다. 그리고 너는 내가 네 나이였을 때에 비해서는 훨씬 훌륭해. 나는 워낙 멍청하고 바보 같은 실수를 많이도 저질러서 너는 물론이고 그 누구도 비난할 처지가 못 돼. 하지만 이건 이렇게 했으면 더 좋지 않았겠니?”

만일 상대방이 자신 역시 결점이 있는 사람이라고 솔직히 인정하면서 시작한다면, 당신의 잘못에 대한 비판도 듣기 어렵지 않은 말이 되는 법이다.

자신을 낮추고 다른 사람을 칭찬하는 몇 마디 말이 오만하고 모욕감을 느끼고 있는 황제마저 확고한 친구로 만들 수 있다면, 일상적인 관계에서 겸손과 칭찬이 당신과 나에게 어떤 결과를 가져다 줄지 상상해 보라. 제대로만 사용한다면 겸손과 칭찬은 인간관계에서 진정한 기적을 낳을 수 있다.

우리가 잠재적으로 될 수 있는 사람에 비하면 현재의 우리는 절반밖에 깨어나지 않은 셈이다. 우리는 우리가 가지고 있는 육체적 정신적 자산의 극히 일부밖에 이용하지 않고 있다. 일반화하여 말하자면, 인간 개인은 자기 능력의 한계에 훨씬 못 미친 채 살아가고 있다.

개인들은 다양한 능력을 가지고 있지만 습관적으로 그 능력을 사용하지 않는다. 약간의 발전만 있어도 칭찬하고, 발전이 있을 때마다 칭찬하라. 진심으로 인정하고 칭찬을 아끼지 말라.

■ 약간의 발전만 있어도 칭찬하고, 발전이 있을 때마다 칭찬하라. “진심으로 인정하고 칭찬을 아끼지 말라.”

"당신이 최대한으로 이용하지 않고 있는 그러한 능력 중 하나는, 아마도 사람들의 잠재된 가능성을 알아보고 그 사람을 칭찬하고 격려하는 마법과 같은 능력일 수도 있다."

요컨대 다른 사람의 어떤 측면을 개선하기를 원한다면 그 측면이 이미 그 사람의 뛰어난 장점인 양 행동하라는 것이다. 그 사람에게 기꺼이 부응하고 싶어질 정도로 훌륭한 평판을 안겨 주어라. 그러면 그 사람은 당신이 실망하는 걸 보지 않으려고 엄청난 노력을 쏟아부을 것이다.

"부자든 가난한 사람이든, 거지든 도둑이든 거의 모든 사람들은 자신에게 정직한 사람이라는 명성이 주어지면 그 기대에 부응하려 든다."

■ 고치기 쉬운 잘못처럼 보이게 하라

: 격려하라. 고쳐 주고 싶은 잘못은 고치기 쉬운 잘못처럼 보이게 하라. 다른 사람이 해 주었으면 하는 일은 쉬운 일처럼 보이게 만들어라.

그가 거기에 재능이 없고, 하는 일마다 틀렸다고 이야기해 보라. 그것은 개선하려고 노력하는 의욕을 모두 없애 버리는 말이다. 반대의 방법을 사용해 보라. 격려를 아끼지 않고, 그 일이 하기 쉬운 일처럼 여겨지게 만들어라. 그가 그 일을 할 수 있는 능력이 있음을 당신이 믿고 있다고 느끼게 만들어라. 그가 스스로를 아직 개발되지는 않았지만 타고난 재주가 있는 사람이라고 느끼게 만들어라. 그러면 그 사람은 다른 사람보다 더 잘하기 위해 창밖에 먼동이 틀 때까지 연습하고, 또 연습할 것이다.

<생각>

상대의 성장과 팀의 성공을 돕기 위해 꼭 필요한 역량들이 본문에 많이 나와있어 인상깊었다. 나를 먼저 낮추어 상대가 조금 더 열린 자세로 받아들일 수 있도록 만들기, 작은 일이라도 칭찬을 통해 격려하기, 상대에게 역할이나 정체성 부여하기, 쉬운 일처럼 느껴지게 만들기 등등 이 모든게 실제로 학생 입장에서 잘하고자 하는데 큰 동기가 되었다.

'나만 어려운줄 알았는데 튜터님도 저러실 때가 있었구나...'

'어? 적어도 내가 이 부분에 대해서는 좀 잘하는 사람인가?'

'이렇게 하먼 쉽게 해낼 수 있는거구나...'

'칭찬 받으니 뭔가 더 잘해내고 싶은 기분이 드네'

등등 내가 실제로 튜터님께 격려받고 응원받으면서 들었던 생각들이다. 물론 부족한 부분에선 따끔하게 혼날 때도 있었지만, 대체로 그 과정에서 튜터님들께서는 항상 위 방법대로 격려해주시고 할 수 있는 용기를 넣어주셨다.

나 또한 이러한 부분을 벤치마킹하여 튜터링 할 때나 임장리딩할 때 많이 적용하려고 노력하고 있다. 하지만 나도 모르게 필요한 말을 한답시고 T처럼 말할 때가 있는데, 실제로 상대방이 내적으로 동기를 얻게 하기 위해서는 카네기의 방법을 반드시 사용해야 한다는 것을 잊지 않아야겠다.

3

<본문>

당신이 다른 사람에게 관심을 가지면, 단 두 달만에 다른 사람들이 당신에게 관심을 갖도록 노력하며 이 년 동안 얻을 수 있는 친구보다 훨씬 더 많은 친구를 얻을 수 있다.

하지만 당신과 나는 평생 다른 사람들의 관심을 끌려고 애쓰는 사람들을 잘 알고 있다. 그런 사람들은 평생 실수를 저지르고 있는 셈이다.

물론, 그런 노력은 아무런 효과가 없다. 사람들은 당신에게 관심이 없다. 사람들은 내게도 물론 관심이 없다. 사람들은 자신에게만 관심이 있다.

■ 논쟁을 멈추고, 적대감을 없애고, 선의를 조장하고, 다른 사람으로 하여금 주의 깊게 듣게 만드는 마법의 주문을 알고 싶은가?

이렇게 말을 꺼내라. “그렇게 생각하는 것이 당연합니다. 제가 당신이었다고 해도 틀림없이 당신처럼 생각했을 거예요.”

당신이 당장 내일 만나는 사람 네 명 중 세 명은 공감을 갈망하고 있다. 그들이 원하는 공감을 주어라. 그러면 그들은 당신을 사랑할 것이다.

<생각>

상대방에게 작은 관심을 표현하는 것만으로도 호감을 얻을 수 있고, 공감을 해주는 것만으로도 사람들이 나를 사랑해줄 수 있다는 것이 인상깊다. 실제로 내 주위에 호감형인 사람들을 돌이켜보면 그들은 항상 내 말을 귀기울여 들어준다. 그중에서 가장 가까운 사람이 바로 내 와이프다. 내가 어떤 말을 하더라도 항상 내 이야기를 귀 기울여 들어주고 공감해준다. 나이가 들수록 표현이 다양하고 이야기에 잘 공감해주는 여자가 매력적이라고 하는데, 와이프가 딱 그런 케이스인 것 같다. 실제로 직장에서든 사회에서든 호감을 많이 사는 케이스라 나도 보고 배울 필요가 있다.

나도 나름 경청하고 타인에게 공감을 잘 해주는 편이라고 생각하는데 나에게 가장 부족한 두 가지는 바로 선관심, 진심을 담은 공감이다. 처음에 알아가는 과정에서는 관심을 가지려고 노력한다. 하지만 그 이후로는 상대에게 궁금하거나 그때 대화 나눴던 것이 어떻게 되어가고있는지 생각나더라도 먼저 연락을 잘 하지 못하는 경향이 있다. 때로는 내가 너무 정신없을 때는 분명 내게 이야기 했던 것임에도 까먹을 때가 종종 있다. 특히 요즘 그런데, 상처받은 사람들에게 너무 미안하다...

또 진심을 담은 공감도 앞서 1번에서 '영혼없는 칭찬'과 일맥상통 한다. 공감은 잘해주는데 가끔 기계적인 느낌이 들때가 있다고 한다... 와이프와 나의 결정적 차이가 바로 이거인듯 하다.

이제는 카네기가 말한대로 그저 기계적으로 하는 걸 넘어서서 의도적으로 관심을 갖고 상대가 말하는 이야기에 좀 더 진심을 담아 귀기울여 듣는다는 모습이나 태도를 보여야 할 때가 아닌가 싶다. 상대방과 대화했던 이야기 중 정말 중요한 이야기 (사사로운 것이라도)는 기억하려고 노력하고, 꽤 중요한 이벤트는 메모해두는 것도 좋을 것 같다. 이 모든게 첨엔 기계적일지라도 나중엔 상대에 대한 진심어린 관심으로 발전할 수 있지 않을까?

4

<본문>

"우리는 사실이라고 익숙하게 믿어 왔던 것들을 계속해서 믿고 싶어 한다. 따라서 어떤 이가 우리의 가정(가설)에 어떤 의심이라도 제기하면 우리는 분개하며, 그 가정을 지킬 수 있는 모든 변명거리를 찾는다. 그 결과 우리의 합리성이라는 게 사실은 우리가 이미 믿어 왔던 것을 계속 믿기 위한 주장을 찾아내려는 시도에 불과한 것이 되어 버린다.”

“나는 다른 사람의 감정에 직접적으로 반대하는 행동과 말을 삼가기로 했다. 내가 확신하고 있는 말들도 삼가기로 했다. 심지어 내 의견이 이미 정해져 있다는 것을 암시하는 말이나 표현도 하지 않으려 했다. 예를 들어 ‘확실히’, ‘의심의 여지가 없이’ 등등의 말들은 피했다. 그 대신에 나는 ‘내가 알고 있는 바로는’, ‘내가 이해하기로는’, ‘내 생각에는 이런 거 같아’라든지, 아니면 ‘지금은 이렇게 보이는데’와 같은 말을 사용했다."

"그 사람에게 대답할 때는 어떤 경우와 상황에서는 그의 의견이 옳을 수도 있다는 이야기부터 먼저 꺼냈고, 그런 뒤 이 경우엔 내가 보기엔 조금 다를 것 같다는 식으로 이야기했다. 태도를 이렇게 바꾸자 금방 효과가 있었다. 대화는 좀 더 즐겁게 이어졌다. 의견을 제시하며 겸손한 태도를 취했더니 사람들은 그 의견을 좀 더 쉽게, 별다른 반박 없이 받아들여 주었다. 내가 잘못을 했을 때도 예전보다 덜 창피했다. 그리고 내가 우연히 올바른 의견을 제시했을 때 사람들은 기꺼이 자신의 잘못된 생각을 포기하고 내 편을 들어 주었다."

다시 말하자면, 고객이나 배우자, 입장이 다른 상대방과 논쟁하려 들지 마라. 그가 틀렸다고 말하지 마라. 그를 흥분시키지 마라. 사람을 다루는 수완이 필요하다.

<생각>

나는 예전부터 갈등을 그리 좋아하지 않았다. 아니, 싫어해서 그냥 피했다. 근데 어느 순간부터 나의 생각과 가치관이 확고해지자 나도 모르게 카네기가 피해야 하는 말이라고 언급했던 '확실히'라는 단정적 표현을 많이 사용하곤 한다. 답답한 상황에서 좀 더 강한 단정적 표현들이 많이 튀어나오는데 사실상 내가 그렇게 말한다고 한들 상대가 이 대화를 통해 얻는 건 단 한 개도 없다. 그냥 언쟁을 기반으로 나에 대한 약간의 감정만 상할뿐...

물론 나도 상대의 생각이 옳을수도 있음을 먼저 인정하고 시작했을 때 상대도 '그렇게 생각할 수도 있구나'라고 이야기하며 나의 말을 받아들인덕이 많이 있었다. 다만 쉽사리 이해되지 않거나 설득이 필요한 대화가 오갈 때 여전히 단정적 표현을 많이 쓰는데 아무리 그런 상황이라고 한들 일단 상대가 옳을 수 있다는 표현을 먼저 쓰고 대화를 해야겠다는 생각이 든다.

5

<본문>

■ 사랑한다면 다른 사람이 사는 방식을 인정하라 : 배우자를 바꾸려 들지 마라.

메리 앤은 완벽한 사람은 아니었다. 하지만 30년 내내 자신의 남편에 대해 이야기하고, 찬사를 보내고, 존경을 표하면서 전혀 지쳐 하지 않았다. 결과는 어땠을까? 디즈레일리는 말했다. “우리는 결혼한 지 30년이지만, 한 번도 그녀가 싫증난 적은 없었습니다.”

“다른 사람과의 교제에서 알아야 할 가장 중요한 것은 다른 사람들이 행복해하는 나름대로의 방식에 간섭하지 않아야 한다는 점입니다. 물론 다른 사람의 방식이 폭력적으로 우리의 방식에 개입하지 않는 한 말입니다.”

“결혼이 성공하기 위해서는 올바른 사람을 찾는 데서 그치면 안 됩니다. 당신이 올바른 사람이 되어야만 합니다.”

■ 모든 사람을 행복하게 만드는 빠른 방법 : 진심으로 칭찬해 주어라.

닭이 잘 구워졌을 때 아내에게 잘 구웠다고 말하라. 아내에게 커다란 박수를 보내 주어라.

그리고 그런 배려심 있는 말을 하는 김에, 두려워 말고 당신의 행복에 그녀가 얼마나 중요한 역할을 하는 사람인지 알려 주어라.

<생각>

와이프와 나 각자가 느끼는 행복의 기준은 명확하다. 서로 비슷한 부분도 있지만 행복을 느끼는 부분이 결정적으로 다른 것들이 있는데 나도 모르게 내가 좋다고 생각하는 것을 계속 강조해 와이프를 피곤하게 만들 때도 있는 것 같다.

와이프도 마찬가지로 나는 별로 중요하게 생각하지 않는데 나에게 은연중에 계속 같은 이야기를 반복해서 내가 피곤해 할 때가 있다. 결국 서로가 다르다는 걸 인정하고, 웬만해서는 그 기준이 잘 바뀌지 않는 다는 걸 받아들여야 카네기가 말한 불필요한 갈등이 생기지 않는다는 걸 다시금 깨닫는다.

이 문장을 깨달았다고 해서 내가 하루아침에 바뀌진 않겠지만, 와이프가 느끼는 행복의 기준을 존중하고, 내가 행복을 느끼는 것과 다르다는 것을 인정해야 한다는 것을 꼭 기억해야겠다.